亞馬遜爆單技 | 比運(yùn)營(yíng)技巧值錢100倍的技能，叫做精細(xì)化選品

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目錄：

1 / 選品的進(jìn)化歷程

2 / 選品路上的“攔路虎”

3 / 各類賣家選品指南

以上來自賣家的選品“十萬個(gè)為什么”，讓不少人直呼：

“選品太難了！想拼到Best Seller太難了！我太難了！”

賣家朋友們，小編不愿意看到你們迷?？鄲赖膩喿?，本期邀請(qǐng)到亞馬遜官方講堂的講師這就來給大家講一講來為大家科普如何在亞馬遜如何科學(xué)選品。

1.選品的進(jìn)化歷程

在介紹硬核且干貨滿滿的精細(xì)化選品部分前，讓我們一起來回顧下亞馬遜賣家們選品的長(zhǎng)征路吧~

第一階段（2012年——2015年）

賣家們會(huì)優(yōu)先選擇評(píng)論數(shù)多和利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，這一階段的選品方法比較簡(jiǎn)單，一般是采購幾件貨或者拿幾件樣品去賣，賣得好再慢慢加量。

早期考慮成本和效率，以自發(fā)貨為主，后期便會(huì)以5-50個(gè)首批庫存為主的FBA測(cè)款方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，盡管選品成功率（能持續(xù)產(chǎn)出利潤(rùn)的SKU數(shù)量/選品SKU數(shù)量的比例）很低于10%甚至更低，也確實(shí)存在一批賣家在這一階段靠做在亞馬遜全球店發(fā)家致富。

第二階段（2016年——2017年）

賣家們的選品方向出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變：從CE品類擴(kuò)散至家居/服裝/玩具等品類，選品的參考標(biāo)準(zhǔn)也豐富了很多，因?yàn)楦噘u家的入駐，部分核心品類的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

例如：排名高/排名上升快/關(guān)鍵詞下產(chǎn)品數(shù)量少等，加上一些第三方工具提供的數(shù)據(jù)，選品成功率也得到了大幅度提升，精細(xì)化選品這一概念逐漸進(jìn)入了賣家們的視野。

第三階段（2018年——至今）

這兩年隨著亞馬遜對(duì)于“產(chǎn)品為王，顧客至尚”這一理念的貫徹，傳統(tǒng)的鋪貨模式和有啥賣啥的模式呈現(xiàn)出各種各樣的問題，精細(xì)化選品的訴求急速升高，很多賣家開始從野蠻生長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯罡?xì)作，也因此出現(xiàn)了越來越多受國(guó)際消費(fèi)者歡迎的中國(guó)出口品牌。

2.選品路上的“攔路虎”

看過了亞馬遜漫漫選品路，再來了解一下是什么拖后了你的開店步伐呢？為大家介紹一下幾個(gè)常見選品問題的小貼士吧~

1.不建議大家使用鋪貨模式，除非有極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和處理能力！

鋪貨的年代已然過去，成功率也大幅降低。鋪貨模式會(huì)存在以下問題：

需要大量人力支撐，大部分賣家因此入不敷出

SKU太多，廣告和其他營(yíng)銷方式的投入產(chǎn)出比太低

賬戶風(fēng)險(xiǎn)極大，易出現(xiàn)產(chǎn)品不合規(guī)/侵權(quán)/配送績(jī)效的問題

2. 切勿盲目相信市面上各類所謂的“選品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)”

選品是否準(zhǔn)確，很大程度上取決于數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)，而大部分賣家的痛點(diǎn)在于無法獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，從而便會(huì)參考所謂的“選品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)”，但很多”選品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)”既不準(zhǔn)確又十分單一，并不能真正起到指導(dǎo)選品的作用。例如，某品類的市場(chǎng)需求量很大，看起來你去賣也可以分一杯羹，但如果我們進(jìn)一步分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)該品類下的銷量被Top 5的品牌占據(jù)了大部分，即使進(jìn)入，也未必能賺錢。

3. 不是別人家好賣的產(chǎn)品到你家一樣好賣

原因在于選品是指選擇一個(gè)（細(xì)分）品類，而不是選擇具體的某款產(chǎn)品，個(gè)體分析誤差遠(yuǎn)大于品類分析誤差，換個(gè)說法，分析500個(gè)ASIN的準(zhǔn)確度會(huì)高于分析其中1個(gè)ASIN。

舉個(gè)例子，某款耳機(jī)賣得很好，可能是它自帶品牌光環(huán)，也有可能是它上架時(shí)間久，還有可能它掌握了某項(xiàng)核心技術(shù)。你去做一款類似的耳機(jī)出來未必就一樣好賣。

3.各類賣家選品指南

1. 貿(mào)易型賣家：逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣べQ(mào)一體型

對(duì)于貿(mào)易型賣家來說，未來的選品方向建議立足于某個(gè)或某幾個(gè)品類深挖，而不是單純的橫向拓展。原因有二：

需求在逐漸呈現(xiàn)各種各樣的小趨勢(shì)，覆蓋細(xì)分人群需求的產(chǎn)品越來越多

跨品類經(jīng)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)都較大且產(chǎn)品和后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量都很難把控。那如何實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型呢？并不困難，既可以讓熟悉生產(chǎn)的人學(xué)習(xí)如何進(jìn)行選品分析，也可以讓熟悉選品分析的人學(xué)習(xí)如何生產(chǎn)產(chǎn)品，從現(xiàn)有占據(jù)較高市場(chǎng)份額的品類出發(fā)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，挖掘更適合自己的選品。需要說明的是，這不等于告訴大家你只能在一個(gè)或幾個(gè)品類精進(jìn)，如果你的團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大，也有擅長(zhǎng)不同品類的人才，當(dāng)然也是可以同時(shí)精細(xì)化選品多個(gè)甚至數(shù)十個(gè)細(xì)分品類的

2. 工廠型賣家：從“有啥賣啥”轉(zhuǎn)為“選好再賣”

工廠型賣家一般擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)和研發(fā)能力，但由于生產(chǎn)線的限制，會(huì)存在兩個(gè)問題：一是品類比較集中，甚至集中在某幾款產(chǎn)品上，靈活性較差；二是市場(chǎng)需求量小的產(chǎn)品無法生產(chǎn)，而市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品各個(gè)工廠都會(huì)做，又沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種情況下，工廠型賣家該如何選品呢？

針對(duì)自己的品類進(jìn)行深入研究，包括產(chǎn)品的各方面細(xì)節(jié)屬性（材質(zhì)/工藝/尺碼/顏色/款式等等），在細(xì)節(jié)上做出差異化

建議選擇能穩(wěn)定發(fā)展3年及以上，且體量能滿足生產(chǎn)需求的主流款，盡量避開月銷量可能只有幾個(gè)的邊緣款

對(duì)于市場(chǎng)需求量正在下降的產(chǎn)品，逐漸減少產(chǎn)量并盡快調(diào)整研發(fā)和生產(chǎn)方向

3. 個(gè)人/小規(guī)模初創(chuàng)賣家：優(yōu)先選擇自己熟悉的產(chǎn)品

如果你屬于這類賣家，你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和產(chǎn)品研發(fā)能力一般都不占優(yōu)勢(shì)，那小編建議您這樣選品：

從你熟悉的產(chǎn)品（個(gè)人興趣愛好/專業(yè)技能）以及從你已有的供應(yīng)鏈資源（親友的工廠資源等）開始像生產(chǎn)型企業(yè)一樣進(jìn)行精細(xì)化的選品，期間注意補(bǔ)充品類產(chǎn)品的各類知識(shí)

首批選擇1-3個(gè)相似品類的20款及以上的產(chǎn)品少批量經(jīng)營(yíng)可以明顯降低前期運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)單理解也叫個(gè)人賣家特有的“精細(xì)化小規(guī)模鋪貨測(cè)款”

發(fā)展一段時(shí)間，具有一定的選品經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)后，可以選擇先走貿(mào)易商→工貿(mào)一體的發(fā)展路線，也可以針對(duì)熟悉的品類走→和工廠穩(wěn)定合作→工貿(mào)一體的發(fā)展路線（來源： 亞馬遜全球開店）

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