獨(dú)立站賣家如何做好今年圣誕節(jié)？外媒總結(jié)了這幾點(diǎn)海外消費(fèi)趨勢

在剛結(jié)束不久的，GMV雙雙破紀(jì)錄的黑五網(wǎng)一，有的賣家成功爆單，賺的體滿缽滿，有的賣家則是和平日無差，似乎并沒有感受到海外市場的熱情。但不論對盈利目標(biāo)已超額的賣家而言，還是對還需要繼續(xù)努力的賣家而言，黑五網(wǎng)一的結(jié)束并不意味著年末旺季的句點(diǎn)，反而是為更為繁忙的旺季掀開了幕簾。從Statista提供的數(shù)據(jù)來看，黑五網(wǎng)一的單日銷售額確實(shí)值得稱贊：

但從數(shù)據(jù)圖同樣可以看出，除了黑五網(wǎng)一兩個高峰，11月大多數(shù)時候的營業(yè)額都較為一般。另外，雖然在黑五網(wǎng)一有大量消費(fèi)者在為年末折扣“奮戰(zhàn)”。但其實(shí)當(dāng)12月來臨時，海外市場消費(fèi)者的圣誕購物就開始了。這時候進(jìn)行購物的消費(fèi)者不僅要為自己買東西，還要為他們的親朋好友購入禮物。從數(shù)據(jù)圖中也可以看出，12月是線上零售商營收最為豐厚的一個月。

禮品卡銷量激增

對海外消費(fèi)者而言，能在黑五網(wǎng)一期間完成整個年末假日季需要物品的，特別是圣誕節(jié)需要的禮物是最理想的狀態(tài)，但很多有“拖延癥”的消費(fèi)者往往會到臨近圣誕甚至是節(jié)日前夕才開始準(zhǔn)備禮物，而屆時，考慮到物流等各種不可控因素，收件人能準(zhǔn)時拿到禮物的可能性微乎其微。到這個階段，各大平臺及品牌和店鋪的電子禮品卡正好派上用場，能為消費(fèi)者們解燃眉之急，該階段銷量飆升的虛擬禮物和電子禮品卡的銷量也能證明這一點(diǎn)。根據(jù)Riskified的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，平安夜當(dāng)天售出的虛擬禮品個電子禮品卡的數(shù)量最多，增長幅度也很大，甚至超過了黑五網(wǎng)一，占了全年總銷量的30%以上。

鑒于大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡在圣誕節(jié)送親朋好友實(shí)體產(chǎn)品，部分賣家會認(rèn)為在網(wǎng)一過后上架電子禮品卡是沒有意義的舉動。但就如同上面的數(shù)據(jù)顯示的那樣，越臨近圣誕節(jié)，就有越多消費(fèi)者在線上選購不需要物流配送且能準(zhǔn)時贈與他人的電子禮品卡。因此，賣家可以好好利用圣誕節(jié)前的一周，把電子禮品卡活動和一些折扣促銷碼放在店鋪顯眼的位置，吸引那些錯過挑選禮物時機(jī)消費(fèi)者的注意，為店鋪再創(chuàng)造一波銷量高峰。

移動端客源增多

隨著手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及，優(yōu)化移動端的消費(fèi)體驗(yàn)是賣家在圣誕節(jié)來臨前要著重考慮的點(diǎn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，消費(fèi)者在移動端的搜索量已經(jīng)超過了PC端，且隨著時間的推移，移動端的用戶數(shù)量優(yōu)勢也日益凸顯。根據(jù)Criteo的數(shù)據(jù)顯示，就英國市場而言，圣誕節(jié)是一年中移動端訂單量最多的一天。因此，賣家除了要對店鋪進(jìn)行優(yōu)化提高消費(fèi)者移動端的購物體驗(yàn)，還要改變運(yùn)營思路，把運(yùn)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到移動端。賣家可以從以下幾個步驟著手進(jìn)行移動端的優(yōu)化，從而提高移動端的轉(zhuǎn)化率：

1 –響應(yīng)式網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

響應(yīng)式網(wǎng)頁設(shè)計(jì)并非易事，但卻是賣家必須要做好的事。因?yàn)榭紤]到移動端和PC端設(shè)備的屏幕大小和使用方式不同，如果沒有響應(yīng)式網(wǎng)頁，消費(fèi)者的購物體驗(yàn)會大打折扣，轉(zhuǎn)化率也會因此大受影響。

2 –減少移動端的彈窗廣告

彈出式廣告的轉(zhuǎn)化率很高是不爭的事實(shí)。但是在移動端，如果彈出式廣告出現(xiàn)的頻率太高會讓消費(fèi)者煩不勝煩。因此，賣家最好能確保彈出式廣告只在PC端觸發(fā)。

3 –數(shù)字支付

為了盡可能提高移動端的轉(zhuǎn)化率，賣家可以通過允許消費(fèi)者使用Apple Pay等數(shù)字錢包結(jié)賬，簡化消費(fèi)者付款流程，省去輸入卡號等不必要的程序，避免消費(fèi)者被繁瑣的付款步驟“嚇跑”。

銷售激增節(jié)點(diǎn)并非固定

考慮到每年消費(fèi)者的購買習(xí)慣不同，要對激增的銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測是很難的。根據(jù)Criteo提供的往年的數(shù)據(jù)顯示，賣家提供的減免運(yùn)費(fèi)的政策和亞馬遜的兩日達(dá)服務(wù)使得12月22日和23日的銷售額出現(xiàn)了巨大的增長，且22日的轉(zhuǎn)化率是2015年的2倍，23日的轉(zhuǎn)化率也同比增長了350%。但隨著電商發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，銷售高峰節(jié)點(diǎn)也在不斷變化。以黑五網(wǎng)一所在的11月為例，18號反而是銷售額增幅最大的一天：

而這種難以預(yù)測的銷售節(jié)點(diǎn)在往年的12月也有發(fā)生過：

圣誕賣家不放假

正如前文所提到的，銷售額高并不意味著銷售增長幅度高。圣誕節(jié)當(dāng)天的銷售額增長幅度可能不是整個12月最大的，甚至可能不是12月銷售額最高的一天，但卻是一整年中移動端產(chǎn)生的銷售額最多的一天。部分圣誕節(jié)收到朋友們贈送的電子禮品卡的消費(fèi)者會在圣誕節(jié)后進(jìn)行消費(fèi)。另外，Criteo對2016年英國服裝市場的購物籃分析研究數(shù)據(jù)圖也顯示，圣誕節(jié)可能達(dá)不到黑五或Boxing Day禮品卡消費(fèi)的高度，但它在AoV和每筆訂單的商品數(shù)量上都擊敗了黑五和網(wǎng)絡(luò)星期一的數(shù)據(jù)。這足以讓賣家對自己的店鋪、活動和整體銷售情況保持關(guān)注。雖然對海外市場消費(fèi)者來說圣誕節(jié)是假日，但對賣家而言卻是需要繃緊神經(jīng)認(rèn)真對待推動銷售額的日子。因此，跨境賣家不能在圣誕節(jié)有所松懈。

合理追蹤銷售數(shù)據(jù) 方便后期復(fù)盤

銷售數(shù)據(jù)的跟蹤和復(fù)盤是賣家制定下一步營銷策略的重點(diǎn)和根基。但要特別注意的是，淡旺季的銷售量變化很可能會對數(shù)據(jù)產(chǎn)生一定的影響。且消費(fèi)者在不同時期進(jìn)行購物的原因也不盡相同，有的消費(fèi)者是沖動型消費(fèi)，有的是季節(jié)性消費(fèi)，還有的是一些產(chǎn)品?？?，且數(shù)據(jù)是有時間局限性的，賣家在對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時應(yīng)該有所區(qū)分。ConversionXL的Peep Laja就表示，“圣誕節(jié)的數(shù)據(jù)好看并不代表次年一月份的數(shù)據(jù)也好看，因此，在每個季度結(jié)束時，賣家都應(yīng)該有針對性的進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤”。

購物車放棄率飆升

圣誕節(jié)期間的流量、訂單以及銷售額都是值得賣家期待的，但賣家需要對退款潮和購物車放棄率的飆升做好心理準(zhǔn)備。根據(jù)SaleCycle提供的數(shù)據(jù)來看，2016年12月的購物車放棄率從75%左右躍升到了81%，且整個12月的購物車放棄率都高于全年平均水平。按這個比例來算的話，相當(dāng)于每賺100美元就有400美元的銷售額流失。

拉長圣誕促銷活動戰(zhàn)線到次年一月

消費(fèi)者的購物習(xí)慣在今年發(fā)生了深刻且持久的轉(zhuǎn)變，不少跨境賣家都在今年得到了較大的提升，但圣誕節(jié)的結(jié)束并不意味著跨境人可以就此結(jié)束一年的工作。根據(jù)以往數(shù)據(jù)顯示，在圣誕節(jié)之后，新年之前，仍有許多海外消費(fèi)者會繼續(xù)在線上進(jìn)行較大額度的消費(fèi)，因此，賣家可以考慮拉長促銷戰(zhàn)線（甚至可以到次年1月），利用市場需求來為店鋪創(chuàng)造價值。