DTC品牌如何獲取消費(fèi)者的青睞？

現(xiàn)在有很多商家都想直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系（DTC），各個(gè)行業(yè)的商家都清楚地了解零售業(yè)的未來在于直接面向消費(fèi)者。

研究表明，零售業(yè)未來的增長點(diǎn)在于和消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，但挑戰(zhàn)在于很多公司并不知道該怎么做。因此本文將帶你了解5個(gè)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系的要素。 

直接面對消費(fèi)者是什么意思？

直接面向消費(fèi)者意味著你直接向終端客戶銷售產(chǎn)品，在此之間沒有第三方零售商、批發(fā)商或其他中間商。 

1、品牌為什么要直接面向消費(fèi)者？

原因很明顯，電子商務(wù)行業(yè)已發(fā)生變化，并且還在不斷發(fā)生變化。由于利潤空間少，多渠道零售商的模式逐漸分崩離析，而且消費(fèi)者更多地從網(wǎng)上購物而不是在實(shí)體零售商處購物，因此傳統(tǒng)零售商的客流量也在不斷減少。不僅如此，傳統(tǒng)零售商現(xiàn)在還需要和數(shù)字品牌進(jìn)行競爭，如今的消費(fèi)者更希望從品牌那里直接購買商品。

幫助收回對品牌商品和產(chǎn)品信息的控制權(quán)，這就是傳統(tǒng)品牌直接面向消費(fèi)者的好處，另一個(gè)好處在于直接面向消費(fèi)者的品牌能直接擁有自己的客戶群體。

例如，某個(gè)消費(fèi)者可能是某個(gè)百貨商城的客戶，但不是你品牌的客戶。這意味著你的品牌無法與客戶進(jìn)行溝通、向他們發(fā)送相關(guān)的郵件或者根本無法建立聯(lián)系。

因此，缺乏對客戶的掌控權(quán)會造成巨大損失，而擁有掌控權(quán)則能讓你有更多的方法來提高客戶的生命周期價(jià)值。

2、客戶期望正在發(fā)生哪些變化？

如果你的品牌原本從事的是線下業(yè)務(wù)，那么你需要思考為什么客戶要改變他們的行為，直接從你的電子商務(wù)網(wǎng)站購買商品。

是價(jià)格原因嗎？

很有可能，但價(jià)格問題很棘手，因?yàn)閯傞_始經(jīng)營網(wǎng)上業(yè)務(wù)時(shí)，你的價(jià)格定的過低，那么會傷害到你的實(shí)體業(yè)務(wù)。

你需要對價(jià)格有基本的了解，因?yàn)槿绻腥嗽诰W(wǎng)上搜索你的產(chǎn)品，結(jié)果有別的品牌以低于你的價(jià)格銷售該產(chǎn)品，那么你就很難獲得轉(zhuǎn)化了。

吸引客戶拋棄傳統(tǒng)零售商，而從網(wǎng)上購物的原因在于客戶在網(wǎng)上有更多產(chǎn)品可供選擇，而線下零售商的庫存中并不是什么商品都有。

其次，直接面對消費(fèi)者可以刺激他們進(jìn)行沖動購物。商店可以在網(wǎng)上更好地利用這一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在購物者可以隨時(shí)隨地與品牌建立聯(lián)系，而且品牌可以通過電子郵、推送通知等方式主動與他們建立聯(lián)系。

從經(jīng)濟(jì)角度來看，現(xiàn)在實(shí)體店可以在減少庫存、削減成本的同時(shí)獲得相同的利潤。從時(shí)間的角度來看，直接面向消費(fèi)者可以讓客戶省去前往實(shí)體店購物的麻煩。 

3、如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化商店及如何進(jìn)行營銷？

你的公司需要推出具有成本效益，但仍能滿足消費(fèi)者需求的在線商店。

以下是推出這類在線商店的幾種方法。

首先，你需要讓消費(fèi)者在你的網(wǎng)站上能夠輕松、快速地進(jìn)行搜索、查找、購買產(chǎn)品，同時(shí)讓他們在訪問網(wǎng)站之后留下深刻的印象，從而促成重復(fù)訪問，但也要注意不要犧牲網(wǎng)站的易用性來做到這一點(diǎn)。

你要做到的是讓消費(fèi)者獲得他們所熟悉的購物體驗(yàn)，在消費(fèi)者獲取到他們所需要的信息的同時(shí)，讓他們足夠滿意，促使他們進(jìn)行購買。

客戶在網(wǎng)上的購物體驗(yàn)不像以往那樣——能夠親自感受產(chǎn)品，因此會造成心理落差，你要做的就是讓客戶感覺產(chǎn)品就像是在眼前，從而彌合用戶體驗(yàn)的差距。

這種體驗(yàn)需要彌合客戶不能實(shí)際感受商品所造成的心理落差。用戶可能會在進(jìn)入產(chǎn)品頁面之前被圖片和信息所說服，但你需要通過吸引人且內(nèi)容詳盡的圖片來促成銷售。所以建議你不要把寶貴的網(wǎng)站空間浪費(fèi)在品牌圖片、標(biāo)語和其他公司信息上，而要在能促成銷售的圖片上下功夫。 

4、如何整合其他業(yè)務(wù)？

顯然，直接面向消費(fèi)者將給你帶來很多運(yùn)營上的問題。這里有幾個(gè)要考慮的因素。

運(yùn)營方面

傳統(tǒng)零售品牌根本不需要擁有太多的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。他們只需要進(jìn)行一些簡單的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，但是現(xiàn)在他們需要更多以客戶為導(dǎo)向的客戶支持，而且還需要處理運(yùn)輸和物流。

建立面向消費(fèi)者的物流體系和向供應(yīng)商的倉庫運(yùn)送大量訂單是兩碼事，你可以選擇與他人合作或者自己建立物流體系。

營銷方面

品牌現(xiàn)在還需要改變他們對營銷渠道的思考方式。

例如，獲客策略是什么？客戶終身價(jià)值模型是什么？而且，如果缺乏足夠的客戶數(shù)據(jù)提供參考，這些問題該如何解決？

這些問題的答案可能需要依賴其他人提供參考，以此預(yù)計(jì)和規(guī)劃營銷預(yù)算。

品牌方面

傳統(tǒng)零售商需要更加批判性地思考講述產(chǎn)品故事的方式，他們應(yīng)該每兩周為品牌進(jìn)行品牌宣傳。

在此之前，你需要了解你的產(chǎn)品的差異化，你需要將自己想象成一個(gè)可以通過你的產(chǎn)品改善生活的人，找出產(chǎn)品對于客戶而言的獨(dú)特的吸引力。

無論是推出新產(chǎn)品、大型促銷還是其他類型的促銷活動，直接面向消費(fèi)者的品牌都應(yīng)該不斷推出產(chǎn)品，就新品進(jìn)行推銷。

服務(wù)方面

你還需要考慮客戶忠誠度的問題。在以前，品牌主要依靠零售商來培養(yǎng)客戶忠誠度，在品牌轉(zhuǎn)向直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系后，你就需要自己完成這項(xiàng)工作。

因此，在進(jìn)行電子郵件營銷時(shí)你要考慮到品牌忠誠度的問題。電子郵件營銷活動的目的在很大程度上是如何從現(xiàn)有的客戶中培養(yǎng)更多忠誠的客戶，并增加他們的價(jià)值。

這意味著你的電子郵件需要能夠讓人們購買你的產(chǎn)品、促成復(fù)購、分享你的品牌。 

5、如何評估成功與否？

企業(yè)和傳統(tǒng)零售商一直在根據(jù)錯(cuò)誤的指標(biāo)做出決策。例如，許多公司沒有在線追蹤Facebook廣告。

很多營銷人員往往關(guān)注如品牌知名度、有多少人使用了標(biāo)簽等KPI指標(biāo)，但他們卻很少關(guān)注收入。事實(shí)上，這些指標(biāo)不應(yīng)該被忽視，但如果你想直接面向消費(fèi)者，那么就不應(yīng)該把注意力集中在這些指標(biāo)上。

品牌應(yīng)該關(guān)注的電子商務(wù)KPI包括：

訂單量；

復(fù)購率；

平均訂單價(jià)值；

收入的生命周期價(jià)值。

然而，如果客戶通過零售商購買產(chǎn)品，就無法了解他們是如何以及怎樣購買產(chǎn)品。他們點(diǎn)擊了Facebook廣告嗎？他們是通過谷歌搜索重新推薦的嗎？轉(zhuǎn)化率怎樣？

這些問題都無從知曉，如果你無法對其進(jìn)行評估，則無法對其進(jìn)行優(yōu)化。 

總結(jié)

直接面向消費(fèi)者擁有很好的前景，而且并不是只有你想這么做，不過你現(xiàn)在加入還為時(shí)不晚，現(xiàn)在正是和客戶建立直接聯(lián)系的大好時(shí)機(jī)。

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