亞馬遜箱包賣家：別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿

專注是最好的修行。14年來，欣維發(fā)十年如一日地守護品牌力量，把質量作為授業(yè)之道，在箱包產(chǎn)品上精益求精。

“但在迅速成長的背后也有起初的迷茫與困惑，是‘堅持’讓我們走了下去?！毙谰S發(fā)CEO李佳松（Jacen）如是說，“現(xiàn)在，我們已經(jīng)打造出具有國際影響力的品牌，且在德國、日本、美國和英國都設立了自己的運營中心，通過品牌的全球化推廣和線上為主的零售渠道開拓市場，讓用戶遍布在世界的每一個角落。而我們成功的最佳拍檔，正是亞馬遜?！?

創(chuàng)業(yè)之初：近17場展會，初探美國市場卻踩了這兩大坑

李佳松告訴雨果網(wǎng)，在2008年金融危機之后，美國大多數(shù)物價都很低廉，包括人工、租金、倉庫等，于是欣維發(fā)很大膽的在美國成立了一家公司，決定試水美國市場。

“當時我們聘請了當?shù)氐匿N售，參加了近17場展會，主要面向的是美國批發(fā)商、零售商以及當?shù)貍鹘y(tǒng)代理商，產(chǎn)品受到眾多當?shù)叵M者的認可?！辈贿^，做生意如逆水行舟，不進則退。在美國堅持了2年之后，2009年年底，李佳松發(fā)現(xiàn)訂單金額連10萬美金都不到，收效甚微，另因美國合作伙伴的中途退出，公司最終放棄了在美國的生意。

深究其因，他直言：“其實是我們走的路不對，而這樣的經(jīng)歷中，卻也給了我一個很大的啟發(fā)?！?

一方面，時機點的重要性。比如美國受金融危機的影響，復蘇的過程其實是相對比較緩慢的，而中國的企業(yè)一向以快取勝，甚至習慣放出豪言壯志一年就要從“0”做到“100”的躍升，增長率成倍的上漲，這就與美國現(xiàn)實的市場環(huán)境產(chǎn)生截然相反的對比。

另一方面，美國渠道商和批發(fā)商的“深交”情節(jié)。“在美國當?shù)?，其實渠道商、批發(fā)商與供應商（進口商）都有幾十年的合作往來，他們不會因為我的價美物廉而去隨意更換一個供應商。”李佳松透露，這是最為“致命”的一點，也是大多數(shù)出口企業(yè)容易忽視的地方。

在他看來，盡管開拓美國市場之路道阻且長，但對于央企國企，亦或是大型企業(yè)而言，在有足夠實力的情況下進入該市場仍有很大的機會，而一些相對傳統(tǒng)的中小型外貿企業(yè)來說，貿然闖入藍海市場是需要付出很大的代價?！白罡镜脑蜻€在于中小型外貿企業(yè)很少有足夠的能力去開設國家站點，建立品牌通路，這不僅是需要人力、物力、財力，更需要投入大量的時間和精力?！?

重新啟航：向“微笑曲線”兩端發(fā)力，創(chuàng)造高附加值的產(chǎn)品

“公司在海外線下推廣自己品牌的路走得并不順利，同時也花了很多冤枉錢，為此，2012年，我們便開始嘗試通過跨境電商的方式在海外來推廣自己的品牌。”

據(jù)李佳松介紹，在行業(yè)內，有個理論叫做“微笑曲線”，顧名思義它是一個U型曲線，中間是生產(chǎn)制造，左端是設計研發(fā)，右端是品牌營銷。制造產(chǎn)生的利潤微薄，附加值較低，而研發(fā)與營銷在整個環(huán)節(jié)中利潤厚度最大，資源消耗相對低?！耙虼?，產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向就是抓住高點，朝U型曲線的兩端發(fā)力。這也是我們品牌建設中的重心?！?他說。

到了2012年底，欣維發(fā)開始有了更大的野心，即希望從微笑曲線的最低端“制造加工”走向真正更有價值的“自主研發(fā)”的塑造道路，通過線上線下渠道，主動積極地去了解市場信息及消費者需求。

“從那時候起便開始不斷地尋求能夠幫助我們實現(xiàn)內心使命感的契機，經(jīng)過評估后發(fā)現(xiàn)亞馬遜是最能實現(xiàn)我們品牌路向的跨境電商平臺，亞馬遜的客戶群體更注重的是產(chǎn)品質量和使用體驗，這也和我們一貫堅持的企業(yè)理念不謀而合。2013年開始我們逐步將重心調整到亞馬遜上。”他坦言，前幾年積累外貿經(jīng)驗和制造優(yōu)勢使我們一開始在平臺上便有不錯的開端，而后幾年也不斷依靠著行業(yè)領先的研發(fā)制造優(yōu)勢站穩(wěn)了腳跟。

以欣維發(fā)旗下的品牌之一BAGSMART推出的一款全方位模塊化雙肩包為例。2017-2018年，一年的時光里，產(chǎn)品經(jīng)歷了18次打樣，從傳統(tǒng)背負的方式中汲取靈感，創(chuàng)造性地使背包內部模塊能夠垂直移動，讓用戶可自由調節(jié)位置，從而優(yōu)化整體重心位置，使背負更加輕松。

2017年，欣維發(fā)榮獲亞馬遜官方頒發(fā)的“全能賣家“大獎，這是對欣維發(fā)深耕跨境電商多年的最大肯定與褒獎，同時鼓舞著欣維發(fā)人在品牌國際化之路上繼續(xù)前行。

被同行啼笑皆非的“較傻”路線，卻是成功的最佳“捷徑”

“沒有任何一個人的成長是一帆順遂的，如果說挫折是強大的必經(jīng)之路，那就要擺正心態(tài)，努力克服。這個過程中勢必要經(jīng)歷漫長的等待，很多人受不了就自動退出了，但到達終點的捷徑恰恰是堅持。”作為將“堅持”二字牢牢刻在心中的欣維發(fā)人，李佳松言辭鑿鑿。

他指出，早期很多同行賣家靠大量鋪貨就能賺“快錢”，但欣維發(fā)始終堅持選擇走自主設計、研發(fā)的這條當時被不少同行看似難以理解的“較傻”路線。也正是因為這樣一條路線讓欣維發(fā)后來始終堅持以客戶為中心，以高標準要求自己不斷推出優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，并不斷調整公司的組織架構，吸納各個環(huán)節(jié)的優(yōu)秀人才共同推動品牌塑造之路。

“要創(chuàng)建在客戶心智中被認可的品牌，這注定是一條漫漫征途，但如果成功了這也會將是條最光亮的康莊大道?！痹谡劶捌放平?jīng)驗上，李佳松認為如下兩點尤為關鍵：

第一，要始終圍繞以客戶為中心作為公司發(fā)展最重要的戰(zhàn)略指導方向，即深入了解當?shù)叵M市場情況，傾聽客戶的聲音，以當?shù)叵M者需求作為產(chǎn)品開發(fā)的主驅動力，同時堅定以高品質、優(yōu)質服務打動客戶，而非用低價、惡戰(zhàn)來取勝的運營理念。

第二，能有堅定意志抵制住外界的誘惑，抓住那些不變的東西，在冷靜辨別是“機遇”還是“危機”后再做決定?！斑@些年來我們見證太多曇花一現(xiàn)的賣家，他們的共同特征就是靜不下心來，什么都想要抓住，短期來看確實有所獲利，但漸漸地就會迷失自己的方向，失去原本的優(yōu)勢，最終導致全盤崩塌的局面?！?

最后，他強調，賣家們在機遇來臨之際，最重要的還是應該要沉住氣，抓住那些不變的東西，堅定在自己的優(yōu)勢領域上做深耕，要相信任何一種堅持都不會被辜負。

跨境電商企業(yè)在品牌化的道路上舉步維艱？擔心缺乏經(jīng)驗、資源，甚至還錯走彎路，如何轉型呢？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網(wǎng)跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際采購中心1F，“幫工廠找好賣家，幫賣家找好工廠”，平臺資源、賣家資源、產(chǎn)業(yè)資源……你想要的“選品大會”通通都有，助力中國傳統(tǒng)外貿企業(yè)成功轉型升級這里（查閱此處）有“妙招”！

（文/雨果網(wǎng) 陳林）