揭秘（上）：亞馬遜賣家對(duì)重定價(jià)工具的十大誤解

在亞馬遜業(yè)務(wù)上，擁有“Buy Box”是業(yè)務(wù)是否能成功的最關(guān)鍵因素，幾乎所有的銷售都流向了“Buy Box”中的賣家。很少有買家意識(shí)到他們可以選擇從同時(shí)再此頁面出售該產(chǎn)品的其他賣家那里進(jìn)行購買，這也是因?yàn)橘I家相信亞馬遜已經(jīng)為其找到了最佳的賣家，這對(duì)于買家來說也是在亞馬遜平臺(tái)上一種不可或缺的購物體驗(yàn)。因此，作為賣家一定要贏得“Buy Box”才能有銷售保障，而決定誰能贏得“Buy Box”的最重要因素之一就是價(jià)格。這件事的好壞暫且不論，價(jià)格也正好是你作為賣家具有完全控制權(quán)的因素。通過定期調(diào)整價(jià)格，可以使你有最大可能性的贏得“Buy Box”并能對(duì)你的銷售產(chǎn)生巨大的影響。

對(duì)于亞馬遜賣家來說，現(xiàn)在使用重定價(jià)工具已經(jīng)非常普遍了，近年來，為了滿足這種需求，涌現(xiàn)了許多重定價(jià)工具。大多數(shù)重定價(jià)工具都使用預(yù)設(shè)規(guī)則和算法來頻繁調(diào)整價(jià)格。但是，由于種種原因，仍然有許多賣家對(duì)重定價(jià)工具保持謹(jǐn)慎態(tài)度，并且就跟我溝通的小伙伴處能了解到的是，其中一些原因往往是讓我非常意想不到的誤解，所以我將就重定價(jià)工具最可能誤解的原因做了歸納和解釋，并希望能解決各賣家小伙伴們的擔(dān)憂。

誤解1：重定價(jià)工具總是導(dǎo)致“底價(jià)陷阱”

許多賣家擔(dān)心重定價(jià)工具會(huì)使他們陷入低谷，這是可以理解的。在他們看來，要想獲得那種難以捉摸，難以理解的黃金購買框的唯一方法似乎就是繼續(xù)在價(jià)格上不斷的壓低擊敗相同競價(jià)的人，最終使自己也陷入價(jià)格越來越低的“底價(jià)陷阱”。

雖然以上的擔(dān)憂并非完全沒有道理，但如果你足夠聰明的使用重定價(jià)工具，你可以使用它來發(fā)揮自己的優(yōu)勢，甚至重定價(jià)工具會(huì)提高你的價(jià)格，這并不是信口胡說，而是真實(shí)會(huì)發(fā)生的。這是為什么呢？一種情況是，如果你大膽地定價(jià)以擊敗競爭對(duì)手，然后競爭對(duì)手退出listing中“Buy Box“的競爭，則正確配置的重定價(jià)工具將提升你的價(jià)格，因?yàn)槟悴辉傩枰獡魯≡撡u家，亦不需要低價(jià)競爭了。FBA也是獲取“Buy Box“非常重要的因素，所以在另一種情況下，如果你有不使用FBA的競爭對(duì)手，則你可以將價(jià)格定得比他們高得多，并且仍然可以贏得“Buy Box“?？偟膩碚f，一個(gè)好的重定價(jià)工具將考慮到上述情況，并幫助你在贏得“Buy Box“的同時(shí)盡可能地保持相對(duì)高的價(jià)格以保證你的利潤。

此外，某些重定價(jià)工具已不僅可以讓你贏得“Buy Box“，有些還會(huì)在不失去對(duì)“Buy Box“控制的情況下將你的價(jià)格推的越來越高。價(jià)格雖然是一個(gè)重要因素，但也不是唯一因素，因此很有可能不用最低價(jià)格就能保留在“Buy Box“中。

當(dāng)然，重定價(jià)工具能否更好的為你服務(wù)，依賴于你需要?jiǎng)?chuàng)建有關(guān)如何設(shè)置價(jià)格的特定規(guī)則，如果你弄錯(cuò)了這些參數(shù)，那么它將迅速壓低價(jià)格。但是，當(dāng)你正確配置它們后，它們將使你遠(yuǎn)離競爭的底線，并且你僅應(yīng)偶爾需要再次調(diào)整它們（基于季節(jié)性需求，或發(fā)生了一些對(duì)市場情況造成大波動(dòng)的特殊事件等）。

誤解2：重定價(jià)工具都差不多且只會(huì)調(diào)價(jià)

重定價(jià)工具的工作原理很簡單，它查看你的最小和最大價(jià)格，然后根據(jù)你設(shè)置的參數(shù)更新價(jià)格。通常，再定價(jià)器使用相同的Amazon API，其中大多數(shù)具有相同的基本功能。

但除基本功能之外，不同的重定價(jià)工具都有著不同的特性與附加了許多進(jìn)階功能，例如成本計(jì)算器，數(shù)據(jù)分析，基于時(shí)間的規(guī)則重置設(shè)置功能等。除了具有不同的附加功能和設(shè)置之外，UI的差異也是最明顯的。這些工具具有復(fù)雜的設(shè)置和各種詳細(xì)的報(bào)告，因此能夠快速找到想要的內(nèi)容并準(zhǔn)確地使用它是非常重要的，這也是很多工具最顯著的功能競爭點(diǎn)。

許多重定價(jià)工具據(jù)有根據(jù)你的競爭對(duì)手的特定的自定義設(shè)置功能，并且這些功能在重定價(jià)工具之間均會(huì)有所不同。你可能正在與FBM賣家，F(xiàn)BA賣家或亞馬遜自營競爭，并希望對(duì)它們進(jìn)行不同規(guī)則的設(shè)定。當(dāng)你對(duì)定價(jià)競爭這件事有一定的經(jīng)驗(yàn)后，你就會(huì)很清楚哪些規(guī)則對(duì)你很重要，并且將找到能夠滿足這些需求的工具來使用。

除了調(diào)價(jià)功能外，這些重定價(jià)工具最好的附加功能之一就是內(nèi)置的FBA成本計(jì)算器。這樣可以節(jié)省使用單獨(dú)的計(jì)算器并進(jìn)行各種手動(dòng)復(fù)制和粘貼的時(shí)間。一個(gè)好的計(jì)算器可以直接在定價(jià)控制臺(tái)中獲取你的銷售價(jià)格并計(jì)算凈利潤，或者顯示獲取所需的凈利潤需要的銷售價(jià)格。其中一些甚至包括可視化顯示你的價(jià)格在其他賣家中下跌的位置分析。

從核心功能上看，重定價(jià)工具可以幫助節(jié)省大量時(shí)間。大多數(shù)會(huì)每小時(shí)進(jìn)行重新定價(jià)，有些會(huì)每20-30分鐘進(jìn)行重新定價(jià)，甚至有些會(huì)不斷的盯住競爭對(duì)手連續(xù)重新定價(jià)。由于是使用你所采用的策略使重新定價(jià)過程自動(dòng)化，因此不需要再人工監(jiān)控價(jià)格和進(jìn)行調(diào)整，僅就節(jié)省時(shí)間這一點(diǎn)上，使用重定價(jià)工具就是一個(gè)很棒的選擇。

誤解3：如果只有幾個(gè)產(chǎn)品，那么使用重定價(jià)沒有意義。

如果你的產(chǎn)品范圍不廣，你可能會(huì)想“嗯，我只有10個(gè)產(chǎn)品。我可以每天手動(dòng)檢查價(jià)格，然后自己做出決定去調(diào)整它們。”你可以這樣做，但是即使使用少量產(chǎn)品，自動(dòng)重定價(jià)工具也是很有價(jià)值的。例如，當(dāng)你手動(dòng)重新定價(jià)時(shí)，你可能會(huì)過于情緒化忘記在業(yè)務(wù)過程中將為這件商品支付多少費(fèi)用，從而調(diào)錯(cuò)價(jià)格導(dǎo)致無法盈利。所以客觀來說，重定價(jià)工具有一個(gè)最大的優(yōu)勢就是，當(dāng)為商品重新定價(jià)時(shí)跟你的情緒波動(dòng)毫無關(guān)系，這就避免了當(dāng)你手工操作時(shí)為贏得Buy Box的戰(zhàn)斗而做出的不理智行為例如不計(jì)成本的不斷降低價(jià)格，直到虧損為止。當(dāng)使用重定價(jià)工具時(shí)，如果當(dāng)前價(jià)格低于你要出售的價(jià)格，它將使你退出游戲直到價(jià)格回升，然后它才將再次開始競爭。

誤解4：計(jì)算最低售價(jià)很容易

如果你只銷售一種產(chǎn)品類別，那么亞馬遜的費(fèi)用可以相當(dāng)簡單。當(dāng)你在多個(gè)類目中進(jìn)行銷售時(shí)，難度會(huì)很大，因?yàn)轭惸恐g的費(fèi)用會(huì)有所不同。然后，還要考慮FBA費(fèi)用。在不了解這些情況之前，有些賣家甚至?xí)f：“如果這件商品在亞馬遜上的售價(jià)為20美元，而我可以10美元的價(jià)格買到，那我就可以賺10美元?！?實(shí)際上顯然沒有那么簡單。作為一名合格的賣家，在計(jì)算利潤時(shí)需要考慮所有成本。這包括各種費(fèi)用，但至少，亞馬遜的費(fèi)用應(yīng)成為你計(jì)算的組成部分。

但是另一個(gè)機(jī)動(dòng)的問題是，你的最低價(jià)格可能會(huì)改變，具體取決于你期望的銷售速度。如果你有耐心，可以將最低價(jià)格設(shè)置為可以為你帶來客觀利潤的價(jià)格?；蛘撸绻阆氡M快提升銷售以提高庫存周轉(zhuǎn)，則可以損失一部分利潤設(shè)定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格，甚至將售價(jià)設(shè)定為產(chǎn)品總成本或更低。

甚至有時(shí)候會(huì)遇到一些很特殊的情況，例如你正在出售的商品可能已經(jīng)絕版或非常稀缺，在這種情況下，實(shí)際上可以將價(jià)格提高，讓這個(gè)listing下的其它人都賣光，之后就可以將價(jià)格提到更高進(jìn)行銷售并可以獲得更高的利潤。

誤區(qū)5：重定價(jià)工具是一種“設(shè)置好了就忘”的工具

從某種程度上說，應(yīng)該這樣，你的定價(jià)軟件應(yīng)該成為“設(shè)置好了就忘”的工具，它的目的就是為了給你節(jié)省時(shí)間使你有更多的時(shí)間去做更高階的業(yè)務(wù)工作，當(dāng)然前提是這個(gè)工具的規(guī)則設(shè)置得當(dāng)。但無論怎樣，你最少也需要每周對(duì)重定價(jià)工具進(jìn)行一次檢查，分析和評(píng)估在這段周期內(nèi)重定價(jià)工具的執(zhí)行是否良好并是否需要為下一個(gè)周期進(jìn)行一些設(shè)置調(diào)整，以避免一些意外情況，你不應(yīng)該完全忽略了它。

如果可以的話最好不定時(shí)的進(jìn)行抽查，以確保你的重定價(jià)器的自動(dòng)操作行為符合你的預(yù)期。在配置中犯錯(cuò)誤并以你不希望的方式更改價(jià)格的問題也是非常常見的。

一些重定價(jià)工具具有當(dāng)前和歷史價(jià)格報(bào)告，這是一些關(guān)鍵要素：

1. 低于最低價(jià)
2. 高于最高價(jià)
3. 無競爭報(bào)價(jià)

根據(jù)結(jié)果，需要重新考慮最低和最高價(jià)格以及定價(jià)規(guī)則。

對(duì)于“低于最低價(jià)”，需要重新評(píng)估在產(chǎn)品是否出現(xiàn)了問題。它的受歡迎程度下降了嗎？是否有不良評(píng)價(jià)或安全問題？市場是否被競爭對(duì)手的惡意競價(jià)攪亂？這都是需要去分析的因素。

對(duì)于“高于最高價(jià)”，如果是一個(gè)暢銷產(chǎn)品，則意味著市場需求持續(xù)上升，并且可能已經(jīng)出現(xiàn)缺貨問題了。否則，則意味著競爭對(duì)手將價(jià)格提高到了我的最高價(jià)格之上，并且他們?nèi)匀灰阅撤N方式獲得了“Buy Box”。

“無競爭報(bào)價(jià)”的原因就相對(duì)復(fù)雜了。有可能意味著你是唯一的賣家，或者你是唯一具有合理價(jià)格的賣家。如果你是唯一的賣家，則可以更系統(tǒng)的分析需求市場并設(shè)置價(jià)格以相應(yīng)地利用。但是，也不能將價(jià)格定得太高，因?yàn)槿绻唐返膬r(jià)格超出該產(chǎn)品可接受的價(jià)格范圍（通常基于MSRP），亞馬遜也會(huì)剝脫你獲得“Buy Box的權(quán)限”，甚至給你發(fā)出警告信警告你擾亂市場價(jià)格。

可以發(fā)生變化的另一件事是供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)銷量越來越好時(shí)，在供應(yīng)商處采購的商品數(shù)量也將越來越多，此時(shí)可以與供應(yīng)商進(jìn)行再次議價(jià)以確定后期產(chǎn)品的采購成本是否可以下調(diào)。一旦成本下降了，則可以考慮降低最低成本以保持競爭力。當(dāng)然還有另一種反向情況就是供應(yīng)商的供貨成本提升了，則必須得提高最低價(jià)格以保持盈利，或者對(duì)于整盤貨品和經(jīng)營做重新規(guī)劃。

在想用復(fù)雜的重定價(jià)工具時(shí)，可以反問自己為什么需要更多的定價(jià)規(guī)則，能幫助做到哪些事，會(huì)不會(huì)造成一些更大的麻煩。用這種客觀冷靜的評(píng)估來做判斷，往往不會(huì)讓你做出后悔的決策。一旦你清楚了需求，并了解了重定價(jià)工具通過運(yùn)行其內(nèi)置規(guī)則將采取的行動(dòng)后，就可以選擇適合你的重定價(jià)工具，并開始計(jì)劃定制適合你的規(guī)則了。

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（來源：A-Lu跨境）

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