關(guān)于詢(xún)盤(pán)，每個(gè)外貿(mào)人都遇到的問(wèn)題

前段時(shí)間，在Tess Club分享了《Facebook開(kāi)發(fā)客戶(hù)大全》之后，有很多人通過(guò)二維碼添加我為好友。有感謝贊美的， 有詢(xún)問(wèn)Facebook實(shí)操問(wèn)題的，有咨詢(xún)公司業(yè)務(wù)的，還有問(wèn)其他方面問(wèn)題的。其中有這么一個(gè)姑娘：

她加我好友，直接一上來(lái)就說(shuō)：我們想做SEO推廣。

我心中暗想：通過(guò)Facebook課程過(guò)來(lái)的，想做SEO推廣，看來(lái)這個(gè)姑娘已經(jīng)了解到了我們公司重點(diǎn)是做谷歌SEO推廣的。

在接下來(lái)的交談中，姑娘把公司的基本狀況、產(chǎn)品、市場(chǎng)以及網(wǎng)站等信息和盤(pán)托出（在這里為了保護(hù)咨詢(xún)者的隱私，我們不會(huì)將網(wǎng)站和產(chǎn)品列出來(lái)，請(qǐng)大家見(jiàn)諒！必要的地方我們會(huì)用類(lèi)似產(chǎn)品替代?。?

公司是國(guó)內(nèi)一家知名的電器公司，產(chǎn)品主要是以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主。隨著出海的企業(yè)越來(lái)越多，這家公司也瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)，去年組建了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)和外貿(mào)電商團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。但突如其來(lái)的疫情打斷了公司出海的規(guī)劃，線(xiàn)下展會(huì)等渠道也都行不通了，事情變得毫無(wú)頭緒, 初創(chuàng)的電商團(tuán)隊(duì)也慌了手腳。

了解到公司的基本情況，大叔團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的網(wǎng)站和產(chǎn)品進(jìn)行了研究。 （PS:大家可以按照以下方法，嘗試研究自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品）

首先，網(wǎng)站研究和檢測(cè)：在這里就不多介紹了。

接著，我們要進(jìn)行產(chǎn)品的研究。我們需要從客戶(hù)的網(wǎng)站上面找到主營(yíng)產(chǎn)品以及產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

之后，將關(guān)鍵詞放入到谷歌搜索框里面，將排名前10的搜索結(jié)果打開(kāi)。

我們能發(fā)現(xiàn)，關(guān)于這款產(chǎn)品，排名前10的結(jié)果都是C端（to customer和個(gè)人做生意）在線(xiàn)購(gòu)物網(wǎng)站。我們基本上可以判斷這個(gè)產(chǎn)品做C端的多一些。雖然這個(gè)產(chǎn)品很適合做C, 那如果公司就是想做B端，可不可以呢？

為了搞清楚這個(gè)問(wèn)題，我們利用關(guān)鍵詞研究工具來(lái)研究一下（文章）。我們就用Kwfinder舉例：

我們將關(guān)鍵詞輸入Kwfinder, 拓展出來(lái)很多的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞就是客戶(hù)在谷歌的搜索詞，代表了客戶(hù)的搜索習(xí)慣和搜索意圖。

我們看到的這些詞里面B端（to business 和企業(yè)、機(jī)構(gòu)做生意）和C端的數(shù)據(jù)都有，那么，我們?nèi)绾螀^(qū)分呢？

很簡(jiǎn)單，B端詞帶有明顯的商業(yè)特征，只要篩選出B端詞，我們就能查看產(chǎn)品適不適合做B端。

B端詞：Whoelsale, Bulk, Company, In Bulk, Supplier, Manufacturer, Wholesaler, Workshop, Factory, Export, Import

我們利用Kwfinder的篩選功能可以一鍵篩選出B端詞的數(shù)量以及搜索量，就能判斷出產(chǎn)品做B端的機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)分析之后，網(wǎng)站存在安全性、URL等方面的問(wèn)題，因?yàn)楣媚锕镜耐赓Q(mào)網(wǎng)站要重新建，在這里我么就不多說(shuō)了。關(guān)于產(chǎn)品做SEO的話(huà)，數(shù)據(jù)告訴我們這款產(chǎn)品更適合做C端市場(chǎng)。B端詞的數(shù)據(jù)很少，產(chǎn)品做B端，很難做好的。

當(dāng)我將這個(gè)結(jié)果告訴姑娘時(shí)，姑娘表示很糾結(jié)：產(chǎn)品適合做C端，但要面臨庫(kù)存和不同國(guó)家電器規(guī)格不同的問(wèn)題。如果做B端的話(huà)，現(xiàn)有的SEO數(shù)據(jù)顯示情形不容樂(lè)觀。她需要和公司的團(tuán)隊(duì)商議決定。

一周之后，姑娘再次找到我。這次她既帶來(lái)了決定也帶來(lái)了問(wèn)題。

出于公司自身情況考慮，C端肯定是沒(méi)辦法做的，只能是做B端-批發(fā)

那么，問(wèn)題來(lái)了，我們前面說(shuō)到她們公司的這款產(chǎn)品SEO的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明搜索渠道的詢(xún)盤(pán)不是那么容易做，有沒(méi)有其他的營(yíng)銷(xiāo)渠道可供選擇呢？

在這里給大家系統(tǒng)盤(pán)點(diǎn)分析一下，目前外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常使用到的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。

SEO

SEO(搜索引擎優(yōu)化）指的是提高網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，以便獲得更多的展示和點(diǎn)擊。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是想讓客戶(hù)在搜索引擎上面搜索你的產(chǎn)品時(shí)，能看到你的網(wǎng)站。

國(guó)際上比較常見(jiàn)的搜索引擎有Google, Bing, Yahoo, Ask. Aol, Yandex等。其中全球最大的搜索引擎每天產(chǎn)生產(chǎn)生35億次搜索，也帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。類(lèi)似阿里巴巴、亞馬遜、Made In China等大型的平臺(tái)網(wǎng)站，很多流量也都是直接來(lái)源于搜索引擎

對(duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，SEO是一個(gè)非常的機(jī)會(huì)。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槊恳粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司都會(huì)有自己的官網(wǎng)。既然要做官網(wǎng)，為什么不在做網(wǎng)站的同時(shí)，把SEO給順帶上，讓谷歌搜索引擎給你帶來(lái)免費(fèi)的高質(zhì)量流量呢？一舉兩得的事情。

搜索引擎廣告

搜索引擎廣告，顧名思義，就是在搜索引擎上面打廣告，買(mǎi)流量。Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎都提供這項(xiàng)服務(wù)。在這里大家可能會(huì)有疑問(wèn)：上面不是說(shuō)了一個(gè)搜索引擎優(yōu)化了，我直接做搜索引擎優(yōu)化不就可以了，為什么還要做搜索引擎廣告呢？

這個(gè)地方就不得不提搜索引擎優(yōu)化的一個(gè)缺點(diǎn)：周期長(zhǎng)。一般SEO優(yōu)化，需要6-9個(gè)月才有效果，很多外貿(mào)公司都是等不及的。所以立竿見(jiàn)影的方法就來(lái)了-搜索引擎廣告，短時(shí)間內(nèi)為網(wǎng)站帶來(lái)大量的精準(zhǔn)流量，不僅可以測(cè)試產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確，網(wǎng)站的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化情況、還能預(yù)測(cè)后期的SEO成效。

社交營(yíng)銷(xiāo)

社交營(yíng)銷(xiāo)，即利用社交平臺(tái)推廣產(chǎn)品或者品牌。外貿(mào)公司常用的社交平臺(tái)有Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Twitter、Pinterest、Reddit等。

外貿(mào)公司抓住社交平臺(tái)用戶(hù)基數(shù)大、活躍度高等特點(diǎn)，建立自己的品牌賬號(hào)，利用內(nèi)容覆蓋產(chǎn)品受眾，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，建立品牌信任度和客戶(hù)忠誠(chéng)度。

EDM營(yíng)銷(xiāo)

EDM營(yíng)銷(xiāo)，即郵件營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)的職場(chǎng)人士還是習(xí)慣使用郵件處理商務(wù)事宜，老外更是如此。郵件營(yíng)銷(xiāo)正是看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的產(chǎn)品通過(guò)郵件的形式發(fā)送到特定客戶(hù)的郵箱里面，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

常見(jiàn)的郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有MailChimp，HubSpot, Constant Contact, SendInBlue 等，軟件都有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，外貿(mào)可以從中找到公司的目標(biāo)客戶(hù)，并給他們定向發(fā)送郵件，成交的幾率很高。

平臺(tái)&商城營(yíng)銷(xiāo)

做外貿(mào)，少不了要接觸一些平臺(tái)或者是商城，比如Alibaba、 Made in China、Amazon、Ebay等。平臺(tái)本身有大量的客戶(hù)資源，客戶(hù)質(zhì)量也非常不錯(cuò)。

但是目前的大平臺(tái)入駐，尤其是想做出來(lái)好的效果，必須要燒廣告的，一年十幾萬(wàn)都是很正常的支出。對(duì)于剛剛開(kāi)始起步，不太了解平臺(tái)規(guī)則的人來(lái)說(shuō)，一定要慎入。要不然投入很容易打水漂的。

DSP廣告

DSP廣告（Demand-side platform）需求方平臺(tái)，是一個(gè)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)廣告位的系統(tǒng)平臺(tái)。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，DSP系統(tǒng)允許廣告主購(gòu)買(mǎi)特定平臺(tái)上面的廣告位，以便更精準(zhǔn)的定位受眾。所以?xún)?yōu)秀的DSP廣告系統(tǒng)具備先進(jìn)的用戶(hù)定向功能以及強(qiáng)大的實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)系統(tǒng)。正是因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，所以DSP廣告的競(jìng)價(jià)成本也是非常高的。建議附加值較低的產(chǎn)品，不要輕易觸碰這一營(yíng)銷(xiāo)方式。

國(guó)外知名的DSP系統(tǒng)有MediaMath、AppNexus、LiveRamp等

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)非常熱門(mén)的一個(gè)話(huà)題，也是未來(lái)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方向。

這里的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不僅僅指的是文字內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)，還包括圖片、音頻、視頻、圖表、電子書(shū)等多種形式。這些形式結(jié)合當(dāng)下流行的Facebook、Pinterest、Instagram、Youtube、Tiktok、博客等多種形式，衍生出了無(wú)數(shù)的創(chuàng)意形式。也為品牌和產(chǎn)品的展示，提供了更多可供選擇的方式。從而讓用戶(hù)從更多層面上接觸、了解以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的實(shí)際銷(xiāo)售以及帶來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)都讓外貿(mào)企業(yè)非常的心動(dòng)，所以?xún)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是我們必須要關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)形式之一 

網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)

大家很多人聽(tīng)到網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念，可能更多的是在國(guó)內(nèi)接觸到淘寶直播、抖音、快手等軟件的時(shí)候。其實(shí)國(guó)外在很早之前就有網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的概念。網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，利用特定領(lǐng)域的網(wǎng)紅達(dá)人推廣自己的產(chǎn)品或者品牌。網(wǎng)紅帶貨，對(duì)于C端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是B端產(chǎn)品，慎入。

熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/事件營(yíng)銷(xiāo)

所謂的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就是針對(duì)當(dāng)下最熱門(mén)的時(shí)間展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將熱點(diǎn)同自身產(chǎn)品、品牌相結(jié)合，起到提升品牌知名度、促進(jìn)銷(xiāo)售等目的。隨著富媒體時(shí)代的到來(lái)，熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越流行。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)盟平臺(tái)就類(lèi)似于一個(gè)連接廣告主和聯(lián)盟客的交易平臺(tái)。廣告主去申請(qǐng)入駐，上傳產(chǎn)品信息。聯(lián)盟客利用自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣產(chǎn)品，從而獲得傭金。

常見(jiàn)的國(guó)外聯(lián)盟平臺(tái)有亞馬遜聯(lián)盟、Sharesale、CJ、Linkshare等。

跨渠道營(yíng)銷(xiāo)

跨渠道營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，是在經(jīng)營(yíng)各個(gè)平臺(tái)的同時(shí)，打通各個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的無(wú)縫式銜接?？缜罓I(yíng)銷(xiāo)意味著各個(gè)平臺(tái)之間的數(shù)據(jù)共享與流通，當(dāng)各個(gè)平臺(tái)打通之后，尤其是當(dāng)契合產(chǎn)品/品牌的渠道打通之后，數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含的能量是無(wú)窮的。數(shù)據(jù)越積越多，雪球就會(huì)越滾越大，優(yōu)勢(shì)地位就會(huì)越來(lái)越明顯。

再營(yíng)銷(xiāo)

Remarketing, 再營(yíng)銷(xiāo)，指的是向訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站的特定用戶(hù)展示廣告。它的目的是吸引訪問(wèn)過(guò)你網(wǎng)站的用戶(hù)再次訪問(wèn)網(wǎng)站。因此所投遞的廣告受眾不是隨便的路人甲乙丙，而是那些對(duì)品牌有初步認(rèn)識(shí)或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣的受眾，所以轉(zhuǎn)化率會(huì)非常的高。

有效的再營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)包括谷歌廣告、Facebook廣告以及郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式。

對(duì)于To C產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，上面所提及的營(yíng)銷(xiāo)渠道是都可以進(jìn)行選擇的。那么我們來(lái)看一下，To C的企業(yè)更偏愛(ài)哪些渠道呢？

我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，郵件營(yíng)銷(xiāo)、SEO、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等渠道最受To C的企業(yè)歡迎。

那么，對(duì)于像姑娘這樣的 To B的企業(yè)，該選擇哪些渠道呢？我們先來(lái)看一下， To B企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

結(jié)合公司的具體情況，我們給姑娘的建議是：如果公司決定只做B端產(chǎn)品，建議首先使用谷歌廣告測(cè)試B端關(guān)鍵詞以及網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化情況，根據(jù)轉(zhuǎn)化的結(jié)果調(diào)整網(wǎng)站SEO。同時(shí)，接觸了解阿里巴巴，中國(guó)制造等大型B端網(wǎng)站，了解使用郵件營(yíng)銷(xiāo)、社交營(yíng)銷(xiāo)等渠道。如果谷歌廣告測(cè)試出來(lái)產(chǎn)品可以通過(guò)搜索引擎以及SEO獲得大量詢(xún)盤(pán)，那么入駐大平臺(tái)，只是對(duì)于詢(xún)盤(pán)的一個(gè)補(bǔ)充。即便測(cè)試出來(lái)網(wǎng)站產(chǎn)品不適合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，還有入駐大型B端平臺(tái)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、社交營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行選擇。

總結(jié)

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，很多公司都會(huì)遇到和姑娘一樣的問(wèn)題。在這里給大家總結(jié)一下：如果你已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，首先調(diào)查自己的產(chǎn)品適合做To B 還是To C。決定好之后，開(kāi)通谷歌廣告迅速測(cè)試網(wǎng)站轉(zhuǎn)化情況，確定方向是否正確。如果方向正確，To C的話(huà)，就選擇嘗試上面提及的C端營(yíng)銷(xiāo)渠道。To B產(chǎn)品，就選擇嘗試B端的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（來(lái)源：谷哥大叔）

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