馬來(lái)西亞三大本土電商平臺(tái)如何成功應(yīng)對(duì)lazada和shopee夾擊？

2018年最后的一個(gè)季度即將到來(lái)，隨之而來(lái)的就是馬來(lái)西亞最關(guān)鍵的線上大促。它包括“雙11”（也叫“光棍節(jié)”）、黑色星期五、雙12大促和其它年末大促。這些是電商行業(yè)最重要的日子，因?yàn)樵谶@期間期銷售額、線上流量將翻番。

回顧一下2015年，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“光棍節(jié)”和雙12了解甚少或完全不了解。但是2017年及之后，“光棍節(jié)”和雙12已成為馬來(lái)西亞電商領(lǐng)域最重要的盛事。去年，我們思考什么是2017年最受歡迎的線上大促就不難看出。在接下來(lái)這幾年，這一趨勢(shì)有望繼續(xù)發(fā)展。

有趣的是，與線上銷售相比，這些線上大促活動(dòng)會(huì)吸引更多眼球。傳統(tǒng)促銷節(jié)日更多，有著數(shù)十年的傳統(tǒng)，比如：中國(guó)的春節(jié)或馬來(lái)西亞的開(kāi)齋節(jié)。這時(shí)，所有電商平臺(tái)的線上流量飆升。截至2017年12月底，當(dāng)Lazada結(jié)束年終大促活動(dòng)時(shí)，其網(wǎng)站總成交金額（GMV）達(dá)到了2.5億美元（折合10億令吉），而這一趨勢(shì)預(yù)計(jì)每年都會(huì)增長(zhǎng)。

這說(shuō)明馬來(lái)西亞消費(fèi)者的喜好僅在幾年間就有了翻天覆地的變化。因此，要想在電商領(lǐng)域成為贏家必定得跟上消費(fèi)者得消費(fèi)喜好，將這一喜好提升到更高層次，讓其成為趨勢(shì)，成為趨勢(shì)引領(lǐng)者。

那么我們能從電商領(lǐng)域的引領(lǐng)者身上學(xué)到什么借鑒什么呢？最好的一個(gè)標(biāo)桿就是馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)刈畛晒Φ碾娚唐脚_(tái)。The Map of Ecommerce顯示截止2018年第二季度，訪問(wèn)量前三的電商平臺(tái)是Lelong.my、Hermo、和Fashion Valet。以下是值得我們學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)：

不斷進(jìn)化以保持與消費(fèi)者的聯(lián)系

在現(xiàn)代電商經(jīng)濟(jì)中，跟著最新趨勢(shì)走，保持敏銳嗅覺(jué)，保持與消費(fèi)者的聯(lián)系非常重要，Lelong.my就是這樣一個(gè)榜樣。

目前，Lelong是馬來(lái)西亞電商領(lǐng)域的主要引領(lǐng)者之一。其它電商平臺(tái)不同，Lelong是唯一一個(gè)在進(jìn)入千禧年之前成立的電商平臺(tái)。 Lelong于1998年成立，最近將迎來(lái)它的20周年生日。

理查德·譚是Lelong的聯(lián)合創(chuàng)始人，他認(rèn)為要先著手做小公司找到并建立自己的市場(chǎng)，然后再把公司擴(kuò)大。20世紀(jì)90年代時(shí)期，當(dāng)?shù)鼐陀胁簧訇P(guān)于網(wǎng)購(gòu)以及亞馬遜在美國(guó)獲得巨大成功的炒作。但那時(shí)，網(wǎng)購(gòu)對(duì)馬來(lái)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)仍非常陌生，也不確定網(wǎng)購(gòu)商家是否值得信任。這個(gè)問(wèn)題當(dāng)時(shí)同樣困擾著網(wǎng)購(gòu)商家，他們認(rèn)為零售商只靠實(shí)體店來(lái)售賣他們的產(chǎn)品和服務(wù)。Lelong認(rèn)識(shí)到了這一挑戰(zhàn)，決定采取不同措施建立賣方與買(mǎi)方間的信任。

在作為一個(gè)拍賣網(wǎng)站幾年后，Lelong發(fā)展成為了一個(gè)B2C交易平臺(tái)。而在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，Lelong一直保持與買(mǎi)家的聯(lián)系。東南亞電商聚合平臺(tái)iPrice的“馬來(lái)西亞電商歷史”研究便體現(xiàn)了這一點(diǎn)，在過(guò)去10年，Lelong在馬來(lái)西亞一直保持在電商平臺(tái)前五。

（2012年Lelong.my年的網(wǎng)站截圖）

然而，這些電商平臺(tái)的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。2015年Lelong開(kāi)始盈利，保持著連續(xù)的年增長(zhǎng)，而這花費(fèi)了整整7年的時(shí)間。即便如此，理查德也從未放棄氣餒。如今，Lelong作為私人公司一直能保持盈利狀態(tài)，其在馬來(lái)西亞的月瀏覽量超過(guò)了500萬(wàn)。正如近期它的重塑品牌戰(zhàn)略，Lelong正不斷發(fā)展其電商平臺(tái)以更好滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)，通過(guò)放權(quán)給本土企業(yè)并進(jìn)行培訓(xùn)以發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，Lelong在數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)扮演著重要角色。

借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)

盡管各種電商平臺(tái)能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供原創(chuàng)產(chǎn)品和解決方案，但有時(shí)最好的辦法就是復(fù)制和本地化海外的成功案例。這就是Fashion Valet（以下簡(jiǎn)稱FV）背后的靈感來(lái)源。在采訪Fashion Valet的聯(lián)合創(chuàng)始人維維·約瑟夫時(shí)，她說(shuō)到自己在英國(guó)時(shí)感受到的消費(fèi)主義使他有了創(chuàng)立時(shí)尚電商平臺(tái)的念頭。只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)幾下，消費(fèi)者就能輕松將商品送到自家門(mén)口。當(dāng)她體會(huì)實(shí)體零售區(qū)的交通堵塞、車位擁擠以及線上商品選擇單一所帶來(lái)的困惱時(shí)，她便更堅(jiān)定了線上時(shí)尚電商平臺(tái)的想法。

（2011年FashionValet網(wǎng)站截圖）

2010年，維維·約瑟夫和她當(dāng)時(shí)的男朋友法扎魯丁·沙阿努阿爾（現(xiàn)在的丈夫）從自己和存款和貸款拿出了最小的10萬(wàn)令吉成立了FV。后來(lái)的幾年，F(xiàn)V吸引了大量粉絲，成功獲得了資金，截至目前獲得了大約7500萬(wàn)美元的股權(quán)融資。如今，F(xiàn)V已由美國(guó)創(chuàng)投研究機(jī)構(gòu)CB Insights列入東南亞資金最充足初創(chuàng)企業(yè)行列，月瀏覽量約為43.8萬(wàn)，擁有4家馬來(lái)西亞實(shí)體店。

盡管FV誕生于西方電商模式，但維維仍能在與消費(fèi)者溝通方面增加個(gè)性化風(fēng)格以定位自己的業(yè)務(wù)。這主要是通過(guò)社交媒體渠道做到的，Vivy可以直接與用戶建立聯(lián)系。

在創(chuàng)辦FV的幾年前，維維與馬來(lái)西亞人的聯(lián)系就非常活躍。在proudduck.com網(wǎng)站上，她會(huì)定期發(fā)布一些關(guān)于愛(ài)、生活、母性和家庭的博客。這些年來(lái)，她收獲了大量粉絲，Instagram賬號(hào)粉絲超過(guò)了150萬(wàn)，YouTube訂閱量8.6萬(wàn)，個(gè)人博客訪問(wèn)量4萬(wàn)多。

當(dāng)然，維維與消費(fèi)者的關(guān)系也存在問(wèn)題和挑戰(zhàn)，也會(huì)受到不同用戶的批評(píng)，比如最近的假“祈禱服”（telekung）問(wèn)題。盡管如此，維維利用社會(huì)媒體力量快速緩解問(wèn)題，親自聯(lián)系并感謝她的消費(fèi)者。

并非要成為專家才能成功

許多消費(fèi)者對(duì)Hermo的創(chuàng)始人聞所未聞，在成立之前，他本人對(duì)美妝產(chǎn)品一無(wú)所知。和FV相似，Hermo的創(chuàng)立是受聚美優(yōu)品——一家中國(guó)熱門(mén)線上美妝網(wǎng)站。聯(lián)合創(chuàng)始人PS陳 和Ian蔡起初LowYat.net網(wǎng)站上賣跑鞋進(jìn)入這一行，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了線上美妝產(chǎn)品空白的這一市場(chǎng)需求。

（2013年Hermo網(wǎng)站截圖）

2010年，Hermo成立，如今每月訪客量約75.8萬(wàn)。 在一次采訪中，他們被問(wèn)及成功的秘訣時(shí)，他們只是平平說(shuō)Hermo之所以成功是因?yàn)樗麄兒芘Φ亓私獠M足消費(fèi)者的需求。

因?yàn)镠ermo的前投資者Gobi Partners最近因獲得91％的內(nèi)部收益率榮獲馬來(lái)西亞風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)頒發(fā)的“年度退出”獎(jiǎng)，Hermo進(jìn)一步得到了證實(shí)。2017年5月，Hermo被日本公司iStyle收購(gòu)。

以上3個(gè)電商平臺(tái)的成功只是冰山一角，馬來(lái)西亞電商行業(yè)將呈指數(shù)性增長(zhǎng)。近幾年，大量新的本土和國(guó)際電商平臺(tái)紛紛涌入馬來(lái)西亞和東南亞證實(shí)了這一點(diǎn)。希望未來(lái)聽(tīng)到更多成功的故事。

（編譯/雨果網(wǎng) 蔡明杰）