亞馬遜新手賣家的選品流程（值得你收藏）

對于剛剛注冊好亞馬遜賬號的新手賣家來說，賣什么產(chǎn)品無疑是迫在眉睫的問題。

最近一兩年，新進(jìn)入的亞馬遜賣家以純小白居多。

什么是“純小白”？

純小白就是只曉得亞馬遜這個平臺，至于運營、選品、listing、轉(zhuǎn)化率、impression、session等基礎(chǔ)信息一概不知的賣家。

可能是聽說亞馬遜比較賺錢，也可能是看到身邊的某些朋友做跨境電商賺到了錢。

總之，就一頭扎進(jìn)來了。

注冊完賬號，面對接下來的選品，卻又是一頭霧水、不知所措。

其實選品的文章之前也寫過不少了，其實選品是一個沒有固定打法的東西。

正所謂“我之蜜糖，你之砒霜”，自己覺得好的產(chǎn)品，別人不一定做得起來。

所以我從來不推薦具體產(chǎn)品。

選品的方向和每個人的經(jīng)驗、資金、供應(yīng)鏈等一系列資源密切相關(guān)。

我在之前的文章中曾經(jīng)把選品分為三個維度：

1、創(chuàng)造產(chǎn)品

2、差異化產(chǎn)品

3、照抄產(chǎn)品

對新手賣家來說，選品的步驟應(yīng)該是從“照抄產(chǎn)品”到“差異化選品”再到“創(chuàng)造產(chǎn)品”。

雖然只有寥寥數(shù)個字，但走完這個過程并達(dá)到創(chuàng)造產(chǎn)品的階段，往往需要數(shù)年的積累。

今天我們就先來給大家講解一下新手賣家選品的大致流程，讓新手賣家在選品時做到有章可循。

今天我們就以瑜伽球（Yoga Ball）為例子。

一、選品原則，

因為新手在資金和經(jīng)驗方面都有不足，所以為了避開風(fēng)險，盡量按照以下思路來選品：

1、市場需求量大，最好是有穩(wěn)定需求的產(chǎn)品；

2、產(chǎn)品類目無寡頭賣家壟斷；

3、產(chǎn)品利潤率最好在30%-50%之間；

4、產(chǎn)品的客單價最好介于10-20美元；

5、確保產(chǎn)品無侵權(quán)；

6、避開敏感貨、產(chǎn)品方便運輸、不易破損；

7、新手賣家不要追逐所謂的爆款（如口罩等）

二、查詢亞馬遜平臺上現(xiàn)有的產(chǎn)品供應(yīng)量

平臺上現(xiàn)有的供應(yīng)量，也就是在亞馬遜美國站，目前究竟有多少相同的產(chǎn)品已經(jīng)在賣。

進(jìn)行這一步判斷的主要目的是大致預(yù)估產(chǎn)品上市后的競爭程度。

還有一個目的就是通過對競品的觀察，也可以看出這款產(chǎn)品上市后的大致表現(xiàn)會怎樣。

產(chǎn)品供應(yīng)量一般是以亞馬遜前臺搜索框內(nèi)搜索出的數(shù)量為主來進(jìn)行判斷。

在亞馬遜前臺輸入“Yoga Ball”，顯示出的結(jié)果數(shù)量為1000，這個數(shù)量為約數(shù)。

由于A9算法是預(yù)估匹配，所以一般的精準(zhǔn)數(shù)量會比這個數(shù)量要少一些。

另外，Yoga Ball只是這款產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞之一，我們還要把其他的主關(guān)鍵詞拿來搜索一番。

通過查詢我們得知，該產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞依次為：stability ball、exercise ball、balance ball等。

我們把這些關(guān)鍵詞都輸入前臺搜索框，得到一個大致的市場供應(yīng)量，為我們的選品做第一步判斷。

有些賣家可能認(rèn)為是不是搜索所有的關(guān)鍵詞都會這樣，那我們來搜索一款紅海產(chǎn)品試一下。

我們就來搜索蘋果手機殼（iphone case）吧。

我們可以清晰的看到，iphone case的搜索結(jié)果為80000個，所以可以佐證該市場供應(yīng)量的判斷方式是有所依據(jù)的。

三、查詢產(chǎn)品的市場需求程度

市場需求程度，一般是通過關(guān)鍵詞的總搜索量決定的。

這個搜索量不僅僅包含亞馬遜平臺的搜索量，還包括google等其他歐美顧客青睞的平臺的搜索量。

暢銷的產(chǎn)品，一定是有巨大購買需求的產(chǎn)品，所以選品階段對市場需求量的查詢至關(guān)重要。

市場需求量即是每個主關(guān)鍵詞的搜索量的加總，有很多的軟件都可以查詢亞馬遜平臺的搜索量。

普通產(chǎn)品高于20萬的搜索量，說明這款產(chǎn)品的市場需求量還算是可以的。

四、侵權(quán)風(fēng)險排除

確定是否侵權(quán)，避免listing因侵權(quán)被下架。查詢的相關(guān)網(wǎng)站主要是兩個：

1、美國專利商標(biāo)局官網(wǎng)，網(wǎng)址是：https://www.uspto.gov/

進(jìn)入后，選擇patent選項卡。

點擊Patent Tools & Links，然后進(jìn)行查詢。

在查詢結(jié)果中點擊Images, 會彈出專利的詳細(xì)信息，包括產(chǎn)品設(shè)計圖。

2、Google專利網(wǎng)

輸入產(chǎn)品的主詞及亞馬遜上現(xiàn)有的賣家店鋪名稱進(jìn)行檢索，如果搜索到了專利結(jié)果，那么這款產(chǎn)品就不適合你去做。

因為最后的結(jié)果一定是以失敗告終，還極有可能會面臨一定數(shù)額的賠償金，得不償失。

五、產(chǎn)品運營成本核算

先來看一下初選產(chǎn)品的進(jìn)貨成本價。

一般的的做法就是去1688進(jìn)行搜索，一般以10家左右的供應(yīng)商為一個基準(zhǔn)進(jìn)行接洽，預(yù)估出該款產(chǎn)品的最低進(jìn)貨價格。

也不能只看價格，要小心那種價格低、質(zhì)量差的產(chǎn)品。

產(chǎn)品價格有了，依據(jù)產(chǎn)品的體積或重量，選擇好頭程的物流方式（海運快船、慢船、快遞、空派等等）。

計算出相應(yīng)的頭程費用。

最后，F(xiàn)BA費用的計算，一般以亞馬遜官方的計算工具為準(zhǔn)。

方法就是先在亞馬遜上找一款相同的產(chǎn)品，復(fù)制其asin，輸入該網(wǎng)站中進(jìn)行查詢，即可得出相應(yīng)的FBA的費用。

不知道計算方法的賣家可以閱讀這篇文章（亞馬遜FBA的費用是如何計算的？）。

亞馬遜的運營成本大致包括：產(chǎn)品成本（包含國內(nèi)快遞費）+頭程費+FBA費用+15%亞馬遜傭金+后期推廣費（CPC廣告、刷單、測評、做deals等）。

有了以上這些計算要素，也基本可以算出一款產(chǎn)品的詳細(xì)的成本利潤結(jié)構(gòu)。

一般毛利率在50%左右即為不錯的產(chǎn)品，毛利潤低于20%不建議去做。

六、查詢首頁的銷量情況

首頁的銷量情況可以預(yù)估出該產(chǎn)品的市場容量大概有多大。

如果一個產(chǎn)品在首頁的產(chǎn)品的銷量都非常一般的話，證明這個產(chǎn)品的市場容量很小。

市場容量小的產(chǎn)品類目，進(jìn)去是沒有任何實際意義的，因為很難賺到錢。

查詢首頁銷量的方法，最方便的方法就是通過對手的每個月的review數(shù)量來進(jìn)行推測。

一般自然購買的留評率為2%左右，所以用對手一個月的review數(shù)量乘以50就可以得出對手的月銷量的大約數(shù)值。

另外，將對手listing加入購物車并輸入最大購買量999的方式來進(jìn)行庫存查詢進(jìn)而推測銷量也是可以的。

但是如果對手設(shè)置了max order的話，這個方式也會失靈。

另外還有一種方式是用付費軟件，市面上很多的付費軟件都可以查詢對手銷量。

不過在目前這種大環(huán)境下，很多賣家的銷量存在很大的水份，所以以上這些判斷銷量的方式的準(zhǔn)確度有多高，還需要自己去衡量。

七、查看亞馬遜首頁的競爭情況

這個一般輸入產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，看搜索結(jié)果中主要競爭對手的listing情況。

1、在搜索結(jié)果的首頁，review超過1000的競爭對手最好不要超過3家。

超過的3個1000+review的產(chǎn)品，不建議小賣入手，因為這些前排listing會截留大部分的流量，這個時候你選擇入場會是非常不明智的選擇。

2、查看首頁廣告位上的產(chǎn)品情況，是否有review數(shù)量很少卻長期占據(jù)首頁廣告位的賣家。

如果有這樣的賣家，證明這個產(chǎn)品的后期競爭會非常激烈，因為有很多的賣家都在花錢燒廣告來進(jìn)行推廣。

我們都知道，在review數(shù)量不足的情況下打廣告基本都是ACOS超高、賠本賺吆喝的情形。

所以如果有這樣的賣家，還是要三思進(jìn)入。

因為可能他已經(jīng)準(zhǔn)備好了充足的干糧來死磕這個類目，和死磕型的賣家競爭，并不是一個明智的選擇。

八、利用Google trend來查詢年度熱度

打開google trend網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，查看該產(chǎn)品的年度搜索曲線。

如果產(chǎn)品曲線存在較大的波動，則說明該產(chǎn)品有明顯的淡季和旺季，屬于季節(jié)性產(chǎn)品。

進(jìn)入這種類目有很大的風(fēng)險，有經(jīng)驗的賣家可以嘗試，新手賣家不建議進(jìn)入。

以上的方法，僅僅只能是作為選品的初步篩選。

對于最終產(chǎn)品的確定，賣家還要結(jié)合自己的實力和資源，綜合考察產(chǎn)品的市場壟斷程度、品牌集中程度、拿貨難易程度、資金預(yù)算大小等方面做出自己的選擇。

希望以上內(nèi)容能帶給新手賣家一點選品的思路。

（來源：跨境老鳥Mike）

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