外貿(mào)寄樣原則

一、明確自己公司的寄樣原則

      1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

      是實(shí)力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？前者可以量入為出，后者在樣品方面（樣品、運(yùn)費(fèi)）可多做預(yù)算。 建議根據(jù)客戶等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)，從公司的角度對(duì)一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

      2、對(duì)潛在客戶作深入的分析判斷　　

      一般來講，對(duì)于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。

      設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表，用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對(duì)性的詢價(jià)和寄樣要求。

      對(duì)于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)看，請對(duì)方付運(yùn)費(fèi)。

      希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析（對(duì)方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

      3、與產(chǎn)品相關(guān)

      從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營成本。樣品價(jià)值高，運(yùn)費(fèi)也貴的。無論新老客戶，請對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)?？墒孪葴?zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

      4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底

      客戶常見的索樣用途有：純粹收集樣品做分析比較、產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試、最終用戶的使用體驗(yàn)、潛在的、可見的訂單。業(yè)務(wù)員要擺正心態(tài)，不是只有帶來訂單的樣品投入才有價(jià)值。

      可以選擇做廣告，只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。?即便暫時(shí)沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查，如手機(jī)，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測試（一般2-3個(gè)月），所以需耐心等待。

二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

      （一）不需寄樣的情況

      這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真或類似形式表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣，具體還可以分兩種：

      1、“單口相聲”類

      這類公司希望能夠提供樣品供檢測，同時(shí)要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同，從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來形容。

      評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

      2、“雙簧”類

      這種公司比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合，即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨(dú)家代理。（云云）……”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位，稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的。這樣一來，你對(duì)A廠的懷疑也許就會(huì)被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會(huì)be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會(huì)是他們。

      評(píng)價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

      對(duì)于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費(fèi)的午餐?？

      （二）應(yīng)該寄樣的情況

      1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報(bào)盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣，這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

      2、對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

      如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要有保證，要知道樣品代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對(duì)方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

      如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對(duì)方合理的要求。注意，這里講“合理”，如果對(duì)方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對(duì)方商量一下。有的客戶會(huì)同意寄幾款有代表性的，有的客戶仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣，在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

      （三）可寄可不寄的情況

      實(shí)際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，這里把它單獨(dú)歸納出來。

      潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來，這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。

      這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

      但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。