亞馬遜ACoS，賣(mài)家做到多少值是最好的？

亞馬遜ACoS，即廣告銷(xiāo)售成本，等于廣告支出費(fèi)用/廣告銷(xiāo)售總額，它是用來(lái)衡量賣(mài)家廣告活動(dòng)表現(xiàn)是否優(yōu)劣的關(guān)鍵性指標(biāo)。如某賣(mài)家花了10美元做廣告，而廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售額是50美金，那此賣(mài)家的ACoS是10/50為20%。

ACoS到底多少值是最好的，受銷(xiāo)售目標(biāo)、廣告活動(dòng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、利潤(rùn)率等多種因素影響。想獲得ACoS值，我們得計(jì)算出廣告銷(xiāo)售總額及總成本。

銷(xiāo)售總額包括在廣告點(diǎn)擊后一周內(nèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，它也包括推廣產(chǎn)品的其它SKU銷(xiāo)售。比如說(shuō)買(mǎi)家通過(guò)廣告看了你的黑色連衣裙，但他最終還的是此產(chǎn)品的白色款，那這個(gè)白色SKU的訂單也會(huì)納入到銷(xiāo)售金額中。當(dāng)然，賣(mài)家也別忘記了Sponsored Brand 廣告的銷(xiāo)售總額，它是由兩周內(nèi)廣告點(diǎn)擊所產(chǎn)生的銷(xiāo)售構(gòu)成，還包括廣告產(chǎn)品的銷(xiāo)售及同品牌的其它產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以大家在計(jì)算銷(xiāo)售總金額時(shí)不要落下部分?jǐn)?shù)據(jù)，否則會(huì)影響ACoS值的計(jì)算結(jié)果。

我們所推的每個(gè)廣告產(chǎn)品，成本不同，利潤(rùn)不同，甚至銷(xiāo)售目標(biāo)也不一樣。故我們應(yīng)知道，每個(gè)產(chǎn)品的ACoS值是不一樣的，賣(mài)家不要一刀切的方式對(duì)待所有推廣產(chǎn)品的盈利標(biāo)準(zhǔn)。

ACoS作為廣告KPI之一的指標(biāo)，我們不能公看ACoS就果斷判定廣告是否有盈利。每個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)不一樣，當(dāng)我們?cè)谄脚_(tái)上銷(xiāo)售時(shí)，不同時(shí)間段對(duì)此產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)及策略不同，所以為了確定每個(gè)產(chǎn)品的最優(yōu)ACoS值 ，我們要明確的扣掉產(chǎn)品廣告支付。最重要的是，我們要提前規(guī)劃好目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，目標(biāo)對(duì)象，廣告組設(shè)定，具體怎么推，什么時(shí)段改用激進(jìn)、緩和的推廣手段，還有不同階段下以推新為主？亦或甩庫(kù)存為主？亦或增加產(chǎn)品好評(píng)？亦或提高銷(xiāo)量？亦或品牌營(yíng)銷(xiāo)？

在明確產(chǎn)品目標(biāo)，并結(jié)合廣告策略后，賣(mài)家可以計(jì)算得到不賺不虧的平衡ACoS和理想ACoS值。不賺不虧是指我們的廣告成本等于廣告利潤(rùn)，注意哈：廣告利潤(rùn)是指銷(xiāo)售總額中扣掉涉及平臺(tái)所有費(fèi)用和成本后的差額。

在計(jì)算出不賺不虧與理想的ACoS值之后，我們就可以評(píng)估ACoS的好壞。若ACoS比產(chǎn)品純利率還低，說(shuō)明廣告是賺錢(qián)的，有利可圖之事應(yīng)一直做，若ACoS遠(yuǎn)高于產(chǎn)品純利率，說(shuō)明廣告是虧錢(qián)的，該優(yōu)化該調(diào)整的趕緊進(jìn)行，若ACoS幾乎等于產(chǎn)品純利率，說(shuō)明廣告尚有盈利提升的空間，我們可針對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，具體調(diào)整取決于每個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及推廣策略。（來(lái)源：移步電商學(xué)院）

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