如何讓客戶對你不離不棄，重復下單

從事外貿(mào)的如果說要有訂單，首先是要有客戶。這就導致了在日常工作中外貿(mào)人始終都要面對的一個問題就是——開發(fā)客戶。但是，開發(fā)新客戶畢竟不容易，一是開發(fā)渠道有限，二是開發(fā)新客戶需要付出大量的時間和精力，而且在短時間內(nèi)不一定有效果。

所以，與其花費大量的時間去開發(fā)客戶，不如費點心思維護一下老客戶。長期堅持維護老客戶，能夠提升回頭率，二次成交率更是高達99%。但是問題來了，我們應該如何維護老客戶讓他們對你不離不棄，重復下單？

重視產(chǎn)品質(zhì)量

質(zhì)量重于泰山。首先，我們進貨或者生產(chǎn)的時候就要進行把關。其次，在我們發(fā)貨前要進行檢查，確保我們的產(chǎn)品外觀和功能都是完整的，和展示給買家的產(chǎn)品描述是一致的。

向老客戶推薦其他產(chǎn)品

作為專業(yè)的進口商，一般來說產(chǎn)品線會比較長，不會只經(jīng)營一種產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動推薦其他產(chǎn)品。

有時候也會發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時決不能任其自然，要想盡辦法繼續(xù)溝通。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設計出來后，就應該在第一時間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣？是否適合你們的市場？”

這種方法可以不錯地維護與客戶的關系，不斷有新東西給對方看。另外，還應學會觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。

重視回復率

來了一封詢盤，如果你過了很久才回復，估計黃花菜都涼了，這個話題老生常談了。一般而言那些外貿(mào)達人的回復率達到了100%，我們要求大家，即便當時不方便報價，也要回復一下客人，讓他知道，你在重視他，你什么時間可以給他具體的回復或者報價。例如，你在過年假期時間開發(fā)了一個美國客戶，他發(fā)了RFQ，而你也及時回復，那么他可能會因為你在假期還在工作而增加對你的好感。

重視時差

由于各國存在時差，這就導致了大家工作的時間不一樣。在客戶上班的時間與之溝通，好比在對的時間做對的事情，這是非常重要的一步。另外，當你每天起床后第一件事情就是檢查是否有郵件，有whatsapp消息進來，達到第一時間回復。在競爭這么激烈的情況下，做大多數(shù)人做不到，或者少數(shù)人在做的，撇開同質(zhì)化，才能贏得客戶的青睞。

根據(jù)客戶當?shù)氐淖飨r間，選擇了客戶當?shù)貢r間上午9:30-11:30左右為最佳時間。

8:00：在美國的西部地區(qū)，如洛杉磯、西雅圖、舊金山，以及加拿大的溫哥華。但是這個時間是當?shù)乜煜掳嗟臅r間，只能打電話，發(fā)郵件效果不佳，和下午發(fā)是沒有差別的。

9:00-11:00：日本，韓國。

10:00-12:00及以后2小時：東南亞部分地區(qū)，包括馬來西亞、印尼、越南、泰國、柬埔寨。

12:00-14:00：印度、尼泊爾、孟加拉。

13:00-15:00：巴基斯坦。

14:00-16:00：阿聯(lián)酋。

14:30-16:30：伊朗、科威特。

15:00-15:00：沙特阿拉伯、俄羅斯莫斯科附近地區(qū)。

16:00-18:00：以色列、土耳其、烏克蘭、羅馬尼亞、希臘、芬蘭、南非、保加利亞。

17:00-19:00：匈牙利、奧地利、瑞典、克羅地亞、捷克、德國、瑞士、荷蘭、比利時、阿爾及利亞、尼日利亞、法國、西班牙。

18:00-20:00：英國、愛爾蘭、摩洛哥、葡萄牙、冰島。

21:00-23:00：巴西、烏拉圭、阿根廷等南美地區(qū)以及加拿大東部圣約翰斯地區(qū)。

22:00-次日00:00：巴拉圭、智利、委內(nèi)瑞拉、多米尼加、玻利維亞、波多黎各等南美國家。

23:00:次日1:00：哥倫比亞、牙買加、秘魯、古巴、加拿大的渥太華地區(qū)附近以及美國最東部地區(qū)，如波士頓、紐約。

0:00 -2:00：尼加拉瓜、危地馬拉、美國中部區(qū)、墨西哥、加拿大的溫尼伯地區(qū)。

在以上推薦的時間內(nèi)打電話或者發(fā)郵件給客戶是最好的，能夠有效地提高電話的溝通質(zhì)量和提高郵件的回復率。

幫客戶解決問題 做好服務

你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實實的了解到你是很專業(yè)的，他認定你有能力幫他做好事情，還預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩，而不會是老問他該怎么辦？而且你還會經(jīng)常性的為他設想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難，提出你建設性的非常專業(yè)的應對措施，他認為你比他更專業(yè)使他非常放心。

真誠的對待客戶

你一定不要叫他老是給你訂單，而是經(jīng)常性的主動聯(lián)系他，談談前面的運作情況，報告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了的問題，他會感覺你很親切，很人性化，很有責任，他絕對會把訂單主動的、不斷的向你傾斜，如果他不是老板，他也一定會想找到一個像你這樣的、信得過的合作伙伴，這是他能夠向他老板做工作交代的出色的結果，因為客戶也需要長遠考慮合作的穩(wěn)定性和可靠性。心理是一樣的，絕對不是一廂情愿。

總結

由于地理差距、語言溝通、和文化習俗等各方面存在差異，所以我們對待外國客戶時必須要付出更多的服務和真誠?？傊?，找準切口，讓客戶對我們青睞，然后對我們不離不棄，達到雙贏的狀態(tài)。大道理都告訴大家了，想必大家也都懂，但維護是一個系統(tǒng)工程，持久戰(zhàn)，唯有堅持才能彰顯效果。

（來源：外貿(mào)牛研究所）

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