旺季運營專題丨（五）亞馬遜新品應該如何推廣？完整流程看這里

大多數(shù)客戶只會在搜索結果第一頁挑選，并且偏向于產品review多的產品。所以在思考新品發(fā)布策略的時候，我們最需要考慮到的是，如何才能讓我們的產品排在搜索結果第一頁，并且快速獲得更多的review。這里將獲取評論的方法做了一個匯總，點擊查看review獲取技巧

為了達到這個效果，首先需要深入了解亞馬遜A9搜索系統(tǒng)的工作原理。如果你還不是很清楚，請先閱讀：旺季運營專題丨（三）影響亞馬遜Listing關鍵詞排名的重要因素，這樣你就更加明白，當亞馬遜A9決定你的產品lisiting在搜索結果中的位置時，它參考的指標是什么。

為什么要重視新品發(fā)布？

要知道，你在亞馬遜目錄中推出的是一個新產品，沒有銷售歷史和產品review。因此，直接地講，你處于劣勢，因為你要與已經有基礎的產品競爭。

有很多賣家不了解這個機制，當你推出一個新品時，從FBA庫存上線的那天起，你的產品就進入了一個我喜歡稱之為 "蜜月期 "的階段。

在接下來的兩周左右，亞馬遜會給你的產品特殊優(yōu)待，在搜索結果中占據(jù)比正常情況更高的位置，你可能會開始看到出單。

為什么要這樣呢？亞馬遜這樣做是為了測試你的產品，看看消費者對你新推出的產品有什么反應。在 "蜜月期 "結束后，亞馬遜會根據(jù)結果對你的產品進行排名。此后"蜜月期 "就結束了，亞馬遜將開始把你的產品和其他產品一樣對待。

現(xiàn)在你應該明白了，為什么必須在這段時間全力以赴地推廣新品，并且在任何情況下都不要缺貨！亞馬遜很不喜歡出現(xiàn)缺貨的情況，因為這暴露了產品的不一致性和你糟糕的產品管理。所以，如果你的庫存確實在發(fā)布期間用完了，那么就很難讓你的產品回到搜索結果頂部。

考慮到以上機制，我在這里將新品推廣的步驟分為5個大部分。

1. 產品

這是你lisiting的基礎，如果它不夠優(yōu)質，有缺陷，那么最終是難以成功的。要建立一個好的listing，我們必須從一個堅實的基礎開始。

有一個好方法是訂購競爭對手的產品，并與自己的產品進行比較。能夠對比產品質量，也能更好地了解你的競爭對象。此外，還能讓你了解你的競爭對手如何包裝他們的產品，以及他們的產品中包含了什么。知道了你的競爭對手在賣什么，就可以推斷客戶的期望是什么。確保產品與市場上的競品一樣好或更好。這將在你最初的銷售和產品review中起到很大的作用。

此外，你的產品要根據(jù)產品價值來定價。如果價格高于產品價值，那就難以引起顧客的興趣。特別是在推出一個全新的產品時，更是如此。

但是，我們如何知道產品的價格是多少呢？

這就需要進行市場調查：實際價值和感知價值了。大多數(shù)消費者會根據(jù)市場價值，通過與競品的比較來評估你的產品價值。如果消費者比較兩個價格相同的產品，一個是有100個正面產品review的現(xiàn)有產品，一個是沒有review的新產品。他們更有可能選擇review多的那個。所以要確保你的價格有競爭力，或者通過優(yōu)惠券和deal來降低價格。

你可以讓你的產品看起來更有價值，比如通過捆綁配件或用更好的包裝盒包裝產品，賦予它我們所說的感知價值。

2. lisiting（搜索引擎優(yōu)化）

你的lisiting一定要鶴立雞群。請記住，你正在推出一款新產品，與已經成熟的產品競爭。分解你的lisiting，確保你顧及了所有的部分。

圖片

當涉及到產品的點擊率和轉化率時，你的主圖是最重要的部分。如果你的主圖與你的競爭對手過于相似，你會發(fā)現(xiàn)很難與之競爭。例如，如果我的競爭對手都用黑白圖片，我會使用紅色圖片。為什么？因為這會引起消費者的注意。意思不是說你應該使用不同顏色的圖片，而是你的主圖必須突出。通常可以采取的方法有：使用更高質量的圖片、從不同的角度/視角展示產品、將產品捆綁在一起或展示產品的顏色或風格。

標題

這是第二重要的，因為它將提高你的lisiting曝光。確保你的標題結構合理，包含你的產品最重要的關鍵詞和搜索詞。記住，亞馬遜A9會從你的標題中檢測你的lisiting是否與買家的搜索詞相關。

次圖、視頻和A+content

一定要有額外的圖片來說明你的產品如何使用，不同的角度、尺寸、包裝中包含的項目等……盡量用圖片來回答所有消費者的售前問題。作為消費者，我們都很懶，不喜歡閱讀——一張圖勝過千言萬語。這才是真正通過A+content建立優(yōu)勢的方式！現(xiàn)在，我根本不會推出一款沒有A+content的產品。如果你可以使用圖像和輕松的文案在A+content中構建你的產品故事，來回答你的消費者可能產生的所有售前問題，那么你將使消費者從瀏覽轉向購買。這就有了轉化率！

產品功能要點（bullet points）

這個也很重要，因為A9會查看它們的關鍵字和搜索詞。所以確保你在這個部分加了一些關鍵詞，但不要太過火，讓它們難以理解。研究表明，如果你向消費者展示一段難以理解的文字，他們將 (a)懶得閱讀 或 (b)開始思考和比較。這不是你所希望的局面，因為那樣會降低轉化率。

3. 曝光（PPC）

我們已經建立了一個高質量的lisiting，充滿了高價值的關鍵詞和搜索詞，萬事俱備，亞馬遜A9將把我們的listing展示給正在尋找我們產品的消費者。接下來還需要什么嗎？

這樣想，你的產品越顯眼，就越能賣出去。只要有一個好的listing，你就有很大的機會讓你的產品顯示在搜索結果中。但是，我們還有很多其他地方可以增加listing曝光，比如PPC。

PPC是讓你的產品進入第一頁并成功渡過新品期的最佳方式之一。大多數(shù)消費者只會看搜索結果的第一頁，因此，即使你的產品是新的，沒有任何產品review，你的產品在第一頁的頂部將提高你的曝光和銷量。

當推出一個全新的產品時，最好針對單一的搜索詞進行7-14天的重磅PPC活動。選擇1個你希望你的產品排名第一的搜索詞，并在7-14天內使用精確匹配類型來放置該搜索詞。你需要把每天的預算定得高一些，最好是30英鎊以上，并把你的出價定得比亞馬遜推薦的高。

在這個階段，你要確保你的listing永遠是ppc廣告中的第一個，而實現(xiàn)這一點的最好方法是高出價和高預算。最初會有很高的成本，但隨著產品的起步，你應該會看到ACOS降低。要明白，這是必要的成本，從長遠來看會有回報。有時你必須花錢才能賺錢。

研究表明，約25％的amazons銷售是通過ppc廣告產生的。因此，雖然這里建議7-14天推出新品發(fā)布PPC活動，但在后續(xù)產品銷售過程中，建議一直使用PPC。

具體使用策略請看：旺季運營專題丨（二）如何運用亞馬遜站內廣告提升銷量

4. Deal和優(yōu)惠券

讓我們來講講優(yōu)惠促銷。比如說7 day deals, deal of the day, lightning deals…但deal并不是什么時候都能用，只有在你滿足標準時才會變?yōu)榭捎?。所以一定?/span>多看看deal頁面，才能知道你的產品是否可以設置deal。

優(yōu)惠券稍有不同，可以為你的產品提供特別折扣促銷。比如買1送1，或者9折，第二件5折等等。

所有消費者都喜歡在購物時找到劃算的東西。Deals和Voucher都會讓你的產品對消費者更有吸引力，會促使消費者產生沖動購買。這意味著更高的點擊率和更高的轉化率。這兩者都是提升產品在搜索結果中排名的主要因素。同時，愉快的交易會增加客戶留下產品review的機會，產品review更可能是正面的。這就引出了下一部分。

5. 產品review

在亞馬遜搜索結果中對你的產品進行排名時，沒有什么比好的review更重要了。如果你推出了一個新產品，而你的第一個review是負面的，只有一顆星，這可能會徹底毀掉你的產品。所以在產品發(fā)布期間，你必須盡你所能獲得更多正面的產品review。

我們上面提到的很多點都會產生更多的銷售額，從而自然地產生更多的產品review。不過，在這個方面可以做的還有很多。

早期評論人計劃

在我看來，這是推出新產品時必須的。它的價格是60英鎊，但會為你的新lisiting帶來5條產品review。它的優(yōu)勢是，亞馬遜會聯(lián)系真實買家，并鼓勵他們留下產品review(比如優(yōu)惠券和未來購買時的抵扣)。作為賣家，我們不能直接這樣做，因為給顧客錢或產品來換取review是違反亞馬遜政策的。但是亞馬遜自己可以這樣，大多數(shù)情況下，買家最終會留下好的review。

亞馬遜Vine

它很快就成為我最喜歡的review工具之一。亞馬遜Vine目前是免費的，所有賣家都可以使用。它允許亞馬遜賣家將他們的產品免費贈送給一群注冊的亞馬遜評論員，這些評論員會寫一篇實話實說的產品review。

以我目前的經驗來看，從vine出來的review都是正面的，而且非常詳細。不僅展示了你的產品，還展示了產品的包裝和內容。

在促成消費者購買時，讓產品review顯示產品和包裝的圖像是非常好的。因為能夠保證實際收到的產品是什么樣的。所以不僅會提高點擊率，還會提高你的lisiting轉化率。

以上所有技巧都集中在如何讓亞馬遜A9把你的lisiting放在產品目錄和搜索結果的首頁上。如果你能讓你的產品在搜索結果中排到第一頁，那么剩下的就是看你的產品銷售能力了。

你的產品必須首先與消費者的搜索詞相關，這是通過在產品lisiting中使用高質量的關鍵字和搜索詞來實現(xiàn)的。然后由買家留下的高分review來支持。這兩點就能夠決定亞馬遜A9在搜索結果中的什么位置顯示你的產品。

此外，搜索結果中的位置在很大程度上取決于點擊率，即實際點擊你的產品lisiting的人數(shù)百分比，以及轉化率，即有多少人在點擊后實際購買了你的產品。如果相關搜索詞的點擊率和轉化率很高，那么亞馬遜肯定會把你的listing放在搜索結果的最前面。

作者：By  英國本土10年賣家Richard

翻譯：By  Grape

（來源：Amy聊跨境） 以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

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（來源：Amy聊跨境）