【TOP運(yùn)營】想要旺季爆單？來學(xué)習(xí)如何制定旺季銷售計(jì)劃！

2020年銷售旺季已經(jīng)打響，消費(fèi)者已開始為購物季制定了購買計(jì)劃，對(duì)于北美市場而言，今年的線下血拼將由線下轉(zhuǎn)到線上，一場無聲的線上搶購高潮即將來臨，作為TOP商家的你是否已經(jīng)制定好旺季銷售計(jì)劃來迎接買家們的購物熱情？

旺季的黃金時(shí)間非常寶貴，并且伴隨著許多重要的節(jié)假日。在之前的推送中，我們已經(jīng)向賣家詳細(xì)介紹過2020旺季節(jié)假日信息，可以戳戳【TOP運(yùn)營】你的2020年TOP旺季運(yùn)營指南已到貨，請(qǐng)查收！，及時(shí)“補(bǔ)課”。

此篇文章將為大家?guī)砣绾未蛟炀?xì)化運(yùn)營，提前制定旺季銷售計(jì)劃，理清旺季思路，準(zhǔn)確布局旺季銷售。

如何制定旺季銷售計(jì)劃？

記住幾大要素：When, What, Where & How

WHEN? 什么時(shí)間銷售？

將產(chǎn)品銷售時(shí)間精確到月/周/天

精細(xì)化運(yùn)營要求到把產(chǎn)品銷售時(shí)間變的更加精準(zhǔn)，從月細(xì)分到周，甚至天數(shù)，為產(chǎn)品打造不同的銷售節(jié)點(diǎn)。提前制定每周的銷售策略、產(chǎn)品類型以及發(fā)貨計(jì)劃等，確保銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)緊密連接，沒有疏漏。

精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃不僅能夠及時(shí)上架熱點(diǎn)產(chǎn)品，還可提前做好物流規(guī)劃避開物流高峰。例如，如何為圣誕節(jié)產(chǎn)品制定銷售時(shí)間：

9月：測試新品表現(xiàn) + 制定銷售計(jì)劃

10月初：完成采購

10月末：產(chǎn)品入庫 + 國內(nèi)囤貨/發(fā)往海外倉

11月：跟蹤圣誕季流行趨勢 + 國內(nèi)直發(fā)少量出貨/跟蹤海外倉到庫情況

12月初：正式銷售

WHAT? 銷售什么產(chǎn)品?

提前規(guī)劃旺季產(chǎn)品類型與結(jié)構(gòu)

提前做好產(chǎn)品規(guī)劃，區(qū)分產(chǎn)品類型，為不同類型的產(chǎn)品設(shè)置不同的銷售目標(biāo)。產(chǎn)品類型可分為：日常銷售款，旺季爆款，2020潛力產(chǎn)品，新品以及長尾產(chǎn)品等。

1、旺季爆款：常常與節(jié)假日掛鉤，且銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。建議為此類產(chǎn)品提前備貨，與廠家溝通好出貨時(shí)間，避免出現(xiàn)已經(jīng)出單但是無貨可發(fā)的問題。

2、2020潛力產(chǎn)品：結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)打造潮流產(chǎn)品，主題可貼近今年美國總統(tǒng)大選，抗擊疫情等。

3、新品：準(zhǔn)備新品目錄，規(guī)劃新品測試進(jìn)程。提前1-2個(gè)月測試新品，每天測試5-10款，每款通過預(yù)購測試10-20次拍賣，通過持續(xù)測試找到潛力爆款，為表現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品提高安排量。

4、長尾產(chǎn)品：通過優(yōu)化listing來延長產(chǎn)品生命周期。包括不斷更換主圖來提高產(chǎn)品新鮮度，也可在listing中添加熱點(diǎn)元素等。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例

WHERE? 在哪個(gè)市場銷售？

開發(fā)美國之外的其他國際市場，抓住國際增長紅利期

Tophatter從7月起就在逐步增大對(duì)國際市場的投入，國際市場銷售額在穩(wěn)步上升中。目前英國、澳大利亞等國家的漲勢迅猛。

開啟國際市場的銷售能讓更多消費(fèi)者有機(jī)會(huì)看到正在拍賣的產(chǎn)品，增加同時(shí)間段的競拍人數(shù)，幫助提高成交單價(jià)。

開啟國際市場應(yīng)先做好以下：

1、在賣家后臺(tái)開啟其他地區(qū)銷售權(quán)限 (Shipping Rates頁面）

賣家可從后臺(tái)的Shipping Rates頁面開啟相應(yīng)地區(qū)的銷售，同時(shí)還可以為不同地區(qū)的設(shè)置不同的相對(duì)應(yīng)的運(yùn)費(fèi)。（Shipping Rates設(shè)置頁面：https://cn.tophatter.com/seller/shipping_rates 復(fù)制到瀏覽器中即可開啟其他地區(qū)的銷售）

后臺(tái)的運(yùn)費(fèi)設(shè)置默認(rèn)為美國地區(qū)的運(yùn)費(fèi)，如果賣家給一個(gè)產(chǎn)品設(shè)置了免運(yùn)費(fèi)，那么其他地區(qū)的運(yùn)費(fèi)則是美國地區(qū)免運(yùn)費(fèi)對(duì)應(yīng)的其他地區(qū)的運(yùn)費(fèi)設(shè)置。

根據(jù)上圖的設(shè)置，此刻加拿大買家看到的運(yùn)費(fèi)為$2，英國買家和其他地區(qū)看到的也是免運(yùn)費(fèi)，歐洲賣家和印度買家看到的運(yùn)費(fèi)是$1，新西蘭和澳洲買家看到的運(yùn)費(fèi)為$2。

以此類推，設(shè)置好不同地區(qū)對(duì)應(yīng)的運(yùn)費(fèi)之后，只需調(diào)整產(chǎn)品設(shè)置的運(yùn)費(fèi)，不同地區(qū)買家看到的運(yùn)費(fèi)也會(huì)相應(yīng)改變。

2、提前搭建物流渠道

美國市場已經(jīng)建立了成熟穩(wěn)定的物流，而國際市場不同物流商的時(shí)效和價(jià)格不盡相同，在開啟國際市場前一定要提前了解好物流渠道的派送范圍，時(shí)效，價(jià)格和對(duì)貨品的要求。

3、優(yōu)化listing

不同國家的消費(fèi)者擁有不同的消費(fèi)習(xí)慣，比如美國消費(fèi)者和英國消費(fèi)者在服飾顏色上會(huì)有不同的偏好，由于氣候不同導(dǎo)致了美國和英國消費(fèi)者對(duì)服飾的需求不盡相同，英國氣候多雨因此對(duì)風(fēng)衣等的需求高。因此開啟國際市場時(shí)也一定要優(yōu)化好listing，抓住目標(biāo)群眾的不同偏好。

HOW？銷售方法是什么？

揣摩出一套專門適用TOP的運(yùn)營方法

1、熟悉平臺(tái)流量分布

通過不同渠道了解平臺(tái)流量分布，包括線上資料、招商宣講、客戶經(jīng)理培訓(xùn)等，熟知平臺(tái)流量玩法：通過調(diào)整SFB廣告費(fèi)來降低和提高產(chǎn)品流量 + 通過預(yù)購穩(wěn)定流量。關(guān)于預(yù)購指導(dǎo)，請(qǐng)查看【TOP運(yùn)營】籌劃旺季爆單？流量工具預(yù)購升級(jí)新版本！

2、打造產(chǎn)品生命周期

結(jié)合產(chǎn)品類型和結(jié)構(gòu)，為不同特點(diǎn)的產(chǎn)品打造不同的生命周期。通過產(chǎn)品銷售周期的重疊和和流量相加，將賬戶總流量控制在穩(wěn)定水平。

3、提前布局海外倉

海外倉是解決旺季物流緊張的穩(wěn)妥方法之一，提前在海外倉備貨可避免國內(nèi)頭程擁堵造成的時(shí)效慢的問題，也可為買家提供更快速的妥投和更好的購物體驗(yàn)。尤其對(duì)于11月末至12月圣誕節(jié)前的銷售至關(guān)重要，確保產(chǎn)品可在圣誕節(jié)前妥投是掌握12月銷售額的重中之重。

4、關(guān)注責(zé)任費(fèi)率，確保第四季度拿到最快放款周期

旺季不僅考驗(yàn)采購、備貨和物流，對(duì)資金鏈也是一個(gè)重大挑戰(zhàn)，世界上最悲傷的事情莫過于爆單了可是資金緊張，只能無奈控制單量。

強(qiáng)烈建議賣家關(guān)注當(dāng)前賬戶的責(zé)任費(fèi)率，如費(fèi)率較高，建議9月最后兩周增加單量，降低責(zé)任費(fèi)率，確保10月初拿到2周放款周期，為旺季爆單提供持久力。

5、參加Tophatter年度大會(huì)：923泉州大會(huì)

Tophatter將于9月23日在泉州舉辦年度大會(huì)，屆時(shí)全體中國團(tuán)隊(duì)將出席，平臺(tái)大賣現(xiàn)場分享干貨，公布旺季利好政策及最新產(chǎn)品端變化，以及多項(xiàng)現(xiàn)場大獎(jiǎng)等你來拿！

建議各位賣家小伙伴們立刻就開始動(dòng)手制定屬于自己的銷售計(jì)劃，制作銷售計(jì)劃也能幫助大家理清不同時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該作出的運(yùn)營調(diào)整，也可以幫助大家在旺季開始前為旺季的爆單做好準(zhǔn)備。

（來源：Tophatter）

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