25歲年收入50萬(wàn)美金，銷售比基尼他有什么門道？

2014年，當(dāng)泳裝制造商Vaya Island創(chuàng)始人John Moran還在美國(guó)梅里馬克學(xué)院（Merrimack College）學(xué)習(xí)商業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，他就在宿舍里創(chuàng)辦了自己的一人公司。他僅投入了700美元，這還是他在高爾夫球場(chǎng)工作時(shí)省下來(lái)的錢。而今天，25歲的Moran居住在馬薩諸塞州的科德角，且他今年的收入將會(huì)達(dá)到50萬(wàn)美元。

那么，Moran是怎么憑一己之力做到這一切的呢？

動(dòng)用手頭的任何資源

Moran從2014年開(kāi)始在科德角向海灘游客出售印有他的攝影照片的手機(jī)殼，2015年到2016年期間，他在自己創(chuàng)辦的一個(gè)網(wǎng)站上出售沙灘珠寶。他的叔叔經(jīng)營(yíng)著一家制造和銷售純銀首飾的小型店面，所以Moran對(duì)珠寶首飾行業(yè)非常熟悉，也對(duì)自己的設(shè)計(jì)充滿信心。他說(shuō)：“我負(fù)責(zé)畫(huà)出珠寶草圖，然后交由叔叔進(jìn)行制作?！?

雖然在珠寶領(lǐng)域的家庭背景賦予了一定的優(yōu)勢(shì)，但Moran屬于自籌資金創(chuàng)業(yè)，需要極盡所能去利用有限的資金才能使生意興隆起來(lái)。他每次只能訂購(gòu)20到30件小批量的珠寶，在熬過(guò)一段時(shí)間之后，通過(guò)在網(wǎng)站上出售設(shè)計(jì)，他的業(yè)務(wù)開(kāi)始產(chǎn)生現(xiàn)金流。他還利用Instagram等社交媒體進(jìn)行廣告宣傳。在盡可能動(dòng)用手頭所有資源之后，第一年，他通過(guò)銷售珠寶賺了3萬(wàn)美元，第二年又賺了4.5萬(wàn)美元。

積極傾聽(tīng)他人聲音

當(dāng)Moran向顧客詢問(wèn)他們還想要什么產(chǎn)品時(shí)，他們把票投給了比基尼。但有一個(gè)問(wèn)題：Moran對(duì)于比基尼設(shè)計(jì)一竅不通。

他的自學(xué)方法是，從采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)阿里巴巴上的供應(yīng)商那里訂購(gòu)14到15件比基尼，并請(qǐng)他所在學(xué)校的女生進(jìn)行試穿，看看哪種款式適合她們，哪種不適合。

Moran表示：“我想要設(shè)計(jì)一套真正舒適柔軟的比基尼?！?

在遍尋15家供應(yīng)商之后，他終于發(fā)現(xiàn)其中一家生產(chǎn)的比基尼既合身且符合大家心中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在找到合適的比基尼供應(yīng)商之后，他就與其達(dá)成了合作，公司會(huì)根據(jù)他的草圖進(jìn)行生產(chǎn)。

Moran還聘請(qǐng)了一家夏威夷公司來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品圖片。為了確定他選擇的比基尼款式是否真的能賣出去，他每次會(huì)在Instagram上發(fā)布四到五張圖片，并要求顧客使用My Story功能中的投票功能，對(duì)自己喜歡的圖片進(jìn)行投票?！巴镀惫δ芸梢詭椭覀兲舫鲱櫩驼嬲胍漠a(chǎn)品，這給了我更多的信心，也消除了我的銷售風(fēng)險(xiǎn)。這也是賣家與顧客聯(lián)系的一種很好的方式。”Moran如是說(shuō)。

2017年，當(dāng)Moran的第一批比基尼一售而空時(shí)，他把所有的珠寶都賣了出去，讓比基尼“接手”了他的網(wǎng)站。當(dāng)然，放棄自己最初的愿景是不容易的，Moran表示：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)站很長(zhǎng)一段時(shí)間里的業(yè)務(wù)重心都在珠寶上，而且還獲得了很多設(shè)計(jì)版權(quán)?！?

盡管如此，他看到了市場(chǎng)需求的真正所在，并意識(shí)到為顧客提供他們真正想要的東西是有商業(yè)價(jià)值的，這可以幫助他實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如他所料，他在2017年通過(guò)銷售比基尼賺了11萬(wàn)美元，這幾乎是他銷售珠寶第一年所賺到的4倍。

讓顧客成為焦點(diǎn)

Moran以“活得輕松，活得積極（Live easy and live positive）”作為公司理念，并以此曬出了顧客們的買家秀。隨后就產(chǎn)生了滾雪球效應(yīng)，越來(lái)越多的女性曬出了照片。與此同時(shí)，Moran還在巴厘島和其他地方聘請(qǐng)了攝影師來(lái)拍攝身穿其比基尼產(chǎn)品的模特照，并將其發(fā)布到Feed（信息流）中。

Moran的目標(biāo)是打造一個(gè)生活方式品牌，而不僅僅是為了點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的點(diǎn)擊率。之后，他還推出了一項(xiàng)“Vaya Island大使”計(jì)劃，那些狂熱粉絲可以通過(guò)參與該計(jì)劃首先了解到新款產(chǎn)品，并在購(gòu)買時(shí)享受七折優(yōu)惠。Moran表示：“這是一個(gè)引入新模式的專屬俱樂(lè)部。人人都愛(ài)打折，人人都樂(lè)于分享，而且她們喜歡宣傳自己成為Vaya Island大使的帖子?！?

為了得到進(jìn)一步傳播，Moran還創(chuàng)建了一個(gè)#goliveeasy標(biāo)簽，這有助于吸引其他志趣相投的消費(fèi)者。

充分利用網(wǎng)紅營(yíng)銷

Moran還注意到Instagram上關(guān)注比基尼的時(shí)尚網(wǎng)紅越來(lái)越多，于是他聯(lián)系了一些初嶄露頭角的新晉網(wǎng)紅，并提出用一套免費(fèi)泳裝換取一個(gè)推廣帖子。而對(duì)于有20萬(wàn)到100萬(wàn)粉絲的知名網(wǎng)紅，他會(huì)為發(fā)布推廣帖子支付費(fèi)用。

為了避免浪費(fèi)有限的資金，Moran謹(jǐn)慎選擇了一些網(wǎng)紅。他考慮過(guò)一些昂貴的推廣安排，一篇推廣帖子的價(jià)格根據(jù)網(wǎng)紅知名度可以從1000美元到9000美元不等。不過(guò)，他還是為自己的付費(fèi)廣告僅設(shè)置了每篇帖子500美元的限制，他說(shuō)：“你必須處處小心謹(jǐn)慎?！?

例如，有時(shí)比基尼可能并不會(huì)讓某些網(wǎng)紅的粉絲產(chǎn)生共鳴，Moran表示：“從擁有100萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅那里所收獲的參與度可能還不如有40萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅。”

但Moran并不僅僅依靠網(wǎng)紅營(yíng)銷。他發(fā)現(xiàn)，如果提供優(yōu)惠券代碼，F(xiàn)acebook和Instagram的廣告更容易追蹤，而且這往往是一項(xiàng)更好的投資。他說(shuō)：“如果我花1000美元購(gòu)買一套廣告組合，我過(guò)不了幾天就能看到自己賺了多少錢，還能看到我的網(wǎng)站流量在向上攀升?！?

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借助外包服務(wù)

為了擴(kuò)大一人公司所能完成的任務(wù)，Moran與一家物流中心達(dá)成了合作，該中心會(huì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品儲(chǔ)存并從自己的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。Moran發(fā)現(xiàn)，一旦他每天接到80到100個(gè)訂單，服務(wù)外包的工作進(jìn)度會(huì)更快。他說(shuō)：“這讓我得以專注于推動(dòng)更多的銷售，以及與網(wǎng)紅洽談業(yè)務(wù)?！?

Moran曾考慮過(guò)雇傭一組員工來(lái)處理訂單，但鑒于他的業(yè)務(wù)還處于成長(zhǎng)模式，他認(rèn)為自己最好還是專注于當(dāng)前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，而且他也從外包服務(wù)中得到了同樣的好處。

保持專注

雖然Moran的業(yè)務(wù)狀況比預(yù)期要好，但他也面臨著與其他企業(yè)家一樣的起起伏伏。面對(duì)一人公司，他感慨道：“公司的命運(yùn)大部分掌握在了我自己的手中?！?

這一現(xiàn)實(shí)無(wú)可避免會(huì)帶來(lái)一些壓力，當(dāng)心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他說(shuō)：“我會(huì)讓自己不要想太多，鼓勵(lì)自己試著繼續(xù)向前，并以此作為努力工作的動(dòng)力。”

當(dāng)遇到真正的障礙時(shí)，他會(huì)選擇放下工作，并告訴自己“現(xiàn)在可能還不到時(shí)候”，然后他會(huì)選擇去健身房或者跑跑步給自己充電。

Moran說(shuō)：“我會(huì)試著理清思緒，從頭思考問(wèn)題。通常情況下，這會(huì)是一個(gè)可行的辦法?！痹谝酝鶆?chuàng)業(yè)的路途中，這樣的心態(tài)一直讓他受益匪淺。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）