四步分析詢盤，訂單轉(zhuǎn)化更高效

當(dāng)我們看到一封詢盤時(shí)，首先要仔細(xì)研究，分析客戶的詢盤，看他到底想知道什么。對(duì)于沒(méi)有任何信息的詢盤可以向客戶要一些對(duì)方資料再作回復(fù)。

1、有效性分析

（1）從郵箱分析

以公司名為后綴的郵箱要優(yōu)于YAHOO、MSN等私人郵箱。

（2）從郵件分析

包含了公司和郵件發(fā)送人聯(lián)絡(luò)方式的郵件，優(yōu)于無(wú)任何聯(lián)絡(luò)方式只有一個(gè)名字的郵件。

（3）從詢盤內(nèi)容分析

有具體的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、圖紙的詢盤，要優(yōu)于無(wú)任何產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品資料的詢盤。另外，所詢產(chǎn)品不對(duì)口的詢盤也應(yīng)該及時(shí)回絕。

（4）從國(guó)家和地區(qū)分析

某些國(guó)家和地區(qū)的詢盤雖多，單成功率極低，我們應(yīng)了解“二八原則”，把80%的精力和時(shí)間放在處理成功率較高的詢盤上。

2、分析E-MAIL和客戶網(wǎng)站

首先是將詢盤中客戶的E-MAIL地址或者客戶留下來(lái)的網(wǎng)站信息在GOOGLE上進(jìn)行搜索，搜索其名稱或者直接進(jìn)入到網(wǎng)站內(nèi)，瀏覽客戶的產(chǎn)品、聯(lián)系方式和企業(yè)文化，研究對(duì)方產(chǎn)品的范疇，看一看自己公司的產(chǎn)品能否配套，研究對(duì)方使用的材料和顏色等，做好市場(chǎng)定位后再做回復(fù)。

一般有點(diǎn)規(guī)模的公司都會(huì)有自己的企業(yè)網(wǎng)站或者在一些有名的行業(yè)網(wǎng)站有收錄，因此，有時(shí)還可以找到一些對(duì)于此客戶或者同行的公司對(duì)該公司的評(píng)論，從這個(gè)過(guò)程中了解到這個(gè)公司的信譽(yù)度、實(shí)力、專業(yè)程度等。

3、分析客戶的目標(biāo)市場(chǎng)

在充分了解對(duì)象的基礎(chǔ)上，也要嘗試了解他的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的劃分可以對(duì)他的公司進(jìn)行價(jià)格定位。我們通?？梢园聪M(fèi)水平分幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有其鮮明特點(diǎn)。

首先，歐美以及東南亞客戶對(duì)質(zhì)量的要求比較高，你的報(bào)價(jià)當(dāng)然不能太低，否則他們會(huì)不相信你是好的供應(yīng)商，甚至直接懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量。

其次，是中東和南美，那里的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量相當(dāng)大，但是一般只需要中、低擋的產(chǎn)品，可以說(shuō)價(jià)格談判是作回復(fù)的焦點(diǎn)。

最后，盡管非洲市場(chǎng)是個(gè)比較低檔的市場(chǎng)，但是如果可以成功開(kāi)發(fā)出來(lái)，利潤(rùn)和銷售量也會(huì)十分可觀。

4、分析郵件內(nèi)容

一般客戶的內(nèi)容不外乎價(jià)格、質(zhì)量、交貨期。當(dāng)然有的客戶也不問(wèn)價(jià)格，不問(wèn)是否可生產(chǎn)、是否可打樣、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否合格、有沒(méi)有相應(yīng)證書等，因此，有時(shí)不要答非所問(wèn)，盡量在第一封詢盤回復(fù)里以質(zhì)量、交貨期、服務(wù)為主，有針對(duì)性地回答客戶已提出的問(wèn)題。

待客戶對(duì)你有一個(gè)基本的了解和有意合作后再報(bào)價(jià)。有時(shí)價(jià)格只是一個(gè)客戶能想象到的服務(wù)中配套的代價(jià)而已，因此要仔細(xì)分析客戶郵件的內(nèi)容，知道他真心想得到的信息。

有的客戶關(guān)心的是產(chǎn)品參數(shù)、質(zhì)量，因此，你的回復(fù)應(yīng)以產(chǎn)品資料、優(yōu)秀圖片為主。如果客戶單單需要價(jià)格，你應(yīng)該嘗試深入地了解一下客戶的目的。無(wú)論如何，第一封詢盤的內(nèi)容需要經(jīng)過(guò)分析，分析之后采取有效的回復(fù)措施。

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