這五個(gè)歐洲國家值得你忙到“頭禿”——上篇

图片来源：圖蟲創(chuàng)意

過去幾年，作為賣家的你，熟悉了全球銷售體系并擁有一家令人激動(dòng)的創(chuàng)業(yè)公司。

但，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，你開始問自己，下一步是什么？

你可以持續(xù)添加新產(chǎn)品和搶占新細(xì)分市場，但是更好的選擇是在國際上繼續(xù)擴(kuò)張，比如歐洲，通過亞馬遜26個(gè)站點(diǎn)進(jìn)軍全球市場，意味著能夠有數(shù)以億計(jì)的新客戶。

多元化市場帶來更多季節(jié)和假日消費(fèi)，增加賣家的收入，此外，業(yè)務(wù)分布在不同國家/地區(qū)也將增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場的適應(yīng)力，不會(huì)因?yàn)閱蝹€(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)波動(dòng)而受影響。

最后，歐洲不同站點(diǎn)的規(guī)模小于美國，競爭相對(duì)較少，賣家的商品也更容易出現(xiàn)在“firstseller”的推薦位上。

當(dāng)然，也有挑戰(zhàn)和新問題需要解決，賣家需要了解目標(biāo)國家和地區(qū)的文化差異和消費(fèi)者情緒，此前美國市場消費(fèi)者習(xí)慣或行業(yè)趨勢(shì)，對(duì)于歐洲消費(fèi)者而言，可能不感興趣甚至?xí)行┓锤小?

我們先對(duì)比基準(zhǔn)數(shù)據(jù)的差異，再分析消費(fèi)趨勢(shì)的差異。

Amazon.de

在總銷售額方面，亞馬遜德國是僅次于美國的最大站點(diǎn)，但從文化和監(jiān)管角度看，德國則是最不相同的。德國消費(fèi)者想要自己感興趣的產(chǎn)品有非常直接和真實(shí)的描述，他們的購買決定和行為也反映了這一點(diǎn)。

重要準(zhǔn)則：

在將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到歐洲市場時(shí)，賣家需要考慮歐盟國家/地區(qū)的增值稅（VAT），價(jià)格可能會(huì)因國家/地區(qū)而異，甚至可能隨產(chǎn)品類別而異。

德國要求加收19％的增值稅（VAT），非歐盟居民購買至少25歐元商品才有退稅。

荷蘭平均增值稅率為21％，食品和藥品等必需品稅率稍低。

盧森堡對(duì)大多數(shù)消費(fèi)類產(chǎn)品平均征收17％的增值稅。

比利時(shí)在線商品的增值稅基數(shù)較高，大部分為21％。

2020年1月1日前，奧地利大多數(shù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)增值稅率為20％，圖書類為10％。

獲得同意和允許，是向荷蘭消費(fèi)者進(jìn)行營銷時(shí)的關(guān)鍵，如果賣家想聯(lián)系還不是自己的客戶，必須事先獲得他們的同意，而且要留存好何時(shí)以何種方式取得對(duì)方同意的記錄。荷蘭所有網(wǎng)站都必須列出特定的信息，包括公司名稱，地址和荷蘭的商品編號(hào)。所有產(chǎn)品清單的價(jià)格，功能，付款和交貨詳細(xì)信息必須清晰可見。

比利時(shí)要求產(chǎn)品上的標(biāo)簽和信息都能夠被買家閱讀，荷蘭語和法語能最大程度地吸引客戶。

賣家的營銷郵件需要準(zhǔn)備一些內(nèi)容，特別是相關(guān)的業(yè)務(wù)信息和賣家的介紹。

不要在法定節(jié)假日和宗教節(jié)日等家庭時(shí)間向荷蘭客戶發(fā)送電子郵件，雖然不違法，但這被認(rèn)為是非常不合適也是不合時(shí)的。

Amazon.de站點(diǎn)中各個(gè)國家的退貨時(shí)間有所不同，德國法定最低時(shí)限是14天，奧地利只有7天，為了便于管理和提高客戶滿意度，通常賣家需要為奧地利客戶也提供14天退貨時(shí)間。

消費(fèi)趨勢(shì)：

服裝是德國最受歡迎的電子商務(wù)銷售類別，雖然快消品和生活用品增長很迅速。

其它荷蘭語國家（尤其是奧地利和瑞士）與德國相似，趨勢(shì)也相對(duì)可以預(yù)測，大約是12個(gè)月前的德國購買趨勢(shì)。

服裝和體育用品是奧地利電商賣的最多的類別，在線購物者大約有66%購買過這兩個(gè)類目，其次是書籍、雜志和電子書占42％。

比利時(shí)，時(shí)裝和消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)跑在線購物者占比，分別是61％和45％。

盧森堡，書籍和雜志在電商購買類目中處于主導(dǎo)，占40%，家庭生活品和電子設(shè)備緊隨其后，分別是37%和25%。

荷蘭是少數(shù)幾個(gè)時(shí)尚不在市場首位的國家之一，其中通信設(shè)備占比達(dá)到12.82％，電子消費(fèi)品為7.84％，計(jì)算機(jī)軟硬件為7.57％，服裝和鞋類僅7.48％

德國消費(fèi)者專注于可信賴的互動(dòng)。例如，賣家的賬戶擁有一個(gè)關(guān)聯(lián)的當(dāng)?shù)氐刂?，將?huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生重大影響。否則，他們會(huì)認(rèn)為賣家提供的退換貨和客戶服務(wù)都不那么及時(shí)。

荷蘭的消費(fèi)者平均收入比其他國家高，但是消費(fèi)者也傾向于保守和理性消費(fèi)。使用特價(jià)和折扣通常比傳統(tǒng)營銷方式更能吸引荷蘭消費(fèi)者。

比利時(shí)的消費(fèi)者關(guān)注便利和速度。網(wǎng)上購物最有吸引力的地方，是消費(fèi)者可以享受24X7的全天候購物體驗(yàn)，并可以跨境購買產(chǎn)品。

荷蘭消費(fèi)者希望賣家證書和聲譽(yù)能明顯展示，他們大多對(duì)市場營銷或銷售內(nèi)容不感興趣，只喜歡事實(shí)和數(shù)據(jù)，最好來自第三方。這些消費(fèi)者通常會(huì)尋求其他荷蘭購物者的評(píng)論，如果適用，他們還希望獲得歐盟甚至荷蘭特定團(tuán)體的認(rèn)證（例如，F(xiàn)DA的批準(zhǔn)對(duì)潛在的德國客戶沒有意義）。

如上所述，德國消費(fèi)者希望進(jìn)一步了解他們想要的東西，期望收到與他們所支付價(jià)格相應(yīng)的產(chǎn)品，如果不喜歡，有很大概率會(huì)退貨，他們可能直接與賣家聯(lián)系，不滿意會(huì)留下負(fù)面評(píng)價(jià)。這種現(xiàn)象在其他國家中并不常見。

超過40％的荷蘭線上消費(fèi)者更喜歡“帳戶付款”（經(jīng)常被叫做“cash on account”），而33％的用戶更喜歡使用PayPal或類似服務(wù)。

在盧森堡，網(wǎng)上銀行是最受歡迎的方式，但是信用卡和借記卡落后的比例不多（網(wǎng)上銀行39％，信用卡/借記卡34％）。

如果賣家可以找到正確的方式應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)胤珊臀幕囊?，就能贏得消費(fèi)者的信任以及購買，這會(huì)對(duì)賣家的ROI產(chǎn)生巨大的變化。保持較高的產(chǎn)品質(zhì)量和誠實(shí)的清單，賣家就可以從龐大且忠誠的市場中獲利。

下一篇中我們會(huì)介紹另外4個(gè)站點(diǎn)，敬請(qǐng)關(guān)注。（來源： PingPong訂閱號(hào)）

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