2020了，前年的貨款還沒收回來，碰上這樣的老賴，我太難了...

你還在等什么？

臨近年底，很多外貿(mào)公司又開始了一年一度的催款大戰(zhàn)。

最近米友@我不是好人的公司，就陷入了一場(chǎng)催款攻堅(jiān)戰(zhàn)。

這款，一收，就收了整整兩年。

想不到一手扶持起來的客戶，就這樣背叛了自己，轉(zhuǎn)頭就當(dāng)了老賴，真是賠了夫人又折兵。

一起來看看他到底遭遇了什么吧~

前段時(shí)間看完了毅冰老師的外貿(mào)高手3，300多頁，感覺一下就看完了，意猶未盡。

看完最后一章關(guān)于風(fēng)控的內(nèi)容和案例之后，我想起一年前2018年的一些悲催往事。

那一年我所在的這個(gè)貿(mào)易公司由于輕易相信老客戶，到現(xiàn)在2020都開始了，還有近百萬美金的貨款還沒收回。

現(xiàn)在還在通過保險(xiǎn)公司的渠道在和美國那邊打官司。

以下分享的是我公司的真實(shí)案例，我并沒有深入?yún)⑴c，還不知道最終結(jié)果，我只以我自己客觀的角度看這件事情。

案例分享：

2018年的12月，我被安排到常駐工廠，幫助公司一位老業(yè)務(wù)員跟進(jìn)訂單生產(chǎn)情況和進(jìn)度。

由于本人太單純，做事太過負(fù)責(zé)，最后不僅在節(jié)前完成了90%的訂單，而且次品率也從之前的1-2%下降至0.5%。

老板，業(yè)務(wù)，我，大家都很開心。

我贏得了他們的贊許，他們可以拿著這批貨年前發(fā)走，并可以讓客盡快安排打款，結(jié)束這一年的訂單。

一切都順利進(jìn)行，本以為收款會(huì)很開心，沒想到，出了這樣的岔子。

背景介紹：

之后我了解到，在2018我們公司給這個(gè)老客戶的付款方式居然是OA。

起因大概是，2018年初，我們那次給客戶發(fā)過一次近RMB50萬元的貨物。

由于當(dāng)時(shí)一家工廠的價(jià)格支持，老板將全部訂單都安排到這家工廠生產(chǎn)。

但期間碰上工廠搬遷至新廠，做出來的貨物居然直接放在了地上，所以大部分都搞臟了。

工廠那邊也只是挑了挑就直接發(fā)走了。

客戶收到后，可想而知，臟東西咋賣呢？就要求退款，我們就這樣退了全款。

這個(gè)老客戶也算是我們公司的一位老業(yè)務(wù)員，一箱一箱地寄樣品，全力扶持的。

陪著客戶從2014年創(chuàng)業(yè)到2018年已經(jīng)能和我們有上百萬美金的訂單，雙方都是比較珍惜的。

所以在此之后，老板答應(yīng)給出了OA的付款方式，后面可能客戶拖啊拖也就變成了OA30天。

OA是什么，就是客戶借用你的現(xiàn)金流來幫助他做生意，他掙到錢之后在還給你。

我猜想對(duì)方可能是嘗到了賠款的甜頭，這個(gè)老客戶開始動(dòng)不動(dòng)就對(duì)到收到的產(chǎn)品挑刺，動(dòng)不動(dòng)就索要賠款。

剛開始可能一些小東西確實(shí)無法做到十全十美，老板基于這么久以來的合作，每次也都或多或少答應(yīng)了一些賠款。

這也為后來的危機(jī)埋下了定時(shí)炸彈。

由于付款方式極好，期間老客戶訂單不斷，有幾十個(gè)柜子。

2018年這個(gè)老客戶和公司的訂單很多，總交易額超過了二百萬美金，我查海關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)他們公司18年幾乎95%的訂單都是給我們的。

但是這期間，老客戶并沒有如期在30天內(nèi)，把之前的訂單支付完畢。

但由于信任老客戶，老板把貨都放走了，導(dǎo)致出事之前，公司才收到幾十萬美金。

一直以來，這個(gè)老客戶的訂單，老板都有了解和參與。

這么些年磨合，出于信任，我們公司大部分時(shí)間都是在社交軟件上跟進(jìn)客戶，郵件發(fā)送消息比較少。

很多交易都沒有正式的合同，全是在社交軟件上發(fā)送PI，還有一份雙方的賒銷合同。

又是由于長期合作的信任，也沒有要求客戶回簽過。

寫到這里，我覺得老板實(shí)在是是太好了，做外貿(mào)的人都是這樣單純和善良的嗎？

進(jìn)入主題：

2019年1月底，貨物發(fā)走之前，我們抽取了一部分產(chǎn)品送去檢測(cè)，產(chǎn)品合格。

貨物比計(jì)劃提前發(fā)走，我們開心的以為接下來只需要開始準(zhǔn)備催收貨款了。

2019年2月，美國加州大雪，天氣很冷，這種情況下，我們公司的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送到了客戶的倉庫。

因?yàn)樘鞖鈽O冷還下大雪，有一款產(chǎn)品，是表面光滑的球，看起來表面有一層白色的物質(zhì)析出。

客戶拍來了照片，視頻，我們也解釋了，只要天氣轉(zhuǎn)暖或者把這部分產(chǎn)品放到溫度高一點(diǎn)的地方就行了，表面的東西會(huì)自然消失掉。

但是呢，老客戶并不聽解釋，不管我們的業(yè)務(wù)員如何勸說，解釋，甚至拿出發(fā)貨前的ASTM標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)報(bào)告，證明用的是環(huán)保材料，客戶還是不滿意。

后來，老客戶又提出要賠償。

好吧好吧，我們的業(yè)務(wù)給老板上報(bào)了相關(guān)情況，老板礙于合作，答應(yīng)賠一部分，承擔(dān)一部分人工費(fèi)用。

你以為事情到這里就結(jié)束了嗎？

客戶的膽子已經(jīng)被養(yǎng)肥了，胃口也大了，就像一個(gè)溺愛久了的孩子。

此時(shí)客戶還欠了一部分貨款，有了這批貨的事，老客戶又提出了之前收到的一批貨，之前的之前收到的那批貨，都得賠。

亂七八糟加起來，他給了個(gè)數(shù)字，大概30多萬美金。

但，之前我們還有一部分貨款沒收到，我們業(yè)務(wù)就一直勸這個(gè)客戶，讓老客戶把之前的錢先付了。.

老客戶后來也確實(shí)付了一部分，到后來還差幾十萬美金，就不付了。一直在繞賠款的事情。業(yè)務(wù)也一直在等老板的意見，看這么處理。

可是我想不明白，為什么老板當(dāng)時(shí)不及時(shí)找保險(xiǎn)公司，卻還在想著是不是客戶因?yàn)橘Y金有難處，暫時(shí)沒有打款過來。

可能我們老板就是太善良，還想著收到部分錢之后，再慢慢協(xié)商解決。

再到后來，老板也煩了，態(tài)度也強(qiáng)硬了，雖然答應(yīng)會(huì)賠一部分客戶“損失”但是也不會(huì)給那么多。

老客戶態(tài)度也絲毫不軟，你們不同意我就不打款。就這樣雙方陷入了僵持。

我們老板提出 ：不喜歡這批貨就全部還回來吧。

但是呢？貨可能老早就賣掉了。

直到2019年4月份，我們才開始請(qǐng)保險(xiǎn)公司介入。

但并不是中信保，這個(gè)保險(xiǎn)公司，剛開始只是幫我們向客戶催款，之后才不得不進(jìn)入法律程序，開始打官司。

這件事也就這樣到現(xiàn)在2020年了沒有解決。

我們后來了解到，這個(gè)客戶找了一個(gè)寧波的外貿(mào)公司繼續(xù)做單子。

還跟我們業(yè)務(wù)員說，他有的是時(shí)間跟我們耗下去。

我們業(yè)務(wù)員很心寒，合作這么久，幫客戶從小做大，4年了，最后卻鬧成這樣。

也不知道保險(xiǎn)公司賠了沒賠，業(yè)務(wù)員大部分的提成還沒到手，就提出了辭職，老板也沒同意。

我嘗試站在對(duì)方的角度，揣測(cè)了一下客戶的心態(tài)：

關(guān)于賠款：

一直以來，只要能挑點(diǎn)毛病和問題，供應(yīng)商總會(huì)賠我點(diǎn)，怎么這次就不賠了呢？

至于心態(tài)呢，我想可能就像家暴的心理一樣。

有了第一次，就有無數(shù)次，而且等級(jí)會(huì)越來越高。

一旦你忍受不了，開始反抗，對(duì)方就會(huì)覺得你變了，更加壓迫你。

就像溺愛久了的孩子，一旦你不再答應(yīng)他的要求，他就開始胡鬧。

這次賴掉就可以省下30來萬，以后繼續(xù)找你們合作就是了唄。

關(guān)于可替代性：

供應(yīng)商的產(chǎn)品并沒有什么特別的地方，我可以重新找工廠做，大不了后期花點(diǎn)時(shí)間重新找供應(yīng)商。

目前只不過你付款方式很好，價(jià)格還不錯(cuò)，但是你終究只是個(gè)幫我做代工的，我加點(diǎn)錢，重新找個(gè)人還是一樣做生意就行了。

其他方面，服務(wù)，質(zhì)量，交期，配合度，等等，我也覺得一般般，可能比其他工廠的業(yè)務(wù)好溝通一點(diǎn)，在錢面前，這些也沒什么大不了的啊。

客戶只是一個(gè)小品牌商，站在客戶角度，我認(rèn)為大致是這樣。

公司這邊的幾處不足：

 沒做好風(fēng)控，過于信任老客戶，沒有做好收款的SOP，找的保險(xiǎn)公司也不靠譜，搞這么久，折騰快一年，也沒個(gè)結(jié)果。

 沒有做好訂單流程，沒有郵件跟進(jìn)發(fā)送消息，導(dǎo)致一部分客戶聊天記錄沒了。

PI沒有回簽，產(chǎn)品信息沒有對(duì)方已確認(rèn)的證據(jù)。

出現(xiàn)的賒銷合同，雖然我沒看條款，但覺得意義不大，不如改成規(guī)規(guī)矩矩的銷售合同，里面有明確賠償標(biāo)準(zhǔn)的。

沒有做好售后，因?yàn)榕碌米锢峡蛻簦偸窃诳蛻籼岢鲑r款后，看金額不大就賠了。得到的太輕易，對(duì)方也不會(huì)珍惜。

 沒有做好QC，導(dǎo)致客戶總能在收到貨物后，找到小把柄，因此總是處于被動(dòng)。

要是發(fā)貨前自己心里有底，或者提前告訴客戶，他同意，并留有證據(jù)，后面沒啥大問題，他也不好找你。

反應(yīng)慢了，干嘛不早點(diǎn)聯(lián)系保險(xiǎn)公司。

太老實(shí)了，就聯(lián)系這一個(gè)客戶，簽獨(dú)家協(xié)議，保密協(xié)議。

為什么不在此之前，找他的對(duì)手談?wù)?，找到替代品，了解他的渠道，一旦不行，就換了他，辦了他，以防萬一。

總結(jié)的也就這些吧，再到后來，老板做了一份公司的SOP，作為亡羊補(bǔ)牢。

直到看到冰大外貿(mào)成交高手3里，一個(gè)用供應(yīng)商的錢做生意的案例，我就想到把我遇到的案例分享出來。

SOP分析一可能就是這樣：

正常小訂單合作，逐步建立起信任。

開始挑毛病，要求價(jià)格，以及付款方式的優(yōu)惠。

鑒于長期合作提出OA的付款方式，前期四平八穩(wěn)老老實(shí)實(shí)付款。

又開始挑毛病，給你更多的訂單，同時(shí)開始拖款。

滾雪球一樣越來越多，找理由開始賴掉其他款項(xiàng)，達(dá)到更多利潤的目的。

供應(yīng)商同意，成功減少掉部分款項(xiàng)，得到更多利潤。供應(yīng)商不同意，那就賴掉算了，反正跨國官司，換一個(gè)供應(yīng)商繼續(xù)做。

我不知道那個(gè)老客戶會(huì)不會(huì)把這套SOP總結(jié)出來，用到下一個(gè)供應(yīng)商身上。

也不知道這個(gè)老客戶是有意的還是只是出于心心理不平衡，搞成現(xiàn)在這樣子。

但是商人逐利，也可以理解。

不知道這篇文章寫出來能不能給各位提供一點(diǎn)參考。

年底來了，有出現(xiàn)上面這些端倪的米友們注意了，錢，落袋為安最重要。

好在2019年下半年，我一直在米課學(xué)習(xí)，學(xué)了毅冰老師的基礎(chǔ)課，過了一遍毅冰老師的管理課，心想如果老板早看過就好了。

如果一些事情一開始就了解到，做好預(yù)防，也不會(huì)搞的這么糟心。

根據(jù)所學(xué)，我重新優(yōu)化了自己的訂單流程，跟進(jìn)流程。

我老板是個(gè)好老板，跟一部分外貿(mào)人一樣，善良，單純，老實(shí)，但感覺這個(gè)老客戶其實(shí)也是被他寵壞的。

昨天看到有人在圈里曬老客戶拖欠貨款，郵件不讀，電話不接。

年底了，大家一定要小心，你要知道，你喜歡的是老客戶的錢，不是老客戶的人。

一定一定要收到他的錢，別礙于老客戶合作的情面提前放貨，造成不必要的損失。

-盲目信任，使不得-

老客戶是業(yè)務(wù)員們的心頭肉，確實(shí)應(yīng)該用心對(duì)待，虛心傾聽，給予他們相應(yīng)的“優(yōu)待”，讓他們有贏的感覺。

但是與此同時(shí)，也要把握好度，守住底線，一味地退讓，遷就，只會(huì)讓你的老客戶越來越貪心。

這種惡性的合作關(guān)系，怎么進(jìn)行的下去呢？

人的精力畢竟是有限的，低效客戶，該放就放，這樣才有精力把握真正的潛力客戶。

好啦~今天就給大家分享到這里。

（來源：米課圈APP）
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