教你打贏價格戰(zhàn)

      那么，企業(yè)怎樣才能在價格戰(zhàn)中取得勝利呢？

一、在價格戰(zhàn)開始前結(jié)束它

      方法很多，其中之一就是公布價格下調(diào)的合理性，換句話說，就是要公開你的價格策略的動機。公開你的策略可以使你同競爭對手很好地溝通，使他們明白你決定用一切代價來進行價格戰(zhàn)。就像食品超市Winn-Dixie 公司協(xié)同北加州 Big Star超級連鎖市場宣布與共同的競爭對手Food Lion公司的價格作戰(zhàn)一樣。兩年后在超級市場中，79樣常用商品的價格幾乎翻了一番。進而，整個市場的這些商品的平均價格也增長了。為什么呢？因為商家們停止了價格大戰(zhàn)，F(xiàn)ood Lion 公司在其競爭對手宣布會緊跟其價格后，馬上提高了價格。

      另外就是公布成本優(yōu)勢。Sara Lee公司的成本很低，于是在價格戰(zhàn)中，Sara Lee可以把價格降到其他公司無法獲取利潤的程度。Sara Lee的管理層意識到價格下調(diào)同它們的定位品牌雖然并不矛盾，但與其用低成本來拼價格贏得市場份額，Sara Lee寧愿用低成本作為阻止價格戰(zhàn)的手段。

      實質(zhì)上，一個低成本經(jīng)營的公司在價格戰(zhàn)中有很大的優(yōu)勢，因為其競爭對手不可能長期以低于成本的價格經(jīng)營。但是低成本的公司應(yīng)該在決定開始或加入價格戰(zhàn)時充分考慮清楚。低成本總期望降低價格，但這樣也會使客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而導(dǎo)致非贏利的價格戰(zhàn)。

二、以非價格行動回應(yīng)，針對不同客戶對價格的敏感性采取相應(yīng)舉措

      例如，東南亞金融危機之后，當?shù)氐穆糜螛I(yè)也深受打擊，大量的酒店客房空空如也。馬來西亞的豪華酒店大部分都加入了價格大戰(zhàn)，而麗嘉酒店卻選擇避開。酒店總經(jīng)理James McBride 做出了很有創(chuàng)意的舉措。他以音樂、鮮花、折扣券、標準房歡迎抵達航站的客機，于是，那些在其他酒店有預(yù)定的旅客開始瘋狂涌入麗嘉酒店。McBride 總經(jīng)理把自己的移動電話號碼公布在報紙上，這樣人們可以直接打電話給他預(yù)定房間。