出海干貨｜追加銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，改善的是消費(fèi)者體驗(yàn)

追加銷(xiāo)售（建議購(gòu)買(mǎi)升級(jí)的一種技巧）可以以相對(duì)較少的營(yíng)銷(xiāo)工作提高平均訂單價(jià)值（AOV）。消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始對(duì)你的品牌和產(chǎn)品感興趣了，而你的工作就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)向他們展示相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)升級(jí)。做得好的話(huà)，追加銷(xiāo)售可以為你鞏固與消費(fèi)者之間的關(guān)系，增加收入。但是如果做得不好，那可能會(huì)給人一種咄咄逼人的感覺(jué)。 

在這篇文章中，你將會(huì)了解到為何產(chǎn)品的追加銷(xiāo)售如此重要，你應(yīng)該提供什么產(chǎn)品以及追加銷(xiāo)售的具體操作。 

什么是追加銷(xiāo)售？ 

追加銷(xiāo)售是一種勸說(shuō)消費(fèi)者的技巧，目的是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更昂貴的產(chǎn)品、升級(jí)產(chǎn)品套餐、或者購(gòu)買(mǎi)高配版的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額。 

追加銷(xiāo)售針對(duì)的是已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，而不是新客戶(hù)。現(xiàn)有消費(fèi)者更易被說(shuō)服：向現(xiàn)有消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的可能性為60％至70％，而向新客戶(hù)銷(xiāo)售的可能性為5％至20％。此外，追加銷(xiāo)售會(huì)逐漸變得越來(lái)越容易。初次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者有27％的可能成為回頭客，但是在第二次或第三次購(gòu)買(mǎi)后，這一比例上升到了54％。 

通過(guò)策略性的追加銷(xiāo)售，商家可以提高平均訂單價(jià)值（AOV）。在消費(fèi)者旅程中的戰(zhàn)略要點(diǎn)添加追加銷(xiāo)售有助于增加訂單額?？梢哉f(shuō)，這是引入追加銷(xiāo)售的最大好處。 

追加銷(xiāo)售還有助于提高轉(zhuǎn)化率。這更是顯而易見(jiàn)的。這些售后優(yōu)惠針對(duì)的就是處于購(gòu)買(mǎi)旅程便利點(diǎn)的消費(fèi)者，他們的購(gòu)買(mǎi)意愿非常高，因此更可能選擇追加購(gòu)買(mǎi)。 

好處并不是單方面的。消費(fèi)者也可以從中獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn)。通過(guò)有效的追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，你可以確保消費(fèi)者選擇了適合他們的產(chǎn)品，并保證他們擁有使用該產(chǎn)品所需的一切。 

舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于不附帶電池的產(chǎn)品，電池就是完美的交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品。不僅可以增加總訂單價(jià)值，還能避免出現(xiàn)消費(fèi)者收到產(chǎn)品卻無(wú)法立即使用的情況。

追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售之間的區(qū)別 

人們經(jīng)常把追加銷(xiāo)售與交叉銷(xiāo)售混為一談。但是這兩者有一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別。追加銷(xiāo)售側(cè)重于增加訂單價(jià)值并鼓勵(lì)更多的購(gòu)買(mǎi)量，而交叉銷(xiāo)售則涉及圍繞原始產(chǎn)品推薦其他相關(guān)產(chǎn)品。因此，追加銷(xiāo)售更多是一種升級(jí)，而交叉銷(xiāo)售則是另一種購(gòu)買(mǎi)。 

假設(shè)一位訪客正在考慮以1200美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一款13英寸的中檔筆記本電腦。 

選擇筆記本電腦后，客戶(hù)會(huì)立即看到幾個(gè)升級(jí)處理器的選項(xiàng)。這時(shí)，商家正試圖向該客戶(hù)推銷(xiāo)一臺(tái)功能更強(qiáng)大（和更昂貴）的筆記本電腦。本質(zhì)上，他們?cè)噲D勸說(shuō)客戶(hù)在目前正在尋找的同一產(chǎn)品或產(chǎn)品類(lèi)型上再多花一些錢(qián)。 

客戶(hù)選擇處理器升級(jí)后，他們會(huì)轉(zhuǎn)到下一個(gè)頁(yè)面，在這里，他們可以選擇向訂單中添加打印機(jī)。按常理來(lái)說(shuō)，打印機(jī)是許多計(jì)算機(jī)用戶(hù)都需要用到的電腦配件，由于它與客戶(hù)感興趣的原始產(chǎn)品有關(guān)，因此被視為交叉銷(xiāo)售。 

購(gòu)買(mǎi)前與購(gòu)買(mǎi)后的追加銷(xiāo)售 

你可以在銷(xiāo)售前后（甚至在銷(xiāo)售期間）進(jìn)行追加銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)前的追加銷(xiāo)售發(fā)生在完成購(gòu)買(mǎi)之前。消費(fèi)者選擇商品并準(zhǔn)備結(jié)賬時(shí)，可能會(huì)在產(chǎn)品頁(yè)面或購(gòu)物車(chē)頁(yè)面上看到相關(guān)的產(chǎn)品擴(kuò)展推薦。 

購(gòu)買(mǎi)前的追加銷(xiāo)售非常適合于免費(fèi)禮品或風(fēng)險(xiǎn)較低的小規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，而且也不需要太多關(guān)于產(chǎn)品的信息。當(dāng)然，追加銷(xiāo)售也適用于購(gòu)買(mǎi)后。 

在消費(fèi)者成功完成一筆交易之后，購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售將出現(xiàn)在結(jié)賬和感謝頁(yè)面之間。感謝頁(yè)面或訂單確認(rèn)頁(yè)面的追加銷(xiāo)售是一種非常理想的方法，可以向消費(fèi)者展示如何充分利用他們最近購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售頁(yè)面更加靈活，非常適合折扣優(yōu)惠或產(chǎn)品的附加小組件。 

購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn) 

購(gòu)買(mǎi)后向上加售有很多優(yōu)點(diǎn)，原因如下： 

對(duì)原始訂單沒(méi)有影響。購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在訂單中添加其他商品，原始銷(xiāo)售渠道不會(huì)受到干擾，商家也無(wú)需擔(dān)心會(huì)失去原始訂單的轉(zhuǎn)換。

更高的 AOV。購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售可以將 AOV 最大化。由于這屬于一種沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（類(lèi)似于在雜貨店結(jié)賬時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)一根棒棒糖），它比其他追加銷(xiāo)售技術(shù)要高明得多，而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也非常方便。

提高轉(zhuǎn)化率。一鍵式購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率更高，因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)需再次輸入他們的付款信息。 

購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn) 

話(huà)雖如此，購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售并非沒(méi)有挑戰(zhàn)： 

關(guān)聯(lián)性。如果你不對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)摩擦點(diǎn)——阻礙消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)貨退回。

追加銷(xiāo)售疲勞。一次又一次，一頁(yè)又一頁(yè)，沒(méi)完沒(méi)了的追加銷(xiāo)售只會(huì)損害消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，甚至可能損害整體轉(zhuǎn)化。

購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售的方法 

我們不斷提到一定要為追加銷(xiāo)售選擇正確的策略。這到底是什么意思？商家到底應(yīng)該如何以有意義的方式進(jìn)行追加銷(xiāo)售，既留住消費(fèi)者，又能守住成本？ 

選擇配套產(chǎn)品。一種常見(jiàn)的追加銷(xiāo)售的方式就是推薦與消費(fèi)者的已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品相互補(bǔ)的產(chǎn)品。由于推薦與產(chǎn)品相關(guān)，因此與隨機(jī)的產(chǎn)品推薦相比，消費(fèi)者更有可能進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

折扣產(chǎn)品。分享可以用于下次購(gòu)買(mǎi)的折扣優(yōu)惠券，然后向消費(fèi)者顯示可以選擇的產(chǎn)品。

贈(zèng)品。如果消費(fèi)者選擇進(jìn)行追加購(gòu)買(mǎi)，那么你可以向他們提供免費(fèi)的贈(zèng)品。贈(zèng)品也是一種激勵(lì)，因?yàn)橄M(fèi)者能夠從追加銷(xiāo)售中獲得更多收益。

免費(fèi)樣品。產(chǎn)品的小樣可能會(huì)帶來(lái)更多的購(gòu)買(mǎi)量。在每次的追加銷(xiāo)售中都附贈(zèng)一份免費(fèi)樣品，以激發(fā)轉(zhuǎn)化并提高消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售的注意事項(xiàng) 

要富有個(gè)性化 

根據(jù) Infosys 的一項(xiàng)調(diào)查，有86％的消費(fèi)者表示個(gè)性化會(huì)影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定。同樣，當(dāng)追加銷(xiāo)售與消費(fèi)者已購(gòu)買(mǎi)的商品高度相關(guān)且針對(duì)性強(qiáng)時(shí)，效果最好。追加銷(xiāo)售應(yīng)該是為消費(fèi)者改善購(gòu)物體驗(yàn)，不能增加摩擦，讓他們平添煩惱。提供相關(guān)產(chǎn)品還可以讓消費(fèi)者成為回頭客，從而提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。 

此外，個(gè)性化還可以提高 AOV。 近一半（40％）的美國(guó)消費(fèi)者表示，他們最終購(gòu)買(mǎi)的商品比原先計(jì)劃的要貴，因?yàn)樗麄兊玫搅肆可矶ㄖ频馁?gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。 

考慮價(jià)值 

當(dāng)選擇追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)避免推薦將整體訂單增加25％以上的產(chǎn)品。 例如，如果訪問(wèn)者正在查看的原始產(chǎn)品是100美元，那么你最好不要向他顯示價(jià)格超過(guò)25美元的交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 

追加銷(xiāo)售時(shí)，以數(shù)據(jù)為依據(jù) 

你可能有很強(qiáng)的直覺(jué)，但是可用的數(shù)據(jù)會(huì)幫助你做出更明智的業(yè)務(wù)決策——在選擇要追加銷(xiāo)售的產(chǎn)品時(shí)，情況尤為如此。憑借你的洞察力和歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，選擇針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化產(chǎn)品。如果你注意到了產(chǎn)品配對(duì)的趨勢(shì)，那就是你進(jìn)行追加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 

養(yǎng)成檢查追加銷(xiāo)售廣告系列的習(xí)慣也很重要。請(qǐng)分析消費(fèi)者對(duì)推薦的理解和轉(zhuǎn)化來(lái)優(yōu)化銷(xiāo)售，不能設(shè)置廣告以后就放手不管。 

通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，將對(duì)話(huà)進(jìn)行到底 

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是一種有效的留存客戶(hù)工具，可以提供有價(jià)值的內(nèi)容，推廣產(chǎn)品以及廣告系列，并始終保持最高關(guān)注?？梢酝ㄟ^(guò)給消費(fèi)者發(fā)送有針對(duì)性的新聞通訊和折扣優(yōu)惠來(lái)留住他們。讓他們成為回頭客。 

現(xiàn)在就為你的業(yè)務(wù)添加購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售策略吧！

有很多方法可以一邊通過(guò)追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售來(lái)改善消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，一邊增加平均訂單額。Shopify App Store 中有非常多的應(yīng)用程序可以幫助你執(zhí)行交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售。我們比較推薦的應(yīng)用有幾下幾個(gè)： 

• Zipify One Click Upsell：該應(yīng)用專(zhuān)為 Plus 客戶(hù)打造，可通過(guò)一鍵式追加銷(xiāo)售優(yōu)惠來(lái)提高平均訂單價(jià)值。
• Super Bump：創(chuàng)建有針對(duì)性的購(gòu)買(mǎi)后促銷(xiāo)優(yōu)惠。
• Post Purchase Offers：將本地一鍵式促銷(xiāo)（包括追加銷(xiāo)售和免費(fèi)禮物）添加到 Shopify 商店。
• Post Purchase Promotions：通過(guò)本地購(gòu)買(mǎi)后追加銷(xiāo)售等增加收入。
• Ultimate Special Offers：直接在商店結(jié)賬單中創(chuàng)建一鍵式追加銷(xiāo)售。 

追加銷(xiāo)售的主要?jiǎng)訖C(jī)可能是增加銷(xiāo)售量和平均訂單額，但是在設(shè)計(jì)追加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必考慮消費(fèi)者體驗(yàn)。誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)看似隨機(jī)的產(chǎn)品可能會(huì)讓他們感到惱火和困擾。 請(qǐng)仔細(xì)考慮什么才是最能為消費(fèi)者提供服務(wù)的，以及應(yīng)該在消費(fèi)者旅程的哪個(gè)階段提供這一服務(wù)。思考清楚這些后，你將能夠收獲一個(gè)日進(jìn)斗金的追加銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 

（來(lái)源：Shopify官方）
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