外貿(mào)客戶是個(gè)中間商，要怎么跟進(jìn)？

很多外貿(mào)新手，會(huì)有這樣的疑問，客戶是比較優(yōu)質(zhì)的客戶，也算是行業(yè)中體量比較大的，但是個(gè)中間商，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)發(fā)樣，跟進(jìn)不回復(fù)的情況，還要不要繼續(xù)跟，要怎么跟？中間商的價(jià)值在哪里？

在思考這些問題之前，我們先了解下，中間商在貿(mào)易中是怎樣的一個(gè)存在。所謂的中間商，簡(jiǎn)單說就是通過一方購(gòu)買，出售給另一方，一買一賣實(shí)現(xiàn)了貨物及信息流的轉(zhuǎn)移，其在中間環(huán)節(jié)適度加價(jià)收取的增值費(fèi)用是對(duì)優(yōu)化資源配置所創(chuàng)造的價(jià)值的鼓勵(lì)。當(dāng)然，也代表了終端交易成本一定程度的增加。

為什么中間商的業(yè)務(wù)量反而大？

試想，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)貨物的工廠千千萬(wàn)，規(guī)模及產(chǎn)品良莠不齊，國(guó)外的采購(gòu)商很難在短時(shí)間內(nèi)以常規(guī)的方式掌握性價(jià)比高的供應(yīng)商，而中間商往往手里有較多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，并運(yùn)用自己掌握的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)溝通能力，為客戶有效地管理供應(yīng)鏈，為他們節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，提供穩(wěn)定的產(chǎn)品供給，讓貨物更加順暢地從工廠流到客戶手中，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為自己謀得利益。

中間商怎么跟進(jìn)

要有商業(yè)合作思維，因?yàn)橹虚g商很有可能擁有你接觸不到的客戶類型，可以填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。平時(shí)需要和中間商多溝通，互相給予支持，維護(hù)良好的合作關(guān)系，多推薦新的產(chǎn)品給中間商，對(duì)于老產(chǎn)品給予更多優(yōu)惠，盡可能讓中間商得到更大的利潤(rùn)，而不是一味的逼單。要知道，中間商和我們是合作關(guān)系，是幫我賣產(chǎn)品的，如果在你的產(chǎn)品價(jià)格及流程上能夠給到中間商更大的空間，相信他們?cè)谕扑]供應(yīng)商的時(shí)候，會(huì)更愿意推薦你的產(chǎn)品。

案例分析

一家做耳機(jī)的廠家，接觸的大多是中間商，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，價(jià)格都談好了，也根據(jù)客人的要求，做了樣品，寄給客人。樣品被簽收后每次跟蹤的時(shí)候，對(duì)方回復(fù)的就是：可能要等下個(gè)星期，客人那邊才會(huì)有答復(fù)。到了第二個(gè)星期再去跟蹤，對(duì)方的回復(fù)還是：客人那邊還沒反饋，可能要到下個(gè)星期才有回復(fù)。

對(duì)于是否繼續(xù)跟進(jìn)的疑問，答案當(dāng)然是肯定的，即便他是中間商。這種情況基本有兩種可能，一種就是貿(mào)易公司找到其他供貨商了，還有一種可能就是貿(mào)易公司那邊的客戶一直沒有回復(fù)，畢竟只打樣品不下單的客戶太多了，這時(shí)可以做一次咨詢，詢問下客戶使用是否正常，終端用下來是否有什么需要改善等等，是否要安排上門做下售后維護(hù)之類的，保持溝通，只有堅(jiān)持，才有可能促成更多的訂單。

無(wú)論是中間商還是終端，都當(dāng)做是目標(biāo)客戶就好了，只有你對(duì)目標(biāo)客戶足夠了解，才能真正把握和客戶溝通的節(jié)奏，了解客戶的需求，通過對(duì)市場(chǎng)的熟悉，突出產(chǎn)品差異化，才能真正幫助客戶。當(dāng)你對(duì)客戶開發(fā)和跟進(jìn)有了更為全面的立體思維，那就離成交不遠(yuǎn)了！

（來源：外貿(mào)牛研究所）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。