價(jià)格為王？外貿(mào)公司與工廠的殺價(jià)之戰(zhàn)（一）

如今的市場(chǎng)，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年老客戶或許已成了別人的客戶。在國(guó)際貿(mào)易中，很多時(shí)候是價(jià)格在起著主導(dǎo)作用。所以，對(duì)于外貿(mào)公司而言，得到配合工廠（下稱“工廠”）在價(jià)格上的支持顯得非常重要。

很常見地，很多貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員會(huì)采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：

欲擒故縱——價(jià)格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使工廠讓步 ；

死纏爛打——死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到工廠讓步為止 ；

百般挑剔——把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一堆毛病，降低工廠士氣；

循循善誘——哄勸工廠，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口 ；

以上方式，對(duì)于不同的供應(yīng)商，每種方法都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，但我認(rèn)為，貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來加強(qiáng)談判能力。以下是幾個(gè)關(guān)于貿(mào)易公司找供應(yīng)商談價(jià)格要注意的問題：

第一、切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，更忌諱沒有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)。

這里舉個(gè)真實(shí)的例子，大家看了或許會(huì)更明白。

某外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個(gè)工廠的老板打電話。

電話的內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍、右一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢。

結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒有談下訂單，但也沒有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：“上次你詢問的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？ ”

小李回答道：“唉！沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了?！?

王總臉上飄過一絲失望。 幾次三番類似的詢價(jià)之后，湊巧有天下午A、B、C三家工廠的老板在一起打牌。

席間A工廠王總無意間說：“上海某外貿(mào)公司的有個(gè)業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状蝀X產(chǎn)品的價(jià)格，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒接到一個(gè)訂單。后來找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)了。估計(jì)他也就是拿我們的價(jià)格去比比價(jià)，把訂單下給別處了。”

B、C兩家工廠的老總也說：“是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒有訂單，我感覺這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。 ”

后來，三位老板發(fā)現(xiàn)自己所說的原來是同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。

再后來，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B、C兩家工廠老板甚至每次都報(bào)很高的價(jià)格。

就這樣，在那之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個(gè)例子，我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。因?yàn)椴皇敲總€(gè)業(yè)務(wù)員都能搞定客戶，獲得訂單。因此，工廠如果感覺你老是只有詢價(jià)沒有訂單，他會(huì)覺得你接單能力差，或者認(rèn)為你只是在對(duì)比價(jià)格，沒有下單的誠(chéng)意。

業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司。這么一來，公司形象和供應(yīng)商對(duì)他的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。

此外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。老板都有一種共同心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭(zhēng)取訂單。

第二、切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。

業(yè)務(wù)員拿到訂單后，應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)。理論上說，工廠報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。 但是，這部分是屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分。要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。

這么做很傷感情！工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛找誰做找誰做去！

如果你這么做了，工廠也會(huì)覺得你沒有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰家價(jià)格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。

我一般拿到訂單后，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板說：“我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上?？蛻粽f比另一個(gè)供應(yīng)商高了X元，如果我們能降X元，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？”

正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：

一是工廠老板會(huì)再核算價(jià)格，然后給個(gè)更低的價(jià)格；

二是拒絕降價(jià)，因?yàn)槔麧?rùn)太低了。

對(duì)于第一種情況：你拿到工廠新的優(yōu)惠價(jià)后，千萬不要立即下合同給工廠， 否則會(huì)給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一開始就報(bào)好價(jià)格嗎？所以，你應(yīng)該隔個(gè)一天之后，在第二天把訂單下過去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。如此，工廠老板會(huì)在潛意識(shí)中感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了這個(gè)訂單。因此，對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂于給予價(jià)格上的支持。

在這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但是，如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。

有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！

明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧！工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，那就先做別人的貨吧！甚至，有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用得差一些。想想看，你是不是得不償失？

對(duì)于第二種情況：工廠確實(shí)沒辦法在價(jià)格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。

你可以這么和工廠老板說：“這個(gè)客戶對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作?？墒沁@客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們可以給他支持。但是，如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢，我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，看客戶有什么反饋我盡快告知您?！?

工廠老板聽了之后心里也許會(huì)說，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很好，還懂得雙贏。

到了第二天早上，你再給工廠老板打電話：“昨天晚上和客戶談了一晚上，我和他說我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來，成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您?！?

工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)：恩！不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭(zhēng)取訂單。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣……）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。

由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到很微妙的效果。

另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。

以上說到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持，又拿不到訂單。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。

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