B2C專(zhuān)題｜電子郵件營(yíng)銷(xiāo)攻略

現(xiàn)今許多從事出海的 2C 電商在多年經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)后開(kāi)始邁入停滯期，深究其中我們發(fā)現(xiàn)許多的電商往往過(guò)于注重「拉新」，卻忽略了「復(fù)購(gòu)」。

你知道成功的電商花 80% 的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在獲取新客戶(hù)；但是你知道 40% 的電商平均利潤(rùn)來(lái)自于 8% 的客戶(hù)嗎？許多當(dāng)初從平臺(tái)大賣(mài)額外經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站想打造品牌優(yōu)勢(shì)的電商，面臨剛開(kāi)始毫無(wú)客戶(hù)信息累積的困境。好比交男女朋友一樣，沒(méi)有彼此了解，要如何增加黏性？沒(méi)有互相溝通，關(guān)系能走多久？

試想：若沒(méi)能系統(tǒng)性的建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以好好了解能為你帶來(lái)收入的客戶(hù)，我們能期待這生意做多久？做生意不是比誰(shuí)氣盛，是比誰(shuí)氣長(zhǎng)！想要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，除了不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)外，更要讓既有客戶(hù)愿意消費(fèi)第二次、消費(fèi)更高金額，甚至愿意推薦給他們的親朋好友！

復(fù)購(gòu)是極大化收入的根本

而只能跟客戶(hù)遠(yuǎn)距離戀愛(ài)的你，無(wú)論時(shí)間或是空間，都是錯(cuò)過(guò)。電話(huà)？Whatsapp？Messenger？有時(shí)差；見(jiàn)面？距離不允許；Email？對(duì)的！電子郵件營(yíng)銷(xiāo)會(huì)是一大幫手！了解客戶(hù)并與他們溝通才能挖掘出他們的需求及喜好，而多數(shù)的出海廣告主無(wú)法直接與客戶(hù)見(jiàn)面，也因時(shí)差或語(yǔ)言無(wú)法有效的電話(huà)溝通，這時(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是最合適方式。

為什么要做電子郵件營(yíng)銷(xiāo)？

在網(wǎng)絡(luò)科技興起后，電子郵件一直是信息傳遞及營(yíng)銷(xiāo)的主流工具，國(guó)內(nèi)使用微信居多，但國(guó)外可不是如此！你可能不知道，電子郵件行銷(xiāo)是所有行銷(xiāo)管道中 ROI 最高的工具，當(dāng)然我們?nèi)砸朴每蛻?hù)數(shù)據(jù)，針對(duì)不同渠道合理分配預(yù)算，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

電子郵件的優(yōu)點(diǎn)

●ROI 高：成本低廉穩(wěn)定、現(xiàn)今技術(shù)成熟

●轉(zhuǎn)化率比一般社交平臺(tái)高（4.32% vs 1.82％）

●高度個(gè)人化：擁有 100% 客戶(hù)信息控制權(quán)，一對(duì)一與用戶(hù)溝通的渠道

●對(duì)時(shí)間敏感度低：可以不擾人的方式傳遞信息

●> 85% 用戶(hù)偏好有客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃的品牌交易，電子郵件是當(dāng)中最合適的線(xiàn)上工具

●跨平臺(tái)普及性：有 > 90% 的服務(wù)以電子郵件為用戶(hù)注冊(cè)賬號(hào)，且少有用戶(hù)會(huì)根據(jù)不同服務(wù)更換郵箱

●可追蹤性：可針對(duì)用戶(hù)收到郵件后的行為衡量?jī)?yōu)化方向

●客戶(hù)終生價(jià)值：可激勵(lì)、喚醒客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)

電子郵件的限制

●被歸到垃圾信件箱

●批量發(fā)送門(mén)檻高，信譽(yù)不夠造成擋信

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的目的

●增加電商營(yíng)收

●提高線(xiàn)上下活動(dòng)參與

●與用戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系

受眾 vs 營(yíng)銷(xiāo)渠道

潛在客戶(hù)（主動(dòng)出擊拉新）：

展示廣告、YouTube 廣告 

準(zhǔn)客戶(hù)（被動(dòng)出擊拉新）：

SEO、搜索廣告、購(gòu)物廣告

舊客戶(hù)（主動(dòng)出擊保舊）：電子郵件

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)/接觸時(shí)機(jī)

一般公司都不會(huì)忘了寄送標(biāo)準(zhǔn)郵件，但若想完整運(yùn)用人類(lèi)心理學(xué)，在用戶(hù)動(dòng)作后發(fā)送及時(shí)的跟進(jìn)郵件將大幅增加購(gòu)買(mǎi)可能性、復(fù)購(gòu)率。

Email Service Provider 第三方最好有 5 大特征

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)流程圖

魔鬼藏在細(xì)節(jié)中針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做到位

第一步：會(huì)員名單累積

2C的市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，而用戶(hù)的喜好、習(xí)慣你真的了解多少呢？或者這樣說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)者是否比你更了解用戶(hù)？歐美客戶(hù)并非來(lái)者不拒，第一次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)將決定是否會(huì)復(fù)購(gòu)、推薦親朋好友，賣(mài)貨思維帶你走不了多遠(yuǎn)，建立差異化品牌才是王道。要了解用戶(hù)，搜集數(shù)據(jù)并加以分析，接著區(qū)分客層并給予營(yíng)銷(xiāo)定位（你想分別給 A、B、C 客戶(hù)提供那些不同價(jià)值？），才能真正給予用戶(hù)想要的。

會(huì)員名單是現(xiàn)今電商公司的重要資產(chǎn)，試想：購(gòu)物、展示、YouTube 都得靠再營(yíng)銷(xiāo)名單，而名單的取得方式可以是線(xiàn)下活動(dòng)、各廣告渠道、網(wǎng)站訂閱等，慢慢累積并確保高品質(zhì)的名單，而名單也并非一成不變，經(jīng)過(guò)時(shí)間推移失效名單越來(lái)越多，因此你必須定期審視名單及去蕪存菁。

許多平臺(tái)賣(mài)家長(zhǎng)期沒(méi)有累積自己的用戶(hù)名單及畫(huà)像，雖初期為了賺錢(qián)，短期內(nèi)可能可以做到很不錯(cuò)的成績(jī)，不過(guò)畢竟市場(chǎng)并不是無(wú)限大，長(zhǎng)期而言也會(huì)遇到停滯期，要走下去靠的是對(duì)客戶(hù)喜好口味的掌握度，故用戶(hù)洞見(jiàn)的沉淀是長(zhǎng)期穩(wěn)定業(yè)務(wù)的基石，首要的是累積客戶(hù)名單并畫(huà)出客戶(hù)畫(huà)像。

不同來(lái)源的名單可作為不同用途，例如：從圣誕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取的名單可作為下次大促時(shí)的名單；平日獲取的網(wǎng)站訪(fǎng)客可作為一般再營(yíng)銷(xiāo)名單。針對(duì)不同名單再去分析同異點(diǎn)，再對(duì)用戶(hù)不同特性做分群，下次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)更知道要鎖定哪些客群，而非廣撒網(wǎng)浪費(fèi)了大量的營(yíng)銷(xiāo)廣告成本。

第二步：設(shè)計(jì)/寄送電子郵件

每封寄出的郵件都有信用評(píng)分的，此評(píng)分將決定接下來(lái)你寄出的郵件會(huì)到垃圾郵件箱或一般收件箱。如果你的評(píng)分太差，Gmail、Yahoo等 ISP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)者會(huì)把你的郵件歸至垃圾郵件箱。

郵件寄送 - 4步維持郵件信譽(yù)及評(píng)分

若你并非自己搜集，而是購(gòu)買(mǎi)大量 email 名單，那可能會(huì)出現(xiàn)以上問(wèn)題；而即使你是自己搜集名單，訂閱者也可能打錯(cuò)自己的郵箱，或系統(tǒng)遭到惡意程式攻擊，故必須定期清理名單將多次舉報(bào)你的會(huì)員、僵尸會(huì)員、高退信率的會(huì)員一并移除。

垃圾郵件過(guò)濾器判讀垃圾郵件的要點(diǎn)

電子郵件設(shè)計(jì) - 吸引你的用戶(hù)點(diǎn)開(kāi)閱讀

如果網(wǎng)站是你的門(mén)面，那電子郵件就是你的傳單。走在路上，若一個(gè)傳銷(xiāo)人員遞給你一張圖案毫無(wú)設(shè)計(jì)感、文字章法亂七八糟的餐廳傳單，你第一個(gè)反應(yīng)會(huì)是什么？

消費(fèi)者平日可不止接收你的郵件，人類(lèi)大腦在接收大量信息時(shí)會(huì)開(kāi)始自動(dòng)快速過(guò)濾對(duì)他投資報(bào)酬率較高的郵件，花比較少時(shí)間卻可以相對(duì)獲得他認(rèn)為對(duì)他有價(jià)值的信息。試想，我們每天早上一打開(kāi)郵件箱，有多少是你連開(kāi)都不開(kāi)直接刪掉的？

電子郵件設(shè)計(jì) - 寫(xiě)好主旨的 5 大要點(diǎn)

電子郵件設(shè)計(jì) - 主旨字眼

撰寫(xiě)主旨，掌握 3 個(gè)手機(jī)用戶(hù)情境

電子郵件設(shè)計(jì) - 開(kāi)信后吸引用戶(hù)點(diǎn)擊

你希望傳達(dá)什么信息給讀者，并將他們引導(dǎo)至你的網(wǎng)站？

純文字、單一大圖、圖文并茂皆有其優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)是必須傳達(dá)核心信息給用戶(hù)，不妨可訂閱國(guó)外同行網(wǎng)站的郵件，第一手了解品類(lèi)趨勢(shì)；借鏡當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)風(fēng)格、文字用語(yǔ)、網(wǎng)站購(gòu)物流程。

傳達(dá)單一信息即可

減少文字內(nèi)容，提高圖片質(zhì)量

結(jié)尾：社交平臺(tái)分享鏈接、取消訂閱選項(xiàng)

郵件及著陸頁(yè)風(fēng)格調(diào)性需一致

提供激勵(lì)、設(shè)置時(shí)間限制以鼓勵(lì)立即行動(dòng)

第三步：數(shù)據(jù)追蹤

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)就是可追蹤，可看到誰(shuí)打開(kāi)信、何時(shí)打開(kāi)、何時(shí)點(diǎn)擊某個(gè)鏈接、下一步去了哪里、最后成單或放棄，可透過(guò)可靠的第三方電子郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)獲取基本指標(biāo)數(shù)據(jù)，并為郵件中的重要按鈕創(chuàng)建唯一鏈接以追蹤用戶(hù)行為，分析這些數(shù)據(jù)可找到優(yōu)化的方向并定期保持名單的品質(zhì)。

追蹤以下重要指標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化電子郵件

??深入討論下，根據(jù)企業(yè)情況擬定的，做相對(duì)應(yīng)適合企業(yè)自身定位及產(chǎn)品的的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案！預(yù)祝各位老板生意興隆。（來(lái)源： Google論壇）

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