科技化備戰(zhàn)旺季選品，這些出口電商大賣有竅門……

隨著prime day的圓滿結(jié)束，不知不覺2018年早已過半，回望過去的戰(zhàn)績，有人賺滿盆缽、有人血本無歸甚至入不敷出。這當(dāng)中是否有些竅門？下一場旺季即將來臨，如何進(jìn)行突破、如何更好的營銷、怎樣從中大型的賣家當(dāng)中脫穎而出？8月15日，由暢路銷攜雨果網(wǎng)主辦的“2018旺季營銷策略實(shí)戰(zhàn)私享會”在浙江寧波如期舉行。頂著炎炎夏日，許多賣家不遠(yuǎn)萬里奔赴與此，與行業(yè)人士共同探討未來的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃及旺季選品策略。

跨境電商是大勢所趨，而科技化是跨境電商的未來

“跨境電商是大勢所趨早已不是個新命題，從當(dāng)前跨境電商的發(fā)展來看，政策的支持、國內(nèi)外的剛需、科技化的發(fā)展都預(yù)示著整個行業(yè)將更加繁榮”寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長助理陳思源表示，當(dāng)整個行業(yè)在快速發(fā)展的時候，人力成本、管理費(fèi)用的提升，整個跨境電商的成本也在不斷攀升。因此，當(dāng)前的運(yùn)營模式、人才模式、管理模式等都面臨著改革，以更適應(yīng)跨境電商的發(fā)展節(jié)奏。

如何改革？陳思源給出兩大路徑，即開源和節(jié)流。節(jié)流：即通過在廉價的地域開設(shè)企業(yè)、雇用勞動力和應(yīng)用科技化管理降低成本；開源：通過增強(qiáng)工廠的研發(fā)能力，開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、開發(fā)新的市場，開發(fā)新的用戶群體，增加新的銷售方式，爭取參與到終端零售的利潤分成之中。

（圖/寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長助理陳思源）

“科技化是跨境電商的未來”隨著企業(yè)的發(fā)展，人員的擴(kuò)充必定會導(dǎo)致管理人員的增加，但人員的增加并不代表效率的提升。“數(shù)人頭的只是生意，生意不吸引投資人”陳思源認(rèn)為，通過科技化的運(yùn)營才能打破人頭模式、大的開發(fā)人效。

在科技化管理這方面，跨境@米秀創(chuàng)始人程桂良提出，為什么在團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量相差無幾的情況下，會產(chǎn)生大、小賣家的區(qū)別呢？這當(dāng)中主要的在于，這些大賣懂得并善于運(yùn)用科技化的工具或軟件進(jìn)行管理，從而減少時間和人力成本，將更多的精力專注在優(yōu)化運(yùn)營上，提高效益。

如何運(yùn)籌帷幄選取核心爆款，決戰(zhàn)旺季？

Prime day旺季剛過去不久，有人喜出望外、有人失落而歸。在亞馬遜高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Diana Yuan看來，雖然prime day已經(jīng)過去，但是賣家可以從中總結(jié)或提煉經(jīng)驗(yàn)，在下一次的旺季做到運(yùn)籌帷幄，心中有數(shù)。

（圖/亞馬遜高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Diana Yuan）

那么，在即將到來的萬圣節(jié)、黑色星期五、圣誕節(jié)，賣家應(yīng)該如何做好旺季選品？Diana Yuan總結(jié)了四點(diǎn)：

一、找到核心產(chǎn)品。在找核心產(chǎn)品之前，賣家需確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠、價格有沒有優(yōu)勢、商品是否符合亞馬遜規(guī)定，再通過關(guān)注站內(nèi)Top Asins、熱門搜索等渠道獲得品類的趨勢；

二、總結(jié)歸納節(jié)假日主要消費(fèi)品類。從以往的數(shù)據(jù)來看，節(jié)日禮品占據(jù)絕大部分，廚房用品、汽配、寵物均屬熱銷品類，更具潛力。另外，鞋服、家居、美妝等品類增長迅速；

三、備貨及物流。無論是剛起步、還是有一定的重量級賣家亦或是像Anker大賣，對備貨和物流都會存在疑惑。在準(zhǔn)備的過程當(dāng)中主要的還是備貨節(jié)奏，通常賣家可以關(guān)注同期的銷售數(shù)據(jù)、同類目的銷售數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備節(jié)奏等。除此之外，區(qū)分冷熱銷的產(chǎn)品也是能避免倉庫冗余的一種辦法。熱銷產(chǎn)品可存放在FBA倉庫或海外倉；而冷門產(chǎn)品更注重快遞的時效性和可追蹤性。以“黑五”為例，賣家的貨物在10月底就應(yīng)入倉。

四、店鋪準(zhǔn)備。包括Listing優(yōu)化、產(chǎn)品的描述、圖片的要求、title的選擇。在此之上，賣家再去考慮站內(nèi)外的推廣、促銷手段的結(jié)合、活動資源的獲取等等。

做站外引流前，需要考慮這四個因素

很多賣家經(jīng)常會頭疼，花了那么多錢、投了那么多的廣告，流量轉(zhuǎn)化率卻很低。香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理束乙豪表示，賣家在做站外引流的時候需要考慮四個問題：

（圖/香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理束乙豪）

第一，為什么還要做站外引流？賣家在做站外引流前要思考它到底能帶來哪些好處：增加listing轉(zhuǎn)化率；提高search品類排名；增加listing好評率；前面三點(diǎn)都是為了增加銷售金額。

第二，什么時候做站外引流？束乙豪談到，當(dāng)賣家明確了產(chǎn)品的賣點(diǎn)、擁有足夠的存儲、具備成熟的清單、尊重?cái)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、站內(nèi)站外引流同步、抓住節(jié)假日的熱點(diǎn)、根據(jù)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品、有一定轉(zhuǎn)化率之后再去做站外引流。

第三，引流方式有哪些？常見的方式為Google SEO、Google Awords、AMG、網(wǎng)絡(luò)紅人、獨(dú)立站、EDM等。通過這些方式，可達(dá)到增加外部流量、曝光、被搜索概率、客戶分析。

當(dāng)賣家引流和產(chǎn)品做好之后，如何將效果大化輸出？重要的就是足夠且健康的庫存，通過大數(shù)據(jù)及第三方軟件的銷量評估；其次是設(shè)立安全庫存、及時補(bǔ)貨，無論境內(nèi)或境內(nèi)都要具備；再者是根據(jù)銷量有節(jié)奏的入庫；時刻做好緊急補(bǔ)貨預(yù)警及物流方案。從本質(zhì)上講，降低庫存成本是盈利的一大關(guān)鍵。而庫存高低則直接影響賣家的凈利潤，在旺季的時候，賣家需要關(guān)注缺貨成本與庫存成本之間的平衡。

如何布局一個合理的健康庫存?zhèn)鋺?zhàn)旺季？

prime day對大部分的公司來說是全年流量銷售的一天，當(dāng)天交易量超1億、全球銷售額超4百萬美元。從整個銷售戰(zhàn)績來看，如何抓住旺季熱點(diǎn)是非常重要的。同樣，旺季如何備貨于賣家而言也非常關(guān)鍵。加之亞馬遜FBA新政下，合理的健康庫存方式更是決定賣家成本的關(guān)鍵因素。

對此，暢路銷資深電商顧問Robin Sun提出兩種方式：首先，每個平臺或者賬號負(fù)責(zé)備貨，自負(fù)盈虧。通過這樣的模式，賣家就能降低資金需求量，從而提高銷售額的增長；再者，采購統(tǒng)計(jì)全平臺的訂單，根據(jù)預(yù)期銷售額備貨，調(diào)用全局庫存，實(shí)時更新。

（圖/暢路銷資深電商顧問Robin Sun）

有很多賣家疑惑，當(dāng)旺季結(jié)束之后，該如何清倉？Robin Sun建議從這四個步驟去做：

1、多渠道的快速清倉，特別是有海外倉的客戶；

2、多賬號，多維度的曝光；

3、綁定促銷，廣告的投入, 優(yōu)化功能運(yùn)用

4、根據(jù)庫存調(diào)價-利潤清倉保持利潤

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）