客戶難琢磨？教你四招，提高客戶轉(zhuǎn)化率不是事兒！

處理詢盤是每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工作，在回復(fù)詢盤之前，做好客戶分析是至關(guān)重要的一環(huán)，詢盤的真假、特別是詢盤的質(zhì)量，是我們開展跟進(jìn)工作的基礎(chǔ)，分析的較為全面、到位，不但能摸清客戶的真實(shí)需求，在與客戶關(guān)系的處理上也能漸漸處于主動(dòng)地位，反之則會(huì)影響回復(fù)客戶郵件內(nèi)容的質(zhì)量，甚至直接導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化低。那該怎樣在回復(fù)詢盤之前分析客戶，進(jìn)而提升客戶轉(zhuǎn)化率呢？我們建議大家可以先分析客戶詢盤的內(nèi)容和客戶的目的，再結(jié)合客戶的背景信息、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析。對(duì)于沒(méi)有流露任何信息的詢盤，我們可以先向客戶索取一些資料再回復(fù)。接下來(lái)我們就從這幾個(gè)方面出發(fā)，詳細(xì)說(shuō)明，幫助大家分析客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

一、詢盤郵件分析

詢盤郵件是我們接觸、了解客戶的開端，所以，我們要學(xué)會(huì)分析郵件，從基本信息中追蹤出客戶更詳細(xì)的信息。建議從詢盤的內(nèi)容、郵箱的簽名檔兩個(gè)方面具體分析：

1、詢盤內(nèi)容

一般情況下，目標(biāo)性特別強(qiáng)的詢盤，會(huì)把需要的產(chǎn)品信息標(biāo)明清楚，產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求及圖紙等等信息，就算沒(méi)有將產(chǎn)品詳情全部涉及，至少也會(huì)有三到四項(xiàng)基礎(chǔ)信息供參考。

其實(shí)，這種需求較明確的客戶是許多外貿(mào)員較為喜歡的，因?yàn)槟康男詮?qiáng)，比較有誠(chéng)意，所以有很大幾率會(huì)進(jìn)行下一步的溝通合作。

所有，建議外貿(mào)員要重點(diǎn)關(guān)注這類詢盤，并且在開發(fā)信中直接觸達(dá)客戶痛點(diǎn)，比如，像有些客戶會(huì)在郵件中反復(fù)提到價(jià)格、將價(jià)格作為首要考慮標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)這個(gè)情況，我們?nèi)绻袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，在發(fā)開發(fā)信時(shí)，就可以將價(jià)格元素直接展示在標(biāo)題中，如，“您有一個(gè)新優(yōu)惠待查看”，在內(nèi)容中，將每個(gè)產(chǎn)品按照型號(hào)與價(jià)格進(jìn)行歸納整理等。除此之外，對(duì)于那些對(duì)質(zhì)量、驗(yàn)廠及資質(zhì)重點(diǎn)提及的詢盤，我們則可以發(fā)送一些展現(xiàn)質(zhì)量的細(xì)節(jié)圖，并且表示，如果感興趣，我們可以將產(chǎn)品質(zhì)檢等一系列證書附件發(fā)送給他?？傊?，我們要做的就是最大化觸達(dá)客戶的需求。

當(dāng)然，對(duì)于那些內(nèi)容很少且無(wú)法看出具體需求的客戶，我們盲目報(bào)價(jià)或者突出某一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都是不太可取的，這時(shí)候，建議外貿(mào)員只是表明身份，比如：我們是無(wú)縫鋼管的供應(yīng)商，或者我們可以直接根據(jù)客戶的郵件信息去官網(wǎng)、打電話進(jìn)行詢問(wèn)，了解需求后再有針對(duì)性的進(jìn)行回復(fù)。

2、郵件的簽名檔

當(dāng)然，有時(shí)只單純用郵件的溝通方式，開發(fā)效率可能就比較低。公司業(yè)務(wù)郵件都會(huì)有一個(gè)簽名檔，其中包含：公司名、郵件發(fā)送人名及聯(lián)絡(luò)方式等等，甚至還會(huì)有公司網(wǎng)址等相關(guān)信息，我們就可以把這些信息充分利用起來(lái)，比如，直接進(jìn)入官網(wǎng)查看公司簡(jiǎn)介，可能還會(huì)找到其他社交媒體，如Facebook、Twitter的賬號(hào)，主動(dòng)添加，積極互動(dòng)溝通，增加客戶信任。當(dāng)然，用簽名單給出的電話號(hào)碼去聯(lián)系客戶，可以最快聯(lián)系上對(duì)方，進(jìn)而詢問(wèn)客戶其他需求，提升溝通效率。

二、分析客戶背景信息，深入了解，助力開發(fā)

了解客戶所在的國(guó)家地區(qū)極其特點(diǎn)有利于我們對(duì)報(bào)價(jià)的偏重點(diǎn)有大致的方向；分析客戶網(wǎng)站和社交平臺(tái)則有助于我們更深入了解客戶，提升開發(fā)效率。

1、客戶所在的國(guó)家或地區(qū)

客戶如果沒(méi)有直接在郵件中表明國(guó)家或者地區(qū)，可以在Google搜索公司名稱或者郵箱地址，一般情況下我們就可以獲得官網(wǎng)的鏈接和一些其他社交平臺(tái)的鏈接。然后就可以從官網(wǎng)或平臺(tái)簡(jiǎn)介了解到客戶的基本信息。再根據(jù)地區(qū)特色并結(jié)合我們企業(yè)的目標(biāo)受眾進(jìn)行下一步的判斷。例如：一般來(lái)說(shuō)東南亞的客戶的更注重價(jià)格、美國(guó)客戶則更重效率和質(zhì)量。因此，更具不同國(guó)家的客戶需求，選擇更適合的開發(fā)信內(nèi)容。

2、網(wǎng)站分析

可以將郵箱地址放到Goolge上搜索，或者直接搜索公司名，都有可能找到公司官網(wǎng)，或者Facebook、Twitter等社交平臺(tái)賬戶，通過(guò)這些網(wǎng)站的內(nèi)容我們能更全面的了解客戶，如客戶的產(chǎn)品、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)模式，主要市場(chǎng)企業(yè)文化及公司新聞內(nèi)容等等，我們可以通過(guò)這些研究客戶的產(chǎn)品范疇、發(fā)展方向等等，我們可以根據(jù)獲得的信息調(diào)整我們回復(fù)的重點(diǎn)。

比如說(shuō)我們從客戶公司官網(wǎng)了解到這是一個(gè)終端客戶，終端客戶比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝等。同時(shí)我們還要了解終端客戶生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過(guò)類似的客戶，如果做過(guò)，并成功簽單。就可以參考借鑒之前的方式。

三、客戶的目標(biāo)市場(chǎng)分析

在了解客戶公司基礎(chǔ)之外，我們還需要適當(dāng)?shù)娜チ私饪蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)情況，因?yàn)榭蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)決定了他們的價(jià)格定位，對(duì)于我們?cè)谂c客戶進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候起到很好的參考作用?？梢匀oogle查看客戶企業(yè)官網(wǎng)，或者在Facebook、twitter等社交平臺(tái)，搜索企業(yè)官方賬號(hào)，都能找到很多相關(guān)信息。比如說(shuō)我們通過(guò)Twitter賬號(hào)簡(jiǎn)介發(fā)現(xiàn)某客戶主要為滑板、旱冰鞋提供軸承部件，要求質(zhì)量比較高，那我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)，就可以重點(diǎn)突出我們的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。

四、即時(shí)聊天，挖掘存在感

郵件這種形式可能更加官方，有時(shí)候客戶也并不能及時(shí)看到，或者有的客戶只用郵件來(lái)處理工作，這個(gè)時(shí)候，為了提升開發(fā)客戶的效率，獲取更多信息，可以通過(guò)即時(shí)溝通這個(gè)更加實(shí)時(shí)、輕松休閑的方式拉進(jìn)距離。如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過(guò)我們對(duì)他的了解盡量給客戶留下良好的第一印象。私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問(wèn)一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。同時(shí)不要忘記把聊天的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件。另外，F(xiàn)acebook、Twitter其實(shí)是在開發(fā)客戶中常常使用的，能迅速拉近距離。

利用即時(shí)聊天工具談客戶要注意以下細(xì)節(jié)：

1、注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問(wèn)候，告訴客戶你是誰(shuí)，你能提供什么價(jià)值。

2、不熟悉的時(shí)候盡量不要發(fā)語(yǔ)音。一條40秒的語(yǔ)音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

3、每一次會(huì)話要表達(dá)完整。

4、代表性圖片要發(fā)，視頻要有。

以上就是我們給大家介紹的如何從四個(gè)角度分析客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率的建議：詢盤郵件分析、客戶背景信息及網(wǎng)站分析、客戶的目標(biāo)市場(chǎng)分析、即時(shí)聊天，挖掘存在感。

（來(lái)源：絲路贊外貿(mào)營(yíng)銷）

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