內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，抓住每一個(gè)可能，拿下以色列大客戶！

隨著疫情得到控制，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)按序推進(jìn)，外貿(mào)行業(yè)的整體發(fā)展也都在提速。甘肅亞盛國(guó)際貿(mào)易有限公司就在復(fù)工后四天內(nèi)，收獲一個(gè)來(lái)自土耳其的全款買(mǎi)家。對(duì)此，甘肅亞盛國(guó)際貿(mào)易有限公司副部長(zhǎng)文園媛難掩興奮：“即使在疫情發(fā)生后，我們?cè)赽2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站也還是收獲了一批穩(wěn)定的詢盤(pán)，這給了我們很大信心。”

放眼全球外貿(mào)市場(chǎng)，從產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型品牌化

作為甘肅亞盛實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司的全資子公司，甘肅亞盛國(guó)際貿(mào)易有限公司最初以瓜子、辣椒、香辛料、鮮蔬類(lèi)等大宗農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易為主營(yíng)業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)更是洽洽等多家知名品牌的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

傳統(tǒng)原料銷(xiāo)售渠道過(guò)于單一，且大宗農(nóng)產(chǎn)品原料交易的利潤(rùn)率極低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。公司開(kāi)始謀求從產(chǎn)業(yè)化到品牌化的轉(zhuǎn)型，于2016年開(kāi)始著力打造“好食邦”品牌。與此同時(shí)，公司在2017年兼顧內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型外貿(mào)。瞄準(zhǔn)b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站上的流量和商機(jī)，公司先后于2017年、2019年開(kāi)通了2個(gè)金品誠(chéng)企平臺(tái)，分別以大宗產(chǎn)品和RTS為主營(yíng)業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)型外貿(mào)2年來(lái)，公司一直通過(guò)在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站的數(shù)據(jù)沉淀來(lái)分析市場(chǎng)，用數(shù)據(jù)引導(dǎo)消費(fèi)和銷(xiāo)售。“我們會(huì)關(guān)注產(chǎn)品在哪些國(guó)家的流量大，相應(yīng)地做一些產(chǎn)品定投。另外會(huì)用數(shù)字表現(xiàn)描摹買(mǎi)家畫(huà)像，調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案增強(qiáng)買(mǎi)家粘性?！?/span>文園媛透露，從海外零客戶起步發(fā)展到現(xiàn)在，亞盛的外貿(mào)觸角已伸向中東、歐美、東南亞等國(guó)家，也積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)能力也迅速成長(zhǎng)。

抓住每一個(gè)可能，復(fù)工后迅速收獲6萬(wàn)美金訂單

截止到2020年3月，受疫情影響，企業(yè)復(fù)工后仍面臨巨大挑戰(zhàn)，但文園媛及團(tuán)隊(duì)也在用實(shí)際行動(dòng)印證，只要盡全力，就能做到防疫和發(fā)展的平衡。

在2月10號(hào)左右，甘肅亞盛貿(mào)易就已陸續(xù)線上線下同步復(fù)工。復(fù)工后三四天，就在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站上收到了一個(gè)土耳其客戶的詢盤(pán)，在業(yè)務(wù)員快速持續(xù)跟進(jìn)后，很快便成交了一筆6萬(wàn)多美金的瓜子原料訂單。這也是甘肅亞盛貿(mào)易在2020年春節(jié)后成交的第一個(gè)新客戶。

從前期溝通到確定下單再到加工發(fā)運(yùn)，只用了不到10天時(shí)間。目前第一批貨已如期從港口發(fā)出，文園媛激動(dòng)地說(shuō)：“這還是一個(gè)全款客戶，昨天已經(jīng)全款到賬了，并且第二批柜的貨物已經(jīng)開(kāi)始加工了?！?/span>

當(dāng)被問(wèn)到團(tuán)隊(duì)如何在疫情中做好復(fù)工并快速進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)，文園媛分享了甘肅亞盛貿(mào)易的做法。首先公司會(huì)采購(gòu)口罩、洗手液等防疫物品，做好復(fù)工的物資準(zhǔn)備。其次針對(duì)員工做了必要的人文關(guān)懷等細(xì)節(jié)工作，為復(fù)工人員配送防護(hù)服、給他們精神上的鼓舞。

在客戶的溝通上，則會(huì)拍攝部分復(fù)工日常、生產(chǎn)細(xì)節(jié)、防疫細(xì)節(jié)等視頻發(fā)給國(guó)外的客戶?！翱蛻艉芟嘈盼覀兊膽?yīng)對(duì)能力和生產(chǎn)能力，也在鼓勵(lì)我們疫情很快會(huì)過(guò)去，要繼續(xù)加油。做生意也是交朋友，人情創(chuàng)造商情。這段時(shí)間，我們跟客戶的情感交流與以往相比會(huì)更多一些，成單率也變高了。”

文園媛表示，除了這筆6萬(wàn)美金的新訂單外，疫情中復(fù)工的甘肅亞盛國(guó)際貿(mào)易有限公司還通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站收獲了一批有效性很強(qiáng)的詢盤(pán)?！澳壳皥F(tuán)隊(duì)每人手里都有2-3個(gè)客戶在跟進(jìn)中，有信心將轉(zhuǎn)化率、成交率提升到最高。”

以細(xì)節(jié)制勝，站在客戶的角度做市場(chǎng)

能在疫情中拿下“信心之單”，在文園媛看來(lái)，細(xì)節(jié)工作也起了重要的作用?！翱蛻舢?dāng)時(shí)要貨比較急，我們就明白他其實(shí)很關(guān)注訂單貨期，要通過(guò)細(xì)節(jié)真正去了解客戶的需求?！?/span>

針對(duì)訂單周期這一細(xì)節(jié)，甘肅亞盛貿(mào)易在產(chǎn)品端、流程上制定了一系列應(yīng)急方案。比如如何在貨期很趕的情況下做好加工工作，在發(fā)運(yùn)的環(huán)節(jié)中物流受阻怎么辦，疫情影響不能按時(shí)裝柜怎么跟客戶溝通……都在落實(shí)訂單環(huán)節(jié)里一一考慮到。“疫情下還能敲定訂單要?dú)w功于團(tuán)隊(duì)各部門(mén)間的緊密配合，包括應(yīng)急方案的制定、各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌安排、中間環(huán)節(jié)的協(xié)作等。大家一起努力，才能抓住疫情下的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)相對(duì)完善的全鏈條式的操作?！?/span>

而在與客戶溝通中，保持對(duì)細(xì)節(jié)的深挖也是團(tuán)隊(duì)做深客戶的另一個(gè)關(guān)鍵法則。一般在接觸到客戶后，團(tuán)隊(duì)會(huì)針對(duì)客戶的產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道做全面的分析定位，根據(jù)客戶的價(jià)格需求，規(guī)格需求，產(chǎn)品屬性等立體分析，推薦給客戶最合適的產(chǎn)品?！罢驹诳蛻舻慕嵌戎蛻糇鍪袌?chǎng)，給客戶選擇我們的理由?！?/span>

另外，團(tuán)隊(duì)也會(huì)定期做工作復(fù)盤(pán)，分析以往拿單的經(jīng)驗(yàn)，即便跟單失敗了，也要查漏補(bǔ)缺不斷深化工作細(xì)節(jié)。為深耕客戶、拓展市場(chǎng)做實(shí)際的工作準(zhǔn)備。

站在客戶角度做市場(chǎng)的專業(yè)，以及對(duì)細(xì)節(jié)的把控，也讓甘肅亞盛貿(mào)易拿下了與以色列第一大超市的合作。

2019年3年，在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)上接到該客戶詢盤(pán)后，文園媛第一時(shí)間與客戶進(jìn)行了電話溝通，向客戶傳達(dá)了自身的原料產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)，以及加工能力、交貨能力等方面的優(yōu)勢(shì)。也為客戶提供了針對(duì)加工細(xì)節(jié)、存放條件、交貨周期等方面的專業(yè)解決方案。仔細(xì)將亞盛與競(jìng)品的區(qū)別“科普”給客戶，客觀地表明自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?！霸绞沁@樣客戶感覺(jué)越真實(shí)，信任度會(huì)更高。替客戶把他沒(méi)想的細(xì)節(jié)都想到了、做到了，成單是順其自然的?！?/span>

做準(zhǔn)備好的人，以目標(biāo)為導(dǎo)向開(kāi)啟“戰(zhàn)斗模式”

面向逐漸回暖的2020，文園媛期望在外貿(mào)業(yè)務(wù)上有質(zhì)的突破和改變。要做“三個(gè)聚焦，七個(gè)布局”，聚焦產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)。將產(chǎn)品分大宗交易和RTS兩個(gè)細(xì)分，針對(duì)每個(gè)類(lèi)型再做精細(xì)的選品和細(xì)分。渠道上主要發(fā)力阿里巴巴國(guó)際站，積極緊跟平臺(tái)政策。運(yùn)營(yíng)上用好平臺(tái)數(shù)據(jù)沉淀，對(duì)公司的2個(gè)平臺(tái)做流量定投和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。

眼下正值b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國(guó)際站三月新貿(mào)節(jié)如火如荼展開(kāi)，為最大可能借助新貿(mào)節(jié)的流量“春風(fēng)”，做好阿里巴巴國(guó)際站新平臺(tái)引流工作。團(tuán)隊(duì)從多層面開(kāi)始積極籌備新貿(mào)節(jié)：一方面單獨(dú)拉出專業(yè)的線上團(tuán)隊(duì)來(lái)操作平臺(tái)；另一方面，針對(duì)新貿(mào)節(jié)，將采用一系列折扣優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引買(mǎi)家。

在文園媛看來(lái)，2020年的外貿(mào)行業(yè)是危機(jī)并存的，即便周邊迷霧重重，外貿(mào)人也要心向星辰大海。她對(duì)未來(lái)持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為只要做好準(zhǔn)備，總會(huì)迎來(lái)收獲的時(shí)刻。希望將來(lái)與中西外貿(mào)同行一起齊心協(xié)力砥礪前行。

文園媛給團(tuán)隊(duì)設(shè)置的最新目標(biāo)是新貿(mào)節(jié)銷(xiāo)售達(dá)280萬(wàn)。“目標(biāo)有了，接下來(lái)要努力實(shí)現(xiàn)它，機(jī)會(huì)一直存在，但只留給準(zhǔn)備好的人，我們要做那批準(zhǔn)備好的人?！保▉?lái)源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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