亞馬遜8大定價(jià)策略，幫助賣(mài)家獲取更高利潤(rùn)

今年的全球疫情促進(jìn)了跨境電商的進(jìn)一步發(fā)展，線(xiàn)上購(gòu)物需求不斷增長(zhǎng)，其中受益最大的當(dāng)屬亞馬遜平臺(tái)。今年以來(lái)，亞馬遜股價(jià)大漲了73%，CEO杰夫·貝索斯的身價(jià)突破了1700億美元。不少人看到了亞馬遜帶來(lái)的新機(jī)遇，紛紛入駐該平臺(tái)。

但其實(shí)，開(kāi)店并不是在平臺(tái)上創(chuàng)建一個(gè)賬號(hào)這么簡(jiǎn)單，需要有足夠的啟動(dòng)資金，因?yàn)橛泻芏嗟胤蕉夹枰扔谐杀镜耐度搿Ｖ饕ㄈ齻€(gè)方面的成本：產(chǎn)品成本、開(kāi)店成本和運(yùn)營(yíng)成本。

產(chǎn)品成本：取決于賣(mài)家的選品，以及采購(gòu)的貨量；

開(kāi)店成本：包含物流費(fèi)用、銷(xiāo)售傭金、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、退貨處理費(fèi)、站內(nèi)站外推廣費(fèi)；

運(yùn)營(yíng)成本：包含注冊(cè)公司、代理記賬、場(chǎng)地、電腦及網(wǎng)絡(luò)、收款工具、UPC/EAN碼以及平臺(tái)月租。

因?yàn)橛辛诉@些成本的投入，賣(mài)家在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候就需要把這些費(fèi)用考慮進(jìn)去，留出一些利潤(rùn)空間才不至于虧本。當(dāng)然也需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以免價(jià)格太高影響銷(xiāo)量。

本文我們就來(lái)詳細(xì)介紹一下，如何為產(chǎn)品合理定價(jià)。

定價(jià)公式：

（價(jià)格-成本）/價(jià)格=毛利率

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本和產(chǎn)品的相關(guān)性不大，所以賣(mài)家在為產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，只需考慮產(chǎn)品成本和開(kāi)店成本。根據(jù)以上公式，賣(mài)家需計(jì)算出產(chǎn)品和開(kāi)店兩項(xiàng)成本，再定個(gè)毛利率，計(jì)算得出的價(jià)格就是產(chǎn)品的定價(jià)。或者賣(mài)家也可以使用亞馬遜后臺(tái)的自動(dòng)定價(jià)功能，自行設(shè)置定價(jià)規(guī)則。

亞馬遜8大定價(jià)策略

正確的定價(jià)策略可以保證賣(mài)家長(zhǎng)期的成功，以下從產(chǎn)品的不同階段以及市場(chǎng)關(guān)系兩個(gè)大方向出發(fā)，公眾號(hào)：免費(fèi)跨境測(cè)評(píng) 為賣(mài)家提供8點(diǎn)定價(jià)策略：

一、按產(chǎn)品階段定價(jià)

同一個(gè)產(chǎn)品，在不同的階段定價(jià)思路和策略也是不一樣的。

1. 上架初期

新品剛上架的時(shí)候，沒(méi)有流量，沒(méi)有留評(píng)，也沒(méi)有忠實(shí)粉絲，要想吸引用戶(hù)點(diǎn)擊瀏覽，就只能靠?jī)r(jià)格了。這個(gè)時(shí)候可以在保證不虧本的前提下，適當(dāng)將價(jià)格設(shè)低一點(diǎn)，能讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，獲得更多訂單，讓買(mǎi)家有良好體驗(yàn)。

2. 成長(zhǎng)期

當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售了一段時(shí)間之后，開(kāi)始積累了一些評(píng)價(jià)和粉絲，就可以稍微調(diào)高一點(diǎn)價(jià)格。但為了保持優(yōu)勢(shì)，還是要控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一點(diǎn)的范圍。

3. 成熟期

這個(gè)階段應(yīng)該是產(chǎn)品的銷(xiāo)量已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定的時(shí)候，排名、流量、星級(jí)各方面指標(biāo)都很不錯(cuò)，也有較高的粉絲回購(gòu)率，甚至產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了“爆款”級(jí)別。那么此時(shí)用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)很敏感了，他們更在意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度，所以賣(mài)家可以將價(jià)格調(diào)得比市場(chǎng)價(jià)高一些，銷(xiāo)量也不會(huì)受太大影響。

4. 衰退期

當(dāng)市場(chǎng)漸漸出現(xiàn)更多新產(chǎn)品，創(chuàng)意性、功能性更完善，就可能會(huì)把用戶(hù)吸引過(guò)去，如果賣(mài)家的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法再做出改進(jìn)，就差不多走入衰退期了。這時(shí)候?yàn)榱饲鍘?kù)存，價(jià)格就要降一些，做一些滿(mǎn)減、打折的活動(dòng)促銷(xiāo)。

二、按市場(chǎng)關(guān)系定價(jià)

產(chǎn)品的價(jià)格除了和產(chǎn)品本身的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)，也需要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)走向合理調(diào)價(jià)。

1. 季節(jié)性

比如賣(mài)家是銷(xiāo)售服裝類(lèi)目，是具有季節(jié)性特點(diǎn)的，在產(chǎn)品當(dāng)季的時(shí)候，人們的購(gòu)物需求量大，價(jià)格可以稍微高些，但過(guò)了這個(gè)季節(jié)，為了把今年的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去以免留到明年不流行賣(mài)不出去，就可以做優(yōu)惠活動(dòng)促銷(xiāo)。

2. 促銷(xiāo)季

在亞馬遜平臺(tái)，不同時(shí)間都會(huì)有不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。比如情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、prime day等，在這種促銷(xiāo)季，都會(huì)給平臺(tái)帶來(lái)很大的流量。賣(mài)家如果想要借勢(shì)提高銷(xiāo)量，就需要大規(guī)模調(diào)整一下價(jià)格。

3. 供需關(guān)系

產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的變化而變化，當(dāng)市場(chǎng)需求大的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)相應(yīng)上漲，需求小，價(jià)格就要下降。比如口罩原本的需求量特別少，價(jià)格一般是幾毛錢(qián)一片，而疫情出現(xiàn)之后，口罩成了爆款，于是價(jià)格就翻倍的上漲，但依然不會(huì)影響銷(xiāo)量。

4. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

顧名思義，就是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)來(lái)作相應(yīng)的調(diào)整。賣(mài)家需要對(duì)比一下自身產(chǎn)品的實(shí)力，如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一些，價(jià)格高一些也不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量造成太大的影響。但如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍弱一些，價(jià)格就要定低一點(diǎn)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品的價(jià)格需要分不同的情況制定，但最艱難的階段還是新品上架的時(shí)候，沒(méi)有流量，只能靠低價(jià)格吸引用戶(hù)，這也不是長(zhǎng)期的辦法。賣(mài)家要想在短時(shí)間內(nèi)增加利潤(rùn)和銷(xiāo)量，還是需要做營(yíng)銷(xiāo)推廣。

但是產(chǎn)品初期都沒(méi)怎么賺錢(qián)的，賣(mài)家如何以最低成本獲取流量呢？

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賣(mài)家經(jīng)營(yíng)店鋪的初心，都是為了盡可能多的賺取利潤(rùn)，但必須通過(guò)合規(guī)的途徑獲取。所以不論是產(chǎn)品定價(jià)，或是選擇真人免費(fèi)測(cè)評(píng)工具，都是賣(mài)家節(jié)省成本、獲取更高利潤(rùn)的好方法，建議收藏或分享保存。

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編輯：江同