Daniel：我的創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)日記（9）

擺脫小作坊的思維

以前我的客戶都是通過(guò)自媒體來(lái)的，當(dāng)時(shí)對(duì)公司沒有銷售，客戶自己找上門這件事而引以為傲。

殊不知，這其實(shí)是一個(gè)小作坊的思維。

稍微有點(diǎn)規(guī)模的公司都具備完善的組織架構(gòu)，各司其職，公司運(yùn)作有條不紊，這樣公司發(fā)展速度才快，而凡事老板親力親為的公司，甚少有做的特別大的。

當(dāng)年我既談?dòng)唵斡謱懛桨高€做技術(shù)的事情，忙的不可開交，根本沒時(shí)間思考公司的未來(lái)該如何發(fā)展，這就成為了公司一直發(fā)展緩慢的主要原因。

公司沒有銷售團(tuán)隊(duì)，僅僅代表你是一家小作坊罷了。

擺脫了小作坊思維的我，開始思考如何構(gòu)建自己的組織架構(gòu)。

沒有系統(tǒng)的制度，招聘銷售困難重重

由于公司沒有招聘銷售的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)該崗位具體的工作內(nèi)容不清晰，只知道銷售是一個(gè)能來(lái)業(yè)務(wù)，來(lái)錢的崗位。對(duì)招聘時(shí)需要填寫招聘顧問(wèn)、面銷還是電銷的方向一無(wú)所知，甚至把商務(wù)合作的工作都看成是銷售應(yīng)該去做的事情。

對(duì)崗位膚淺的認(rèn)知也導(dǎo)致了公司在招聘銷售的工作上，困難重重。

許多來(lái)面試上班的銷售，來(lái)了幾天就走人了。當(dāng)時(shí)讓我覺得銷售這個(gè)崗位怎么都這么不靠譜？

但后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，不靠譜的是自己公司。

一開始我以為是因?yàn)槲覀冃袠I(yè)比較特殊，難以招聘到銷售。但實(shí)際是公司的培訓(xùn)、薪酬規(guī)劃等體制問(wèn)題所導(dǎo)致的。

成熟的公司一般能讓一個(gè)外行人幾天時(shí)間就能上手工作，而當(dāng)時(shí)我還臆想著讓他們了解完我們整個(gè)行業(yè)的技術(shù)知識(shí)才開始上崗。

所以，別人待不下去是有原因的。

這也是為什么我們后面在用人方面做了很多改革的原因?，F(xiàn)在進(jìn)來(lái)我們公司的員工，基本培訓(xùn)2-3天就能上手工作，不論他是面試的什么崗位，是不是應(yīng)屆畢業(yè)生等。

其實(shí)這些的啟發(fā)也是受益于和一位亞馬遜大賣在聊天的時(shí)候聊到的企業(yè)管理模式，他們的招聘制度已經(jīng)有非常完善的管理系統(tǒng)，人員招聘進(jìn)來(lái)后進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，然后主管需在短時(shí)間內(nèi)判斷出哪些人能用，哪些人不能用。如果超過(guò)2個(gè)月后才告訴公司這個(gè)人不能用，那就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失，這些都會(huì)計(jì)算到主管的KPI里面。

雖然我們沒有制定這么嚴(yán)格的管理招聘流程，但是也是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)我才意識(shí)到自己的管理存在巨大的問(wèn)題，這也是為了我后面制定自己的一套管理系統(tǒng)奠定了基礎(chǔ)。

公司第一位銷售待下來(lái)了

轉(zhuǎn)型階段，我一直想著招聘銷售來(lái)跟單，我好全身心投入到轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目去，所以招聘銷售的信息一直沒有斷過(guò)。

有一天，一位師妹給我介紹了一位朋友，說(shuō)他想來(lái)面試銷售。

我看了看他的簡(jiǎn)歷，雖然不是一個(gè)行業(yè)的，但工作經(jīng)歷都是銷售，所以覺得還不錯(cuò)。于是就讓我們的員工安排他進(jìn)行面試。

由于公司還在轉(zhuǎn)型階段，很多方向都還是停留在摸索階段，他過(guò)來(lái)的時(shí)候也沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，整個(gè)人是懵的。由于三個(gè)月沒做出什么成績(jī)，被我足足罵了3個(gè)月。

不過(guò)他沒有選擇離開，而是用實(shí)力證明了自己的價(jià)值。2年過(guò)去了，現(xiàn)在他是我們公司的銷售主力。明年公司實(shí)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，他也會(huì)成為我們項(xiàng)目的合伙人。

其實(shí)現(xiàn)在回頭想一想，銷售當(dāng)年沒出什么業(yè)績(jī)，更多的是公司的制度問(wèn)題。

公司應(yīng)該要有一套標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)方案，能夠讓新來(lái)的銷售更好的了解你的產(chǎn)品，前期公司一定要有開發(fā)詢盤的能力，把詢盤交給銷售去跟，并一步步指引他們?nèi)绾闻c客戶溝通，從而達(dá)到快速上手的目的。

剛開始的時(shí)候，詢盤來(lái)了我都習(xí)慣性的自己去跟，剛開始給到銷售我也是挺不習(xí)慣的。慢慢的，隨著公司的制度的完善，我已經(jīng)習(xí)慣把所有的業(yè)務(wù)詢盤都直接發(fā)放給業(yè)務(wù)部了，由業(yè)務(wù)和技術(shù)去處理售前的工作。

我這才有時(shí)間能夠繼續(xù)做我喜歡做的事情：寫公眾號(hào)。

第一位銷售待下來(lái)后，也讓公司對(duì)于開拓銷售團(tuán)隊(duì)的路線越來(lái)越清晰了。

轉(zhuǎn)型階段要忍得住誘惑

由于轉(zhuǎn)型期間沒有主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，我不得不通過(guò)培訓(xùn)以及被動(dòng)收入去填補(bǔ)公司的資金空缺。

那段時(shí)間，平均每個(gè)月要開一場(chǎng)SEO培訓(xùn)，嗓子都講到沙啞，而賺到的錢也僅僅只夠辦公室的租金和部分員工的開支，那段時(shí)間感覺未來(lái)特別黑暗，不知道還要經(jīng)歷多少個(gè)月的出賣勞動(dòng)力去支撐公司的業(yè)務(wù)，再加上還有一個(gè)仲裁的官司在等著我，心里一直懸著一塊大石頭。

雖然很累，雖然很迷茫，但是有一點(diǎn)讓我非?？隙ǖ氖虑槭牵?span>打死都不再做代運(yùn)營(yíng)。

在轉(zhuǎn)型期間，依然有不少人會(huì)來(lái)咨詢我做不做代運(yùn)營(yíng)，并且也愿意給到比較高的報(bào)價(jià)讓我們來(lái)弄。如果這個(gè)時(shí)候我意志不堅(jiān)定，就很難逃脫代運(yùn)營(yíng)的怪圈，我所做的所有努力可能都會(huì)隨之而消失。

接了訂單的話，你雖然可以茍活久一點(diǎn)，但這狀態(tài)無(wú)異于一個(gè)生命垂危的病人打了一支強(qiáng)心針，在勉強(qiáng)維系著生命。

那段時(shí)間我經(jīng)常在思考著未來(lái)5年我的公司會(huì)是什么樣子？

如果五年后，我們公司依然沒有任何沉淀，一直在幫客戶做代運(yùn)營(yíng)，公司人雖然很多，但一直需要不斷的靠新客戶進(jìn)來(lái)，然后做完再換一批客戶，這樣的公司顯然是不持續(xù)的。沒有沉淀的公司，再多的員工也只是虛假的繁榮。做的好的客戶和你說(shuō)聲謝謝拍拍屁股走人，做得不好的就會(huì)出現(xiàn)類似我遇到的這個(gè)撕逼的案例。

正兒八經(jīng)的代運(yùn)營(yíng)，付出的勞動(dòng)力和收入嚴(yán)重不成正比。

之前我有提到過(guò)，我一個(gè)朋友通過(guò)SEO幫一家B2B公司從零做到年收入幾千萬(wàn)，但是我那朋友每個(gè)月就收別人幾千塊維護(hù)排名。但是后來(lái)這客戶就說(shuō)：你現(xiàn)在也沒幫我做什么事情，每個(gè)月收這筆費(fèi)用有點(diǎn)多了吧。

非常典型的例子，因?yàn)镾EO做起來(lái)之后，效果相對(duì)穩(wěn)定，在一段時(shí)間內(nèi)幾乎不需要SEO來(lái)維護(hù)排名，只有極少數(shù)的企業(yè)家會(huì)想的比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，保持長(zhǎng)期的投資。

所以現(xiàn)在為什么有不少代運(yùn)營(yíng)走上了歪門邪道，靠忽悠去賺錢，最后的結(jié)果就是以詐騙罪被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄，令人唏噓。

所以，我堅(jiān)定要走出代運(yùn)營(yíng)這個(gè)圈子，再大的誘惑也沒用，繼續(xù)做沒有沉淀的事情，還不如直接關(guān)掉公司來(lái)的痛快。

對(duì)于沉淀的思考

這次轉(zhuǎn)型，我想了很久。腦海里有一個(gè)非常確定的事情就是：我們要做有沉淀的東西。

什么是沉淀的資產(chǎn)？

在我的理解中，沉淀的資產(chǎn)就是通過(guò)技術(shù)以及時(shí)間打造出來(lái)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以由你100%控制的，是形象的物質(zhì)或者虛擬產(chǎn)品。

比如通過(guò)技術(shù)開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，比如通過(guò)知識(shí)撰寫出來(lái)的書籍，比如公司搭建的站點(diǎn)資源，這些都是形象的，而且能夠100%控制的產(chǎn)品，都屬于沉淀的資產(chǎn)。

代運(yùn)營(yíng)積累的口碑，這個(gè)算是沉淀的東西嗎？

不是，口碑不是形象的，不屬于沉淀的資產(chǎn)。

積累了很多Guest Post的聯(lián)系方式，這個(gè)算是沉淀的東西嗎？

不是，網(wǎng)站是別人的，不是自己100%可以控制的，不屬于沉淀的資產(chǎn)。

所以，當(dāng)你在創(chuàng)辦一家公司的時(shí)候一定要思考一件事情：未來(lái)的幾年，通過(guò)你們的努力，公司最終能留下什么沉淀的資產(chǎn)？

活下去就有轉(zhuǎn)機(jī)

整個(gè)轉(zhuǎn)型階段是非常的艱辛的，你不僅需要想辦法賺錢讓公司存活下來(lái)，還要給員工做思想工作，因?yàn)椴蛔龃\(yùn)營(yíng)之后，他們的工作變動(dòng)是比較大的，也有優(yōu)秀的員工接受不了變化選擇離職的。

那段時(shí)間，轉(zhuǎn)型就像在和死亡賽跑。我必須要盡快想到轉(zhuǎn)型的方向以及盡快落地轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，不然的話撐不住就只能面臨倒閉。這就有點(diǎn)像當(dāng)年騰訊拼命加班在一個(gè)月內(nèi)開發(fā)出微信一樣，生死時(shí)速，因?yàn)樵俾稽c(diǎn)可能就被米聊搶占了市場(chǎng)。雖然我們的項(xiàng)目沒那么夸張，但是長(zhǎng)期不盈利的企業(yè)，不做轉(zhuǎn)變的話和等死沒什么區(qū)別。

雖然我手上還是有些資本，但是個(gè)人資產(chǎn)和公司資產(chǎn)我是分的開的，我不可能無(wú)休止的去補(bǔ)貼公司。公司就像自己的孩子，我可以幫他成長(zhǎng)一段時(shí)間，剩下的還是需要靠它自己。

在公司決定要轉(zhuǎn)型后，員工和合伙人該離職的都離職了，公司只剩下銷售和一個(gè)SEO專員，要轉(zhuǎn)型談何容易？

但命運(yùn)總是那么的有意思，總會(huì)在我事業(yè)觸底的時(shí)候給我一線的希望，我覺得我是幸運(yùn)的。

上天給我安排了兩個(gè)人，這兩個(gè)人的到來(lái)推進(jìn)了我轉(zhuǎn)型的成功。。。

（來(lái)源：Topgus - Daniel）

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（來(lái)源：Topgus - Daniel）