跟款or改款？面對物流上漲，產(chǎn)品布局該改改了！

物流成本上漲，導(dǎo)致利潤率下降，部分商戶坦言在漲價(jià)功能開放前，其近乎在虧本買賣……當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)有不少商戶在大環(huán)境不利的情況下，仍能快速調(diào)整產(chǎn)品布局，很好地生存下來。

是什么原因?qū)е铝藘煞N不同的經(jīng)營結(jié)果呢？

本期主題我們將圍繞“在物流成本上漲，利潤空間被壓縮的背景下，商戶可以借鑒的新品開發(fā)思路”，以另一種視角為商戶拓寬選品視角，重新規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高外部環(huán)境抗壓能力。

五步走，開發(fā)一款好產(chǎn)品！

1 選品開發(fā)流程

品類定位 → 產(chǎn)品分析 → 供應(yīng)商找款 → 利潤核算 → 決定開款

我們建議商戶在選品之前，先做品類整體規(guī)劃。

這個(gè)計(jì)劃可以細(xì)分到依據(jù)利潤結(jié)構(gòu)（物流成本上漲對利潤的影響），確定利潤率和利潤值，再決定每周開品的數(shù)量。

在此，我們建議商戶可以借此機(jī)會，開發(fā)利潤較高的產(chǎn)品，調(diào)整店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高利潤水平。

01/品類定位

品類定位的關(guān)鍵在于，觀察市場的數(shù)據(jù)趨勢。我們建議商戶先定位品類，再做產(chǎn)品分析和開發(fā)。

02/產(chǎn)品分析

上述的品類定位原則有利于商戶深度了解和分析一個(gè)品類，再借助自身的開發(fā)優(yōu)勢，開發(fā)出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也有利于后期PB營銷推廣的開展。

03/供應(yīng)商找款

充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，得以以較低的成本在供應(yīng)商處找款。

04/利潤核算

確定產(chǎn)品的價(jià)格是否有利可圖，是否符合利潤率標(biāo)準(zhǔn)。

05/決定開款

一旦產(chǎn)品價(jià)格核算符合達(dá)到利潤要求，則可以考慮開款。

2 三個(gè)模型，預(yù)測你的新品開發(fā)方向！

如何根據(jù)數(shù)據(jù)模型確定選品方向呢？

我們將數(shù)據(jù)模型濃縮為“市場力模型”、“競爭力模型”和“吸引力模型”三類，商戶可結(jié)合自身情況和偏好，確定自己適合哪一種數(shù)據(jù)模型。

01/市場力模型

市場力模型考核“類目銷售占比”、“環(huán)比銷售增長速度”和“同比增長趨勢”三大指標(biāo)。

“類目銷售占比”能幫助商戶理解這一類目在整個(gè)市場中的份額情況，判斷其是否有足夠大的市場容量可供開發(fā)。

“環(huán)比銷售增長速度”這一指標(biāo)有利于我們觀察新品在當(dāng)下階段的增長速度，判斷哪些新品在當(dāng)前有快速增長的潛力。

“同比增長趨勢”的數(shù)據(jù)有助于我們對比分析去年同一時(shí)間的數(shù)據(jù)情況 ，判斷哪些應(yīng)季產(chǎn)品適合當(dāng)下開發(fā)。

02/競爭力模型

競爭力模型考核“TOP產(chǎn)品的類目銷售占比”、“同期評論數(shù)”、“同期PB用戶數(shù)”和“同期活躍產(chǎn)品數(shù)”三大指標(biāo)。

“TOP產(chǎn)品的類目銷售占比”的數(shù)據(jù)結(jié)果有助于我們判斷這一類目的爆款產(chǎn)品在該類目的“壟斷程度”，若爆款產(chǎn)品占該類目比例過高，則說明該類目爆款產(chǎn)品的競爭力較強(qiáng)，后期商戶開發(fā)該類目的壓力和挑戰(zhàn)相對較高，不建議商戶強(qiáng)行進(jìn)入開發(fā)該類目產(chǎn)品。

“同期評論數(shù)”、“同期PB用戶數(shù)”和“同期活躍產(chǎn)品數(shù)”都有助于我們把握該類目爆款的競爭力，這些數(shù)據(jù)可通過第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站獲取。

03/吸引力模型

吸引力模型考核“搜索詞熱度趨勢”、“客單價(jià)”、“銷量”、“銷售額”和“PB花費(fèi)”等指標(biāo)，有助于幫助我們判斷某一類目是否當(dāng)前適合在平臺開發(fā)。

“搜索詞熱度趨勢”一方面能幫助我們開發(fā)應(yīng)季和熱點(diǎn)產(chǎn)品，另一方面能幫助我們驗(yàn)證所開發(fā)的產(chǎn)品是否符合當(dāng)前的用戶搜索需求。（商戶可借助Google trends查看搜索詞趨勢）

“客單價(jià)”、“銷量”和“銷售額”指標(biāo)有助于我們觀察產(chǎn)品在不同客單價(jià)區(qū)間的銷量和銷售額變化，從而幫助商戶確定產(chǎn)品的合理客單價(jià)區(qū)間，進(jìn)而將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)所確定的價(jià)格與該客單價(jià)區(qū)間作對比，以判斷是否有利可圖。

“在寫了恰當(dāng)關(guān)鍵詞的情況下，PB的費(fèi)用能否花出去”是一個(gè)很有參考意義的指標(biāo)，所以“PB花費(fèi)”指標(biāo)可以幫助我們在一定程度上衡量該產(chǎn)品是否是當(dāng)前平臺和用戶想要的產(chǎn)品。

跟款 or 改款？

遵循上述的開發(fā)思路，確定了類目和產(chǎn)品后，我們選擇跟款還是改款呢？

根據(jù)“市場占比”與“銷售增長”的數(shù)值，我們搭建了波士頓矩陣用于確定產(chǎn)品的類型，進(jìn)而判斷該類型的產(chǎn)品適合跟款還是改款。

01/明星產(chǎn)品

銷售增長和市場占比皆高的產(chǎn)品，被定義為“明星產(chǎn)品”，等同于平臺的紅海產(chǎn)品，競爭門檻相對較高。因此，具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯的商戶將更具優(yōu)勢。

對于明星產(chǎn)品，我們建議，若您有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，則可考慮加大投入；若無供應(yīng)鏈優(yōu)勢，則可考慮改款銷售。

02/問題產(chǎn)品

問題型產(chǎn)品的特點(diǎn)是“銷售增長”高，但是“市場占比”低，這意味著這一類型產(chǎn)品當(dāng)前的市場機(jī)會大，前景好，但由于目前的市場占有率低，不確定該產(chǎn)品的未來的市場份額能否持續(xù)擴(kuò)大。

對于問題產(chǎn)品，我們建議商戶可選擇競爭小的產(chǎn)品跟款測試，一旦產(chǎn)品進(jìn)入到“明星產(chǎn)品”階段，則可繼續(xù)加大投入；若測試效果不佳，則可考慮放棄。

03/現(xiàn)金牛產(chǎn)品

現(xiàn)金牛產(chǎn)品又稱“厚利產(chǎn)品”，處于“低增長率”、“高市場占有率”的象限內(nèi)，是成熟的市場，同時(shí)意味著在這塊市場內(nèi)已經(jīng)高手如云，爆款多掌握在市場先入者的手中，中小賣家的開拓空間有限。

對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，我們建議大商戶持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高產(chǎn)品的競爭力；小商戶則可通過改款銷售進(jìn)入市場或者直接繞道而行。

04/瘦狗產(chǎn)品

“銷售增長”和“市場占有”雙低的產(chǎn)品，被稱為“瘦狗產(chǎn)品”，處于衰退或虧損狀態(tài)。我們建議商戶酌情放棄此類產(chǎn)品。

改款？這樣做！穩(wěn)了！

1 將平郵爆款開發(fā)成適應(yīng)物流升級的產(chǎn)品！

2 三條思路，爆款改款套路大公開！

四條建議，助你攻克難關(guān)！

在物流資費(fèi)上漲，利潤空間縮小，平郵產(chǎn)品占比較高的情況下，我們羅列了以下四個(gè)建議供商戶們參考：

01 在平郵產(chǎn)品占比較高的情況下，積極尋找合適的物流替代方案；

02 升級物流方案，適當(dāng)改款產(chǎn)品，運(yùn)費(fèi)比合理化；

03 適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)高利潤款，調(diào)整利潤配比；

04 增加海外倉份額，加大PB預(yù)算，迅速搶占品類排名。

我們無法改變大環(huán)境，但是我們可以改善小環(huán)境，我們無法阻止疫情發(fā)展態(tài)勢，但是我們可以調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)營模式。

此時(shí)此刻，困難在，但優(yōu)秀者的腳步仍可以追逐，唯有快速調(diào)整運(yùn)營龍頭，才能在風(fēng)云萬變的大環(huán)境中生存下來，再逆勢反超。

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