太難了！別人旺季大賣爆單，我卻忙著清庫(kù)存

旺季還在繼續(xù)，但有不少賣家已經(jīng)開始為如何清庫(kù)存而發(fā)愁了！

最近，船長(zhǎng)收到部分賣家反饋，黑五網(wǎng)一結(jié)束到現(xiàn)在，他們都在忙著清庫(kù)存。據(jù)了解，多數(shù)情況是因?yàn)槭軄嗰R遜倉(cāng)儲(chǔ)限制政策影響，備貨沒跟上旺季節(jié)奏，導(dǎo)致銷售不佳，留下一堆還沒來得及被看到或被購(gòu)買的庫(kù)存。

此外，船長(zhǎng)注意到，在論壇上還有賣家反映稱，旺季開始前就已經(jīng)遇到類似情況，從限倉(cāng)到斷貨，銷量開始下滑；補(bǔ)了一些貨，但由于庫(kù)存績(jī)效表現(xiàn)不好，庫(kù)存超出限額，每個(gè)月要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+超量費(fèi)，庫(kù)存成本增加不少。

通常，遇到這類問題，比較好的處理方式就是清庫(kù)存，特別是一些節(jié)日和季節(jié)性商品，錯(cuò)過最佳銷售時(shí)段的話，就很難再賣出了。

今天，船長(zhǎng)就和大家探討一下如何避免產(chǎn)生滯銷庫(kù)存以及清庫(kù)存的方法。

Part1

合理備貨和補(bǔ)貨，避免產(chǎn)生滯銷庫(kù)存

一般來說，庫(kù)存滯銷的主要原因有以下幾種：

銷量預(yù)估過高，備貨量太大導(dǎo)致庫(kù)存過剩；

物流延誤導(dǎo)致庫(kù)存積壓；

斷貨導(dǎo)致Listing表現(xiàn)差，補(bǔ)上貨后賣不動(dòng)。

那么，如何最大程度避免產(chǎn)生滯銷庫(kù)存？

合理備貨和補(bǔ)貨

針對(duì)產(chǎn)品斷貨的情況，如果是缺貨幾天（注意是幾天，不是一周或更長(zhǎng)時(shí)間）影響不會(huì)太大，頂多少掙點(diǎn)利潤(rùn)。切勿盲目大批量補(bǔ)貨，讓你早前賺取的利潤(rùn)又都回到庫(kù)存里。

船長(zhǎng)建議：根據(jù)產(chǎn)品采購(gòu)、運(yùn)輸、到倉(cāng)的時(shí)間周期制定嚴(yán)格備貨計(jì)劃，同時(shí)建立多種時(shí)效不同且穩(wěn)定的物流渠道，根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的銷量情況及時(shí)合理的補(bǔ)貨。

2.5倍補(bǔ)貨法（僅供參考，不保證適用所有賣家）：參考旺季前的銷量，例如，平時(shí)一天50單，可以按旺季一天125單去補(bǔ)，考慮到現(xiàn)在庫(kù)存限制的情況，可以把其中80%的的貨件先發(fā)到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)，剩下20%發(fā)到海外倉(cāng)中轉(zhuǎn)，已備不時(shí)之需。

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Part2

篩選出高齡、節(jié)日和季節(jié)性滯銷庫(kù)存

這里，給大家分享兩種方法：

今年10月份，亞馬遜推出了“庫(kù)齡篩選”功能，你可以登錄賣家平臺(tái)按庫(kù)齡范圍篩選出高齡的產(chǎn)品。

操作步驟：

進(jìn)入「亞馬遜物流庫(kù)齡」頁(yè)面

https://sellercentral.amazon.com/inventoryplanning/inventory-age；

并單擊「庫(kù)齡」篩選條件；

選擇一個(gè)庫(kù)齡范圍，查看你的哪些產(chǎn)品在該范圍內(nèi)至少存在一件產(chǎn)品；

單擊每件產(chǎn)品的庫(kù)齡范圍下方的「詳情」，以查看該范圍內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量。

除了高齡庫(kù)存之外，一些滯銷的節(jié)日和季節(jié)性庫(kù)存也要做好篩選，并視情況進(jìn)行處理。

Part3

利用站內(nèi)、站外組合方法清庫(kù)存

站內(nèi)清庫(kù)存法

01降價(jià)讓利

大多數(shù)賣家可能普遍都會(huì)選擇通過降價(jià)讓利的方式來刺激銷量，最大程度將自己滯銷的庫(kù)存賣出去。但這種方式基本上得不到什么利潤(rùn)，甚至?xí)澅尽Ｒ虼?，船長(zhǎng)建議你要結(jié)合自己庫(kù)存的數(shù)量和價(jià)值進(jìn)行綜合考量，如果數(shù)量少且價(jià)值不高可以考慮，反之不建議這么操作。

02站內(nèi)促銷

站內(nèi)促銷就不用多說了，只要庫(kù)存充足、符合資格，可以去創(chuàng)建BD、LD等秒殺活動(dòng)。這種促銷方式是最快和最直接的，效果也是最明顯的。具體促銷力度取決于你對(duì)利潤(rùn)的把控，當(dāng)然你的產(chǎn)品是否有足夠的吸引力也很關(guān)鍵。

抓住消費(fèi)者的心理，例如，在促銷的時(shí)間和貼心的服務(wù)上給足客戶甜頭。另外，促銷期間不要忘了確保你的Listing的標(biāo)題、產(chǎn)品圖片、五個(gè)賣點(diǎn)、描述等準(zhǔn)確無誤，關(guān)鍵詞使用到位，維護(hù)產(chǎn)品的評(píng)論，優(yōu)化產(chǎn)品的搜索排名，以更好地推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

03亞馬遜奧特萊斯

亞馬遜奧特萊斯(Outlet)作為站內(nèi)的促銷方式之一，是買家購(gòu)買高折扣減價(jià)產(chǎn)品、庫(kù)存積壓促銷和清倉(cāng)產(chǎn)品的理想之選。

圖丨亞馬遜

使用亞馬遜FBA的專業(yè)賣家且ASIN滿足以下條件即可參與：

• 擁有在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心至少存放 90 天的庫(kù)存；
• 現(xiàn)有庫(kù)存超過 10 件；
• 有銷售歷史記錄；
• 處于新品狀況；
• 商品評(píng)分至少為 3 星或沒有評(píng)論；
• 目前未注冊(cè)參與“訂購(gòu)省”計(jì)劃；
• 目前未注冊(cè)參與其他促銷優(yōu)惠；
• 在過去 60 天內(nèi)沒有參加過亞馬遜奧特萊斯限時(shí)促銷；
• 遵守亞馬遜的買家商品評(píng)論政策和價(jià)格政策。

以美國(guó)站為例，你可以在管理冗余庫(kù)存工具中：

https://sellercentral.amazon.com/inventoryplanning/excess-inventory

查看亞馬遜奧特萊斯限時(shí)促銷推薦并創(chuàng)建促銷，在亞馬遜批準(zhǔn)后顯示在亞馬遜奧特萊斯頁(yè)面上。該解決方案可以很好地幫助你提高售出率、增加現(xiàn)金流、優(yōu)化庫(kù)存水平并降低總倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

04折扣碼/捆綁銷售

利用promotion促銷，設(shè)置社交媒體促銷折扣、免運(yùn)費(fèi)、滿減、買一送一、額外贈(zèng)品等促銷方式。例如跟熱銷產(chǎn)品做捆綁優(yōu)惠銷售，根據(jù)自己產(chǎn)品進(jìn)行判斷，低價(jià)值的可以買一送一；價(jià)值高的，可附帶送一件價(jià)值低的產(chǎn)品，兩個(gè)產(chǎn)品在使用上最好具有一定的相關(guān)性。

圖丨亞馬遜

05亞馬遜廣告

保證預(yù)算充足，建議參考全年的各關(guān)鍵詞廣告表現(xiàn)情況，挑選出高優(yōu)關(guān)鍵詞：

• 通過點(diǎn)擊數(shù)，銷售轉(zhuǎn)化率、ACOS等數(shù)據(jù)設(shè)定閾值；
• 按點(diǎn)擊數(shù)排序，確定關(guān)鍵詞范圍，篩選關(guān)鍵詞；
• 為表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞創(chuàng)建為手動(dòng)關(guān)鍵詞；
• 否定表現(xiàn)不好和不相關(guān)的搜索詞，持續(xù)優(yōu)化廣告。

如果你是美國(guó)站已品牌備案的賣家，還可以使用亞馬遜展示型廣告推廣再營(yíng)銷瀏覽定向的功能，幫助你吸引亞馬遜站內(nèi)外近30天曾經(jīng)瀏覽但沒有購(gòu)買的“漏網(wǎng)之魚”，并獲取新的潛在客戶！

06移除或捐贈(zèng)

對(duì)于數(shù)量少、價(jià)值低無法獲得利潤(rùn)的庫(kù)存，你可以選擇移除或使用亞馬遜FBA捐贈(zèng)計(jì)劃將這些庫(kù)存捐給慈善機(jī)構(gòu)。

對(duì)于不良品、無法再二次銷售的庫(kù)存為了不影響長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，可以直接通過賣家平臺(tái)創(chuàng)建移除訂單，申請(qǐng)由亞馬遜銷毀即可，但需注意亞馬遜會(huì)收取少量的移除費(fèi)用。

站外清庫(kù)存法

01站外Deal網(wǎng)站

通過站外Deal網(wǎng)站發(fā)布自己的產(chǎn)品，來吸引買家的購(gòu)買，以進(jìn)行清庫(kù)存，能回本即可，快速回籠資金。

像Slickdeals、Groupon、LivingSocial、Vipon這些流量大比較熟知的Deal網(wǎng)站門檻高，Code要求也高，但效果明顯。如果條件不足，可多試一些小的折扣網(wǎng)站。

02Facebook

Facebook也是一個(gè)不錯(cuò)的清庫(kù)存渠道，例如通過一些穩(wěn)定活躍的Facebook折扣群組推折扣，紅人發(fā)帖等，有條件的可以嘗試。

03移到海外倉(cāng)

如果你目前IPI分?jǐn)?shù)不到500，超庫(kù)存被收取超量費(fèi)，那么可以考慮將滯銷庫(kù)存先轉(zhuǎn)至海外倉(cāng)，待IPI分?jǐn)?shù)達(dá)標(biāo)后，再補(bǔ)貨發(fā)到FBA倉(cāng)。不過，你要提前做好成本預(yù)估，看看是否劃算，再做抉擇。

最后，需要特別提醒一點(diǎn)，如果同時(shí)使用多種促銷方式，注意折扣是否疊加，避免造成不必要的損失。

以上就是今天船長(zhǎng)和大家分享的有關(guān)滯銷庫(kù)存的一些處理方法，僅供大家參考和交流。年終旺季還在繼續(xù)，大家都在為業(yè)績(jī)做最后沖刺，希望賣家們都能收獲好的成績(jī)。對(duì)于部分需要清庫(kù)存的賣家，建議盡快采取有效措施及時(shí)止損，可能還會(huì)略有微利。（來源：船長(zhǎng)）

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