亞馬遜和自建站“相殘”，你該怎么辦？

一切都比計(jì)劃的要好，你的商品在亞馬遜上的銷售速度比你想象的要快。但一場(chǎng)噩夢(mèng)發(fā)生了，隨之而來(lái)的這幾個(gè)問(wèn)題困擾著你：

?對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的侵蝕

?公司利潤(rùn)的降低

?分銷問(wèn)題

“我們?cè)趤嗰R遜上的銷售速度比想象中還要快，但是，當(dāng)一切塵埃落定的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，隨著亞馬遜的銷售額上升，我們自建站上的銷售額卻隨之下降，而自建站原本是我們獲得高利潤(rùn)的渠道……”

這是一些年輕品牌在亞馬遜上開始銷售之后遇到的普遍問(wèn)題。

亞馬遜的高銷量怎么會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題？

你可能會(huì)想，過(guò)快地在亞馬遜上獲得成功怎么會(huì)是一件壞事呢？

亞馬遜是一個(gè)復(fù)雜的平臺(tái)，由于人們可以通過(guò)多種方式在亞馬遜上進(jìn)行采購(gòu)和銷售，所以如果你是這個(gè)平臺(tái)的新手，你很難預(yù)測(cè)快速成功會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

如果你的銷售增長(zhǎng)速度過(guò)快，這將會(huì)導(dǎo)致你其他的分銷渠道發(fā)生變化，尤其是你的獨(dú)立電商網(wǎng)站。

你在亞馬遜上取得的成功很容易從你的電商網(wǎng)站上奪走銷量，而一般來(lái)說(shuō)，自建站對(duì)制造商來(lái)說(shuō)利潤(rùn)率更高。

亞馬遜消費(fèi)者對(duì)其有著令人難以置信的信任。當(dāng)你把亞馬遜Prime會(huì)員高使用率和無(wú)障礙支付流程結(jié)合起來(lái)，你就創(chuàng)造了一種深受消費(fèi)者喜愛的購(gòu)物體驗(yàn)，以至于如果產(chǎn)品不在亞馬遜上銷售，許多客戶根本就不會(huì)購(gòu)買。

2019年，美國(guó)已有超過(guò)50%的家庭是亞馬遜Prime會(huì)員。很明顯，完全忽略亞馬遜的代價(jià)是昂貴的。

為了俘獲些狂熱的Prime買家，你不得不在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。但是，在這個(gè)過(guò)程中，你如何才能最好地保護(hù)你的高利潤(rùn)銷售分布呢?

如何減少亞馬遜對(duì)自建站銷售的影響？

有兩種方法可以減少這種影響：

?控制價(jià)格：通過(guò)與你的電商網(wǎng)站相比來(lái)控制亞馬遜上的產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)保持現(xiàn)有的忠實(shí)客戶和對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者能直接購(gòu)買你的產(chǎn)品。這可以通過(guò)在你的網(wǎng)站進(jìn)行促銷和優(yōu)惠券活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

?控制分銷：控制在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品數(shù)量和銷售商。保護(hù)你產(chǎn)品的分銷渠道可以使你免受亞馬遜平臺(tái)上價(jià)格下跌帶來(lái)的不利影響。

你的獨(dú)立網(wǎng)站銷售定價(jià)

先前，亞馬遜平臺(tái)服務(wù)條款要求賣家確保他們?cè)趤嗰R遜上的產(chǎn)品定價(jià)要與他們的網(wǎng)站定價(jià)一樣或更低。

現(xiàn)在這項(xiàng)價(jià)格條款已經(jīng)從亞馬遜服務(wù)條款中刪除了，因此減少亞馬遜對(duì)你的網(wǎng)站的影響最簡(jiǎn)單的方法就是讓你的網(wǎng)站定價(jià)低于亞馬遜定價(jià)。

之所以如此有效，是因?yàn)閬嗰R遜的顧客忠誠(chéng)于在亞馬遜上購(gòu)物，他們很少在亞馬遜之外的購(gòu)物平臺(tái)尋找更低的價(jià)格。

但是，對(duì)于那些已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品且對(duì)價(jià)格敏感的忠實(shí)顧客來(lái)說(shuō)，你可以建議他們直接在你的獨(dú)立網(wǎng)站上購(gòu)物。

如果采用了這個(gè)策略，你還必須確保你在亞馬遜上的商品價(jià)格保持或高于你的最低廣告宣傳價(jià)格（MAP）和獨(dú)立網(wǎng)站價(jià)格。

1.控制亞馬遜定價(jià)

當(dāng)你考慮在亞馬遜上控制價(jià)格時(shí)，必須首先考慮你使用的平臺(tái)：

?供應(yīng)商中心：將產(chǎn)品賣給亞馬遜，亞馬遜可以設(shè)定價(jià)格，并能在很大程度上決定你的庫(kù)存水平，目前這是一個(gè)僅限邀請(qǐng)的方式。

?賣方中心：在亞馬遜上銷售，賣家可以自行定價(jià)以及決定庫(kù)存量，這個(gè)方式對(duì)所有人開放，無(wú)需邀請(qǐng)。

在本文中，我們不打算討論每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)。然而，如果你想通過(guò)亞馬遜供應(yīng)商中心向亞馬遜銷售（有時(shí)稱為1P），你必須考慮亞馬遜將如何為你的商品定價(jià)。

記住，如果你的亞馬遜價(jià)格低于你的獨(dú)立網(wǎng)站或其他渠道的價(jià)格，你可能會(huì)失去對(duì)亞馬遜的高利潤(rùn)率銷售。

據(jù)亞馬遜表示，他們不會(huì)做價(jià)格匹配。但是，如果你以供應(yīng)商中心賣給亞馬遜，亞馬遜通常會(huì)為你的產(chǎn)品匹配最低價(jià)格。

讓亞馬遜重新提價(jià)有時(shí)可能是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。然而，在某些情況下，如果算法發(fā)現(xiàn)它們所監(jiān)控網(wǎng)站的價(jià)格有所上漲，它們將會(huì)恢復(fù)商品最初的售價(jià)。

盡管如此，如果你在亞馬遜上有多個(gè)分銷商賣家，恢復(fù)價(jià)格可能意味著你將需要重新鋪設(shè)整個(gè)分銷渠道。

亞馬遜是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格幾乎完全由供求決定的平臺(tái)。你的產(chǎn)品在亞馬遜上的排名越高，亞馬遜供應(yīng)商中心對(duì)你的產(chǎn)品就越感興趣，而且更多的分銷商也會(huì)想要購(gòu)買你的產(chǎn)品。

亞馬遜上許多產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)律是這樣的：即使產(chǎn)品需求大于供應(yīng)，價(jià)格還是能保持穩(wěn)定。

隨著分銷商紛紛上市，產(chǎn)品供應(yīng)可能開始超過(guò)需求，而急于消化庫(kù)存的賣家則會(huì)降低價(jià)格。

這將對(duì)listing中所有匹配最低價(jià)格賣家的分銷商產(chǎn)生級(jí)聯(lián)效應(yīng)。

2.控制分銷商的定價(jià)

亞馬遜沒(méi)有財(cái)務(wù)權(quán)益來(lái)保護(hù)你在其平臺(tái)上的價(jià)格或利潤(rùn)。因?yàn)閮r(jià)格越低，亞馬遜對(duì)消費(fèi)者的吸引力就越大。

亞馬遜沒(méi)有任何辦法讓品牌或制造商僅僅出于分銷價(jià)格的原因就撤走某個(gè)賣家。

但有一種方法可以控制你的價(jià)格，這種方法不僅可以保護(hù)你在獨(dú)立網(wǎng)站上的銷售，還可以保護(hù)你的實(shí)體商店銷售，那就是控制你在亞馬遜上的分銷。

控制分銷是保護(hù)產(chǎn)品免受亞馬遜價(jià)格侵蝕最有效的方法。

對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，這意味著要與你的分銷渠道和個(gè)人銷售商簽訂強(qiáng)有力的分銷商協(xié)議。

Casey Vaughn是Vaughn Law事務(wù)所的一名律師，她負(fù)責(zé)幫助品牌和銷售商解決在亞馬遜上銷售可能帶來(lái)的許多法律問(wèn)題，她的建議是：

“一個(gè)品牌或制造商能做的，就是從一個(gè)強(qiáng)有力的分銷協(xié)議開始，從而長(zhǎng)期控制產(chǎn)品并保護(hù)價(jià)格。這些協(xié)議明確規(guī)定了你對(duì)分銷商的期望，包括最低廣告價(jià)格政策和產(chǎn)品可能經(jīng)銷的渠道。當(dāng)分銷商簽訂了協(xié)議，就意味著他們同意受你的條款的法律約束。如果有人在簽字后不遵守條款，他們就違約了，這時(shí)候還有一些容易執(zhí)行的補(bǔ)救措施。對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，很多人都想要事先知道制造商對(duì)他們的期望是什么。坐下來(lái)，雙方就通過(guò)這種分銷協(xié)議所能達(dá)成的預(yù)期進(jìn)行真正的促膝談心，可以避免未來(lái)許多令人頭痛的問(wèn)題?！?

一旦你的產(chǎn)品價(jià)格開始下跌，你可能需要3-9個(gè)月在亞馬遜的價(jià)格混亂中恢復(fù)過(guò)來(lái)。

總的來(lái)說(shuō)，保護(hù)產(chǎn)品在亞馬遜上未來(lái)銷售的關(guān)鍵是：

?有明確和可執(zhí)行的經(jīng)銷商協(xié)議。

?限制在亞馬遜上提供產(chǎn)品的賣家數(shù)量。

制定計(jì)劃很關(guān)鍵

事實(shí)上，要在亞馬遜上銷售并俘獲盡可能多的Prime客戶，又要盡量減少在利潤(rùn)更高的自建站上的銷售損失，這兩者是可以不沖突的。

由于亞馬遜擁有一大群準(zhǔn)備購(gòu)買新產(chǎn)品的的客戶，因此在亞馬遜上銷售還是很有吸引力的。

然而，要想在該平臺(tái)取得長(zhǎng)期的成功，你必須：

?考慮在亞馬遜上銷售可能帶來(lái)的后果

?制定一個(gè)明確的計(jì)劃

?了解市場(chǎng)價(jià)格的驅(qū)動(dòng)因素

相反，如果你為了避免潛在的市場(chǎng)陷阱而選擇不在亞馬遜上銷售，可能導(dǎo)致你無(wú)法控制產(chǎn)品在亞馬遜上的表現(xiàn)。

任何有賣家賬戶的人都可以創(chuàng)建listing，如果你的產(chǎn)品取得了真正的成功，就會(huì)出現(xiàn)被其他賣家跟賣的情況。如果你沒(méi)有監(jiān)控亞馬遜的銷售渠道，那么你不僅僅會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制，還會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品listing的控制。因此，避開亞馬遜也不是解決之道。

歸根結(jié)底，你需要：

制定一個(gè)明確的計(jì)劃，使你的產(chǎn)品可以繼續(xù)在獨(dú)立網(wǎng)站上銷售。

了解亞馬遜的定價(jià)方式，以及如何控制你在亞馬遜上的產(chǎn)品價(jià)格。

（來(lái)源：跨境峰哥）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者獨(dú)家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果網(wǎng)授權(quán)同意。