B端起家、C端發(fā)家！從無到有，佛山外貿(mào)“老司機(jī)”4招挺進(jìn)海外市場

實(shí)體店關(guān)門歇業(yè)，全民禁足宅家，“宅經(jīng)濟(jì)”點(diǎn)燃市場購買力的當(dāng)下，不少玩家頻頻爆單。這其中，不乏外貿(mào)人、國內(nèi)品牌蜂擁涌入跨境電商和獨(dú)立站，進(jìn)行“亡羊補(bǔ)牢”般的探索自救；也有頗具遠(yuǎn)見，在代加工基礎(chǔ)上保留B端、開啟C端“雙開門”的策略型玩家。

機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)，學(xué)藝十載，白手起家。在經(jīng)歷了阿里國際站跑馬圈地的突圍崛起后，Kenny這位小白創(chuàng)業(yè)者開始涉足C端零售，一步步完成雙向市場整合，完成了咖啡機(jī)的品牌出海。

踏出校門，十年磨一劍，創(chuàng)業(yè)摸索恰逢其時(shí)

1996年，剛踏出校門的Kenny在人才市場兜了一圈后，選擇進(jìn)入了一家生產(chǎn)日用小家電的企業(yè)。工科出身的他，在公司的技術(shù)開發(fā)崗位上奮斗了十余載。從基層技術(shù)員開始，專業(yè)技術(shù)超群加上兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，他逐漸干到了工程師的位置，并最終擁有了技術(shù)總監(jiān)的頭銜。

跟隨公司打拼的那幾年，其實(shí)Kenny接觸到了國際市場很多的前沿資訊和潛在需求，慢慢的，他萌生了自主創(chuàng)業(yè)的想法。

“10多年的技術(shù)積累，市場人脈的沉淀，職業(yè)上升的局限以及出于我個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃出發(fā)，我開始思考自主創(chuàng)業(yè)。2007年，繼續(xù)瞄準(zhǔn)外貿(mào)市場的我將訂單渠道瞄準(zhǔn)了阿里國際站。對(duì)于當(dāng)時(shí)的中小外貿(mào)企業(yè)而言，如果你想做外貿(mào)生意，阿里國際站是發(fā)展B2B業(yè)務(wù)繞不開的一條路，也是外貿(mào)業(yè)務(wù)能夠快速成長的歸因所在?！薄?

點(diǎn)擊“阿里國際站”，從0到1開啟外貿(mào)業(yè)務(wù)！

的確如此。對(duì)于像Kenny一樣的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)新手來說，在短時(shí)間內(nèi)打通外貿(mào)渠道和資源則較為必需。比如，阿里國際站將外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者囊括進(jìn)了阿里集團(tuán)旗下所有的渠道資源，包括1688制造產(chǎn)業(yè)鏈、供需對(duì)接平臺(tái)、海外目標(biāo)消費(fèi)群體、國際物流、國際支付以及其他貿(mào)易信息流的整合等。如此一來，外貿(mào)從業(yè)者便能夠直接在其平臺(tái)之上接單盈利，而這也是外貿(mào)企業(yè)布局國際市場出錯(cuò)率較低的有效嘗試。

Kenny回憶道：“發(fā)展阿里國際站業(yè)務(wù)的那幾年，我接到了很多大單。陸陸續(xù)續(xù)，創(chuàng)業(yè)資金擴(kuò)充的當(dāng)下，我也由一人創(chuàng)業(yè)的單打獨(dú)斗慢慢新增了產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)，自設(shè)工廠，B2B道路愈加清晰”。

傳統(tǒng)外貿(mào)走到了十字路口，思考如何“變道、加速”

時(shí)間一晃，來到了2016年。B2B小單、短單的訂單碎片化趨勢愈演愈烈，主打小批量、多批次交易模式的B2C業(yè)務(wù)被徹底點(diǎn)燃，站到了外貿(mào)的新風(fēng)口。

然而，當(dāng)時(shí)的Kenny并沒有做太多的動(dòng)作。2016年，仍舊主營B2B業(yè)務(wù)的Kenny，為方便美國的朋友從他工廠拿貨在亞馬遜上出售，便在美國當(dāng)?shù)刈?cè)了HiBREW品牌，而他自身卻并未有切入C端零售的實(shí)際行動(dòng)?？啥潭處啄旰?，他的這一想法卻發(fā)生了翻天覆地的變化。

2019年，在他看來，傳統(tǒng)外貿(mào)在國內(nèi)外局勢影響下走到了十字路口，主要的表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)：

1、傳統(tǒng)外貿(mào)下行加上中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，自美國宣布加征25%關(guān)稅以來，納稅額超過30%的咖啡機(jī)的價(jià)格競爭力明顯下降；舉例來看，咖啡機(jī)的關(guān)稅從原來的5%左右提高至30%，經(jīng)過海外經(jīng)銷商的二次加價(jià)，真正加注到消費(fèi)者身上的單價(jià)會(huì)比原來多60%。

2、過去4-5年，中國勞動(dòng)力紅利消失，材料成本上升；大單客戶數(shù)量逐年減少，貼牌生產(chǎn)的利潤空間急劇縮減；之前一次性購買一整個(gè)柜（大概2000臺(tái)咖啡機(jī)）的大B客戶購買力下降，朝著300臺(tái)、200臺(tái)甚至100多臺(tái)的小B蛻變；“同等服務(wù)水平下，小單量訂單扣除貼牌生產(chǎn)、包裝設(shè)計(jì)、包裝材料、產(chǎn)品說明書等作業(yè)后，留給供應(yīng)商的利潤空間非常低；且訂單小、數(shù)量少的供需交易，使工廠的管理更加復(fù)雜?！?

3、同時(shí)受海外貨幣通貨膨脹，貨幣持續(xù)波動(dòng)貶值的影響，傳統(tǒng)外貿(mào)交易回款也面臨著更多不確定的影響因素；

4、過去那種大進(jìn)大出、粗放式的外貿(mào)方式已經(jīng)不合時(shí)宜，海外市場對(duì)訂單碎片化、跨境交易的時(shí)效性以及線上零售靈活性的需求更加強(qiáng)烈；內(nèi)外形勢重重壓迫之下，企業(yè)亟需思考如何變道、加速。

轉(zhuǎn)型升級(jí)勢在必行，可朝著什么方向去走？老實(shí)說，Kenny也十分頭疼。偶然的機(jī)會(huì)，美國朋友在亞馬遜上拔尖的戰(zhàn)績讓他看到了希望。

“我是不是也可以在B2B的基礎(chǔ)上切入B2C，自己制造，自己銷售？”

當(dāng)Kenny心里產(chǎn)生這些疑問的時(shí)候，其實(shí)他早已經(jīng)有了答案。

瞄準(zhǔn)C端零售，與歐美大牌看齊，要做好品牌

說干就干。

有運(yùn)營阿里國際站，以及Hibrew與亞馬遜店鋪打配合戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，Kenny在品牌推廣、選品上享受了不少的便利。面臨出海渠道的選擇，他最終選擇了同為阿里系的全球速賣通平臺(tái)。

“確實(shí)，轉(zhuǎn)型初期B2C平臺(tái)的底層運(yùn)營對(duì)于我們而言是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。好在基于阿里國際站訂單、詢盤、選品、上新、推廣等運(yùn)營工作，接入速賣通平臺(tái)后，我們大體的工作操作還是一樣的，甚至于還提高了人效和產(chǎn)品利潤空間?！?

原來，做了新增C端零售渠道之后。Kenny便抽調(diào)了以往的一部分運(yùn)營人員專門研究和運(yùn)營速賣通平臺(tái)，依據(jù)運(yùn)營工種化細(xì)分了不同的崗位需求；選品方面，積極對(duì)接平臺(tái)市場需求和B2B業(yè)務(wù)中積攢的選品經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的針對(duì)性開發(fā)；物流方面，初期他借助美國朋友的海外倉以及第三方物流服務(wù)商進(jìn)行發(fā)貨，后續(xù)店鋪成熟的基礎(chǔ)上也轉(zhuǎn)而接入了平臺(tái)官方的物流渠道……

向B2C線上零售的切換使Hibrew品牌的利潤空間發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。雨果網(wǎng)獲悉，通常情況下（不同產(chǎn)品利潤有所差異，不可一概而論）生產(chǎn)同一款產(chǎn)品，B2B業(yè)務(wù)模式下的利潤可能達(dá)到8%-10%；而B2C業(yè)務(wù)模式下這一數(shù)字將增長至15%-20%，個(gè)別大促情況下利潤水平更高。

有趣的是，盡管兩種貿(mào)易模式的單款產(chǎn)品的盈利截然不同，但Kenny并未舍棄B2B業(yè)務(wù)，而是在二者之間試圖尋找訂單擴(kuò)增與品牌曝光的平衡點(diǎn)。

“B端業(yè)務(wù)，海外品牌商或者采購商更看重的是我們工廠的實(shí)力；C端業(yè)務(wù)，對(duì)焦到最終的目標(biāo)買家來看，其實(shí)消費(fèi)者更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌服務(wù)。截至目前，全世界整個(gè)咖啡機(jī)的市場份額大概是650億美元，除了中國制造之間的競爭，其實(shí)我們也需要直面與歐美多個(gè)百年品牌的‘近身格斗’。沿著跨境電商新零售的角度，暫處于品牌摸索階段的我們也會(huì)與歐美大牌看齊，向之學(xué)習(xí)做好中國品牌”，Kenny如是說。

不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)中這類人不在少數(shù)：他們一般是外貿(mào)人出身，以B2B起家致富，再變道至B2C將品牌出海發(fā)揚(yáng)光大。2020年，面對(duì)后疫情時(shí)代諸多不可抗力，保不齊B2B向B2C衍生、多條腿走路的方法，能夠穩(wěn)中求勝呢！點(diǎn)擊CCEE，跨境供銷、平臺(tái)開店，多種“前途”助你開啟外貿(mào)訂單新機(jī)遇！

質(zhì)量先行，創(chuàng)新斷后！是未來的機(jī)會(huì)點(diǎn)

針對(duì)咖啡機(jī)未來的選品趨勢，Kenny主要強(qiáng)調(diào)了以下幾點(diǎn)：

1、智能按鍵觸屏：電子智摸屏，智能按鍵控制，操作簡單便捷；

2、全自動(dòng)一鍵操作：輕松的一鍵設(shè)計(jì)，點(diǎn)擊制造按鈕，咖啡機(jī)自動(dòng)完成磨豆、萃取、奶泡添加等流程；自動(dòng)調(diào)節(jié)水量，提升咖啡制作的時(shí)效；

3、仿手工研磨，打造精品咖啡的真實(shí)醇香：區(qū)別追求效率的人群，事實(shí)上也有一部分專業(yè)的咖啡愛好者，致力于打造精品咖啡；愿意花更多的時(shí)間和金錢，制造更好的咖啡口感；建議此時(shí)的咖啡機(jī)選材應(yīng)選擇不銹鋼、耐高溫，選取高質(zhì)量的研磨器，仿手工一鍵式研磨，均勻細(xì)膩，保持咖啡最真實(shí)的香醇口感；

4、一機(jī)多用，多功能化：豐富咖啡機(jī)的功能性選擇，一機(jī)多用，多種研磨沖泡方式，滿足買家多功能需求。

選品之外，Kenny也為考慮從內(nèi)銷渠道進(jìn)軍阿里國際站，或者同樣打算從B2B轉(zhuǎn)至B2C的賣家，就產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新的兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行了分析。

“產(chǎn)品質(zhì)量首當(dāng)其沖。不論是，有益于增強(qiáng)品牌的口碑和傳播力也好，或者是為減少跨境貿(mào)易的退換貨也罷，產(chǎn)品質(zhì)量是非常關(guān)鍵的。當(dāng)然，如果你想要開拓并且做好海外市場的話，產(chǎn)品創(chuàng)新也是非常重要的。2020年疫情期間，Hibrew品牌在中東的銷量高速迸發(fā)，除了受宅經(jīng)濟(jì)影響，其實(shí)跟我們的產(chǎn)品創(chuàng)新（多功能咖啡機(jī)）也有很大的關(guān)系。所以，總結(jié)來看，品牌的產(chǎn)品質(zhì)量是打開國際市場的敲門磚，而如果你要深耕、穩(wěn)住海外市場，產(chǎn)品創(chuàng)新才是品牌競爭力的內(nèi)核，是占領(lǐng)市場份額的有效手段”，他總結(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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