內(nèi)貿(mào)老司機(jī)成跨境小白，一雙襪子從中國(guó)“走向”東南亞成爆款

這是一個(gè)內(nèi)貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商的故事，主角——溫州子佩電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“子佩”）。2019年，在入駐Shopee之后，短短一年時(shí)間開(kāi)8個(gè)站點(diǎn)，摸透東南亞市場(chǎng)的愛(ài)好習(xí)慣成功打造爆款后，還總結(jié)出了一套區(qū)別于國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的玩法攻略。

2020年的疫情下，子佩不僅扛過(guò)危機(jī)，銷量還實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)50%。面對(duì)下半年的旺季，她會(huì)如何布局，續(xù)寫傳奇？

國(guó)內(nèi)電商與跨境電商的4大玩法區(qū)別

子佩的負(fù)責(zé)人汪佩佩經(jīng)歷了早期國(guó)內(nèi)電商的繁榮。那時(shí)的國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)銷量和利潤(rùn)可觀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，靠平臺(tái)自然流量就能出單。但當(dāng)大量賣家進(jìn)入之后，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，紅海一片。賣家在運(yùn)營(yíng)和廣告上投入同樣的資金，得到的轉(zhuǎn)化越來(lái)越低。

2017年，汪佩佩開(kāi)始注意到跨境電商行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，并在朋友的介紹下，了解到了東南亞市場(chǎng)的潛力，2019年子佩通過(guò)Shopee進(jìn)入該市場(chǎng)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，汪佩佩利用溫州鞋履產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)鞋子，順帶銷售襪子。但在東南亞市場(chǎng)，她選擇以短襪為突破口。一開(kāi)始，汪佩佩的這一想法并不被身邊的朋友看好，因?yàn)闁|南亞地區(qū)氣候較為炎熱，短襪市場(chǎng)是否會(huì)有限制。然而在小步試水之后，短襪出單反而出乎意料的好。

汪佩佩告訴雨果網(wǎng)：“相比鞋子，襪子的成本投入相對(duì)較低一些，適合初入市場(chǎng)的賣家；同時(shí)，東南亞市場(chǎng)的商品和國(guó)內(nèi)淘寶的風(fēng)格相似，不像歐美需要細(xì)分尺碼，方便我們直接將產(chǎn)品銷售到當(dāng)?shù)亍！?

經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)間Shopee平臺(tái)的摸索，汪佩佩總結(jié)出了自己的一套經(jīng)驗(yàn)：

1、選品上，先按自身喜好意愿并綜合東南亞市場(chǎng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者愛(ài)好分析，針對(duì)不同的市場(chǎng)推不一樣的產(chǎn)品。總體來(lái)說(shuō)，東南亞消費(fèi)者更偏愛(ài)時(shí)尚款式和輕薄材質(zhì)的襪類產(chǎn)品：

·從款式來(lái)看，年輕的消費(fèi)者大多會(huì)購(gòu)買卡通或者潮流款式。比如Shopee中國(guó)臺(tái)灣站的消費(fèi)者以20歲左右的學(xué)生黨為主，更青睞韓系風(fēng)產(chǎn)品；泰國(guó)的消費(fèi)者更偏愛(ài)五指襪、分趾襪。此外，低價(jià)的基礎(chǔ)款產(chǎn)品因?yàn)樾詢r(jià)比較高，銷量表現(xiàn)也不錯(cuò)。

·從材質(zhì)來(lái)看，東南亞因?yàn)闅夂虮容^熱，絲襪會(huì)比棉襪更受消費(fèi)者歡迎。國(guó)內(nèi)比較流行的卡絲襪在東南亞市場(chǎng)很暢銷，相較于傳統(tǒng)絲襪更具設(shè)計(jì)感，屬于爆款產(chǎn)品。

2、語(yǔ)言上，每個(gè)站點(diǎn)的語(yǔ)言不盡相同，泰國(guó)、印尼都是本地語(yǔ)種。從各站點(diǎn)的咨詢量來(lái)看，印尼較多，主要圍繞產(chǎn)品是否有現(xiàn)貨、到貨時(shí)間以及包裝要求等。

但賣家并不需要專門招聘小語(yǔ)種客服，Shopee智能語(yǔ)言翻譯系統(tǒng)及客服團(tuán)隊(duì)能提供很好的支持，賣家招人精通英語(yǔ)即可。

3、物流上，很多跨境電商平臺(tái)的物流發(fā)貨都較為復(fù)雜，需要自己了解各國(guó)發(fā)貨政策并尋找貨代。但在Shopee平臺(tái)上，跟國(guó)內(nèi)的發(fā)貨很像，賣家只需從貨源地直接發(fā)貨至Shopee的轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，Shopee會(huì)將貨物送到客戶手中?；旧?-10天可以送達(dá)，最快3-5天就能送到中國(guó)臺(tái)灣，客戶都能接受這樣的物流時(shí)長(zhǎng)。

4、運(yùn)營(yíng)上，國(guó)內(nèi)諸如淘寶、京東、拼多多這樣的知名電商平臺(tái)，每日都有很多新商家入駐。最初并沒(méi)有專人去教賣家如何操作，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。但是Shopee從孵化開(kāi)始會(huì)為新入駐賣家匹配客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)接指導(dǎo)，幫助賣家了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這讓汪佩佩覺(jué)得很獨(dú)特、很用心。但實(shí)際上，Shopee的玩法和國(guó)內(nèi)的淘寶也存在相似之處，適合擁有淘寶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣家快速上手。比如數(shù)據(jù)方面，Shopee和國(guó)內(nèi)京東一樣，會(huì)以表格的形式呈現(xiàn)，較為綜合。

摸透東南亞市場(chǎng)“套路”，8大站點(diǎn)全面開(kāi)花、增長(zhǎng)50%

在摸透東南亞市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)“套路”之后，汪佩佩繼Shopee臺(tái)灣站點(diǎn)，趁勢(shì)擴(kuò)張其他站點(diǎn)。截至目前，已有8個(gè)站點(diǎn)，共15家店鋪，包括8個(gè)自營(yíng)店鋪，以及從臺(tái)灣站店鋪通過(guò)SIP開(kāi)通的7個(gè)SIP店鋪。

何為SIP？即（Shopee International Platform）蝦皮國(guó)際平臺(tái)。賣家僅需開(kāi)通Shopee臺(tái)灣或馬來(lái)西亞店鋪，就能以簡(jiǎn)單的“一站式”操作直賣平臺(tái)七大市場(chǎng)，打破出海過(guò)程中語(yǔ)言不通、開(kāi)店與管理成本高昂、多地配送困難的壁壘，全鏈路整合東南亞所有店鋪。

利用SIP，汪佩佩順利拓展了其他站點(diǎn)，在這次疫情當(dāng)中不僅沒(méi)受影響，反而迎來(lái)了銷量爆發(fā)增長(zhǎng)。

1、一店直通七大市場(chǎng)：開(kāi)通SIP中國(guó)臺(tái)灣站后，Shopee會(huì)幫助賣家自動(dòng)同步到其他7個(gè)站點(diǎn)，包括巴西站，賣家只須負(fù)責(zé)發(fā)貨和處理售后；

2、本地化選品測(cè)試：SIP幫助賣家根據(jù)每個(gè)站點(diǎn)的出單情況發(fā)現(xiàn)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，比如某款襪子在菲律賓賣得很好，但是在泰國(guó)不一定會(huì)出單，這也為賣家有針對(duì)性地在不同的市場(chǎng)選品提供了方向；

3、疫情下的復(fù)蘇先機(jī)：汪佩佩告訴雨果網(wǎng)，“疫情期間正值國(guó)內(nèi)春節(jié)假期，大部分工廠放假休息。但我們?cè)揪蜎Q定春節(jié)不休息，所以提前備了很多貨。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)物流暫停，即使賣家下單也無(wú)法發(fā)貨。但SIP幫我們把臺(tái)灣站點(diǎn)自營(yíng)店鋪的商品一鍵同步到其他市場(chǎng)，結(jié)果沒(méi)想到疫情期間就全面迎來(lái)了爆發(fā)。目前SIP大概給我們帶來(lái)了50%以上的銷量增長(zhǎng)，我們也將今年的運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到了SIP上?！?

在這次疫情中，汪佩佩與海外消費(fèi)者的聯(lián)系也更加緊密。她舉例稱，“有位印尼客戶在詢盤過(guò)程中，對(duì)于包裹是否會(huì)攜帶病毒的安全問(wèn)題表示擔(dān)心。但在了解到我們會(huì)對(duì)包裹進(jìn)行統(tǒng)一消毒之后打消了疑慮，表示會(huì)期待收到包裹并提醒我們自身多注意安全。這讓我們感到很暖心?！?

雨果網(wǎng)了解到，在8個(gè)站點(diǎn)當(dāng)中，子佩主營(yíng)臺(tái)灣、印尼和越南店鋪，SIP店鋪則由Shopee幫助管理運(yùn)營(yíng)。一般賣家會(huì)選擇主攻新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)市場(chǎng)，但是在汪佩佩看來(lái)，馬來(lái)西亞市場(chǎng)歐美系跨境賣家居多，新加坡地區(qū)人口偏少，因此主攻印尼市場(chǎng)是更好的選擇。

今年再投入90%，布局下半年旺季達(dá)全年業(yè)績(jī)目標(biāo)

基于對(duì)平臺(tái)發(fā)展的信心，汪佩佩告訴雨果網(wǎng)，今年準(zhǔn)備在Shopee平臺(tái)上投入90%的精力，并完善團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，招聘更多人才。據(jù)了解，目前這8大站點(diǎn)均由汪佩佩和她丈夫以及另一合伙人三人親自打理?！拔邑?fù)責(zé)選品和美工，因?yàn)槲沂侵形南党錾?，?duì)攝影、設(shè)計(jì)和策劃都很感興趣，這也是當(dāng)初我選擇發(fā)展電商的主要原因。我丈夫則主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析?！彼f(shuō)。

上半年受疫情影響，汪佩佩表示目前只完成了整體業(yè)績(jī)的三分之一，希望能夠借助Q4旺季達(dá)成全年目標(biāo)。因此，對(duì)于下半年的旺季，她也早早報(bào)名大促做好了準(zhǔn)備。

1、在產(chǎn)品定價(jià)層面，設(shè)置以引流為目的的低價(jià)款，搭配組合利潤(rùn)款，而非完全靠低價(jià)模式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。同時(shí)，Shopee也會(huì)充分為商家考慮，提供平臺(tái)補(bǔ)貼，一方面緩解商家在大促價(jià)格戰(zhàn)中的壓力，另一方面也幫賣家吸引客戶。在她看來(lái)，國(guó)內(nèi)的客單價(jià)在20元左右，國(guó)內(nèi)客戶一般還會(huì)要求包郵；但做Shopee的襪子客單價(jià)并不比國(guó)內(nèi)低，有時(shí)臺(tái)灣站的客單價(jià)甚至可以翻倍。

2、在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)層面，加大廣告方面的投入，例如關(guān)鍵字廣告，Shopee的廣告投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的淘寶，能夠幫助賣家快速提升銷售表現(xiàn)。另外，最近東南亞的直播風(fēng)氣也很旺，雖然目前還沒(méi)有涉足Shopee Live，但也在考慮下半年可以嘗試使用直播帶貨。

雖進(jìn)入東南亞市場(chǎng)僅有1年左右的時(shí)間，但是汪佩佩對(duì)于市場(chǎng)的研究以及平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)手法已經(jīng)有了自己的理解。在她看來(lái)，東南亞市場(chǎng)人口基數(shù)大且年輕人占比高，手機(jī)使用的滲透率也高，未來(lái)發(fā)展前景可期。根據(jù)谷歌-淡馬錫-貝恩的報(bào)告，東南亞電商規(guī)模2025年預(yù)計(jì)將達(dá)1530億美元。

對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃以及躊躇是否要進(jìn)入東南亞的內(nèi)貿(mào)賣家，她說(shuō)，“今年，我們也將開(kāi)始發(fā)力越南市場(chǎng)，后續(xù)還會(huì)進(jìn)一步規(guī)劃泰國(guó)市場(chǎng)。另外，我們也會(huì)考慮擴(kuò)大產(chǎn)品類目，例如母嬰產(chǎn)品，東南亞市場(chǎng)人口增速快導(dǎo)致嬰兒用品的市場(chǎng)需求大；汽摩產(chǎn)品的發(fā)展也很強(qiáng)勁，也是可以嘗試的方向。對(duì)于正在猶豫是否要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的內(nèi)貿(mào)賣家，我們也建議可以多關(guān)注了解發(fā)展強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品類目，我相信他們肯定會(huì)取得更好的成績(jī)?！?

據(jù)悉，Shopee平臺(tái)將在7月22日于線上舉辦跨境商家復(fù)蘇激勵(lì)大會(huì)，屆時(shí)將會(huì)有首次參與大促即單量破萬(wàn)的優(yōu)秀賣家現(xiàn)場(chǎng)分享經(jīng)驗(yàn)，想了解更多詳情，可點(diǎn)擊網(wǎng)址報(bào)名

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）