亞馬遜創(chuàng)業(yè)那兩年

2016年7月，我負(fù)債近100萬(wàn)，走投無(wú)路。

當(dāng)時(shí)在一家創(chuàng)業(yè)公司，作為技術(shù)負(fù)責(zé)人，做一個(gè)快消品B2B平臺(tái)。

2016年1月，投資人突然撤資了；為了養(yǎng)活技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及支撐公司繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，一下子就陷進(jìn)去了。

我們當(dāng)時(shí)在成都市場(chǎng)做得挺好的，客戶有近2000家。

其實(shí)，我就是一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人，朋友介紹來(lái)這家公司的，怎么就突然就負(fù)債累累了？但當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想那么多，就是不想放棄團(tuán)隊(duì)，不想看著B(niǎo)oss這么焦慮。

因?yàn)橐患尤雸F(tuán)隊(duì)，Boss就給我10%的股份（口頭上的），我說(shuō)那我就拿開(kāi)發(fā)人員薪水吧，13K，竟然這個(gè)13K薪水也只拿了幾個(gè)月，就倒貼了近百萬(wàn)。

記得最困難的8月，我經(jīng)常早上5點(diǎn)多就莫名醒了，一身汗，一醒來(lái)第一件事，就是想著這兩天信用卡到期，該怎么還。我也不好意思向不了解我項(xiàng)目的朋友講，甚至我老婆都不知道我公司破產(chǎn)了。

我當(dāng)時(shí)有4個(gè)POS機(jī)套現(xiàn)，那半年，前后流水近兩百萬(wàn)，拆東墻補(bǔ)西墻。

2016年7月初，一位深圳多年的朋友電話找我，他當(dāng)時(shí)做亞馬遜已經(jīng)風(fēng)生水起，28歲，一年銷售額預(yù)計(jì)5000萬(wàn)人民幣。

他說(shuō)，可以試試亞馬遜關(guān)鍵詞排名，也就是通過(guò)刷流量方式，把關(guān)鍵詞推到首頁(yè)。

我當(dāng)時(shí)對(duì)亞馬遜一竅不通，不過(guò)，因?yàn)樽隽私?年的電商技術(shù)和產(chǎn)品，覺(jué)得可以一試。

我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)，約10人，當(dāng)時(shí)在接外包的活謀生，我抽出其中一位技術(shù)最牛的，開(kāi)始研究刷關(guān)鍵詞技術(shù)。

大概1周多，我們爬蟲(chóng)就寫(xiě)好了，再過(guò)一周，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞竟然神奇上首頁(yè)了。

距離開(kāi)始寫(xiě)爬蟲(chóng)大概3周，我們將朋友提供的近100詞，70%以上都推到了首頁(yè)，很多在首頁(yè)前3位，我覺(jué)得很神奇。

于是，我們繼續(xù)優(yōu)化爬蟲(chóng)算法以及采購(gòu)更多代理IP，并且開(kāi)發(fā)了一個(gè)關(guān)鍵詞排名的管理系統(tǒng)。

大概在8月底，我們就開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)了。

這位朋友幫我介紹了第一位客戶，3萬(wàn)元包一個(gè)月，大概有近300詞，不用保證上首頁(yè)。大概2周左右，這些詞就陸陸續(xù)續(xù)都上首頁(yè)了，概率有80%以上。不過(guò)最大的詞，如iphone 6 case，效果并不明顯，主要是中小詞。

這3萬(wàn)塊，我分50%，基本上夠買(mǎi)服務(wù)器和代理了。

大概在2016年9月4日，我們?cè)诎俣壬祥_(kāi)始投廣告，開(kāi)始的廣告詞也是這位朋友幫我設(shè)置的，我真的是一竅不通。

第二天，我們就有用戶注冊(cè)、充值，1000/2000的充，并且提交的詞，一般5-10個(gè)，至少有70%以上上首頁(yè)，一般是3-5天。

我們?cè)诎俣壬?，大概一天?80元左右，帶來(lái)100次左右點(diǎn)擊，但足夠讓我們活下去，QQ咨詢和電話逐漸多了。

11月初，我們客服已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，不過(guò)所有客服都是我一個(gè)人，我也負(fù)責(zé)產(chǎn)品升級(jí)、后臺(tái)關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)，反正公司就只有我，再加上兩位技術(shù)，其中一位是兼職做。

這時(shí)候一個(gè)月已經(jīng)有近10萬(wàn)的充值了。

團(tuán)隊(duì)工資開(kāi)始有了著落。

因?yàn)槟莻€(gè)外包 項(xiàng)目一期、二期已經(jīng)完工，甲方老板很認(rèn)可我們，在談三期的開(kāi)發(fā)。

我說(shuō)，要不這樣，你把團(tuán)隊(duì)養(yǎng)著，發(fā)工資就行。其實(shí)一期和二期，我們也賺得很少，因?yàn)楸緛?lái)我們就不是為了做外包的，有個(gè)客戶愿意出錢(qián)養(yǎng)著團(tuán)隊(duì)就很不錯(cuò)了。

于是，我和所有同事說(shuō)，從這個(gè)月開(kāi)始，我負(fù)擔(dān)3人的薪水，其它人工資由甲方負(fù)責(zé)，以前負(fù)債的近3個(gè)月工資封存，等公司或我以后有錢(qián)再還大家。

于是，從11月起，我們開(kāi)始止損了，我的負(fù)債再也沒(méi)有擴(kuò)大。

一直到外包項(xiàng)目終止，以及到現(xiàn)在，我們?cè)僖矝](méi)有欠發(fā)、遲發(fā)員工工資。

即使在公司最困難的2016年2月到8月，我也是每個(gè)月給他們發(fā)一些工資（借錢(qián)、項(xiàng)目款和信用卡套現(xiàn)）。

到11月初，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)做亞馬遜關(guān)鍵詞上首頁(yè)的地下公司逐漸增多，亞馬遜反作弊也越來(lái)越強(qiáng)了。

突然有一天，我們的流量，從最開(kāi)始90%注入，到一周后只有5%能夠注入，其它都被亞馬遜攔截了。

等我們確認(rèn)問(wèn)題時(shí)，流量已經(jīng)基本失效，因?yàn)檫@時(shí)候很多客戶在投訴。

那一兩周，我基本上沒(méi)有在晚上11點(diǎn)前掛電話的，我一時(shí)束手無(wú)策，但這種壓力我沒(méi)有傳給那位核心技術(shù)人員，因?yàn)榻箲]不會(huì)讓他更快。

大概一周后，我們?cè)姜z成功了。在接下來(lái)的幾天，我們有超過(guò)500詞上了首頁(yè)，最多一天有80多詞。每天早上一起來(lái)，我趕緊去書(shū)房打開(kāi)電腦，發(fā)現(xiàn)前1-2頁(yè)都是昨晚上首頁(yè)的。

期間，我們一直在優(yōu)化算法及系統(tǒng)，兩位開(kāi)發(fā)人員，以及我，基本上沒(méi)有在晚上12點(diǎn)前睡覺(jué)的。

因?yàn)橐恢崩坏酵顿Y，原創(chuàng)業(yè)公司基本上已經(jīng)解散了，原業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)被一家在成都開(kāi)展本地市場(chǎng)的公司收購(gòu)，我們當(dāng)時(shí)的1000平米辦公室，也因?yàn)樽饧s到期，我們徹底成了無(wú)家可歸的人。

我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)，原外包開(kāi)發(fā)人員，入駐到甲方公司上班。而我，因?yàn)闆](méi)有辦公場(chǎng)地，就只能在家干活。

期間，我叫上一位業(yè)務(wù)部同事一起做亞馬遜，于是，我和他，在我家那8平米的書(shū)房，呆了整整3個(gè)月。我負(fù)責(zé)電話客服、產(chǎn)品升級(jí)、關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)，他負(fù)責(zé)QQ客服。

但亞馬遜的封堵，從11月開(kāi)始，就再也沒(méi)有中斷過(guò)，最嚴(yán)厲的一次，是2017年元旦前后那兩周，似乎我們系統(tǒng)有亞馬遜臥底，今天封鎖明后天我們就解鎖，然后2天后又被封鎖（所有的訪問(wèn)都是亞馬遜的反爬蟲(chóng)驗(yàn)證碼頁(yè)）。

這樣反復(fù)了4-5次，然后亞馬遜就拿我們沒(méi)轍了，因?yàn)槲覀兊脑L問(wèn)越來(lái)越像自然訪客了。

但這時(shí)候，我們的服務(wù)器成本一下子上去了，最多時(shí)有64臺(tái)服務(wù)器。

距離我們開(kāi)始做亞馬遜關(guān)鍵詞上首頁(yè)業(yè)務(wù)，已經(jīng)半年了。

后面的幾個(gè)月，我們業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定。

我也在逐漸償還我的債務(wù)，做亞馬遜開(kāi)發(fā)的那兩位同事，也開(kāi)始嘗到了甜頭，因?yàn)椴还馐枪べY正常發(fā)，我還拿出利潤(rùn)的30%分給他們。

2017年6月，我的所有債務(wù)就還清了。

還記得那天傍晚，昏黃的路燈，下著小雨，我走在回家的路上，還上了最后一筆借貸。

然后，我打開(kāi)手機(jī)各借貸平臺(tái)，挨個(gè)確認(rèn)我的借款記錄。我發(fā)現(xiàn)，我是真的都還清了。

此時(shí)，我心里有一種從未有過(guò)的平靜。

2016年春節(jié)前，第一次借錢(qián)給同事發(fā)薪水，到現(xiàn)在已經(jīng)一年半了。因?yàn)橐恢倍挤浅Ｃβ担杏X(jué)一晃過(guò)來(lái)了。

2017年7月，一天晚上，前Boss給我微信，說(shuō)到還債的事情，我把Excel賬單發(fā)給了他，那都是以前一筆筆打給他私人賬戶的轉(zhuǎn)賬記錄（我沒(méi)有讓他開(kāi)欠條）。我說(shuō)，欠員工的那部分，你還或者我還，但欠我的那70萬(wàn)，就不用還了。他說(shuō)他會(huì)還的，但我沒(méi)有任何期待。

我之所以沒(méi)有當(dāng)即幫員工還債，一是因?yàn)槌?位同事，其他人我早已結(jié)清。而其中2位同事，從亞馬遜分成中，基本上可以把債務(wù)抵消。

但后來(lái)和原Boss的一個(gè)合作項(xiàng)目，我優(yōu)先把同事的負(fù)債結(jié)了。

我并沒(méi)有覺(jué)得損失什么，如果不是因?yàn)楣境霈F(xiàn)危機(jī)，我們根本沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入亞馬遜；如果不是同事拼命加班加點(diǎn)，團(tuán)結(jié)一心，亞馬遜業(yè)務(wù)不會(huì)有這么順利。

而且，開(kāi)展亞馬遜業(yè)務(wù)，都是用原創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

后來(lái)所有事情的進(jìn)展，都是按人性中最陽(yáng)光的那一面發(fā)展的。

2017年5-7月，亞馬遜對(duì)關(guān)鍵詞排名的打擊，差不多是釜底抽薪了。

我們并沒(méi)有多少的反抗，因?yàn)槲抑溃郧拔覀冎阅軌蛟姜z，是因?yàn)榱髁恐灰M(jìn)入了，就有效，也就是我們一直在和亞馬遜的反爬蟲(chóng)抗?fàn)帯?

但現(xiàn)在，是一個(gè)黑洞，流量都進(jìn)入了，但沒(méi)有權(quán)重，或者說(shuō)權(quán)重很小。

我們無(wú)計(jì)可施。

在2017年春天，我就考慮過(guò)轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲抑肋@種黑科技隨時(shí)會(huì)猝死。

直到7月初，我們才下決心必須轉(zhuǎn)型。

于是，我讓原核心技術(shù)人員，全力投入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

期間，我們的關(guān)鍵詞排名效果已經(jīng)大不如以前，因?yàn)槲覀兪前葱Ч召M(fèi)，也就是上到首頁(yè)才開(kāi)始付費(fèi)，然后維持首頁(yè)一天扣一天。

原來(lái)那些老客戶在繼續(xù)續(xù)費(fèi)，更多的客戶卻在流失。我們停掉了所有對(duì)外的廣告，并且逐漸撤掉了官網(wǎng)的排名介紹入口（現(xiàn)在只有少量老客戶在用，效果就稍微好點(diǎn)）。

至此，我的亞馬遜創(chuàng)業(yè)之路，第一段就宣告結(jié)束了，距離我進(jìn)入亞馬遜，整整一年。

總結(jié)起來(lái)，就三個(gè)詞：入行、還債、黑科技。

從開(kāi)始構(gòu)思新產(chǎn)品，到新產(chǎn)品上線，前后經(jīng)歷了6個(gè)月。

2017年9月底，在十一長(zhǎng)假的前兩天，我們的產(chǎn)品上線了：賣家精靈。

開(kāi)始上線時(shí)，我們是發(fā)布英文版，但經(jīng)過(guò)兩周的嘗試，對(duì)海外推廣一無(wú)所成，無(wú)疾而終。

我們又轉(zhuǎn)換了戰(zhàn)場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

本來(lái)想激活做排名的那批老用戶，大概有3000位注冊(cè)用戶，但這個(gè)群體，和賣家精靈的目標(biāo)群體重合度太低，一個(gè)追求短平快，一個(gè)側(cè)重于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

于是，我們放棄了，做新客戶市場(chǎng)。

我們知道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有強(qiáng)敵，但我們也知道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品都很弱，像紫鳥(niǎo)、數(shù)據(jù)脈、易麥寶、米庫(kù)等頭部公司，應(yīng)該說(shuō)，都處于1.0階段。

畢竟，它們起步也都是2016年6月左右（從百度指數(shù)和360趨勢(shì)可查），不到兩年。

其實(shí)，選擇這個(gè)市場(chǎng)，并不是我主動(dòng)選擇的，而是無(wú)路可走。

原有業(yè)務(wù)在衰退，肯定會(huì)死亡，團(tuán)隊(duì)要生存，每月開(kāi)支有近二十萬(wàn)。

因?yàn)閷?duì)賣家精靈產(chǎn)品的不自信，也擔(dān)心收費(fèi)后客戶投訴，當(dāng)然更為了引流，我們?cè)?0月初推出中文版后，一直免費(fèi)到2018年元旦。

在最瘋狂的2017年12月，我們流量已經(jīng)達(dá)到業(yè)內(nèi)No.2；

在線時(shí)長(zhǎng)15分鐘，頁(yè)面打開(kāi)數(shù)30，處于業(yè)內(nèi)第一（可能真實(shí)的是12分鐘，15頁(yè)面，但也是業(yè)內(nèi)第一），SimilarWeb公開(kāi)可查。

我們期盼著，2018年開(kāi)始收費(fèi)，一定有很多人來(lái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)每天添加的關(guān)鍵詞監(jiān)控就有好幾千。

當(dāng)新年的鐘聲敲響，我們等著收獲果實(shí)的時(shí)候，卻給我們當(dāng)頭一棒，付費(fèi)人數(shù)比我們預(yù)期少很多，而且以前大把大把添加關(guān)鍵詞的用戶，竟然棄我們而去。

隨著春節(jié)的到來(lái)，我們流量越來(lái)越少，登錄人數(shù)比起興盛時(shí)，已經(jīng)落下過(guò)半。

有些焦慮，但更多的，是尋找原因和出路。

當(dāng)SimilarWeb 2月份數(shù)據(jù)發(fā)布（2月8日），我發(fā)現(xiàn)我們流量竟然還是業(yè)內(nèi)第二，雖然大家都慘不忍睹。

當(dāng)春節(jié)過(guò)后，賣家開(kāi)始?xì)w來(lái)，行業(yè)也開(kāi)始回暖了，包括我們。

這時(shí)候，收入已經(jīng)遠(yuǎn)超支出了，但絕對(duì)數(shù)依然不太樂(lè)觀。

不只是我們，全行業(yè)應(yīng)該都這樣，整個(gè)賣家軟件服務(wù)行業(yè)，都不太景氣，包括做ERP軟件最大的服務(wù)商店小秘，流量比我們高多少倍。

做賣家精靈已經(jīng)大半年了，期間也發(fā)生了很多事，有灰心喪氣絕望過(guò)，但因?yàn)橐郧暗膽K痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，似乎都算不上什么，再說(shuō)，從2016年11月起，我們一直是盈利的。

最后說(shuō)說(shuō)這個(gè)行業(yè)，國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)有巨頭了，前三名的流量是國(guó)內(nèi)前三的10倍，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該至少還有5倍的增長(zhǎng)空間。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)才剛剛進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，而且軟件產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，還有很大的升級(jí)空間。

我并不害怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有做起來(lái)，現(xiàn)在還不到搶蛋糕的時(shí)候，我們的滲透率都太低。

我并不忌諱在在文中提及那幾位友商，像數(shù)據(jù)脈和亞馬遜船長(zhǎng)，我和他們老大電話談過(guò)交換流量；在我們站內(nèi)黑板報(bào)，我們給數(shù)據(jù)脈的推廣文章一直都掛著，雖然我們一個(gè)月前就可以撤掉。

如果賣家精靈做起來(lái)了，再寫(xiě)文章回憶吧，現(xiàn)階段還太早，還沒(méi)有到輸出經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。