上海亞馬遜賣家故事：如何打進(jìn)萬億級別商業(yè)采購市場？

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球線上商業(yè)采購市場規(guī)模到2021年將達(dá)到12萬億美元，2027年將達(dá)到約21萬億美元。B端商業(yè)采購是一個比C端個人消費(fèi)還要大的市場。尤其是今年，在疫情的影響下，線下渠道受到一定的阻礙，采購環(huán)節(jié)風(fēng)險加大、成本提高進(jìn)一步加速了商業(yè)采購從線下到線上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。

上海蘭浪安防科技有限公司2019年入駐亞馬遜，不到一年的時間，就收到了來自全球500強(qiáng)商業(yè)公司、教育行業(yè)等企業(yè)客戶的批量交易訂單，并根據(jù)不同地區(qū)差異化的需求定制產(chǎn)品，為歐美市場開發(fā)亮麗款手套，為日本市場推出小清新款。蘭浪產(chǎn)品設(shè)計理念得到客戶的青睞，持續(xù)推進(jìn)國際化的目標(biāo)。

那么在疫情突發(fā)的2020，才剛步入跨境電商的蘭浪是如何應(yīng)對危機(jī)的，在安防出口方面又面臨著哪些新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

以下是雨果網(wǎng)與上海蘭浪安防科技有限公司COO王淳慶的對話。

雨果網(wǎng)：我了解到蘭浪主要是關(guān)注在安防產(chǎn)品，請問在這一品類中是否也會存在跟賣，或同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況？另外，安防產(chǎn)品是否也會涉及到相關(guān)的專利技術(shù)？蘭浪目前在研發(fā)方面的資金與人力投入是怎樣的？

王淳慶：這個問題同時牽涉到兩個方面，第一個是跟賣的情況，這種情況一定是有的，而且很難預(yù)防。賣家能搭建好經(jīng)銷商體系，做好控價措施，必須要求經(jīng)銷商遵守價格策略、銷售策略。但是就算做到這些，也很難去預(yù)防不守規(guī)、跟賣的情況。如果情節(jié)嚴(yán)重，會采取“打假”的動作，這也是不可避免的問題。在跨境電商上面，這些問題會比較少，跨境本身有比較高的跟賣成本。

第二個問題關(guān)于專利方面，安防產(chǎn)品確實(shí)涉及到專利。蘭浪所生產(chǎn)的工業(yè)安防手套，本身存在一定程度的技術(shù)門檻。在性能方面，工業(yè)用的手套技術(shù)門檻很高。在電商平臺上，我們也有很多家式用手套產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也有一定的門檻。第一個門檻是認(rèn)證，如食品可接觸認(rèn)證，這個認(rèn)證對我們行業(yè)很重要，因?yàn)檎J(rèn)證的價格很高，一個認(rèn)證或者一個檢測是上千元到上萬元。但是，我們手套產(chǎn)品，本身的毛利相對是比較低的，所以很多的企業(yè)做跨境電商的時候不想去做認(rèn)證。在這種情況下，當(dāng)我們有充分認(rèn)證的資質(zhì)的時候，本身就形成了競爭門檻，對我們自身是一種保護(hù)。

有一些專利及商標(biāo)需要申請做自我保護(hù)，所以蘭浪在經(jīng)營商標(biāo)申請上花了很多心力。例如蘭浪品牌和wahoo品牌。最后是專利的研發(fā)，手套雖然看起來進(jìn)入門檻較低，但發(fā)展到一定程度后還是有技術(shù)門檻的，這個技術(shù)門檻可以申請技術(shù)專利，形成技術(shù)壁壘，此外，設(shè)計概念也可以申請?jiān)O(shè)計上的專利做保護(hù)，這些蘭浪都有做到。做到這些，前期投入及研發(fā)資金很龐大，但可以為品牌創(chuàng)造一些溢價。網(wǎng)絡(luò)上非常多跟賣，甚至仿賣蘭浪的產(chǎn)品，雖然看起來非常相似，但是價格相差一大截。蘭浪通過幾個過程創(chuàng)造技術(shù)門檻的堡壘，一層層做好保護(hù)措施，其他人是很難完全仿造的。

雨果網(wǎng)：與海外安防品牌對比，以蘭浪為代表的中國安防產(chǎn)品出口，目前遭遇哪些競爭？

王淳慶：就手套而言，粗略地分，有家式用手套跟工業(yè)用、防化用的手套。此問題比較針對工業(yè)用防化的手套。手套行業(yè)因?yàn)樵系牟町悾瑫纬蛇M(jìn)入門檻，例如PVC、乳膠等進(jìn)入門檻很低。國內(nèi)有非常多手套生產(chǎn)商，基本上這一行的進(jìn)入門檻、技術(shù)層次會形成兩極化，要么停留在低端層次，要么順利跨過競爭門檻進(jìn)入高端的層次。

在國內(nèi)，大部分做手套的企業(yè)，有超過95%都是停留在所謂的較低技術(shù)門檻部分，很少人可以成功跨過直接成為高端的產(chǎn)品。因?yàn)榭绮贿^去，所以很難進(jìn)入國際市場競爭。國際市場比較大的品牌，例如霍尼韋爾、安思爾、代爾塔、UVEX等，本身有他們的技術(shù)壁壘，成本、供應(yīng)鏈控管的很好，不管在國內(nèi)或全球都擁有強(qiáng)勁的競爭力，同時，經(jīng)銷商體系也很強(qiáng)大。

當(dāng)蘭浪要出海競爭時，首先，面臨的是技術(shù)是否能對標(biāo)。但是蘭浪在過去幾年投入很多心力在研發(fā)、技術(shù)與設(shè)計，當(dāng)我們站到國際舞臺上時，能夠與其相競爭。其次，以安防手套為例，這牽涉到安防行業(yè)的性質(zhì)。產(chǎn)品本身的周期很長，一款產(chǎn)品開發(fā)出來之后可以使用十年、二十年，客戶忠誠度很高，不像今天的快時尚產(chǎn)品更迭迅速，所以必須迎合消費(fèi)者需求去做很多外觀及設(shè)計上面的改變。同樣性能的手套，蘭浪可以用高性價比，而且設(shè)計更符合現(xiàn)代時尚感的設(shè)計打入國際市場，這一點(diǎn)很受消費(fèi)者歡迎。

很多同業(yè)會抄襲設(shè)計，但是無法跨越技術(shù)上的門檻，同時也不愿意花時間做認(rèn)證，因?yàn)榍捌谕度氲臅r間和金錢都非常龐大。這是蘭浪面臨的挑戰(zhàn)，也是中國制造很多安防品牌、手套品牌出海面臨的共同挑戰(zhàn)，只要克服挑戰(zhàn)，本身獲得的效益是很大的。

有一些東西是需要花時間克服，包括技術(shù)及安防行業(yè)的性能，這就是所謂的信任。安防本身是很講究消費(fèi)者信任的行業(yè)，也就是說你要為消費(fèi)者、終端采購者建立信心，要相信你的品牌可以提供足夠的安全防護(hù)，這個是需要花時間逐步去替代的。蘭浪一步步在克服這兩個方面。除了這兩部分，其他方面蘭浪表現(xiàn)也非常好，包括品牌形象的營銷，及經(jīng)銷商的體系等。

雨果網(wǎng)：在入駐亞馬遜之前，蘭浪是否也做過一些其他出口方面的工作，例如貼牌？

王淳慶：這個是無法避免的，國內(nèi)很多安防行業(yè)都是從貼牌開始的。早期蘭浪的工廠也是從貼牌起步。蘭浪雖然是一個新品牌，但蘭浪是從上海手套二廠開始，有三四十年的歷史，早期在轉(zhuǎn)型過程中，不可避免的有很多貼牌的歷史，所以就會形成一個有趣的情況。今天蘭浪在與海外市場競爭的時候，你會發(fā)現(xiàn)在某些品相上競爭對手就是自己，因?yàn)槭且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，只是說蘭浪為他生產(chǎn)，貼的不是自己的牌子而已，這時候品牌效果就出來了。同樣的產(chǎn)品外觀上相似，但是打上“蘭浪”之后，消費(fèi)者更愿意花溢價的價格去購買。當(dāng)然我們在配方上面會有些微的差異。

消費(fèi)者愿意為了品牌去買單，就代表品牌的形象營銷是非常成功的，這是我們的目標(biāo)之一。蘭浪在出口方面過去的確有做過一些貼牌的事情，但是這幾年我們逐步在減少這一塊的比例。

雨果網(wǎng)：2019才入駐跨境電商似乎錯過了最佳黃金期，蘭浪選擇這時候通過跨境電商布局，并打造品牌的思考是什么？在這1年中，蘭浪既滿足C端消費(fèi)者需求，又服務(wù)于B類企業(yè)級采購，是如何看待跨境B2C及B2b市場的？

王淳慶：雖然蘭浪的歷史比較悠久，但是蘭浪品牌的再造是這兩三年的事情。在這兩三年才打造出新的蘭浪、新形象、新目標(biāo)。對于蘭浪來說，差不多從創(chuàng)業(yè)那一刻開始，我們就已經(jīng)意識到需要面向終端消費(fèi)者，要建立品牌，要走出國門，將中國制造的品質(zhì)帶出海。

我們的執(zhí)行長在國外求學(xué)，直到2017年才回國，回國就接手了蘭浪，并且決定把這個品牌重新推向國際化、時尚化。我認(rèn)為對國內(nèi)的制造業(yè)來說，時間永遠(yuǎn)不要嫌晚。國內(nèi)制造業(yè)已經(jīng)走到一個瓶頸，基本上成本已經(jīng)高漲，如果不去打造自己的品牌、不跨出國門，持續(xù)做貼牌會變得越來越?jīng)]有競爭力，同質(zhì)性產(chǎn)品會越來越高。

在這種狀況下，對國內(nèi)很多具備實(shí)力的行業(yè)來說是很不利的。我認(rèn)為永遠(yuǎn)不要嫌晚，只要確定團(tuán)隊(duì)到位，必須是要具備國際視野、具備全球分散風(fēng)險的供應(yīng)鏈管理的團(tuán)隊(duì)，你就能夠判別市場需求，也針對一些數(shù)據(jù)做出適當(dāng)分析。

今年疫情影響較大，排除疫情因素，電商在近幾年發(fā)展迅速。除了每年在一定比例上成長之外，電商的起家是偏向C端的，但是這兩年越來越多的小B端加入電商，這對蘭浪非常重要。蘭浪除了C端以外，有很多客戶來自于B端。如果按照傳統(tǒng)營銷模式，要把工業(yè)產(chǎn)品帶出海，最大的困難是尋找此類產(chǎn)品的消費(fèi)群體，因此必須要建立經(jīng)銷商體系。這方面投入的前期資本非常龐大，但是近幾年因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展，很多的小B端、中B端陸陸續(xù)續(xù)加入到電商的銷售平臺。

蘭浪此時加入跨境電商，我認(rèn)為是一個非常好的時機(jī)，因?yàn)榭梢院芸焖侔炎约撼尸F(xiàn)給目標(biāo)客群。而且這時候你就可以跟其他品牌去比較，例如與國際一線大廠的價格相比較，認(rèn)證的資質(zhì)、產(chǎn)品的性能等，他們也愿意小量測試。當(dāng)經(jīng)過他們測試之后，他們將對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，你就有先發(fā)優(yōu)勢。

除此之外，今天蘭浪已經(jīng)在安防市場形成了品牌意識，消費(fèi)者相信蘭浪，除非將來新進(jìn)的品牌要用比蘭浪更好的技術(shù)、更低的價格去搶市場，不然安防市場是一個信任的行業(yè)，本身如果無法贏取消費(fèi)者的信任，是更加不容易替代掉競爭對手的。

雨果網(wǎng)：今年疫情的爆發(fā)，對于安防手套的訂單是否有影響？疫情危機(jī)，蘭浪是如何度過的，包括訂單波動、物流問題、人才問題等。

王淳慶：疫情爆發(fā)對公司影響較大。蘭浪的業(yè)務(wù)一大部分是家用手套，十分迎合家庭消費(fèi)市場。同時，蘭浪在工業(yè)品市場業(yè)務(wù)占比較大，2020年上半年供應(yīng)鏈端、2020年下半年需求端都陷入運(yùn)營不順的狀況，沖擊了蘭浪工業(yè)品的市場。

因疫情導(dǎo)致的一些跨境電商物流問題今天依舊存在。2020年上半年供應(yīng)鏈發(fā)生很大問題，蘭浪在境外擁有較多供應(yīng)鏈，交貨期從疫情之前的一個月延長到四個月。在此情況下，十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上的管理能力，是否能合理預(yù)估自己的需求。在疫情之前，交貨期為一個月，相對容易交貨，可以成本控制。但如今，因疫情時間的不確定性，同時部分手套有保質(zhì)期考量，因此十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)。

市場端也是如此。我們開始考慮分散物流，例如除亞馬遜FBA物流外，同時評估建立小量獨(dú)立倉，這同時也考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)供應(yīng)鏈管理的能力。但就我個人而言，我是非常樂見的，在今年的情況下，市場會陸續(xù)篩選掉很多競爭對手，例如缺乏國際供應(yīng)鏈管理能力、缺乏預(yù)測未來需求的能力、及自身研發(fā)實(shí)力不夠強(qiáng)的企業(yè)。同時，蘭浪的交付市場于今年上半年克服發(fā)貨困難后，在市場上表現(xiàn)的較從前出色。

雨果網(wǎng)：為什么會選擇在海外布點(diǎn)供應(yīng)鏈？海外供應(yīng)鏈與跟國內(nèi)供應(yīng)鏈有什么樣的區(qū)別，選擇合作供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)或考量是什么？

王淳慶：供應(yīng)鏈為什么在海外，有兩點(diǎn)原因。第一個原因是比較務(wù)實(shí)的，某些原料的產(chǎn)地在東南亞更有優(yōu)勢，例如全世界超過90%的天然橡膠即乳膠都是在東南亞一些國家生產(chǎn)的。第二個問題是環(huán)保法規(guī)的問題，國內(nèi)很多地區(qū)環(huán)保意識增強(qiáng)，重視環(huán)保要求。以一次性手套為例，一次性手套原料占比高，成本較高。這是一個相較不太環(huán)保的行業(yè)，若環(huán)保法規(guī)要求高，則需增加措施以符合環(huán)保法規(guī)。東南亞許多采購工廠必須形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，大量生產(chǎn)，才能在符合環(huán)保法規(guī)的同時壓低成本。

此外，安防市場，尤其手套安防市場的供應(yīng)鏈非常破碎。即便有全球大廠或競爭對手，自身的供應(yīng)鏈也非常高度分散。蘭浪的執(zhí)行長回國以后非常認(rèn)真經(jīng)營品牌，所以在挑選供應(yīng)鏈上非常嚴(yán)格。例如，就環(huán)保法規(guī)而言，蘭浪在在質(zhì)檢方面的要求較一般規(guī)則更嚴(yán)格；蘭浪在建立供應(yīng)鏈之前會通過小量采購，親自評估產(chǎn)品；同時，蘭浪也有完整供應(yīng)鏈的QAQC質(zhì)量質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，就蘭浪的規(guī)模而言，配置一個質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)需要配置很多資金。

雨果網(wǎng)：蘭浪目前在亞馬遜還是以FBA為主，如何處理庫存這一問題，標(biāo)準(zhǔn)是什么，例如庫存周轉(zhuǎn)率的周期？

王淳慶：庫存周轉(zhuǎn)率一直處于調(diào)整階段，所以無法給出具體的答案。今年上半年，北美跟歐洲市場受到強(qiáng)烈打擊，蘭浪的工業(yè)品無可避免出現(xiàn)一些庫存的問題。處理這些庫存大概有幾種方式，首先庫存剛出現(xiàn)的時候，我們開始示警，并評估情況的嚴(yán)重性。在今年這種情況下，預(yù)測是重要的步驟。第二步是針對預(yù)測做出一些應(yīng)對方案，去精算。舉例來說，亞馬遜FBA貨物放置太久需要收取費(fèi)用，因此必須精算這批貨物能夠售賣多久，按疫情發(fā)展還需放置多久，需要付出多少錢。若精算不合乎成本，則需把一部分產(chǎn)品退回進(jìn)入次級市場，但因?yàn)榘卜佬袠I(yè)毛利較低，進(jìn)入次級品可能也不符合成本。若將這些產(chǎn)品從亞馬遜下架，撤回過程需要支付額外的運(yùn)費(fèi)，費(fèi)用可能更高，因此必須預(yù)測是否需要報廢產(chǎn)品。除此之外，我們還會將產(chǎn)品在國外市場進(jìn)行捐贈。

雨果網(wǎng)：安防產(chǎn)品有沒有所謂的淡旺季？傳統(tǒng)意義上Q4是所謂年終的購物季，有沒有不一樣的部署？

王淳慶：有人說安防行業(yè)沒有淡旺季之分，但是就手套而言，在安防行業(yè)是有一些淡旺季的。針對工業(yè)性生產(chǎn)的手套，淡旺季相較不明顯；若受季節(jié)性的影響，淡忘季會相對明顯，例如防寒手套或者家式用手套。

今年的淡旺季，相對來說更難預(yù)測。因?yàn)橐咔橐蛩兀瑫r受收入影響。亞馬遜很多的消費(fèi)者來自于C端，蘭浪很多產(chǎn)品是針對家用產(chǎn)品。因?yàn)樘m浪走的是較高端路線，價格相對美國品牌更高。在此情況下，必須考慮美國人的消費(fèi)能力是否受到疫情影響的沖擊，下半年的旺季需求是否存在，需要發(fā)多少貨？這都是今年必須要考慮的。

疫情爆發(fā)后，企業(yè)在供應(yīng)鏈方面開始更加分散。直到如今，整個世界的運(yùn)輸價格瘋狂暴漲，且依舊處于增長狀態(tài)。因此，企業(yè)必須要分散全球采購的供應(yīng)鏈，分散風(fēng)險，同時需要預(yù)測下半年的需求。（文/雨果網(wǎng) 何志勇）

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