2020下半年，還有哪些機(jī)會(huì)可抓，哪些風(fēng)險(xiǎn)要規(guī)避？

從4月份開(kāi)始，無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)出口，還是跨境出口電商，都表現(xiàn)出了明顯的回暖趨勢(shì)，但在疫情以及美國(guó)暴亂的影響下，其實(shí)當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)并不穩(wěn)定、政策多變，而這些對(duì)中國(guó)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是巨大的挑戰(zhàn)。如何備貨、如何安排物流、如何安排下半年的戰(zhàn)略布局，也是出口企業(yè)正在在積極思考的問(wèn)題。

本文將集合多為業(yè)內(nèi)大咖意見(jiàn)，深入探討、預(yù)測(cè)跨境行業(yè)下半年的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，支招跨境企業(yè)。

疫情下的思考

在今年疫情爆發(fā)的最初階段，因?yàn)閭湄洺渥悖仓鹿煞軨EO譚鐵一度認(rèn)為，這是一次彎道超車的機(jī)會(huì)，想起來(lái)甚至有些興奮。當(dāng)然，事情剛開(kāi)始的發(fā)展也的確如他所想，整個(gè)二月份的銷售確實(shí)同比在上漲，但3月11日單量毫無(wú)預(yù)兆的突然暴跌70%，也讓其不得不重新規(guī)劃銷售運(yùn)營(yíng)的策略

“3月11日，我早上起來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售額直接降了70%，而這樣的情況隨后又持續(xù)了差不多13天。要知道，這對(duì)我們的壓力是巨大的，我們海外備貨量預(yù)計(jì)能夠銷售到7月份，所以3月24日，我們毅然做了一個(gè)決定，把大部分滯銷的商品從FBA倉(cāng)庫(kù)、從第三方倉(cāng)庫(kù)拉出來(lái)，從美國(guó)往中國(guó)倉(cāng)庫(kù)釋放回來(lái)65000件商品?！?

巨大的壓力下，譚鐵花了一整天的時(shí)間把近6年來(lái)所有決策思考節(jié)點(diǎn)梳理了一遍，又對(duì)其未來(lái)3年、未來(lái)5年的業(yè)務(wù)從策略、打法、產(chǎn)品線、品類擴(kuò)充、公司人員的系統(tǒng)機(jī)構(gòu)，全部重新梳理一遍。提前開(kāi)了今年的半年度的會(huì)，明確了接下來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。

第一，品牌策略。公司愿景就是“讓世界愛(ài)上中國(guó)品牌”，堅(jiān)持品牌策略幾年以后發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，但是也看到了做自有品牌或者品牌出海的這條路上可以釋放出不僅僅是跨境電商、亞馬遜等等這些平臺(tái)帶來(lái)的紅利，還有未來(lái)整個(gè)跨境電商進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候品牌價(jià)值所帶來(lái)看不見(jiàn)的東西，所以大家還是要積累客戶的認(rèn)知，包括企業(yè)品牌價(jià)值的傳遞以及客戶體驗(yàn)的一致性。

第二，流量的打法。在大家都去降低自己的投放成本、降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、降低所有的供應(yīng)鏈的倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)量，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該去關(guān)注增量的部分，看到流量變化，看到廣告流量變化和自然流量變化之間所有的關(guān)聯(lián)性關(guān)系。因?yàn)槲覀兊纳馐且劳衅脚_(tái)來(lái)做，如果想賺錢，首先你要讓平臺(tái)賺錢，所以我們?nèi)绾握业睫D(zhuǎn)化率更高的商品，因?yàn)槠脚_(tái)更加喜歡轉(zhuǎn)化率更高的商品，也會(huì)給轉(zhuǎn)化率更高的商品更高的流量和客戶導(dǎo)入。

第三，認(rèn)清自己的品類4-12月份市場(chǎng)的變化。現(xiàn)在兩個(gè)月過(guò)去了，依然把4-7月分為一個(gè)周期，8-9月分為一個(gè)周期，10-11月分一個(gè)周期，12月分一個(gè)周期。

6-7月，建議大家一定要把一些滯銷的商品通過(guò)海外倉(cāng)中轉(zhuǎn)的方式或者其他方式進(jìn)行低成本的流轉(zhuǎn)，四個(gè)月時(shí)間用低成本流轉(zhuǎn)帶來(lái)可能就是1美金的成本，但是如果把1美金重新做一遍供應(yīng)鏈，這中間損耗一定高于對(duì)低成本存儲(chǔ)的時(shí)間段和資金的成本；

8-9月，應(yīng)該可以非常清楚的判斷好全年拐點(diǎn)，大家一定在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)沖一把，如果前面量降的時(shí)候，8月、9月彌補(bǔ)4-7月份帶來(lái)的缺口；

10月-11月，可以更多的消化庫(kù)存，先消化你的庫(kù)存保證就算你預(yù)征數(shù)量沒(méi)有按期消化完畢，10月份、11月份也可以消化消化；

12月，還是要利潤(rùn)，只有獲取更多的利潤(rùn)才能夠?yàn)槊髂曜龈嗟耐度耄Ｍ缇畴娚滩粌H僅是一個(gè)銷售的通道，可以變?yōu)樽銎放坡涞亍⒛捳麄€(gè)公司團(tuán)隊(duì)能力的提升以及未來(lái)對(duì)你的產(chǎn)品長(zhǎng)期的預(yù)期，能夠做出一個(gè)有價(jià)值的事情。

第四，人效成本的控制。大家可能都有思考，2月份、3月份大家被關(guān)在家里的時(shí)候，很多效率比平時(shí)高，后來(lái)我們也把人員的架構(gòu)重新做了一遍梳理。

其實(shí)今年之前我們把整個(gè)公司分成17個(gè)業(yè)務(wù)模塊，但是今年整個(gè)隊(duì)伍的協(xié)同、整個(gè)隊(duì)伍互助以及大家互相的協(xié)作能力可能會(huì)提升效率，所以我們重新以效率交換的點(diǎn)來(lái)重塑整個(gè)架構(gòu)。

疫情下的模式探索

此次疫情像核彈一般摧毀各種舊秩序，但在某種意義上它更算是新秩序的催化劑。很多人和企業(yè)也利用這段時(shí)間，靜下來(lái)、慢下來(lái)，重新審視自己，也有很多人、很多企業(yè)，在這段時(shí)間內(nèi)做出戰(zhàn)略調(diào)整、下定決心，走出一條新路。

“今年下定決心用最快的速度把供應(yīng)鏈體系打通，以前更多是忙于海外的擴(kuò)張，忙于產(chǎn)品的擴(kuò)張，總覺(jué)得屬于自己的供應(yīng)鏈體系完善，M2B的供應(yīng)鏈體系可以在后面出來(lái)，但是這次有機(jī)會(huì)讓它提前問(wèn)世，所以有了很多想法?！笔腊叟芏麻L(zhǎng)黃建文說(shuō)。

黃建文表示，疫情正在加速跨境電商行業(yè)M2B模式的落地，從而拉近產(chǎn)品與賣家距離，提升購(gòu)物體驗(yàn)，縮短交易周期。所謂的M2B，是從工廠直接到經(jīng)銷商的模式，能夠降低賣家?guī)齑骘L(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)、提升海外買家購(gòu)物體驗(yàn)，縮短交易周期。

“所有零部件制造業(yè)在中國(guó)是非常發(fā)達(dá)，但是在傳統(tǒng)的汽車零部件的銷售，工廠端可能比較強(qiáng)勢(shì)，主機(jī)廠比工廠還要強(qiáng)勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，往往零部件的經(jīng)銷商或者汽車的修理廠是非常弱勢(shì)的，所以，在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，國(guó)內(nèi)的修理廠基本上不太可能直接找到主機(jī)廠；但是找工廠拿也不太可能，因?yàn)樯a(chǎn)型工廠基本上被主機(jī)廠控制了，主機(jī)廠下面有無(wú)數(shù)個(gè)經(jīng)銷商，到消費(fèi)者中利潤(rùn)差非常巨大。我們了解到這樣的利潤(rùn)差后，干了一個(gè)事情：繞過(guò)主機(jī)廠、繞過(guò)大的批發(fā)商、繞過(guò)大區(qū)域經(jīng)銷商等，把工廠的貨直接送到修理廠，這也是我們做M2B的方向。”

據(jù)其介紹，汽車零部件很多是中國(guó)制造，若出海，海外修理廠不太可能直接和中國(guó)工廠合作，同時(shí)也涉及外幣的交易。但采用M2B這個(gè)解決方案以后，得到了以下的效果：

第一，靈活的備貨。一般情況下，產(chǎn)業(yè)帶工廠第一想法就是把產(chǎn)品賣給上汽、廣汽、北汽，跨境電商賣家很難與其溝通，和這些工廠談的時(shí)候是沒(méi)有議價(jià)能力的。有了這個(gè)M2B解決方案以后，基本上把貨備到我們倉(cāng)庫(kù)中，我們可以向全世界做分銷，不管是跨境電商賣家還是汽車零部件的修理廠，直接在我們這兒采購(gòu)就可以了。

第二，無(wú)縫對(duì)接的ERP、WMS系統(tǒng)。最開(kāi)始世佰跑做ERP和WMS系統(tǒng)的時(shí)候，雖然電商公司有很強(qiáng)的IT基礎(chǔ)，但是做ERP的時(shí)候，我們開(kāi)發(fā)1.0、2.0版本，做了幾年都難產(chǎn)，最后選擇和深圳一家公司合作，把合力才把ERP做出來(lái)。

第三，大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)及銷售提供決策支持。汽車零部件因?yàn)椴煌膰?guó)家、不同的車型、不同的天氣、不同的排量，區(qū)別非常大，以汽車的擋泥板為例，大家可能想象不到擋泥板的型號(hào)有多少。比如說(shuō)特斯拉，特斯拉的數(shù)據(jù)是特斯拉給我們的數(shù)據(jù)，并不是我們知道的特斯拉的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗切迈r的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有的時(shí)候會(huì)覺(jué)得是不真實(shí)的。

黃建文表示，中小賣家采購(gòu)成本太高，哪一個(gè)是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品我們也不知道，所以開(kāi)發(fā)了M2B這個(gè)模式以后，不僅解決了中小賣家及企業(yè)的痛點(diǎn)，也可以加快庫(kù)存的轉(zhuǎn)化。

后疫情時(shí)代的布局和準(zhǔn)備

隨著出口企業(yè)訂單回暖潮的到來(lái)，其實(shí)對(duì)于不少企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)渡過(guò)至暗時(shí)刻，但現(xiàn)在2020年也已過(guò)去半年，上半年的影響還在持續(xù)，當(dāng)前的局勢(shì)還不穩(wěn)定，下半年的局勢(shì)也還并不明朗。在此情況之下，出口企業(yè)、跨境電商賣家要如何布局下半年？機(jī)遇和挑戰(zhàn)又在哪里？

“像家居的、家庭運(yùn)動(dòng)的品類的，現(xiàn)在增長(zhǎng)還是挺快的，但也有一些品類明顯下滑。我們現(xiàn)在需要考慮的是，明顯增長(zhǎng)的品類，會(huì)不會(huì)透支下半年的消費(fèi)力；明顯下滑的品類，會(huì)不會(huì)在下半年出現(xiàn)報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)？”譚鐵對(duì)廣大出口企業(yè)提出三點(diǎn)建議：

第一，這次疫情過(guò)程當(dāng)中更多要思考，重視企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，合理規(guī)劃4-12月份的時(shí)間軸，如上述所以講。

第三，效率交換的供應(yīng)鏈，資金使用的效率。通過(guò)這次疫情，更加應(yīng)該注重資金的使用效率，如何加快效率的交換。我們現(xiàn)在要解決的問(wèn)題不是把供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)做得多么優(yōu)秀、降低多少成本，解決最終問(wèn)題要交換，而且是有效率的交換，可控制的交換。這些如果做通了會(huì)有很多的資金出來(lái)。

環(huán)金科技運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人羅向陽(yáng)，也提出疫情下跨境電商需要把握五個(gè)發(fā)展方向：

1、線上線下結(jié)合，逆勢(shì)而上，危機(jī)對(duì)每一個(gè)企業(yè)擺在面前不可突破的，你退縮了別人就上。線上線下向結(jié)合，無(wú)論自建站還是第三方平臺(tái)，一定要打好店鋪整體架構(gòu)，通過(guò)站內(nèi)優(yōu)化、站外流量的方式獲得更多的轉(zhuǎn)化流量，線下包括展會(huì)，第三方海外倉(cāng)，還有海外展廳。

2、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)。大數(shù)據(jù)方面，通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)也許判斷不是很準(zhǔn)確，我所說(shuō)的是針對(duì)于市場(chǎng)的消費(fèi)能力、品類、國(guó)家人口、綜合消費(fèi)需求等等，通過(guò)這樣的大數(shù)據(jù)判斷整個(gè)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位以及未來(lái)發(fā)展方向，小數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)化提供運(yùn)營(yíng)的支撐。

3、產(chǎn)品為主、用戶至上。產(chǎn)品為王，用戶至上就是極致的客戶體驗(yàn)、及時(shí)發(fā)貨、退換貨、及時(shí)回復(fù)、二次營(yíng)銷，通過(guò)C端的客戶體驗(yàn)可以反映出你的產(chǎn)品在消費(fèi)人群當(dāng)中最直接、最真實(shí)的反饋。

4、政府支持。首先是政府補(bǔ)貼，最近深圳公布跨境電商企業(yè)支持補(bǔ)貼，很多賣家補(bǔ)貼幾百萬(wàn)。政府對(duì)于跨境電商的支持補(bǔ)貼還是非常多的，一定要把這些政策研究透。另外就是按照國(guó)家發(fā)展方向，很多地方都建立了跨境電商的園區(qū)，包括數(shù)據(jù)系統(tǒng)，包括保稅中心的運(yùn)營(yíng)。其實(shí)政府對(duì)于園區(qū)的建設(shè)，以及每個(gè)跨境電商的園區(qū)對(duì)于企業(yè)都有相對(duì)應(yīng)的支持和補(bǔ)貼政策。

5、跨境電商的人才是非常重要的，可以通過(guò)第三方去推介，跨境電商孵化人才機(jī)構(gòu)以及一些學(xué)校合作，建立校企合作，去培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

“隨著互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商的成熟，小額訂單的占比越來(lái)越多，不管是企業(yè)還是賣家，一定注重小額訂單的開(kāi)發(fā)。針對(duì)小B端要做一些小的庫(kù)存，可以依靠海外倉(cāng)的助力，小B端面臨的選擇相對(duì)比較多，因?yàn)槠脚_(tái)或者資金比較多，及時(shí)的回復(fù)率是非常重要的。B2C大家都知道，無(wú)非就是兩種：一個(gè)是通過(guò)第三方平臺(tái)的模式，包括亞馬遜、速賣通，另外就是Shopify為主的這種獨(dú)立站。真正做好B2C的話其實(shí)還是和四個(gè)方面相關(guān)：第一，企業(yè)自身定位。第二，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。第三，產(chǎn)品為王。第四，售后服務(wù)?！?

最后羅向陽(yáng)提出對(duì)跨境電商賣家的幾點(diǎn)建議：第一，產(chǎn)品為王。第二，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，分清楚每個(gè)平臺(tái)的邏輯，尤其是數(shù)據(jù)邏輯。第三，多渠道拓展市場(chǎng)。第四，梳理財(cái)務(wù)邏輯，做好資金預(yù)算，不管是做自建站還是第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，一定要把你的整體的庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)、回款時(shí)效、銀行貸款、退款、海外倉(cāng)庫(kù)存的金額、倉(cāng)儲(chǔ)、費(fèi)用等等理清楚做好資金預(yù)算。第五，做好客戶體驗(yàn)，這是最根本的。