亞馬遜變體產(chǎn)品如何成功打造爆款？

繼上一篇“亞馬遜變體listing如何做好PPC廣告”文章之后，很多老鐵都來問我問題，畢竟變體這一塊算是亞馬遜的熱點，也是難點。這兩天把大家提的問題做了一些歸納和總結(jié)，決定繼續(xù)把亞馬遜變體listing的推廣方法這一塊，繼續(xù)深挖下去。

為了方便各位老鐵能夠更好的理解，我拿出之前做過的幾個case為例，從頭到尾還原出一個變體listing打造的全過程，方便各位能夠有整體化的認知和全局考量。

抓重點，先推冒尖產(chǎn)品

首先，強調(diào)一點，由于產(chǎn)品和類目的不同，變體的數(shù)量也不盡相同。比如做服裝，首飾等產(chǎn)品的老鐵，可能變體多達數(shù)十個。但是有些類目的變體可能只用做3-5個就足夠了。雖然情況不一樣，變體數(shù)量不一樣，但是其實是殊途同歸的。

先講一個案例，我們之前做過一款戶外產(chǎn)品，一共有25個變體，這個已經(jīng)算是有點多了。

針對這種情況，我們在推廣之前，會先做一個競品銷量調(diào)查。針對競爭對手的listing變體做一個銷量和趨勢的調(diào)查。大致的目的就是通過大數(shù)據(jù)，看一看我們這些變體里面有哪些潛力股是被市場證明能夠賣的不錯的。

這里我推薦兩個工具，一個是keepa， 另一個是jungle scout。

Keepa是用來看亞馬遜產(chǎn)品的一個價格走勢和BSR曲線的走勢工具，jungle scout 是通過BEST SELLER RANK看具體銷量的工具。

這兩個工具雖然都有付費版本，但是實現(xiàn)以上兩個功能都是免費的，所以非常適用于剛剛創(chuàng)業(yè)的中小賣家。 具體可以參見下圖：

等我們通過工具，得到25個變體大致的銷量數(shù)據(jù)后，我們選出預(yù)估銷量排行前五的變體出來。把這五個定義為主推變體，這個時候我強調(diào)一下，我建議不管你的變體的總數(shù)有多少，選出來的主推變體應(yīng)該控制在總體變體數(shù)量的20%-40%，我個人比較偏向于20%。

選出來五個主推變體以后，就需要把所有的推廣預(yù)算，包括PPC，包括刷單這一塊都往這五個變體進行傾斜。

利用好PPC這個助推器

下一步就是針對這五個主推變體的推廣了，當(dāng)然自然排名還是刷單來的最快，不過，我們今天主要講一講廣告。我們要學(xué)會利用好廣告這個白帽的助推器。

在推廣的初期，我建議盡量每一個變體都單獨放到一個campaign里面去，也就是說一共有五個campaign，每一個變體都有自己獨立的預(yù)算，不用和其他人分享預(yù)算。這樣做的目的就是防止在推廣的初期，每個變體表現(xiàn)差別太大。

其實這個也很好理解，因為按照亞馬遜廣告的budget機制來說，如果所有變體都在一個campaign里面，共享一個預(yù)算，那么表現(xiàn)越好的，就自然能夠分到更多的預(yù)算，變現(xiàn)不好的，得到的預(yù)算份額就會越來越小，這樣就很容易造成“好的越好，差的越差“的結(jié)果，這樣就違背了我們的初衷。

當(dāng)然，這么弄，是因為關(guān)鍵詞都一樣，肯定會互相競爭，而且會花掉更多的預(yù)算，但是這個是前期推廣所不可避免的。

五個campaign跑一段時間以后，算是經(jīng)過一定的市場檢驗和數(shù)據(jù)積累以后，這個時候再做一個復(fù)盤。當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)五個campaign里面有三個跑的不錯，兩個不怎么行。

這個時候分兩種情況：

第一種你覺得這個變體的確不被市場所喜歡，你就直接不要再給這個子體做廣告了。因為我一直覺得，如果一些產(chǎn)品做廣告跑，都跑不出來單，說明這東西可能是真的有問題。

第二種情況，或者你覺得還想繼續(xù)試試的話，把他們的campaign直接撤掉，然后把兩個子體加入到表現(xiàn)的好的campaign里面，借助一下表現(xiàn)好的campaign的權(quán)重，看看能不能再拉一把，

畢竟是共享關(guān)鍵詞的，如果實在拉不起來，或者懸殊巨大，撤掉就是明智的選擇。按照這種結(jié)構(gòu)走下去應(yīng)該是不會錯的。

這個時候可能有人會問了，那剩下的那些變體該怎么辦?

其實大家應(yīng)該記得變體的好處之一就是，每一個子體之間其實都在共享流量的，客戶從那些主推變體進去了，肯定也會看到其他的變體，這就是很大一個流量來源。針對于這些變體，備貨的時候可以少備一些，帶著一起賣，如果發(fā)現(xiàn)有些實在是賣不了，就直接把它們刷單刷掉，多做幾個review，提高一下整體變體listing的review數(shù)量和星級，還有購買權(quán)重，這也是很贊的。

所以，我一直比較喜歡的變體listing的模式就是：2成的變體作為主打爆款，屬于主要的流量入口，剩下的5-6成作為附屬子體，可以蹭到前面主推變體的流量，給消費者更多的選擇，同時提升整體的轉(zhuǎn)化率。

最后剩下的2成可以當(dāng)做炮灰，一方面選品有一定失敗率也是正常，另一方面需要一些炮灰去做一些犧牲的事情，比如刷單幫助整體listing提高review數(shù)量和星級，以及提高整體購買權(quán)重等等，這樣的結(jié)構(gòu)個人覺得是非常合理的。

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