【賣家故事】夢想到不了的地方就讓產(chǎn)品到，浙江騎行者打造過億品牌

他曾經(jīng)認(rèn)為一人一車，這個世界便可暢行無阻，而當(dāng)現(xiàn)實襲來時，時針的轉(zhuǎn)速比車輪還快，騎再快卻追不上生活的步伐。“但是我明白，我所走的每一步都是為了向騎行事業(yè)靠得更近，我所做的每一份努力，都會在將來的某時某刻幫助到我?！?

十幾年過去，義烏洛克體育用品有限公司總經(jīng)理張新剛依舊熱血澎湃，拼搏多年，雖無法向大學(xué)時那樣任意馳騁，但他所創(chuàng)立的騎行用品品牌“ROCKBROS”年創(chuàng)收過億，榮獲“2017年速賣通十大出海品牌”等多項榮譽，帶著他的夢想與堅持，遠(yuǎn)渡重洋，去到年輕時未曾到過的地方。

                                         （圖/ROCKBROS速賣通店鋪截圖）

初心不改，毅然決然投身騎行事業(yè)

2005年，張新剛畢業(yè)于浙江大學(xué)國貿(mào)專業(yè)，在大學(xué)期間他就癡迷于騎行，熟悉單車每一個部件，拆卸組裝、維修改造更是不在話下，畢業(yè)之后便也毅然決然從事與專業(yè)相悖的騎行品牌代理。

“既然從事的不是國貿(mào)專業(yè)，那也要在自己熱愛的單車行業(yè)干出一番成績?！彼迪聸Q心。那時的他雄心依舊，與志同道合的朋友一起組建了“毅行單車俱樂部”，抽出時間一人一輛車穿越整座城市……而漸漸地，俱樂部成員的擴充讓他看到了體育用品行業(yè)的潛在商機。

2007年，跨境電商行業(yè)高速萌芽，張新剛驚喜過望，也自信滿滿，這不正是自己擅長的領(lǐng)域嗎？新奇的想法接二連三地出現(xiàn)在張新剛的腦海里，專業(yè)與興趣合二為一，沒有比這更讓人興奮的事了。

然而現(xiàn)實卻給了他赤裸裸的打擊，資金難以為繼，家庭與工作的原因也壓縮了他所能夠投入的時間，張新剛無可奈何地放任機會流失。“平時騎行總會遇到又長又陡的坡，但是有上坡也就意味著有下坡?！彼嘈抛约旱膶I(yè)眼光，同時，不斷地積累資金，收集國際行情與資訊。

經(jīng)過三年的構(gòu)思與蟄伏，在一次同學(xué)聚會上，張新剛得知大學(xué)好友也有意進(jìn)軍跨境電商，酒杯碰撞之間，一拍即合。2010年，主營單車騎行領(lǐng)域的自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”正式落地浙江義烏，籌劃多年的夢想第一次開始明朗起來。

厚積薄發(fā)，塑造速賣通億級品牌

從消費者到生產(chǎn)者的角色轉(zhuǎn)換，張新剛相當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手。

在當(dāng)代理商和組織俱樂部的那些日子里，他已經(jīng)摸清了俱樂部和買家之間互相影響的方式，并不斷地通過俱樂部去滲透和吸收買家群體。在平時的線下溝通中，張新剛也身體力行，不僅僅是推廣產(chǎn)品，也是結(jié)識更多志同道合的人，買家被他的經(jīng)歷和專業(yè)性感染，洛克兄弟的口碑在業(yè)內(nèi)散播開來?！拔野ㄎ覀兊膱F(tuán)隊成員，從成立之前就是一個騎行愛好者，一開始我們就是消費者，所以我們跟消費者是相通的，能比較快速地跟消費者產(chǎn)生共鳴。”他坦言。

多年品牌代理商的工作經(jīng)歷，讓他明白買家最看中的便是質(zhì)量，沒有穩(wěn)固的質(zhì)量保證，品牌也無法短時間內(nèi)做起來的。盡管目標(biāo)明確，可問題依舊不斷：資金有限，產(chǎn)品質(zhì)量無法滿足不同用戶，未做調(diào)研，要如何去調(diào)眾口？

張新剛逐漸意識到，廠商不應(yīng)該只是坐等市場反饋，而應(yīng)該在買家使用之前就先做好質(zhì)量的嚴(yán)格把控。從此他便時常集合三倆好友，全方位分析產(chǎn)品質(zhì)檢和制造研發(fā)，找到問題后，親自下工廠與生產(chǎn)線上的工人交流，產(chǎn)品一出，員工首先試用，直到滿意為止。

2011年，跨境電商逐漸興起。張新剛覺得單單靠自營品牌的能力要想在海外闖出一片天地，不僅僅試錯成本高、落地推廣也十分艱難。稍一合計，他便決定加入速賣通，憑借豐富多樣的產(chǎn)品線和高性價比，ROCKBROS通過速賣通平臺迅速打開了海外市場。2017年“雙11”和2018年“328大促”，ROCKBROS店鋪的銷售額比非大促期間足足增長了10多倍，俄羅斯、西班牙、巴西等國家的消費者成為店鋪最強大的購買力。

                                 （圖/ROCKBROS在速賣通平臺上的銷量截圖）

質(zhì)量當(dāng)先，品牌為王

談及不少平臺榮譽和品牌嘉獎，張新剛毫不猶豫的說：“質(zhì)量當(dāng)先，品牌為王”。他回憶稱：“在評選‘速賣通十大出海品牌’前夕，適逢速賣通來公司查驗入選賣家的資質(zhì)。對于我們專營騎行用品的洛克兄弟，速賣通提出了包括產(chǎn)品質(zhì)量、品牌文化、科技創(chuàng)新、服務(wù)等多種維度的審核，而一番檢驗過后發(fā)現(xiàn)ROCKBROS已經(jīng)達(dá)到并超過了相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我也沒想到，一心悶頭搞質(zhì)量的我們已經(jīng)領(lǐng)先這么多了，未來也希望繼續(xù)堅持產(chǎn)品質(zhì)量不動搖，繼續(xù)努力前進(jìn)?！?

                                      （圖/ROCKBROS買家評價部分截圖）

從每一個買家評價中不難發(fā)現(xiàn)，ROCKBROS真的把質(zhì)量把控做到了極致。只要產(chǎn)品出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題均可在全球范圍退換貨處理，這是張新剛對騎行用品這個行業(yè)的熱情所帶來的責(zé)任感，同時也是他這么多年來堅守產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的自信。而也正是這種換位思考以及對消費者體驗的重視，使ROCKBROS慢慢吸納來自世界各地的忠實擁躉。

據(jù)悉，ROCKBROS物美價廉、踏踏實實地打造品牌，重質(zhì)量，重服務(wù)的形象已經(jīng)深入了眾多海外騎行者的內(nèi)心內(nèi)心。不僅如此，洛克兄弟也已經(jīng)在德國、日本、美國設(shè)有分公司，在美國、英國、德國、日本、澳大利亞設(shè)有自營倉庫，每年實現(xiàn)了近1.5億人民幣的品牌創(chuàng)收。

鋪設(shè)多渠道，征服更大的國際舞臺

喜歡騎行的人永遠(yuǎn)有一顆向往遠(yuǎn)方的心。在產(chǎn)品質(zhì)量符合期待之后，張新剛也引領(lǐng)著產(chǎn)品去尋找和征服更大的國際舞臺，他指出，“就像是當(dāng)初剛剛接觸單車騎行時一樣的滿懷壯志，我是一個不滿足現(xiàn)狀的人。而一旦確定品牌多維度曝光的方向，要想讓產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)，推廣是至關(guān)重要的?！?

最開始，張新剛把目光投向了一些國外的騎行賽事和展會，通過比賽、參展等方式，慢慢增加品牌曝光率。想起大學(xué)時期，在宿舍為偶像車手歡呼的日子，張新剛說道：“那些比賽才是所有騎行愛好者的夢想之地，就算騎不動，也是所有騎行愛好者會花時間關(guān)注的，而毋庸置疑這對于自營品牌的輸出、曝光來說，是一個千載難逢的接觸核心買家的重要渠道?！?

雖說賽事上的亮相能夠提升品牌的專業(yè)性，提高產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)外的知名度，但看著眼前的海外數(shù)據(jù)，張新剛發(fā)現(xiàn)品牌新用戶增長幅度還是十分有限。于是他決定把眼光投向直播行業(yè)，通過國外的騎行愛好網(wǎng)紅買家，在產(chǎn)品端跟信息端進(jìn)行使用體驗共享，通過線上的方式將“俱樂部”式的推廣方式滲透到海外。

入這行對張新剛來說是偶然也是必然，他說他是幸運的，最擅長的事業(yè)碰上了最熱愛的事業(yè)，然而這何嘗又不是他自己一步一步走出來的呢？不放棄的初心，三年的蟄伏，厚積薄發(fā)，才有了今天ROCKBROS的名揚四海。

在談起與買家有沒有什么難忘的經(jīng)歷時，張新剛暖心的陳述道：“一位長期購買我們產(chǎn)品的波蘭消費者，把他自己使用ROCKBROS在歐洲騎行的圖片，集合成了一本精美的圖集，不遠(yuǎn)千里的寄送給我們?！敝v起這個，他的情緒有些波動，似乎他的夢想和他的堅持依托產(chǎn)品和消費者，以速賣通為載體，在遙遠(yuǎn)的海外體驗了一次旅行的樂趣?！斑@是跨境電商最大的魅力，這是品牌出海有價值的禮物。”張新剛總結(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂、鐘云蓮）