選市場(chǎng)，開(kāi)啟亞馬遜選品的3.0時(shí)代

懂得很多很多的道理，卻依然過(guò)不好這一生。

知道很多很多亞馬遜選品的方法，聽(tīng)過(guò)很多的選品課程，卻依然對(duì)選品心懷忐忑。

自亞馬遜的撿錢時(shí)代過(guò)去，七分靠選品，三分在運(yùn)營(yíng)就成為眾口相傳的至理名言，選品也成為一個(gè)永遠(yuǎn)繞不開(kāi)、永遠(yuǎn)說(shuō)不盡的話題，就像文學(xué)作品中的愛(ài)情一樣不可或缺。而爆款，更是少年夢(mèng)中情人一般的存在。

但是大家想一想，上一個(gè)全站爆款是什么時(shí)候的事了？而爆款過(guò)后如海潮褪去，留下的是盆滿缽滿還是一地狼藉呢？

關(guān)于選品的文字和課程每天都會(huì)大量涌現(xiàn)，廣大賣家們也孜孜不倦地學(xué)習(xí)研究，基本每個(gè)人也都能說(shuō)得頭頭是道，比如產(chǎn)品售價(jià)不要太低的，質(zhì)量小，體積不大，包裝不怕野蠻運(yùn)輸，不需要費(fèi)勁安裝，利潤(rùn)率高等等。

但是一做起來(lái)，卻依然對(duì)選品沒(méi)有信心。為什么會(huì)這樣呢？我們不妨來(lái)回顧一下自己的選品過(guò)程。

借助市面的一些工具或者軟件，我們可以輕松找到我們覺(jué)得適中的價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品，比如售價(jià)高于20美金，采購(gòu)成本價(jià)在預(yù)期內(nèi)，利潤(rùn)率足夠，產(chǎn)品體積重量包裝等都符合要求，操作簡(jiǎn)單易上手。

看了Best Sellers 前幾名的評(píng)論評(píng)分也高于4.0，產(chǎn)品成熟沒(méi)有明顯缺陷。

產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞，月搜索量都在10000以上，而且非季節(jié)性產(chǎn)品等等各種條件，也排除了知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題。

接下來(lái)會(huì)調(diào)研幾個(gè)競(jìng)品的銷量，梳理評(píng)論關(guān)鍵詞，利用利潤(rùn)計(jì)算模型算一算前面三個(gè)月的月度盈虧。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，我們都沒(méi)做或者就算意識(shí)到了，也很難高效去做？

那就是這個(gè)產(chǎn)品目前的競(jìng)爭(zhēng)格局。

亞馬遜自營(yíng)在里面占了多少的比重，如果亞馬遜自營(yíng)占比低到可以忽略，那第三方賣家在里面是怎么分配蛋糕的？是一家獨(dú)大，還是二分天下，或是三足鼎立，甚至是群雄逐鹿？

該產(chǎn)品里面有沒(méi)有占統(tǒng)治性地位的品牌，就如蘋果和華為對(duì)手機(jī)行業(yè)的統(tǒng)治一樣。

最近三個(gè)月上新的產(chǎn)品有沒(méi)有進(jìn)入Best Sellers 100的，他們進(jìn)去后，評(píng)論評(píng)分表現(xiàn)又如何？因?yàn)槲覀內(nèi)绻M(jìn)去這個(gè)市場(chǎng)，他們的今天很可能就是我們的未來(lái)三個(gè)月的預(yù)演。

在中國(guó)賣家已經(jīng)滲透到亞馬遜平臺(tái)每一個(gè)可以施展的品類的現(xiàn)狀下，知己知彼百戰(zhàn)不殆都尚且是一種美好的愿望，而更多時(shí)候，我們選品是知己不知彼，對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)格局沒(méi)有一個(gè)全面的了解，如果貿(mào)然進(jìn)入，那只能說(shuō)是懷著一腔孤勇撞大運(yùn)。

這個(gè)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的全面把握，就是選市場(chǎng)。

當(dāng)然每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也就是一個(gè)類目節(jié)點(diǎn)，下面的Listing多則成千上萬(wàn)，少則幾百，我們不可能把下面全部的Listing拿出來(lái)各種排序及計(jì)算，但是根據(jù)頭部原理，我們把每個(gè)節(jié)點(diǎn)下面銷量最高的前100個(gè)Listing（不夠100個(gè)的有多少拿多少）拿出來(lái)分析就夠用了，注意是銷量前100，而非Best Sellers 100，這其中的區(qū)別相信大家都了然于心，這里就不贅述。

那么選市場(chǎng)，我們主要看哪些要素呢？

1、市場(chǎng)容量

不用說(shuō)這個(gè)是第一要著了，前100 Listing的月度總銷量及平均銷量，就可以清楚把握這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量有多大了。

是百萬(wàn)級(jí)還是千萬(wàn)級(jí)甚至更大，這個(gè)關(guān)系到我們進(jìn)去這個(gè)市場(chǎng)的銷售額目標(biāo)制定。

而且對(duì)于不同規(guī)模的賣家，目標(biāo)市場(chǎng)容量是不一樣的。準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的大賣不會(huì)想在一個(gè)不足百萬(wàn)的市場(chǎng)里面去分一杯羹，而一般中小賣輕易不會(huì)去藍(lán)牙耳機(jī)這個(gè)超大市場(chǎng)找虐。

2、行業(yè)需求及趨勢(shì)

找出目標(biāo)細(xì)分行業(yè)的前5個(gè)核心關(guān)鍵詞，看最近3年的搜索量變化趨勢(shì)，就可以反應(yīng)非常多的內(nèi)容，首先搜索量的大小直接反應(yīng)了市場(chǎng)的需求量；變化趨勢(shì)平緩說(shuō)明產(chǎn)品市場(chǎng)成熟穩(wěn)定，還可以看出是否有季節(jié)性、節(jié)假日性變化。

3、商品集中度

簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷量最高的前10個(gè)Listing銷量之和在前100總銷量中的占比，以及前10名各自的分別占比。

注意這兩點(diǎn)必須結(jié)合來(lái)看，因?yàn)橥瑯拥那?0名壟斷80%銷量，里面每個(gè)占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，這兩種情況于新進(jìn)賣家來(lái)說(shuō)意義不一樣。

4、品牌集中度

這個(gè)和商品集中度原理一樣，清楚了解到細(xì)分行業(yè)里面各個(gè)品牌的銷量占比，以及前10品牌銷量之和在前100總銷量里面的占比，得出品牌的壟斷程度。

5、賣家集中度

這個(gè)和前面兩個(gè)集中度原理一樣，就是前10個(gè)Listing在前100總銷量里面的分別占比，及前10銷量之和的占比，得出賣家的壟斷程度。

注意的是，這里面有個(gè)坑，有可能一個(gè)賣家有幾個(gè)賬號(hào)，把類目前100給壟斷了，我們只能借助于自己的行業(yè)洞察力深入調(diào)研。

6、上架時(shí)長(zhǎng)分布

這個(gè)主要看前100個(gè)Listing里面時(shí)間段分布，以及不同時(shí)間段上架Listing銷量占比，可以看出新品打造難度。

比如對(duì)于同一個(gè)細(xì)分類目，前兩年進(jìn)入Top 100只需要3個(gè)月，現(xiàn)在半年都搞不定。如果沒(méi)有歷史縱向?qū)Ρ?，看最?個(gè)月、6個(gè)月、一年的新品分布，也大致知道新品的打造難度。打個(gè)比方吧，在日本進(jìn)入福布斯前100平均年齡是65歲，而中國(guó)是50歲。

7、上架趨勢(shì)分布

找出前100個(gè)Listing里面，各個(gè)年份上架的Listing數(shù)量以及他們銷量之和所占的市場(chǎng)份額，將上架時(shí)長(zhǎng)進(jìn)一步細(xì)化到具體年份，可以看出行業(yè)的生命周期，以及產(chǎn)品的生命周期。

如果一個(gè)細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)份額最大的，是最近2年上架的產(chǎn)品，說(shuō)明該行業(yè)產(chǎn)品生命周期是兩年左右；而最早上架時(shí)間，反映了該行業(yè)的生命周期。

8、評(píng)論數(shù)分布

這是一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)，我們需要對(duì)標(biāo)的對(duì)手處于什么位置，有多少評(píng)論，決定到我們需要投入多少費(fèi)用和時(shí)間去達(dá)到這個(gè)相當(dāng)規(guī)模的評(píng)論，才能讓評(píng)論數(shù)這個(gè)公信力指標(biāo)不影響Listing的轉(zhuǎn)化。

9、評(píng)分值分布

此項(xiàng)指標(biāo)就是將平均評(píng)分分段，看看各個(gè)評(píng)分區(qū)間分布有多少Listing，以及各自所占的市場(chǎng)份額，可以大概知道這個(gè)產(chǎn)品目前主流的評(píng)分。主流評(píng)分越高說(shuō)明用戶滿意度越高、行業(yè)越成熟，通過(guò)產(chǎn)品差異化改造形成競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)越低。

至于買家對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)訴求，那就需要進(jìn)一步抓取評(píng)論的關(guān)鍵詞，這個(gè)重點(diǎn)要看看差評(píng)，一是因?yàn)椴钤u(píng)基本是真實(shí)評(píng)論，二是差評(píng)可以找到用戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的主要點(diǎn)；

10、價(jià)格分布

不同價(jià)格區(qū)間分布的Listing數(shù)量，以及各自所占的市場(chǎng)份額，非常直觀的顯示消費(fèi)者對(duì)于目標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格選擇。如果一個(gè)價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)份額很高，說(shuō)明這個(gè)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)很激烈（一般是中低端市場(chǎng)），可以考慮能否進(jìn)入另外一個(gè)價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)。

不知道大家有沒(méi)有看過(guò)紀(jì)錄片中的古代戰(zhàn)爭(zhēng)作戰(zhàn)方式，作戰(zhàn)雙方統(tǒng)帥必選一視野開(kāi)闊的高地，遠(yuǎn)觀戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)，以便作出相應(yīng)調(diào)度，我們選市場(chǎng)所做的就是站在這個(gè)高處總攬全局。

通過(guò)以上各種維度的分析，由點(diǎn)到面再到線，就如從高空鳥瞰一般，整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)盡收眼底，纖毫畢現(xiàn)。

外部環(huán)境已經(jīng)洞若觀火了，再結(jié)合自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，作出適合自己的選擇，這才是亞馬遜選品的3.0時(shí)代。

以上選市場(chǎng)的具體操作，都可以通過(guò)數(shù)據(jù)搜集整理結(jié)合Excel表格來(lái)完成，也可以找一些高效的輔助工具，目前市面上已經(jīng)有少數(shù)服務(wù)商在做，大家可以自己去體驗(yàn)試用，找到自己用得得心應(yīng)手的工具，也可以大量節(jié)省自己做表做圖的時(shí)間。

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！