東莞賣家太會(huì)賺：寶潔4千萬(wàn)年度合作，防護(hù)面罩賺5千萬(wàn)，訂單還源源不斷！

自加入阿里國(guó)際站以來(lái)，東莞市佳睦包裝材料有限公司一直以遠(yuǎn)超同行的姿態(tài)馳騁于外貿(mào)市場(chǎng)：雙賬號(hào)投入，年銷售額超億元；與寶潔達(dá)成年度合作，大手筆采購(gòu)費(fèi)高達(dá)4千多萬(wàn)人民幣……尤其是2020年，全新B端線上品牌在不到半年的時(shí)間里，更是逆勢(shì)猛增斬獲了5千萬(wàn)元業(yè)績(jī)！

醒目的數(shù)據(jù)背后，似乎也有無(wú)數(shù)疑問：餐盒、打包盒、塑料薄膜這樣再普通不過的包裝用品，究竟如何一步一步完成線上品牌的打造和出海？又是如何在全球疫情的波及下創(chuàng)下此等佳績(jī)？帶著這樣的疑問，我們不妨繼續(xù)閱讀，了解一下這其中的故事。

代加工合同截止，急轉(zhuǎn)外貿(mào)市場(chǎng)尋訂單

2009年，這是文君成從上海總部被委派至東莞分部的第二年。當(dāng)簽完字看著最后一批代加工貨物出廠交接后，對(duì)于接下來(lái)東莞分部該何去何從，文君成卻陷入了迷茫。

原來(lái)，在上海佳睦包裝材料有限公司專營(yíng)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，為更好的為國(guó)際品牌做代加工，2007年?yáng)|莞分部成立。時(shí)任總部總經(jīng)理的文君成被委以重任，分管東莞分部，可當(dāng)代加工合同順利完成的那一刻，他的內(nèi)心無(wú)比糾結(jié)——該回上海，還是留在東莞？說實(shí)話，他猶豫了。

“最大的代加工訂單完成了，如果撤回總部就得完全關(guān)停東莞分廠，暫停外貿(mào)業(yè)務(wù)；如果繼續(xù)留在東莞，則需要團(tuán)隊(duì)緊急開拓新的業(yè)務(wù)線增加訂單創(chuàng)收……”思考再三，文君成最終決定還是留在東莞繼續(xù)開發(fā)外貿(mào)業(yè)務(wù)，同時(shí)與阿里巴巴國(guó)際站建立了合作關(guān)系。

利好！2020阿里巴巴國(guó)際站入駐申請(qǐng)表，一鍵開啟千萬(wàn)業(yè)績(jī)掘金之旅！

阿里國(guó)際站打開新局面，寶潔、世界500強(qiáng)客戶群源源不斷……

連續(xù)幾年，傳統(tǒng)代加工、貼牌生產(chǎn)的利潤(rùn)空間逐漸走低。為擺脫工廠訂單飽和度低、代加工收益低等困境，2014年?yáng)|莞市佳睦包裝材料有限公司正式成立，文君成升任公司董事長(zhǎng)一職。

公司運(yùn)營(yíng)漸入正軌的同時(shí)，文君成也加大了對(duì)阿里國(guó)際站雙賬戶的運(yùn)營(yíng)投入，例如金品誠(chéng)企、品牌包、出口通、信保、頂展、P4P等。截至目前，他們已經(jīng)擁有1個(gè)金品誠(chéng)企平臺(tái)和一個(gè)RTS平臺(tái)，批發(fā)商和小B買家源源不斷涌入的同時(shí)，阿里國(guó)際站也為他們帶來(lái)了諸如寶潔、世界500強(qiáng)企業(yè)等高購(gòu)買力、高復(fù)購(gòu)的優(yōu)質(zhì)客戶群體。

“加入阿里國(guó)際站，對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)和外貿(mào)布局有很大的幫助。首先，阿里不定期召開的培訓(xùn)和交流會(huì)，能夠?yàn)槲覀兲峁┮恍┬袠I(yè)趨勢(shì)和運(yùn)營(yíng)知識(shí)的指導(dǎo)；其次，為我們帶來(lái)了許多優(yōu)質(zhì)的客戶群體，使我們不再憂愁客戶和訂單的開發(fā)；例如，成為寶潔的供應(yīng)商，每月出貨30個(gè)貨柜、年度合作高達(dá)4千多萬(wàn)元，多家詢盤數(shù)量巨大、合作期長(zhǎng)的世界500強(qiáng)企業(yè)，以及許多由客戶轉(zhuǎn)變而來(lái)的品牌加盟商；再者，我們也簽約了阿里品牌培養(yǎng)計(jì)劃，發(fā)起校企合作和商學(xué)院培訓(xùn)為外貿(mào)發(fā)展輸送高校人才。”文君成說道。

除了大客戶資源渠道，文君成也一貫秉持著“大小訂單通吃”的原則，一方面持續(xù)運(yùn)營(yíng)OEM/ODM貼牌代加工渠道，另一方面也借助品類細(xì)分和不同市場(chǎng)人群的細(xì)分，提供不同的現(xiàn)貨成品的購(gòu)買服務(wù)。

新品牌半年創(chuàng)收5千萬(wàn)，各渠道收入還在猛漲！

B端企業(yè)打造線上品牌，是2020年文君成應(yīng)對(duì)全球疫情威脅的又一新動(dòng)作。海外疫情爆發(fā)以來(lái)，出于對(duì)現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品穩(wěn)定性的擔(dān)憂，他大刀闊斧基于公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)增設(shè)新品牌，開發(fā)了防護(hù)面罩系列周邊產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)我認(rèn)為常規(guī)產(chǎn)品受疫情沖擊的可能性較大，所以我們果斷改進(jìn)生產(chǎn)線開發(fā)防疫物資周邊產(chǎn)品，孵化品牌同時(shí)在B端和C端發(fā)力。事實(shí)上，在4月10日之前阿里國(guó)際站是允許銷售防護(hù)面罩的，當(dāng)時(shí)我們每天P4P的投入費(fèi)用大概是1萬(wàn)元，可實(shí)際的投入產(chǎn)出比卻遠(yuǎn)超于此。即便在平臺(tái)禁售防疫物資之后，之前的營(yíng)銷投入依舊持續(xù)不斷為我們?cè)黾恿舜罅康脑儽P，同時(shí)此前積攢的品牌曝光還為我們帶來(lái)了客戶資源，比如，美國(guó)國(guó)防部一筆110萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的訂單，迪拜客戶1000萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，以及意大利政府高達(dá)88萬(wàn)美元的采購(gòu)訂單……”

文君成接著說道，大額訂單依舊占據(jù)主要份額，但事實(shí)上現(xiàn)階段通過品牌名搜索而來(lái)的客戶詢盤也不在少數(shù)。“我們總體估算了一下，上半年銷售防護(hù)面罩為我們帶來(lái)了5千多萬(wàn)人民幣的營(yíng)收，其他持續(xù)加入的詢盤訂單還在不斷增長(zhǎng)中，尚未完全統(tǒng)計(jì)?！?

新品牌收效顯著，除了受疫情這一特殊因素的需求影響之外，B端企業(yè)打造線上品牌的渠道通路也至關(guān)重要。在他看來(lái)，好的品牌離不開前期的布局和運(yùn)營(yíng)孵化，主要包括：

1、選品：貼合時(shí)事熱點(diǎn)的爆款產(chǎn)品。對(duì)于有自主生產(chǎn)研發(fā)能力的企業(yè)而言，需要在確保市場(chǎng)熱度的同時(shí)，參考選品的成本把控和生產(chǎn)難度；推出的產(chǎn)品需要符合市場(chǎng)大眾的消費(fèi)需求和購(gòu)買偏好，如品質(zhì)好、質(zhì)感好、性價(jià)比高等等；

2、質(zhì)量：源頭把控生產(chǎn)質(zhì)量。從原材料選擇和生產(chǎn)工藝流程上，避免瑕疵產(chǎn)品的出現(xiàn)；出貨前，加大產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測(cè)或合格產(chǎn)品抽檢力度；

3、賣點(diǎn)：突出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。以疫情期間工廠跨界轉(zhuǎn)行為例，在同行競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和外貿(mào)環(huán)境淘汰等多重壓力因素下，企業(yè)一定要明確自身的優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道優(yōu)勢(shì)；優(yōu)勢(shì)明確的基礎(chǔ)上，以圖文、視頻等多種展現(xiàn)形式輸出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力；

4、推廣：營(yíng)銷周期和推廣費(fèi)用打配合。文君成以自身為例，他坦言新品上線初期基本不控制P4P的投入成本，尤其會(huì)盡量排在首頁(yè)第二或第三個(gè)位置，在精準(zhǔn)品類上投入頂級(jí)展位；同時(shí)，也會(huì)借助P4P精準(zhǔn)投放和覆蓋目標(biāo)買家；

5、售后：成立品牌專案組。針對(duì)售前、售中、售后不同的詢盤場(chǎng)景，專人專事，成立不同的客服任務(wù)；跟蹤訂單交易流程，收集客戶反饋等等。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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