不燒廣告等死，燒廣告窮死？或許你已陷入這樣的誤區(qū)！

不難發(fā)現(xiàn)，雖然付費(fèi)廣告已成為平臺(tái)賣家運(yùn)營(yíng)的常規(guī)操作，但似乎更多的是賣家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力不得已為之，而這在主流市場(chǎng)、平臺(tái)又尤為明顯。

對(duì)此，浸淫跨境電商行業(yè)十多年的John表示，對(duì)于付費(fèi)流量、廣告，不能只看其成本高低，而是看其最終能帶來(lái)的價(jià)值，如果一塊錢的投入，能帶來(lái)一百塊的回報(bào)，那成本就算不上成本。John建議賣家可以從以下幾個(gè)方面優(yōu)化、調(diào)整廣告的投放：

1、不要盲目的投廣告。投廣告之前，先將自己的產(chǎn)品、listing優(yōu)化，做到“打鐵自身硬”，提煉產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，然后分析產(chǎn)品的受眾人群，精準(zhǔn)高效的投放廣告。提高轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，降低廣告投放和運(yùn)營(yíng)的成本。

2、多渠道、多方式廣告搭配。比如平臺(tái)站內(nèi)廣告、搜索引擎、社交媒體等多渠道投放廣告，形式也可以多種多樣，如文字、圖片、視頻，或者是論壇的話題形式。全渠道覆蓋，提高廣告的效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。

3、搶占市場(chǎng)先機(jī)。避開(kāi)成熟市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)還不激烈的潛力市場(chǎng)投放廣告。“流量成本對(duì)所有賣家都是一樣的，是公平的。但有人把握住了機(jī)會(huì)，而有些人就錯(cuò)失了良機(jī)。就如最早主動(dòng)做廣告的賣家，都已賺的盆滿缽滿。所以，在當(dāng)下‘付費(fèi)’的趨勢(shì)下，賣家倒不如主動(dòng)出擊，在競(jìng)爭(zhēng)還不飽和的市場(chǎng)搶得先機(jī)?！?

跨境藍(lán)海市場(chǎng)開(kāi)啟廣告：天時(shí)地利人和

談及“搶占市場(chǎng)先機(jī)”，我們不妨先將注意力移到毗鄰美國(guó)的藍(lán)海市場(chǎng)——加拿大。

來(lái)自worldometers的數(shù)據(jù)顯示，加拿大3700萬(wàn)的人口，80%都是網(wǎng)購(gòu)用戶。而根據(jù)Statista提供的數(shù)據(jù)， 2018年加拿大人均網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)額達(dá)到了897.75美元；而到了2022年，預(yù)計(jì)這一數(shù)字將增長(zhǎng)至1128.56美元。

但或許因?yàn)樘咏绹?guó)，位列全球Top10跨境市場(chǎng)的加拿大，總是籠罩在美國(guó)的光環(huán)之下，導(dǎo)致加拿大成為最容易被中國(guó)賣家忽視的潛力市場(chǎng)。

（圖片來(lái)源：shopify）

一如，近年來(lái)，在全球范圍內(nèi)爆紅的Shopify，可能不少中國(guó)賣家都接觸過(guò)，但是并不知道這是來(lái)自加拿大的電商企業(yè)。

不過(guò)實(shí)話來(lái)講，存在感太低、被人忽視或許并不是壞事——賣家在隔壁（美國(guó)）市場(chǎng)殺的天昏地暗之時(shí)，加拿大電商市場(chǎng)因?yàn)殛P(guān)注度小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)并不激烈，所以賣家因競(jìng)爭(zhēng)壓力而被迫開(kāi)啟廣告的也是少之又少。

以亞馬遜北美站點(diǎn)廣告曝光表現(xiàn)為例，如下圖，不無(wú)意外，加拿大站點(diǎn)的曝光常年低于美國(guó)站點(diǎn)。這也反映了，亞馬遜加拿大站點(diǎn)的賣家廣告使用率遠(yuǎn)不及美國(guó)。

但另一份數(shù)據(jù)卻令人以外：2018年亞馬遜北美站點(diǎn)廣告ROAS（廣告投入回報(bào)）表現(xiàn)，加拿大站點(diǎn)的ROAS全年都在美國(guó)站點(diǎn)之上，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2018年加拿大站的 ROAS 比美國(guó)站高 99%——廣告使用率低，ROAS卻比美國(guó)高的多，亞馬遜加拿大站點(diǎn)的確可以作為賣家投放廣告“搶先機(jī)”的新藍(lán)海。

尤其在當(dāng)下，跨境電商即將迎來(lái)Q4旺季，加拿大也將迎來(lái)眾多促銷節(jié)點(diǎn)，在此之前造勢(shì)廣告必不可少，所以現(xiàn)在在加拿大站投放廣告可謂“天時(shí)地利人和”?！熬图幽么笫袌?chǎng)而言，從7月開(kāi)始，旺季趨勢(shì)漸顯，而從9月起，賣家無(wú)論是銷量還是流量，都已經(jīng)有了顯著的提升。付費(fèi)廣告引流、推廣具有一定的滯后性，而這種特性也決定，賣家在針對(duì)某個(gè)促銷或是時(shí)間節(jié)點(diǎn)推廣時(shí)，一定要提前兩到三個(gè)月的時(shí)間，讓廣告可以充分的發(fā)酵。如果廣告展現(xiàn)的高峰剛好與旺季促銷的時(shí)間點(diǎn)吻合，那廣告達(dá)成的效果也會(huì)更好，賣家的投入產(chǎn)出比也會(huì)更高。除此之外，提前兩到三個(gè)月的投放廣告，也可以讓賣家有充足的時(shí)間來(lái)監(jiān)測(cè)廣告的投放效果，并根據(jù)效果的反饋去不斷調(diào)整、優(yōu)化廣告的投放策略。”某賣家分析道。

以次邏輯去類推，與加拿大同樣適合“搶占先機(jī)”投廣告的市場(chǎng)還有不少，比如被稱為“離天堂太遠(yuǎn)，離美國(guó)太近”的墨西哥。

新店、新品如何高效開(kāi)啟廣告？

找到了潛力市場(chǎng)，下一步如何開(kāi)啟廣告？

以杭州某服裝品類賣家為例，該賣家2018年初入駐亞馬遜加拿大站點(diǎn)，主要使用自動(dòng)和手動(dòng)廣告相結(jié)合，后期其加拿大單站點(diǎn)月銷售額15萬(wàn)美金。

其廣告策略是，對(duì)新品先開(kāi)啟自動(dòng)廣告，在開(kāi)啟手動(dòng)廣告；對(duì)老款則同時(shí)開(kāi)啟自動(dòng)和手動(dòng)廣告，保證同一款A(yù)SIN既有自動(dòng)廣告也有手動(dòng)廣告。

該賣家透露道：“新品高價(jià)跑自動(dòng)廣告的主要目的，是用來(lái)驗(yàn)證新品定位和跑詞，運(yùn)營(yíng)一個(gè)月左右，積累一定曝光后，主要參考點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化?！?

·針對(duì)曝光多卻沒(méi)有點(diǎn)擊的詞：曝光多，點(diǎn)擊少，多是listing本身有問(wèn)題，從標(biāo)題、價(jià)格、評(píng)論、圖片幾個(gè)方面探究；

比如標(biāo)題：要包含品牌名+核心關(guān)鍵詞+產(chǎn)品屬性+產(chǎn)品特征，通常不超過(guò)120個(gè)字符，不用“hot sale”等推銷詞語(yǔ)，切忌羅列關(guān)鍵詞，不使用特殊符號(hào)，少用標(biāo)點(diǎn)，因?yàn)闃?biāo)題權(quán)重按詞的順序遞減，所以重要的大詞盡量放在前面；又如圖片：主圖要求必須為白底圖，且只能包含產(chǎn)品本身（須占據(jù)圖片85%以上空白處）。其他圖片，一般五張產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)明圖+一張產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖，用來(lái)反映產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能，等等。

所以賣家要經(jīng)常查看自己的listing，是否符合優(yōu)質(zhì)listing的要求，如果看不出問(wèn)題，可以去查看競(jìng)品的listing，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)。

·針對(duì)點(diǎn)擊多，轉(zhuǎn)化低的情況：進(jìn)行降價(jià)競(jìng)價(jià)保持一定曝光，同時(shí)檢索自動(dòng)廣告客戶搜索詞是否和產(chǎn)品listing有偏差。比如，賣家會(huì)把的“書包”的搜索關(guān)鍵詞設(shè)為“school bag”，但按客戶的習(xí)慣可能會(huì)用“Book bag”搜索，所以“Book bag”這個(gè)組合詞才應(yīng)該用作是廣告的核心關(guān)鍵詞。亞馬遜也會(huì)推薦熱門顧客搜索詞給到賣家，如亞馬遜加拿大站點(diǎn)服裝品類熱門顧客搜索詞——“socks'”、“no show socks”、“shirts”、“l(fā)ow cut socks”等。

同時(shí)，賣家要不斷核查廣告跑出的有效關(guān)鍵詞，建立自己的關(guān)鍵詞庫(kù)，了解哪些是主關(guān)鍵詞、長(zhǎng)尾詞、精準(zhǔn)詞，把點(diǎn)擊率高但是和產(chǎn)品相關(guān)度較小的詞精準(zhǔn)否定掉，提高投入產(chǎn)出比。

如，關(guān)注他人的ASIN曝光量特別大的或是特別小的異常數(shù)據(jù)。在bestseller中找到排行小類目前20的同類競(jìng)品的listing，將ASIN復(fù)制，輸入到賣家精靈軟件的“查競(jìng)品”功能中，就可以獲取此競(jìng)品的所有流量詞來(lái)源，看這類產(chǎn)品屬于哪一類，特別是自己的產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)在這類產(chǎn)品的頁(yè)面上時(shí)，去對(duì)比自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。

·針對(duì)有出單轉(zhuǎn)化的詞：加入手動(dòng)廣告組并持續(xù)優(yōu)化。

“自動(dòng)廣告是廣告成功的第一步，通過(guò)其跑出的搜索詞，也是我最信賴的關(guān)鍵詞來(lái)源之一，為手動(dòng)廣告做好充分的準(zhǔn)備。”該賣家講道。由此可見(jiàn)，對(duì)于新店鋪和新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建“自動(dòng)廣告”至關(guān)重要。

那如何創(chuàng)建“自動(dòng)廣告”？

(圖1)

a、如圖1，首先選擇創(chuàng)建的廣告活動(dòng)類型，選擇“商品推廣”，點(diǎn)擊“繼續(xù)”進(jìn)入“設(shè)置”頁(yè)面。

(圖2)

b、如圖2，選擇“自動(dòng)投放”，然后根據(jù)提示，設(shè)置“廣告活動(dòng)名稱”、“開(kāi)始”、“結(jié)束”時(shí)間，“每日預(yù)算”。

通常來(lái)說(shuō)結(jié)束時(shí)間無(wú)需設(shè)置，除非產(chǎn)品效果非常不好，或是需要下架。

值得注意的是，賣家設(shè)置自動(dòng)廣告的“每日預(yù)算”時(shí)，要適當(dāng)?shù)奶岣哳~度，因?yàn)橘u家的自動(dòng)廣告會(huì)和哪些產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，是無(wú)法預(yù)估的。

(圖3)

c、如圖3，設(shè)置廣告組名稱和商品名稱、ASIN或SKU。

以上圖為例，可以把廣告組的名稱設(shè)為16-3牛仔褲。

商品ASIN和SKU的選擇：對(duì)于已經(jīng)有銷量數(shù)據(jù)積累的產(chǎn)品，選擇一個(gè)出單量比較高的顏色和尺碼；而對(duì)于沒(méi)有銷量數(shù)據(jù)積累的新品，建議先把所有的SKU添加到廣告組中去，在后期觀察留意這些SKU的表現(xiàn)情況，再結(jié)合后臺(tái)的報(bào)表，看哪些SKU最終觸發(fā)了買家的購(gòu)買行為。

比如，有買家通過(guò)“黑色L號(hào)”進(jìn)入listing，但最終大多都購(gòu)買了“白色L號(hào)”，在后期做廣告推廣的SKU時(shí)，就要去做“白色L號(hào)”。

(圖4)

d、如圖4，“競(jìng)價(jià)”和“否定關(guān)鍵詞”的選擇。

“默認(rèn)競(jìng)價(jià)”的價(jià)格是試出來(lái)的，亞馬遜的競(jìng)價(jià)只是起一定的參考作用。

“否定關(guān)鍵詞”，是從一開(kāi)始就預(yù)想到的，一些會(huì)觸發(fā)廣告，又不會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵詞，將這些關(guān)鍵詞放入“否定關(guān)鍵詞”中，以提高總體的轉(zhuǎn)化率。

設(shè)置完以上步驟后，就可以開(kāi)啟廣告活動(dòng)了。

小貼士：2019年7月1日-2019年9月30日期間，注冊(cè)亞馬遜廣告（商品推廣或品牌推廣）可以獲得免費(fèi)代金券：

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（文/雨果網(wǎng) 張毅）