料神：外貿(mào)人如何理性看待客戶的價(jià)格糾纏？

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，“價(jià)格”一直是高居不下的敏感話題。很多訂單往往都是因?yàn)閮r(jià)格談不攏而不了了之。對(duì)于客戶的價(jià)格糾纏，到底要以怎樣的心態(tài)和技巧去應(yīng)對(duì)呢？關(guān)于這個(gè)問題，在料神的理性解析里或許能找到答案。

原文分享如下：

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的價(jià)格糾纏很頭疼，那么到底有沒有什么方法或思路來應(yīng)對(duì)呢，我認(rèn)為要想解決這個(gè)問題，有以下幾點(diǎn)需要注意：

1）要認(rèn)真分析自己產(chǎn)品的定位和對(duì)方市場(chǎng)的行情

你對(duì)對(duì)方的市場(chǎng)了解嗎？對(duì)方市場(chǎng)適合什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量？自己的產(chǎn)品處于什么樣的品質(zhì)區(qū)間？產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于客戶的目標(biāo)市場(chǎng)來說合理嗎？客戶市場(chǎng)上常見的是哪些規(guī)格？有哪些不同？

比如美國市場(chǎng)，就我做的產(chǎn)品來說，美國市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，高端、中端和低端的客戶都有，并不是大家一貫認(rèn)為的以“采購數(shù)量大，質(zhì)量高檔”為主。而且美國也不一定就是最終的消費(fèi)市場(chǎng)，很多美國的公司會(huì)再轉(zhuǎn)賣到南美。如果給美國客戶的價(jià)格報(bào)得太高，反而會(huì)得不償失。

你的產(chǎn)品定位：

打個(gè)比方，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高，那么對(duì)于那些只有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)入市場(chǎng)的客戶，就不用花太多精力。做貿(mào)易，首先要分清楚，哪一類群體才是你的客戶。集中你80%的精力去專攻這類市場(chǎng)和客戶才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充當(dāng)救火隊(duì)員一樣，這個(gè)客戶應(yīng)對(duì)一下，那個(gè)客戶應(yīng)對(duì)一番。分散精力不說，效果也很差。

之前我也提到過，一個(gè)業(yè)務(wù)員收入的高低，并不在于他有多少數(shù)量的客戶，而是在于他維護(hù)和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客戶身上賺到的。那些價(jià)格接受能力差，又諸多要求的客戶，不值得你去傾注同樣的精力。賺著賣白菜的錢，操著買白粉的心，沒有意義。

中國有句古話，叫做“人以群分，物以類聚”。做銷售做到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的老客戶都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，你的優(yōu)質(zhì)客戶。而那些每次價(jià)格一壓再壓的，無底線的客戶，因?yàn)槟悴粠?，他已?jīng)去折磨別人去了。

所以放輕松，不要對(duì)自己求全責(zé)備，要明白一點(diǎn)，并不是所有找你詢價(jià)的客戶就一定是你的客戶。有些客戶，市場(chǎng)的需求和定位不同，注定就只是過客。即使你卯足了勁，結(jié)果也只是憋出了一個(gè)屁。還是那句話，要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。

2）穩(wěn)定心態(tài)

這里我想多說一些關(guān)于心態(tài)的問題。

作為一個(gè)過來人，我能理解業(yè)務(wù)員久久沒有訂單的心態(tài)。但是成功沒有捷徑，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無限，伴隨著成長之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄，更要練級(jí)一顆強(qiáng)大的心。這里不僅僅指抗壓能力，更重要的是一種心態(tài)的歷練。

我見過很多業(yè)務(wù)員，都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價(jià)了。之后客戶一次又一次的還價(jià)，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價(jià)格都談到成本價(jià)之下，最后還要貼港雜費(fèi)，自我安慰說先把客戶做起來。

從某些角度來說，新人也需要價(jià)格上的扶持，但我認(rèn)為最有意義的扶持應(yīng)該是指導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對(duì)，怎樣合理地應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)的要求。手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員談定客戶，并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對(duì)策略和技巧，讓他去領(lǐng)悟，而不是給個(gè)成本價(jià)讓業(yè)務(wù)員去接單。

如果出于認(rèn)可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人，同意不惜以成本價(jià)甚至略虧去接單，（我想每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因?yàn)閮r(jià)格原因沒有做起來的客戶），那你完全可以轉(zhuǎn)兩個(gè)這樣的客戶，讓業(yè)務(wù)員去底價(jià)接單，可這樣的同情認(rèn)可或鼓勵(lì)，是沒有任何意義的。

好的業(yè)務(wù)員，不急于接單！

業(yè)務(wù)員千萬不要為了接單而接單，這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競(jìng)爭(zhēng)，不利于業(yè)務(wù)員的成長。做業(yè)務(wù)，一定要有底線！只要你確信質(zhì)量沒問題，交期沒問題，價(jià)格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強(qiáng)接訂單。否則只會(huì)占用資金，占用交期，浪費(fèi)產(chǎn)能。

3）盡可能多地分析客戶

如果通過網(wǎng)絡(luò)資源無法對(duì)客戶了解更多，那就在郵件有目的地設(shè)置一些問題去問客戶也是一種最直接的方式?？蛻粼诳剂磕?，你也可以去了解客戶，這沒什么。

具體怎么分析，怎么提問，我就不再復(fù)述了。

4）很多時(shí)候客戶不是在真的拒絕，只是虛長聲勢(shì)

客戶很多時(shí)候其實(shí)只是一種虛張聲勢(shì)，故意制造議價(jià)的僵局，想刺探你的反應(yīng)。這是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，我們把利潤設(shè)想為城池，你贏了，那么保住的是以后很長一段時(shí)間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了，那么代價(jià)可能不止是一城一地，很可是今后無休止的割地求和。

已經(jīng)記不清有多少次價(jià)格談到最后，我堅(jiān)決不再讓步，客戶對(duì)我說：

If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

而我回復(fù)：

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

最后客戶還是自己找了臺(tái)階下，把訂單下過來，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

為什么明知道有些訂單還有空間可以降價(jià)，我不降價(jià)呢？因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，一個(gè)買家，當(dāng)他跟你殺價(jià)兩次以上時(shí)，其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價(jià)格，這個(gè)時(shí)候他無非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步，是種很危險(xiǎn)的行為。因?yàn)槟阗嵢≌＠麧櫵菬o可厚非的，如果你一味降價(jià)，他只會(huì)覺得自己被宰。所以你告訴他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因?yàn)閷幵纲I貴一些，質(zhì)量也不能差。否則買過去以后，客戶會(huì)陷入無休止的客戶投訴，經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。

5）業(yè)務(wù)員的敏感度修煉

很多人經(jīng)常問這樣的問題：我們是工廠，我很確信我的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，可客戶還是拒絕我們，說價(jià)格太高。應(yīng)該怎么回復(fù)呢？

很多業(yè)務(wù)員被客戶這樣拒絕會(huì)很泄氣，不知如何是好。這個(gè)時(shí)候，如果你找不到客戶拒絕你的真正原因，就可能會(huì)導(dǎo)致該市場(chǎng)一攬子的客戶也說你價(jià)格太高。

我認(rèn)為，如果市場(chǎng)上的客戶都說價(jià)格相差太大、價(jià)格太高，那么這類業(yè)務(wù)員就需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價(jià)格有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么這里一般只有兩種可能：

要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場(chǎng)變化；

要么是有些同行在偷工減料；

（但這里要注意排除中東客戶，因?yàn)楹芏嘀袞|客戶還價(jià)都是無節(jié)操，超低的，跟你慢慢還價(jià)）

市場(chǎng)行情瞬息萬變，你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎？也許去年市場(chǎng)上在賣著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品，今年已經(jīng)普遍賣著B品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品；也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。

（注意，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員不會(huì)去胡亂猜測(cè)下結(jié)論告訴客戶，你的供應(yīng)商在偷工減料，這是一種貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，會(huì)引起客戶的反感。）

我一般會(huì)先把客戶的拒絕放在一邊，因?yàn)橄鄬?duì)于單單一兩個(gè)客戶的拒絕，這個(gè)問題背后隱藏的問題更值得研究 —— 洞察和摸清當(dāng)下的市場(chǎng)信息行情。

這時(shí)候，我寧愿安排快遞去客戶那里取樣品，到付也要積極索要到，然后好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣，這個(gè)是相當(dāng)必要的。

我一般這樣和客戶溝通：

With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號(hào)，可以表現(xiàn)得積極有誠意一些：

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

很多此類客戶我都做了起來。這類說價(jià)格相差太多的客戶并不可怕，因?yàn)橐坏┌l(fā)現(xiàn)了原因，價(jià)格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價(jià)就還到成本價(jià)的客戶反而難搞定一些。

6）關(guān)于中東客戶

對(duì)于中東客戶，大家可能會(huì)有個(gè)誤區(qū)，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實(shí)也是個(gè)誤區(qū)。就我所知而言，中東還是有一些國家對(duì)質(zhì)量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。

也經(jīng)常有人在微博上問我，中東的客戶讓我發(fā)PI，但PI發(fā)過去半天也沒反應(yīng)。到底是怎么回事？

其實(shí)這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)。對(duì)中東客戶而言，PI很多時(shí)候都只是一個(gè)“最終確定下來的正式報(bào)價(jià)單”而已，并不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。

如果客戶都沒怎么討價(jià)還價(jià)讓你發(fā)PI，那就只是一個(gè)“正式的報(bào)價(jià)單”了。

對(duì)于中東的客戶，如果價(jià)格商討好了，客戶讓你發(fā)PI過去，千萬不要當(dāng)成萬事大吉了，要跟進(jìn)得緊一些?？梢韵却呖蛻艋睾濸I，盡管客戶回簽了PI，有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶N久不打款的情況。這多數(shù)是因?yàn)榭蛻粲指硪粋€(gè)供應(yīng)商談了更好的價(jià)格。所以客戶回簽了PI還不能100%作數(shù)，此時(shí)可以讓客戶發(fā)印刷包裝設(shè)計(jì)。

如果客戶發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因?yàn)樗绻幌敫阕觯遣粫?huì)把包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準(zhǔn)備，此單可能被放鴿子了。

7）如果價(jià)格的確報(bào)的比較高（你自己都懷疑價(jià)格高了），面對(duì)客戶的拒絕，可以考慮降價(jià)重新報(bào)價(jià)，但千萬不要無條件降價(jià)！

降價(jià)時(shí)要講究策略，用一些不難接受的條件換取對(duì)方讓步，你再給出降價(jià)。不要顯得你是在隨意降價(jià)，那么客戶會(huì)懷疑你的價(jià)格很有水分！

8）酌情提供一些更寬松的付款方式

很多進(jìn)口商，他們跟客戶的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實(shí)際上就是一個(gè)常見的賒銷credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的付款方式，我想這也是相當(dāng)有力度的。

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