一年沖銷(xiāo)量，一年保利潤(rùn)，泉州大賣(mài)道出旺季不敗秘訣！

又一年Q4將至，跨境行業(yè)也將進(jìn)入一年中最忙碌的階段。

可能不少人都覺(jué)得2019年跨境行業(yè)比往年更加艱難，實(shí)際上這樣的念頭每年都會(huì)重現(xiàn)。總體看來(lái)，2019年跨境行業(yè)所有凸顯的問(wèn)題，不管是貿(mào)易戰(zhàn)、合規(guī)化、成本、庫(kù)存、人才等等，往年都早有苗頭，2019年可能只是程度的進(jìn)一步加深。

2019年，跨境電商Q4旺季趨勢(shì)又將如何？

近期雨果網(wǎng)展開(kāi)旺季預(yù)測(cè)專(zhuān)題，走訪業(yè)內(nèi)跨境企業(yè)，看看他們的期待和看法。

第一站，雨果網(wǎng)走進(jìn)泉州時(shí)穎服飾有限公司。一家集生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的外貿(mào)企業(yè)，主打歐美市場(chǎng)泳衣產(chǎn)品市場(chǎng)。

2019年旺季預(yù)測(cè)

習(xí)慣了近幾年跨境電商“旺季不旺”的態(tài)勢(shì)，本以為2019年復(fù)雜的外部環(huán)境，勢(shì)必會(huì)對(duì)跨境電商企業(yè)產(chǎn)生更大的沖擊，進(jìn)而影響跨境企業(yè)在今年Q4布局、戰(zhàn)略。但新時(shí)穎相關(guān)負(fù)責(zé)人何小敏告訴雨果網(wǎng)，盡管2019年發(fā)生了一系列的“大事件”，但總體來(lái)看，對(duì)于跨境企業(yè)的影響并不算大，更不會(huì)很大程度上影響賣(mài)家對(duì)于旺季的布局戰(zhàn)略。

通常來(lái)說(shuō)跨境電商企業(yè)的一年的發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)早在年初就已定好，只要沒(méi)有重大的變故，基本都會(huì)按照年初的既定戰(zhàn)略執(zhí)行。因?yàn)槿魏我粋€(gè)決策的調(diào)整都會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，戰(zhàn)略目標(biāo)不同，下面運(yùn)營(yíng)人員相應(yīng)的打法也不一樣。

“每個(gè)公司的定位都不一樣，所以每個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)也有差異，像現(xiàn)金流、庫(kù)存、以及公司的發(fā)展階段，都是影響公司戰(zhàn)略制定的重要因素。我們公司的既定戰(zhàn)略是，一年追求利潤(rùn)，保證健康的現(xiàn)金流；一年沖銷(xiāo)量，搶排名著力品牌的打造和推廣。我們?nèi)ツ晔潜Ｊ厍罄麧?rùn)，今年就要沖銷(xiāo)量了擴(kuò)大品牌效應(yīng)了?！?

何小敏舉例講道，比如去年7月份公司的銷(xiāo)量是70萬(wàn)，今年7月份銷(xiāo)量是110萬(wàn)，那等于銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)了1.5倍多，這些增長(zhǎng)的銷(xiāo)量就是靠底下運(yùn)營(yíng)人員砸廣告、各渠道的推廣、引流、降價(jià)等，一整套的組合打法才實(shí)現(xiàn)的。

“有的時(shí)候，企業(yè)追求的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，因?yàn)閹?kù)存算的是成本，所以利潤(rùn)就得控制在一定的范圍內(nèi)，去加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)；有時(shí)候企業(yè)追求的是銷(xiāo)量，那就低價(jià)沖銷(xiāo)量或者砸廣告，目的就是沉淀品牌，打造影響力。企業(yè)追求的目標(biāo)不同，底下運(yùn)營(yíng)人員扛的指標(biāo)就不同，相應(yīng)的他們的運(yùn)營(yíng)打法也會(huì)調(diào)整。我們基本上每年的績(jī)效都在變化?！焙涡∶糁v道。

當(dāng)然，外部的市場(chǎng)環(huán)境和政策的變化肯定也會(huì)影響企業(yè)的決策，但那可能對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響更大，分?jǐn)傇诿考移髽I(yè)頭上，或許就不是影響企業(yè)走向的關(guān)鍵因素了?！焙涡∶粞a(bǔ)充講道。

選品、測(cè)品如何進(jìn)行？

選品：

泳衣品類(lèi)比較特殊，每年的3、4月開(kāi)始起量，旺季集中在5、6、7月，所以針對(duì)明年泳衣品類(lèi)的選品、選款，差不多在當(dāng)下時(shí)節(jié)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行了。

何小敏表示，對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)每家都有自己積累下來(lái)的版型，這是比較固定的，且是一個(gè)持續(xù)的動(dòng)作，每個(gè)月都在進(jìn)行。

針對(duì)跨境電商的選品，其實(shí)就是在標(biāo)準(zhǔn)版型的基礎(chǔ)上做加減，根據(jù)市場(chǎng)的需求、流行的趨勢(shì)，去調(diào)整細(xì)節(jié)的東西，比如說(shuō)增加最新的流行色、比較時(shí)尚的圖案、一些裝飾蕾絲、鏤空、飄帶等等。

過(guò)往數(shù)據(jù)。跨境電商渠道的選品，過(guò)往數(shù)據(jù)往往是最關(guān)鍵的參考因素。何小敏表示，在跨境渠道的選品過(guò)程中，過(guò)往數(shù)據(jù)起到的決策作用甚至要占80%以上。

“以泳衣為例，基本每家企業(yè)都是有其主打的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體，有著比較清晰的定位。比如說(shuō)我們主打的就是美國(guó)市場(chǎng)，面向的是大碼女性。所以，參考過(guò)往的數(shù)據(jù)，主要就是看我們選擇的某個(gè)版型針對(duì)某類(lèi)群體有無(wú)成功的經(jīng)驗(yàn)。若有，復(fù)制這樣的版型成功率就會(huì)更高，在選品時(shí)就會(huì)更傾向于對(duì)這類(lèi)版型的選擇?！?

流行趨勢(shì)。“正常情況下，類(lèi)似去年的爆款，來(lái)年還會(huì)拿來(lái)繼續(xù)賣(mài)，甚至有些款式持續(xù)幾年都會(huì)熱賣(mài)。但針對(duì)新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、流行趨勢(shì)、熱點(diǎn)的不同，我們也會(huì)調(diào)整選品的一些方向?！?

比如，參考當(dāng)年的流行元素、IP去開(kāi)款；或者是針對(duì)節(jié)日，例如圣誕、感恩節(jié)去做符合節(jié)日元素的服裝；又或是蹭一些熱點(diǎn)等。

“我了解到的是，有一些同行甚至?xí)ヒ恍r(shí)裝周，考察當(dāng)年的流行趨勢(shì)。我們很多研發(fā)部的同事，也會(huì)訂閱那種幾千上萬(wàn)非常貴的時(shí)尚數(shù)據(jù)類(lèi)的書(shū)，作為開(kāi)款的信息和靈感來(lái)源?！?

對(duì)標(biāo)企業(yè)。正常來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能在定位、市場(chǎng)、價(jià)格、運(yùn)營(yíng)等方面都與其相似，所以賣(mài)家在選品的時(shí)候，也可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選品功率，揚(yáng)長(zhǎng)避短為己所用。

獨(dú)立站和平臺(tái)區(qū)別。當(dāng)然，針對(duì)不同渠道選品策略也有所差異。何小敏以亞馬遜和獨(dú)立站銷(xiāo)售泳裝舉例。

針對(duì)亞馬遜平臺(tái)的選品，通常是換季選品備貨，且產(chǎn)品通常工藝比較復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品的面料、做工等也有一定的要求；而針對(duì)獨(dú)立站的選品備貨，通常則是當(dāng)季產(chǎn)品，工藝較為簡(jiǎn)單，生產(chǎn)周期也比較短，網(wǎng)紅類(lèi)產(chǎn)品在獨(dú)立站渠道銷(xiāo)售的都是比較好的。

測(cè)品：

泳衣產(chǎn)品通常是在來(lái)年的1、2月就要準(zhǔn)備生產(chǎn)3、4月份的貨。因?yàn)樾驴钌鲜?，基本上都是沒(méi)有銷(xiāo)量的，所以這一時(shí)期就需要運(yùn)營(yíng)、推廣人員，到各個(gè)社群、媒體上去投放、推廣，去測(cè)試產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況。

通常，在亞馬遜上2-3周就可以測(cè)出產(chǎn)品的效果；而測(cè)款的周期，在獨(dú)立站上可能更短，只需1-2周的時(shí)間便可以看到銷(xiāo)量的反饋。

“通常情況下，我們會(huì)通過(guò)對(duì)往年數(shù)據(jù)的分析，和我們的經(jīng)驗(yàn)所得，選出五六款產(chǎn)品去投放、測(cè)試，在有了初步的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)后，我們才會(huì)選出這其中銷(xiāo)量情況不錯(cuò)的款式，在4月發(fā)首單貨進(jìn)FBA，如果首單貨的銷(xiāo)量比較好，我們才會(huì)持續(xù)的返單。并在廣告的投放上、運(yùn)營(yíng)的側(cè)重上，去加強(qiáng)其優(yōu)勢(shì)，維護(hù)其銷(xiāo)量的優(yōu)勢(shì)。”

Q4旺季的備貨如何開(kāi)展？

“泳裝類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售旺季，針對(duì)跨境電商的Q4旺季，我們也應(yīng)季的推出像衛(wèi)衣這樣的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品的選品、測(cè)品邏輯，都與泳裝的類(lèi)似。所以我們接下來(lái)重點(diǎn)講下跨境電商Q4旺季的備貨問(wèn)題?！?

Q4旺季其實(shí)在8月份就已經(jīng)開(kāi)始起量了，往后每個(gè)月都會(huì)以比較穩(wěn)定的速率持續(xù)增長(zhǎng)，差不多在12月份旺季的增長(zhǎng)就開(kāi)始放緩甚至出現(xiàn)下滑。所以旺季的備貨，關(guān)鍵之一在于時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握。

“以我們自己為例，自8月份起量后，后面每個(gè)月的銷(xiāo)量都是前一個(gè)月的一點(diǎn)幾倍到兩倍的量，所以我們?cè)趥湄浀臅r(shí)候，都會(huì)乘以這個(gè)增長(zhǎng)的系數(shù)，來(lái)預(yù)測(cè)下個(gè)月的備貨量。比如9月份備貨量=8月份的銷(xiāo)售量*增長(zhǎng)系數(shù)。又比如到了11月末，銷(xiāo)售開(kāi)始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，那12月的備貨量，可能就是11月份的銷(xiāo)售量*零點(diǎn)幾的增長(zhǎng)系數(shù)。而這個(gè)增長(zhǎng)系數(shù)，很大程度上是通過(guò)往年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)綜合計(jì)算出來(lái)的，可能每個(gè)月的實(shí)際備貨會(huì)比這個(gè)公式計(jì)算出來(lái)的量稍多一點(diǎn)，但都是在可控范圍之內(nèi)的?！?

當(dāng)然，也有特殊的存在——因?yàn)?1月份“黑五”、“網(wǎng)一”等促銷(xiāo)節(jié)日的存在，當(dāng)月的銷(xiāo)售量，可能會(huì)一下猛增到3-4倍的量。但通常來(lái)說(shuō)，報(bào)名參加大促活動(dòng)，本身就是需要滿足達(dá)到多少的庫(kù)存量，才有資格參加活動(dòng)。而活動(dòng)庫(kù)存的量，自報(bào)名參加活動(dòng)申請(qǐng)?zhí)峤坏耐瑫r(shí)，庫(kù)存的就全部鎖死了。所以活動(dòng)款的產(chǎn)品和普通的產(chǎn)品在備貨上是要?jiǎng)冸x開(kāi)來(lái)的。

何小敏補(bǔ)充介紹道，除了旺季的第一批貨物需要提前1-2個(gè)月入倉(cāng)以外，后面每個(gè)月的貨物，只要能夠保證下個(gè)月的正常銷(xiāo)售即可，而這個(gè)補(bǔ)貨的周期，要將產(chǎn)品原材料的準(zhǔn)備時(shí)間、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、物流的配送時(shí)間全都考慮進(jìn)內(nèi)。且針對(duì)不同類(lèi)型的貨物，補(bǔ)貨的頻次和每次補(bǔ)貨的量也不一樣——針對(duì)普通款的產(chǎn)品，通常每次備半個(gè)月的貨，采用少量多批次的備貨方法；而針對(duì)爆款產(chǎn)品，每次備一個(gè)月的貨。

“爆款產(chǎn)品我們能夠保證它能夠在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)完，所以我們就敢大膽的備貨；對(duì)于普通款的產(chǎn)品，可能銷(xiāo)售的周期會(huì)比較長(zhǎng)一點(diǎn)，如果一次性備太多，不僅會(huì)增加庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，亞馬遜方面還會(huì)收取相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，增加倉(cāng)儲(chǔ)成本。”

除此之外，何小敏告訴雨果網(wǎng)，其公司備貨基本上全都通過(guò)空運(yùn)的方式運(yùn)輸?！半m然海運(yùn)的物流成本會(huì)相對(duì)低一些，但海運(yùn)的運(yùn)送周期較長(zhǎng)，可能單次需要的備貨量較多，這對(duì)于銷(xiāo)售人員的壓力也比較大，對(duì)于我們的備貨預(yù)測(cè)精度的要求也更高?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）