找準利基：避開正面競爭，從小眾長尾選品需求切入市場

亞馬遜似乎和沃爾瑪一樣，什么都賣，而且他們的表現(xiàn)非常出色。但大多數(shù)電商企業(yè)并不是亞馬遜或沃爾瑪。對于這些企業(yè)來說，試圖向所有人銷售所有產(chǎn)品基本上是不可能的。

與亞馬遜和沃爾瑪?shù)牧闶蹣I(yè)競爭需要大量投資——也許是數(shù)億美元。

例如，在2015年7月，電商企業(yè)家Marc Lore、Mike Hanrahan和Nate Faust推出了Jet.com，此前大約有35萬人在測試期間使用了該網(wǎng)站。據(jù)報道，Jet在發(fā)布時擁有450萬件產(chǎn)品。顯然，它的建立是為了向所有人出售產(chǎn)品。

在短時間內(nèi)，該公司向投資者籌集了8.2億美元。2016年8月，沃爾瑪以33億美元收購了Jet.com。

如果你的公司能夠籌集8.2億美元，那么你可以效仿Jet.com的方法。反之，瞄準一個更小的、競爭對手更少的利基市場。

利基市場的重要性

Lore是Jet.com的創(chuàng)始人之一，以一個利基市場起家。2005年，Lore和Vinit Bharara推出了1-800-diapers.com。后來網(wǎng)站更名為Diapers.com。

在網(wǎng)站推出的第一年，該公司銷售了大約250萬美元的嬰兒用品。幾年后，Diapers.com及其姊妹網(wǎng)站Soap.com和Wag.com的售價超過5億美元。因此，在利基產(chǎn)品市場上可能也有利可圖。

電商利基對大多數(shù)企業(yè)至少有三個優(yōu)勢。

競爭對手更少。當你的企業(yè)銷售利基產(chǎn)品時可能面臨相對較少的正面競爭。即使亞馬遜和沃爾瑪銷售特有產(chǎn)品，情況也是如此。

以實體零售為例——沃爾瑪銷售自行車，但也有許多成功的專業(yè)自行車店。這是有原因的：沃爾瑪傾向于銷售廉價自行車，而專賣店則提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。沃爾瑪不是自行車專家，在大多數(shù)情況下，他們不會幫忙修理自行車，但當?shù)氐膶Ｙu店會。

更多內(nèi)容營銷。如果你的企業(yè)還利用內(nèi)容營銷，那么將公司定位為所在領域的領導者和專家將更加容易。

再想想當?shù)氐淖孕熊嚿痰旰痛笮桶儇浬痰?。當?shù)氐淖孕熊嚿痰陸撚懈嗟漠a(chǎn)品知識，從而可以把自己定位為自行車專家。

搜索引擎優(yōu)化。新電商企業(yè)的生死存亡往往依賴于SEO。一般關鍵字短語可能比長尾、小眾短語更難排名。因此，可以更容易地為利基產(chǎn)品帶來流量。

那么，如何選擇利基產(chǎn)品呢？

四個選擇利基產(chǎn)品的步驟

1、研究產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品和將現(xiàn)有的產(chǎn)品聚合到一個利基市場之間有很大的區(qū)別。

在開發(fā)新產(chǎn)品時，需要對客戶需求進行了解。但是，當你的目標是為某個利基市場組裝產(chǎn)品時，通常要專注于便利性和服務。

例如，美國有幾百萬純素食者。有些素食者選擇這種飲食方式是因為其健康益處、想要保持身材，或者他們遭受到了關節(jié)疼痛。

部分素食者選擇這種因素方式是處于保護動物。他們認為吃肉就是虐待動物。他們拒絕吃漢堡包，而且也不穿皮革、絲綢或任何動物制品制成的衣服或鞋子。這是一個產(chǎn)品利基的機會。

大多數(shù)男士皮鞋是用動物皮做的。如果一個素食主義者想買皮鞋，他必須研究幾家制鞋商，確保自己能購買到植物材料生產(chǎn)的鞋子。

在線零售商可以讓這變得更加方便。這家零售商可以從50家不同的鞋廠中找出所有素食主義風格的鞋子，并將它們整合到一家商店中。

你可以通過向消費者詢問服務和便利性問題來識別的產(chǎn)品利基。

試著寫下你的一些愛好和興趣列表。這些愛好或興趣如何影響你的購物行為？ 如何才能更方便快捷地購買商品？這樣做的目的是列出一個相當狹窄的產(chǎn)品利基列表。

純素男士皮鞋

●屋頂園藝用品

●散葉茶及配件

●電動自行車改裝包

●狗狗訓練裝備

●女性求職裝

2、搜索引擎優(yōu)化。搜索列表中的每一項產(chǎn)品的SEO關鍵詞。尋找電商利基市場的原因之一是對產(chǎn)品相關的重要關鍵詞進行排名。

SEO研究也將幫助你辨別自己的利基是太小還是太大，讓你知道這能為你的業(yè)務創(chuàng)造多少流量，以及判斷將要面臨的競爭。

以屋頂園藝用品為例。你可以使用SEO工具，如Ahrefs來研究該利基。

事實證明，“屋頂園藝用品”（rooftop gardening supplies）這個詞在一個月的搜索量非常少。所以你可以修改關鍵詞，比如“屋頂園藝”（rooftop gardenin）和“屋頂花園”（rooftop garden）。

（據(jù)Ahrefs報道，“屋頂花園”一詞的搜索量相對較低。這個詞的關鍵詞難度得分為15分。）

據(jù)Ahrefs報告，“屋頂花園”平均每月有4400次搜索，關鍵詞難度得分為15。這意味著這個詞可能需要做一些工作來提高排名，而且可能沒有足夠的月搜索流量來證明整個利基市場的價值。

而“電動自行車改裝包”（electric bike conversion kit）的月平均搜索量為6400次，這個關鍵詞就很容易獲得排名。

（盡管6400仍然是一個相對較小的搜索量，但“電動自行車改裝包”擁有更多的流量和非常低的關鍵字難度評分。）

相關關鍵詞“電動自行車裝備”獲得了1.2萬的月搜索了并且關鍵詞難度評分為3分。因此電動自行車裝備可能是一個潛在的利基。

除了Ahrefs，還可以利用其他SEO研究工具，其目的是確定你的產(chǎn)品是否有足夠的搜索流量，從而使你的電商利基有利可圖，并判斷你的關鍵詞是否可以獲得排名。

3、搜索供應商。當你確定了幾個有利可圖的利基產(chǎn)品，就可以開始尋找供應商了，這是為了得到一個你能夠銷售的具體產(chǎn)品列表。

這可能需要下點功夫。比如，如果你想要開展散裝茶葉業(yè)務，你可以試著在搜索引擎搜索“茶葉批發(fā)商”或“茶葉進口商”，并列出幾家公司的名單。接著，你可以開始聯(lián)系這些公司，并獲得報價，了解他們的付款條件和最低采購要求。

有些行業(yè)還有供應商名錄、供應鏈服務。例如，Worldwide Brands發(fā)布了一個目錄，其中包含許多產(chǎn)品類別的供應商。

接著，從你考慮的每個供應商處獲得可用產(chǎn)品的目錄或列表。

4、產(chǎn)品分析。現(xiàn)在可以分析來自不同供應商的可用產(chǎn)品了。例如，產(chǎn)品分析工具Algopix可以識別市場銷售商的產(chǎn)品機會，也能很好地反映產(chǎn)品需求和盈利能力。

也許你還在研究電動自行車裝備利基。如果這時有一家供應商愿意提供一臺帶液晶顯示屏的電動自行車電機，報價250美元。通過Algopix搜索這個產(chǎn)品，你可以獲得一些有用的信息。

（Algopix提供了關于產(chǎn)品如何在市場上銷售的建議。這將幫助你判斷利基產(chǎn)品是否有潛力。）

例如，當Algopix顯示運輸成本、支付處理費用和市場費用加起來約為69美元。而且你可能還需要另外44美元的點擊付費廣告來獲得銷售，這進一步增加了成本。這時候Algopix就不推薦開發(fā)該產(chǎn)品。

Algopix還可以預測產(chǎn)品需求。例如，你可能在亞馬遜和eBay上一個月賣出20件產(chǎn)品，可以產(chǎn)生2800美元的利潤。如果你的利基業(yè)務有50種類似的產(chǎn)品，那么每月的利潤可能會增長到14萬美元。

（來源：選品官）

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