亞馬遜暴力打造高階Listing三部曲①：尋找產(chǎn)品特有的賣(mài)點(diǎn)

談起Listing你首先能想到什么？標(biāo)題、圖片、描述、ST(Search Terms)？這些的確很重要，但并不是打造一條成功的Listing的最關(guān)鍵因素。

北大電商總裁班導(dǎo)師，雨課講師鐘博士表示，打造成功的高階Listing最關(guān)鍵三要素是USP+KW+PRICING 。USP即特有的賣(mài)點(diǎn)；KW即關(guān)鍵詞；PRICING即價(jià)格。

那亞馬遜賣(mài)家要如何運(yùn)用USP、KW、PRICING打造高階listing？先從高階的USP玩法講起。

USP即獨(dú)特的銷售主張，特有的賣(mài)點(diǎn)。比如，同樣是賣(mài)遙控器，你的遙控器有什么不同？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)到底在哪里？顏值當(dāng)然是第一道門(mén)，然后就是關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。比如遙控的靈敏度，控制的距離，比如電腦包的拉鏈、防水、每個(gè)口袋，所以賣(mài)家一定要搞明白你的USP賣(mài)點(diǎn)是什么？

如何擁有USP？

對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在選款時(shí)不要選擇別人已經(jīng)在售的產(chǎn)品。因?yàn)樾率仲u(mài)家剛做不久，直接上傳一個(gè)相同產(chǎn)品，無(wú)論是廣告、庫(kù)存、貨源、價(jià)格等層面都難以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)別人。

但對(duì)于日出500單以上的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，策略就是誰(shuí)賣(mài)的好就立刻復(fù)制跟風(fēng)賣(mài)，形成正面交鋒。這樣做，起碼不會(huì)陷入“偽需求”的坑中——產(chǎn)品銷不動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。“如果再能把這個(gè)產(chǎn)品稍加修改，那這個(gè)產(chǎn)品就屬于你了。當(dāng)然修改產(chǎn)品需要付出時(shí)間成本、生產(chǎn)成本、庫(kù)存成本。”鐘博士講道。

所以這套打法遵循的邏輯就是從高到低就是以下四個(gè)階段：

拼款式——拼功能——拼數(shù)量——拼成本

“如果產(chǎn)品款式上做不到獨(dú)一無(wú)二，功能上也沒(méi)有新突破，數(shù)量也不如別人多，就只能第四步就比誰(shuí)有錢(qián)，拼性價(jià)比，拼成本，誰(shuí)比誰(shuí)更不怕死，可能最后就這么把錢(qián)虧掉了?！?

鐘博士建議，2019年做亞馬遜，牢牢記住兩個(gè)字——利潤(rùn)。大賣(mài)就讓他做大賣(mài)，我掙我的錢(qián)，我一個(gè)月掙10萬(wàn)也是掙，掙2萬(wàn)也是掙。這個(gè)世界很公平，在線上一眼就可以看穿你的出牌方式?！?

如何準(zhǔn)備USP？

如何準(zhǔn)備USP？一定要問(wèn)五個(gè)“W”——WHO、WHEN、WHERE、WHY、WHAT。

到底誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品？什么時(shí)候會(huì)用？什么場(chǎng)景會(huì)用？還有更重要是選擇你的三點(diǎn)理由和不選擇你的三點(diǎn)理由。

“當(dāng)你想明白這五個(gè)問(wèn)題時(shí)候，你已經(jīng)成為產(chǎn)品專家，你已經(jīng)非常清楚的知道哪一個(gè)產(chǎn)品更容易賣(mài)得出去。正如現(xiàn)在得我，一眼就可以看出哪款產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，對(duì)哪款產(chǎn)品沒(méi)信心。七分選品，三分運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，確實(shí)很省心。”

除此之外，鐘博士認(rèn)為，產(chǎn)品看的一定是細(xì)節(jié)。【亞馬遜高階打法實(shí)操點(diǎn)擊了解】

“為什么LV的包和別的錢(qián)包不一樣？當(dāng)然品牌差異是一方面，同時(shí)其實(shí)際上做工也各異，每一個(gè)車(chē)線技術(shù)都不一樣。所以產(chǎn)品好不好，看做工細(xì)節(jié)。比如，我們?nèi)ヒ粋€(gè)五星級(jí)酒店，到衛(wèi)生間走一走，就知道這個(gè)餐廳的整體水平怎么樣。如果衛(wèi)生間超級(jí)整潔，可能你下次還愿意來(lái)；如果很邋遢，可以想象廚房也是一樣邋遢，因?yàn)榧?xì)節(jié)反映綜合管理水平。而對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)就是賣(mài)點(diǎn)，細(xì)節(jié)就是品質(zhì)。”

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