億級大賣的24個(gè)私藏技巧，讓你獨(dú)立站的黑五銷量翻倍 (5000字長文)

馬上又到了一年一度的黑五了，今年的黑五和往年還有所不同，主要的不同在于今年線上的競爭會更加激烈，因?yàn)樗械碾娚藤u家除了要面對本身電商同行的競爭外，還要面對今年因?yàn)橐咔樵驅(qū)⒕Υ罅哭D(zhuǎn)移到線上的原線下賣家。

疫情讓歐美等國家的電商滲透率狂升(下圖: 一個(gè)季度的時(shí)間，美國的電商滲透率從12% 上升到16%)的同時(shí)也帶來了大量的競爭。面對如此大的競爭，獨(dú)立站賣家該如何應(yīng)對并脫穎而出？這篇文章將從運(yùn)營和投放兩個(gè)維度給你24條最實(shí)用的建議，助你在這個(gè)黑五賺個(gè)盆滿缽滿。

運(yùn)營篇

【1】提早開始放出黑五的Deal：黑五，網(wǎng)一的當(dāng)天，各種線上線下的折扣活動(dòng)幾乎可以用鋪天蓋地來形容，到那個(gè)時(shí)候你要想脫穎而出是非常困難的，而且一個(gè)人的錢包是有限的，在A這里多花了一點(diǎn)，在B這里就會少花一些。所以你可以在黑五和網(wǎng)一的正日子之前，先發(fā)布一些你的折扣和優(yōu)惠的信息給用戶，我之前就做過Super Early Bird Deal，Early Bird Deal 就是在黑五和網(wǎng)一的正日子之前就發(fā)布一些自己的早鳥的優(yōu)惠和折扣信息，這些優(yōu)惠可以和黑五同力度(同力度的話最好給用戶一些額外的小好處，比如送點(diǎn)小禮物啥的)，甚至更大一些，讓用戶知道早點(diǎn)在你這里下單是有好處的（淘寶天貓不能這么玩是因?yàn)檫@些商家在平臺里，平臺有平臺的規(guī)則需要遵守，獨(dú)立站是你自己的地盤，你說咋玩就咋玩）。這樣可以搶在黑五信息最爆炸的時(shí)間之前有一波流量和收入，且這個(gè)時(shí)候流量的價(jià)格是相對低一些的，還沒上升到很夸張的地步。

【2】給現(xiàn)有用戶分組并發(fā)營銷郵件：郵件是很多人都可能會忽視的一塊，但郵件其實(shí)是一種非常強(qiáng)有力的營銷方式。你可以把用戶簡單分成買過的，沒買過的，以及買過金額很多的。買過的這些人你可以推老客戶客戶專屬deal，沒買過的你推黑五新用戶專屬折扣，在你這買過很多產(chǎn)品的你可以推VIP客戶專屬Deal?；蛘吣惆延脩舭吹貐^(qū)分，不同地區(qū)的用戶在你研究了當(dāng)?shù)氐那闆r之后，可以分區(qū)域推薦不同的折扣產(chǎn)品給用戶。這邊推薦你可以整一個(gè)更加全面和專業(yè)的郵件管理工具比如Klayvio，這樣你對這些用戶行為的把握會更加精準(zhǔn)。這邊提醒一下，在黑五，網(wǎng)一之前，不要發(fā)太多郵件給用戶，在黑五網(wǎng)一這種最重要的日子，如果確實(shí)有必要，可以用比較高的頻次發(fā)，甚至一天2次。因?yàn)槟阍谥鞍l(fā)太多的話用戶后面容易對你的信息感到麻木，另一方面可能會觸發(fā)郵箱的spam機(jī)制，后期把你的郵件都標(biāo)記為垃圾郵件。如果想看你競爭對手的郵件，上這個(gè)網(wǎng)站https://milled.com/ 直接輸入品牌名即可搜索到。

【3】提高網(wǎng)頁的速度以及用戶使用網(wǎng)頁的便利性：平時(shí)大家可能會測試一些插件啥的，到了黑五的時(shí)候把這些不用的插件和那些冗余的java代碼統(tǒng)統(tǒng)清理掉，以保證網(wǎng)頁加載速度較高。同時(shí)也檢查下付款頁面的跳轉(zhuǎn)速度看是否流暢。其他還有比如在網(wǎng)頁上加上地址自動(dòng)填寫功能(谷歌的Address Auto-Filler) 讓用戶填地址的時(shí)候能更方便。再比如在網(wǎng)頁上做好用戶導(dǎo)航(比如下圖直接幫用戶把男女這些分出來了，讓用戶使用起來更方便)

【4】實(shí)時(shí)監(jiān)控全站的情況：尤其在黑五網(wǎng)一期間，最好全天24小時(shí)保證有人在盯著全站的情況，包括廣告的情況，網(wǎng)頁整體轉(zhuǎn)化漏斗的情況，防欺詐，還有客服(因?yàn)榭赡軙霈F(xiàn)支付渠道或者其他方面突然出現(xiàn)問題，如果沒人及時(shí)解決，損失可能會非常慘重)。

【5】提前測試黑五的產(chǎn)品套餐和折扣：你既可以一個(gè)頁面只推一個(gè)套餐，也可以一個(gè)頁面推多了套餐，你要去提前測試下哪種的轉(zhuǎn)化效率最高，回報(bào)最多。盡量提前把黑五準(zhǔn)備做的活動(dòng)準(zhǔn)備好，包括活動(dòng)力度，套餐，活動(dòng)頁面，廣告素材，文案，等等等等，否則到了最后一分鐘再準(zhǔn)備，真的來不及的。

【6】各種活動(dòng)不能停且活動(dòng)確定下來就需要全渠道去鋪：在網(wǎng)站首頁可以放活動(dòng)的大Banner圖片，也可以放一個(gè)條幅，在類目頁也需要去鋪。如果需要用戶使用優(yōu)惠券的話，最好在網(wǎng)站各個(gè)地方把優(yōu)惠券的碼打的大大的，用戶一下就能看到。其實(shí)也可以給用戶直接設(shè)置自動(dòng)折扣，買到符合條件的產(chǎn)品了，就自動(dòng)把該給的優(yōu)惠給到用戶，這樣對用戶最方便。除了常規(guī)的折扣活動(dòng)之外，還可以每小時(shí)都拿出幾個(gè)產(chǎn)品來一個(gè)falsh sale閃購，讓活動(dòng)更加多元化。其他還可以考慮的折扣形式有Buy more save more，這種階梯式的折扣，買的越多，省的越多。還可以用Buy One Get One Free這種去豐富黑五的Deal類型。

【7】適當(dāng)延長折扣有效期：甚至可以在黑五網(wǎng)一結(jié)束之后，過一個(gè)周，再殺一個(gè)回馬槍給用戶。

【8】使用郵件和messenger大力做用戶召回：比如用https://www.shopmessage.me/ 去召回那些放棄購物車的用戶，而且還能幫你build一個(gè)messenger的list，以及自動(dòng)幫你發(fā)折扣給用戶?；蛘哂妙愃艫bandonment Protector的工具去用郵件召回客戶。

【9】在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)置Upsell和Cross Sell：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給用戶推薦其他的用戶可能會感興趣的產(chǎn)品，以及售賣同款的但是更高端的產(chǎn)品。

【10】 用你自己的產(chǎn)品做一個(gè)Gift Guide或把自己的產(chǎn)品放到別的網(wǎng)站和紅人的Gift Guide里：黑五除了大家買東西是要給自己用的之外，也有很大的需求是買來送禮的，你可以用自己的產(chǎn)品組一個(gè)Gift Guide讓這些需要送禮的人能很清楚的知道你的哪些產(chǎn)品可以用來送禮。比如你是做各類飾品的，你可以組一個(gè)大的Gift Guide，里面分一些小部分比如gifts for boyfriend, gifts for girlfriend, gifts for mom, gifts for dad等等。另一種方式的話，你把你店里最招牌的，最好的產(chǎn)品拿出來，然后去找和你這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的Gift Guide，比如buzzfeed和the verge每年都有節(jié)日的Gift Guide，不一定非要找這么大的，找你能找到的最大的就行，也可以去找一些網(wǎng)紅達(dá)人，看能不能進(jìn)他們的Gift Guide。這個(gè)東西的威力很強(qiáng)，我之前操盤的一款產(chǎn)品直接上了美國CBS電視臺的圣誕節(jié)日Gift Guide，節(jié)目開播那天，那一天的銷售額直接是平時(shí)的20倍，一天幾乎頂一個(gè)月的銷量，后續(xù)再加上節(jié)目的余溫和文字版文章的引流，整體效果非常非常好。大家不用追求非要去上大的Gift Guide（當(dāng)然能上更好），哪怕是小的Gift Guide你多上幾個(gè)都能在節(jié)日期間給你帶來很大流量了。

【11】除了打折，也可以給用戶送小禮物和積分。

【12】整一個(gè) Referral program，讓你的用戶推薦他們的朋友也在你這里買，當(dāng)然他們推薦成功的話可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

【13】可以考慮和其他品牌一起合作聯(lián)名：你可以找?guī)准液湍愕哪繕?biāo)用戶類似的商家大家一起做合作聯(lián)名服務(wù)，比如你發(fā)一波郵件，郵件里有你的產(chǎn)品也有他們的產(chǎn)品，然后他們也發(fā)一波郵件同時(shí)宣傳他們的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品。當(dāng)然，肯定是選人群類似，但是產(chǎn)品不同的。

【14】注重移動(dòng)端體驗(yàn)：很多運(yùn)營人員天天用電腦對著自己的網(wǎng)站，對移動(dòng)端的重視程度不夠?，F(xiàn)在移動(dòng)端幾乎占了線上訂單的40% 左右，在你一個(gè)調(diào)整，一個(gè)活動(dòng)，甚至一個(gè)圖片出來之后，除了看PC端的情況之外，也需要看移動(dòng)端是適配情況，有條件的話，多換幾部同品牌和型號的手機(jī)看看。不做好移動(dòng)端適配的細(xì)節(jié)后面會出很多問題，比如有的圖片PC端看著很好，但是放到移動(dòng)端就太大了，把按鈕都蓋住了。

【15】黑五之后注意做好客服維護(hù)以及退換貨的準(zhǔn)備：由于很多人在黑五會做很多的沖動(dòng)消費(fèi)，這就導(dǎo)致黑五過后退換貨的數(shù)量可能也會很大，這個(gè)時(shí)候首先要做好客服的接待，之后是做好有大數(shù)量退換貨的準(zhǔn)備，應(yīng)對好這塊。即便讓用戶退貨了，也不要給用戶留下一個(gè)不好的印象。

投放篇

【1】提前購買流量：黑五期間的流量是很貴的，不僅僅是黑五那一天，基本黑五那一周到兩周都會很貴，CPM等各項(xiàng)成本會上升。從過往的經(jīng)驗(yàn)來看，CPM基本會翻倍(根據(jù)行業(yè)的不同也可能有所不同)，轉(zhuǎn)化率可能會有所提升。如果你在黑五那一段時(shí)間瘋狂投入，你的成本無疑是高的。那怎么解決這個(gè)問題呢？就是提前購買流量，最好能夠提前3周到1個(gè)月左右。 那么提前購買流量怎么能夠保證能回本呢？這個(gè)就是這一條的重點(diǎn)。

講這個(gè)之前要先普及兩個(gè)知識點(diǎn)

 (1) 黑五之前幾個(gè)星期的用戶，你會發(fā)現(xiàn)他們開始出現(xiàn)一種情況就是很多用戶開始只加購，但不下單，原因很簡單，就像我們雙11的時(shí)候一樣，在可能10月底，我會把我想買的東西先放到購物車，然后雙11當(dāng)天再去看商家是否有優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是否夠大，老外也是一樣，很多人對他們感興趣的商品也會是在之前先把它加到購物車?yán)铮缓蟮鹊胶谖迥翘煸偃タ词遣皇怯谢顒?dòng)啥的，如果活動(dòng)力度OK就買了，這個(gè)動(dòng)作會造成的情況就是在廣告端，標(biāo)記到這個(gè)用戶的那條廣告可能在第一天跑廣告的時(shí)候沒出多少單，但是如果按照7天或者28天歸因的話，這個(gè)廣告會出很多單。所以黑五前這段時(shí)間的廣告，如果你按照7天或28天的歸因去看的話，會發(fā)現(xiàn)這些廣告的首日ROI（跑廣告第一天結(jié)束時(shí)的ROI）和最終ROI（回滾完之后的）相差比較大，最終ROI會比首日高很多，雖然平時(shí)你拉這個(gè)數(shù)據(jù)也會看到差異，但是差異應(yīng)該沒有黑五之前的這些廣告大。

(2) 多數(shù)情況下，再營銷廣告的ROI是比拉新廣告的ROI高的，其實(shí)我們要的是整體全站盈利，而不是單獨(dú)的拉新廣告的ROI足夠盈利。

基于上面這兩個(gè)點(diǎn)，如果想提前購買流量并做到盈利的話，你需要做到 

(1) 對你黑五期間廣告的回滾倍數(shù)有一個(gè)較為清晰合理的預(yù)期，比如你廣告正常ROI需要做到3才能有盈利，但是你發(fā)現(xiàn)黑五之前跑的這些廣告，第一天的ROI可能是2，7天或28天的回滾系數(shù)能到1.6，那么其實(shí)這個(gè)廣告的第一天的ROI是能達(dá)到2 乘以 1.6 也就是3.2的，如果你發(fā)現(xiàn)你的回滾系數(shù)是較為穩(wěn)定在1.6的話，那么也就是說你在黑五之前跑的這些廣告的ROI只要達(dá)到2你就可以繼續(xù)讓它們跑著，因?yàn)樽詈蠖际悄苁栈爻杀镜摹?

(2) 對你拉新廣告的ROI和再營銷廣告的ROI有一個(gè)正確預(yù)估。我們再舉例子，先假設(shè)你全站需要做到3才能平，也就是花100塊要掙300塊才能盈虧平衡。再假設(shè)你現(xiàn)在拉新廣告花的預(yù)算和再營銷的一樣，你現(xiàn)在拉新廣告的ROI做到2，也就是花了100，掙了200，那么你再營銷廣告如果能做到花100整400的話，其實(shí)你整體ROI也是平的，因?yàn)槟憷潞驮贍I銷花費(fèi)一樣，也就總共花費(fèi)了100+100 就是200塊，而拉新廣告的ROI是2，再營銷廣告的ROI是4，也就是你總共的收入是200 + 400就是600，600除以200正好是3。所以如果你這樣能整平，那你在跑拉新廣告的時(shí)候ROI只需要2就能持續(xù)先放量了，因?yàn)樽詈蠖寄苁栈貋怼?

實(shí)際操作過程中是需要把回滾和再營銷都考慮進(jìn)去的，計(jì)算起來會較為復(fù)雜，但是只要算清楚了，你就可以在黑五之前，流量的價(jià)格上漲之前提前買好流量，比競爭對手省一大筆錢。

【2】在黑五期間做更多的再營銷：黑五這個(gè)時(shí)候你再去拉新指望新用戶進(jìn)來沖動(dòng)購買，這個(gè)成本是非常高的了（當(dāng)然如果你還能拉平那盡情去放量吧），所以在黑五期間我一般都會把再營銷廣告的花費(fèi)比例上調(diào)到50%左右，甚至更高，以保證ROI整體平衡。在你再營銷之前需要先創(chuàng)建好去再營銷的受眾，常用的再營銷受眾有 All Website Visitors，Abandoned Basket Users，People Who Engage with your Page 等等。先把所有這些受眾都先設(shè)置好，然后黑五的時(shí)候拿出來做再營銷。

【3】同樣的素材，同樣的人群定位，CBO(Campaign Budget Optimisation) 和 ABO(Ad set Budget Optimisation)一起跑：在黑五這個(gè)比較特殊的時(shí)期，你完全可以即便廣告的素材一模一樣，人群一模一樣，直接拉CBO和ABO一起跑，只要效果OK。這個(gè)時(shí)候不用太關(guān)注Frequency的問題，只要ROI足夠好就OK，也不用太擔(dān)心對用戶造成打擾(當(dāng)然也別太喪心病狂)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期比較特殊，一年一次。

【4】設(shè)定一個(gè)目標(biāo)的營收，ROI，CPA，轉(zhuǎn)化率并制定一個(gè)整體預(yù)算的目標(biāo)。看看去年Q4的情況，看看今年目前的整體情況，想想今年的整體目標(biāo)和基礎(chǔ)情況會是怎么樣的，有目標(biāo)了按照目標(biāo)去拆解任務(wù)，去跑廣告啥的，心里更加有數(shù)一些。

【5】開展多渠道獲客。你不能全部指望一個(gè)渠道，也可以試試Youtube，Snapchat這些的渠道，因?yàn)橹挥靡粋€(gè)渠道的話風(fēng)險(xiǎn)太大，萬一這個(gè)渠道出現(xiàn)啥問題，那簡直就是災(zāi)難了。

【6】建產(chǎn)品目錄，測試用Dynamic Product Ads的方式去跑再營銷。這個(gè)不多說，如果之前沒怎么試過DPA做再營銷的話，趕緊建好產(chǎn)品目錄把DPA開起來吧。

【7】準(zhǔn)備多個(gè)備用的BM，廣告賬號，以及個(gè)人號。為了防止跑的過程中突然出現(xiàn)BM，廣告賬號和個(gè)人號掛掉的問題，還是多準(zhǔn)備幾個(gè)備用的比較好，以防萬一。

【8】黑五網(wǎng)一期間跑的廣告最好提前上傳到賬號里，最好能提前48小時(shí)左右上傳。因?yàn)楹谖迥菐滋鞎侨澜绺鞯氐耐妒执罅可蟼鲝V告的點(diǎn)時(shí)間，你的廣告上傳上去也是需要審核的，如果你黑五當(dāng)天傳，那可能審核完已經(jīng)到cyber monday了。所以盡早上傳廣告，讓FB盡早審核，你也可以早打開。

【9】錢花不出去怎么辦？一般三種解決辦法 

(1) 提高bid或者去掉bid cap，原來bid 10刀的在黑五可能要bid到15才能有量。

(2) 擴(kuò)大人群：可以通過擴(kuò)大placements，使用10%的類似受眾，多國家混投等把目標(biāo)受眾的基數(shù)擴(kuò)大。

(3) 如果Ad Set Budget跑不動(dòng)，試試CBO。

以上就是本次的24個(gè)技巧的分享，希望對大家有幫助，也歡迎大家關(guān)注我。

（來源：FB億級投手 阿發(fā)Alpha）

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（來源：阿發(fā)_花過1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長）