外貿(mào)報(bào)價(jià)“心經(jīng)”①

      外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)常會(huì)碰到這樣的情況：當(dāng)外貿(mào)新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？其實(shí)，對(duì)外貿(mào)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了外貿(mào)訂單。

      怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)權(quán)。

一、報(bào)價(jià)前的充分準(zhǔn)備

      首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作為決策因素，所以一開(kāi)始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。溫州市某公司的曾先生說(shuō)：“我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)（虛盤），還是正式報(bào)價(jià)（實(shí)盤）”。

      其次，做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能。現(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對(duì)信息也十分了解。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。

二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

      價(jià)格術(shù)語(yǔ)是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。

      若選擇以 FOB 價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

      若選擇以 CIF 價(jià)出口，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。就是說(shuō)，以 CIF 價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。

      現(xiàn)在利潤(rùn)普遍不是很高，因此對(duì)貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往更顯重要。國(guó)內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是：對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào) FOB 價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有比較，再詢 CIF 價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。