外貿(mào)銷售丨少用形容詞，將質(zhì)量及服務(wù)數(shù)字化、細(xì)節(jié)化

千百年來中國人一直都在提倡“好好學(xué)習(xí)，天天向上”。這樣的描述讓西方人很困惑：如何學(xué)習(xí)叫好好學(xué)習(xí)，怎樣的進(jìn)步叫天天向上？有沒有標(biāo)準(zhǔn)？對于這樣的形容他們表示不能理解。我們是在充滿形容詞的語言環(huán)境下長大的，形容詞是表示人或事物的性質(zhì)、狀態(tài)和特征的詞，其最大特點(diǎn)是修飾作用。美著名作家馬克·吐溫曾告誡作者們：“If you find an adjective, kill it.”（如果你發(fā)現(xiàn)自己在使用形容詞，滅掉它。）因?yàn)橹挥眯稳菰~而不給事實(shí)，是糊弄對方的幼稚做法。沒有證據(jù)支撐的形容詞，讓文字“假、大、空”，有證據(jù)支撐的形容詞，可以加強(qiáng)你的表達(dá)效果。

形容詞的錯(cuò)誤使用在產(chǎn)品銷售過程中屢見不鮮，大概率導(dǎo)致的后果就是客戶得不到他想要的答案，你的訂單從指縫中溜走。收到詢盤后怎樣回復(fù)可以有效提高轉(zhuǎn)化？及時(shí)回復(fù)、解答客戶疑問等這些內(nèi)容都是基礎(chǔ)，數(shù)字化的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)描述才是突出的亮點(diǎn)，制勝的關(guān)鍵。不少海外采購商曾經(jīng)反饋，中國供應(yīng)商都說他們的產(chǎn)品是最好的、歷史是最悠久的、企業(yè)是最大的，這個(gè)最大說的是人員數(shù)量最多、工廠面積最大、設(shè)備最多、產(chǎn)能最大還是產(chǎn)品種類最多？沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，含糊的描述讓人困惑。產(chǎn)品形容需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有提供數(shù)字化作為依據(jù)，才能夠讓客戶有所對比，你的回復(fù)才不會石沉大海。

錯(cuò)誤示范

We are Working Hard to Provide Better Products.

Best Quality Low Price.

Make Our Night more Beautiful.

B2B行業(yè)采購商只想知道你說的產(chǎn)品質(zhì)量好是拿了哪些檢測認(rèn)證，符不符合我國市場標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低是比同行低多少，辛勤工作是有哪些嚴(yán)格的制造流程，能不能讓夜晚更美我不在乎，我只在乎你的燈安不安全，產(chǎn)能有多少，有沒準(zhǔn)入資格等等。

正確示范

Approaching $1 Billion in annual sales.

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Over 5000 original designs.

Providing glassware since 1923

Supplier to Wal-Mart,Carrefour and Target for 10 years.

以上范例是教你如何寫出令人信服、心動的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)描述，但不代表可以胡謅。所有描述都必須是真實(shí)的，畢竟真正合作時(shí)，你需要為你的描述提供切實(shí)可靠的佐證。

數(shù)字化描述不僅需要用在產(chǎn)品介紹上，更需要用在客戶約見上。

約見客戶示范

A：Shall I visit your company next week? Our interviews will be efficient and productive.

B：Shall I visit your company next week? It will take you about 15 minutes to talk about these three topics……

顯然，用第二種方式，對方回答yes的幾率更高。

好東西是不怕具體的，只有拿不出手的東西，人們才會不自覺地傾向于抽象的概念性的描述。

多用數(shù)字能夠降低客戶的信任成本，展示你真實(shí)的辛勞，贏得別人的尊重。甚至于，對方其實(shí)能通過你的陳述來判斷你的東西是否有競爭力。你可以將數(shù)字玩弄于鼓掌之間，但是不要為了呈現(xiàn)數(shù)據(jù)而呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，我們是為了達(dá)成溝通目標(biāo)而呈現(xiàn)數(shù)據(jù)。文字表達(dá)的方式不同，結(jié)果迥異，少用形容詞，多用數(shù)字、事實(shí)、細(xì)節(jié)、類比，你的語言會更有質(zhì)感和說服力。

（來源：外貿(mào)牛研究所）

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