ABM營(yíng)銷(xiāo)：真正的營(yíng)銷(xiāo)新科技，B2B企業(yè)的暖心雞湯

在過(guò)去的一年里，越來(lái)越多的人關(guān)注ABM營(yíng)銷(xiāo)，據(jù)統(tǒng)計(jì)擁有完整ABM計(jì)劃的公司數(shù)量增加了21%。然而，對(duì)于很多人而言，ABM營(yíng)銷(xiāo)更像是一個(gè)全新的概念。雖然擁有完整ABM計(jì)劃的公司比例有所增長(zhǎng)，但仍有超過(guò)半數(shù)的企業(yè)對(duì)此略知一二或概念為零。

為了讓大家對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行更多的了解，我們需要研究一下，ABM的實(shí)際需要是什么，以及ABM策略的意義是什么。

不得不說(shuō)B2B市場(chǎng)大部分企業(yè)都在用大量的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用來(lái)打造自己的品牌，與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行鏈接捆綁。其實(shí)產(chǎn)品就是一個(gè)強(qiáng)大的傳播媒介，大部分企業(yè)沒(méi)有充分運(yùn)用好產(chǎn)品這個(gè)媒介;或是運(yùn)用個(gè)人或企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難題，這都是當(dāng)下普遍采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維方法。

ABM對(duì)B2B公司有吸引力的原因有很多，尤其是外貿(mào)B2B公司，對(duì)海外市場(chǎng)關(guān)注甚密，而對(duì)其宣傳、社交口碑、主頁(yè)等各方信息和其真實(shí)賬戶(hù)情況的辨別能力不是非常理想。ABM曾經(jīng)是大型進(jìn)出口公司的秘密武器，目的是瞄準(zhǔn)一些大型海外客戶(hù)，會(huì)大大增加客戶(hù)精準(zhǔn)突破，得到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的廣泛好評(píng)和實(shí)踐應(yīng)用。

公司使用ABM策略不僅增加渠道建立的速度，其自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有了更好的統(tǒng)一性，與目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成更大的交易。這可能就是為什么這么多的營(yíng)銷(xiāo)人員將ABM視為一種有價(jià)值的策略的原因。

對(duì)我們?cè)S多人來(lái)說(shuō)，ABM不僅僅意味著大型企業(yè)公司瞄準(zhǔn)幾個(gè)突出的關(guān)鍵賬戶(hù)，獲得高觸控、高價(jià)值、高存儲(chǔ)的少量客戶(hù)。今天，ABM可能比這要強(qiáng)大得多，這要?dú)w功于大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和規(guī)模的擴(kuò)大，可以很容易地在整個(gè)組織中進(jìn)行試點(diǎn)和測(cè)試。

實(shí)施ABM營(yíng)銷(xiāo)策略的第一步是建立你的目標(biāo)賬戶(hù)列表，即潛在客戶(hù)列表，這是需要許多營(yíng)銷(xiāo)人員需要轉(zhuǎn)變的地方，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)賬戶(hù)的建立通常以買(mǎi)方角色為主，輻射更多類(lèi)似客戶(hù)，似乎與買(mǎi)家相近，更容易找到潛在客戶(hù)，而使用ABM營(yíng)銷(xiāo)策略，可以依托大數(shù)據(jù)及人工智能準(zhǔn)確地、大量的建立目標(biāo)客戶(hù)列表，進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，會(huì)得到不同類(lèi)型的列表，大幅度拓展目標(biāo)客戶(hù)范圍。根據(jù)組織情況，可以使用一個(gè)、兩個(gè)或所有這些策略。

一旦你了解了整個(gè)漏斗的關(guān)鍵基礎(chǔ)，堅(jiān)持執(zhí)行，測(cè)量結(jié)果就會(huì)成為通向更廣泛、更成功的ABM項(xiàng)目的大門(mén)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，一個(gè)潛在客戶(hù)需要精心的研究和許多電話(huà)和電子郵件的聯(lián)系才可能培養(yǎng)成買(mǎi)家。而ABM營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)內(nèi)部已大量存在的客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)分析，梳理清晰的客戶(hù)畫(huà)像，發(fā)現(xiàn)高產(chǎn)出價(jià)值的客戶(hù)，并對(duì)該部分客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性研究，制定出最適合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在這個(gè)過(guò)程中，進(jìn)出口企業(yè)能夠大規(guī)模地了解海外買(mǎi)方的興趣，從而制作出令人共鳴的廣告消息，使其有能力為數(shù)百萬(wàn)的海外買(mǎi)家量身定制個(gè)性化對(duì)話(huà)，將徹底消除B2B營(yíng)銷(xiāo)中最大的問(wèn)題之一的垃圾郵件的處理問(wèn)題。

同時(shí)，將數(shù)據(jù)共享給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以便銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速跟進(jìn)制定最適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，采用個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)手段，促成銷(xiāo)售成交。ABM在精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)新市場(chǎng)拓展的渠道方面表現(xiàn)優(yōu)異。B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)論在理論上還是實(shí)踐中都能夠看到ABM的價(jià)值，提升組織的實(shí)力。

這將使更多的經(jīng)營(yíng)決策者愿意投資ABM——一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)新科技。

（來(lái)源：笨鳥(niǎo)社交圈）

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