B2B詢盤技巧

第一，我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？

1、郵件客戶并沒(méi)有收到。

【分析】現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163，126等郵箱)這類郵箱地址很容易被國(guó)外客戶的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客戶收到你的回盤信息，客戶的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客戶自然不會(huì)給你回復(fù)，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件。

【解決】用國(guó)際通用的郵箱如hotmail，gmail，yahoo這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件。另外可用公司名購(gòu)買的企業(yè)郵箱，以公司名為后綴的郵箱和客戶聯(lián)絡(luò)的，這個(gè)不是免費(fèi)使用，通常是做了公司網(wǎng)頁(yè)后，送的公司郵箱，每年是要收費(fèi)的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向分析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會(huì)被客戶的郵箱服務(wù)器通過(guò)，客戶才會(huì)順利收到郵件。

2、郵件中有病毒。

【分析】大家有沒(méi)有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢？試想，如果客戶收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客戶的殺毒軟件所查出，客戶會(huì)看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個(gè)問(wèn)題是很顯然的。 

【解決】解決辦法很簡(jiǎn)單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。

3、發(fā)送的時(shí)間以及客戶看郵件的時(shí)間有時(shí)差。

【分析】很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到了詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客戶一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)。這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分客戶和中國(guó)是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客戶，客戶也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客戶所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)。這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客戶在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件。

【解決】了解客戶當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客戶的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)只需要簡(jiǎn)單的郵 件定時(shí)發(fā)送就可以辦到。另外一點(diǎn)，我覺(jué)得非常好就是按照客戶的上班時(shí)間，在線和客戶聯(lián)系。比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為-6到-8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?-4點(diǎn)的時(shí)候正是客戶上班的時(shí)間，這樣下午和客戶發(fā)郵件，極有可能收到客戶的回復(fù)，收到客戶回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger或者M(jìn)SN上能和客戶在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。

4、客戶休假及發(fā)郵件的密度。

【分析】除了及時(shí)和客戶聯(lián)系外，還要了解客戶所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間。有過(guò)多國(guó)家的客戶是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不工作的。所以了解客戶的放假時(shí)間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客戶被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

【解決】最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月。就是一開(kāi)始發(fā)送后，第二天沒(méi)回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過(guò)4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過(guò)一個(gè)星期再發(fā)，再過(guò)半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送。當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬(wàn)不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客戶，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件。讓客戶認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客戶一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你。

第二，為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了？

1、客戶不相信我。

【分析】有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺(jué)不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系。

【解決】在開(kāi)始和客戶聯(lián)系的時(shí)候，把公司的？海關(guān)？備案登記表掃描發(fā)給客戶，讓客戶相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司。

2、市場(chǎng)周期。

【分析及解決】要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客戶取得聯(lián)系。

3、已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商。

【分析及解決】很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客戶回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系。遇到此狀況千萬(wàn)不要有任何放棄的想法，保持和客戶的聯(lián)系。如果客戶 和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系。如果發(fā)現(xiàn)客戶是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客戶會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果 客戶收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客戶根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉。

4、郵件表達(dá)不清楚。

【分析和解決】這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫作不是寫英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客戶能看懂你所表達(dá)的意思。

（來(lái)源：出海記事本）