我用FBA輕小計(jì)劃，推動了螺旋式爆款打造的節(jié)奏

有同學(xué)反饋，去年聽了您的螺旋式爆款打造的課程，我選了一組產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)低，所以一開始采取了輕小計(jì)劃發(fā)布，雖然剛開始售價(jià)很低，但也保證了能夠有一定的利潤，隨著銷量的增長，也積累了一定的Review，在螺旋上升的過程中，價(jià)格也一步步提上來了。因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)到了理想的價(jià)位，我又自己跟賣了自己，跟賣的SKU采用了正常的發(fā)貨，我的計(jì)劃是，輕小的SKU賣完后不再補(bǔ)貨，讓標(biāo)準(zhǔn)件的SKU接棒，繼續(xù)后期的運(yùn)營。

是的，很多賣家在運(yùn)營中采用螺旋式打造取得了不錯的成績，但也有賣家反應(yīng)，螺旋式打造對于低價(jià)段的稍高價(jià)位的產(chǎn)品比較容易操作，但對于整個(gè)平臺上已經(jīng)處于超低價(jià)位的產(chǎn)品來說則有點(diǎn)難以操作，但這位同學(xué)的操作則正是解法。我們自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和孵化營的學(xué)員也經(jīng)常將這樣的操作應(yīng)用于實(shí)踐中。

某天有賣家?guī)е娔X過來讓我?guī)兔υ\斷店鋪，我看了他的銷售情況，其中一款拿貨價(jià)不到4塊錢的產(chǎn)品，售價(jià)4.9美金，扣除亞馬遜的費(fèi)用，賣家只能靠著發(fā)海運(yùn)才能擠出1塊人民幣的利潤，這樣的話，稍有退貨退款，基本上就是虧損的了。賣家也承認(rèn)。這也正是他的糾結(jié)和矛盾之處。我說，不對呀，我們賣和你同樣的產(chǎn)品，和你同樣的價(jià)格，但是我們每賣出一個(gè)，有8塊錢左右的利潤呀。

賣家震驚得不得了。這怎么可能呢？！

我從我們賣家中心截圖了銷售明細(xì)給他看，確實(shí)有8塊錢的利潤。

如果實(shí)現(xiàn)的呢？很簡單。雖然是同樣的產(chǎn)品，賣家采用的是標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)貨，亞馬遜收取的是標(biāo)準(zhǔn)件的FBA費(fèi)用$3.31，而我們采用的FBA輕小計(jì)劃，F(xiàn)BA費(fèi)用則只需要$1.97，二者的價(jià)格差，就是我們的利潤。

我經(jīng)常說，要想做好亞馬遜運(yùn)營，必須具備系統(tǒng)性、全局思維，如果只是盯著一個(gè)切面，從某個(gè)切面核算，很多時(shí)候是有局限性的，但如果把視野展開，有了更大的視野，很多思路和方法都呈現(xiàn)出來。有句話說，你賺到的每一分錢，都是你對這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn)。我深以為然。

在亞馬遜的運(yùn)營格局中，我們除了要賣貨，把貨賣好，還要考慮好成本的把控和核算。上課時(shí)我提到運(yùn)營核算時(shí)的利潤率和利潤絕對值，然后給同學(xué)們建議，對利潤絕對值的重視要大于利潤率。單純的盯著利潤率，如果預(yù)期利潤率是30%，那25%的利潤率要不要做？20%呢？15% 呢？在糾結(jié)于利潤率的時(shí)候，人的行動會變得僵化，但利潤絕對值不同，一個(gè)訂單，只要能夠看到利潤，即便當(dāng)下的利潤低一點(diǎn)，也是可以做的。畢竟，“聊勝于無”，畢竟，前期的銷量還會為后期的運(yùn)營積累權(quán)重。

我們的運(yùn)營中，算總賬。

所以，我不喜歡有些賣家算賬的方法，一個(gè)產(chǎn)品拿貨多少錢，發(fā)貨時(shí)頭程物流成本多少錢，刷//單預(yù)算多少錢，廣告預(yù)算多少錢，F(xiàn)BA費(fèi)用多少，傭金多少，退款率折算到單價(jià)上又該多少錢，人員工資房租水電等再攤進(jìn)來多少，最后加上自己的預(yù)期利潤率，這樣一算，即便Best Seller的價(jià)格在你面前也沒利潤了，還怎么玩？

我的運(yùn)營策略是，打造初期，只算直接成本，拿貨成本多少，頭程物流按海運(yùn)（即便當(dāng)前這批發(fā)的是快遞空運(yùn)）來算是多少，加上FBA費(fèi)用和傭金，賣到什么價(jià)格盈虧平衡？我把這個(gè)價(jià)格叫做成本價(jià)（盈虧平衡點(diǎn)），并且要求運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人、孵化營的每個(gè)同學(xué)都要記住，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字意味著，只要賣到這個(gè)價(jià)格以上，都已經(jīng)開始初見利潤了。拿著這個(gè)價(jià)格和Best Seller榜單的價(jià)格對比，價(jià)格優(yōu)勢就凸顯出來，以一個(gè)有競爭力的價(jià)格去沖，比掛在一個(gè)高高的價(jià)格上賣不出去，哪個(gè)是更好的策略呢？

有同學(xué)問，如果這樣算，那房租水電管理費(fèi)人工工資這些怎么辦呢？這樣的思維，仿佛你賣不出去產(chǎn)品就不用支付這些費(fèi)用一樣。

上述兩種思路和操作的典型區(qū)別是，在我的策略里，你可以快速的出單，而有了訂單就有了權(quán)重，越多的訂單可以帶來越高的權(quán)重，當(dāng)你的Listing沖到頭部，難道還不能提價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利嗎？哪有不賺錢的Best Seller呀!

文章開頭講到的賣家的反饋，別人采用標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)貨你采用小標(biāo)準(zhǔn)件，別人采用小標(biāo)準(zhǔn)件你采用輕小件，變相的降低了成本，以此來確保自己在低價(jià)時(shí)仍有利潤。低價(jià)讓消費(fèi)者撿到實(shí)惠，樂意下單給你，而有了利潤，推動長期持續(xù)的發(fā)展才不糾結(jié)，因?yàn)?，賺錢才是成年人最大的療愈。

最后，布置個(gè)作業(yè)：在你之前的運(yùn)營中，是否有了解到標(biāo)準(zhǔn)件、小標(biāo)準(zhǔn)件和輕小件之間的對比嗎？如果有，認(rèn)真復(fù)盤一下。如果沒有，認(rèn)真學(xué)習(xí)一下。

（來源：跨境電商贏商薈）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。